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医院终端实战技能提升分享
理论篇
一、代表接触医生，改变医生的处方习惯
1、改。A、换，切蛋糕；B、加，分蛋糕；C、新，做蛋糕。
我们用的是分蛋糕和切蛋糕
2、固。固化医生的处方习惯
3、防。防止改变
4、升。处方量的提升
二、医生的分类管理
1、按处方量分
2、根据三统报表分。统方、统人、统类。
我们没有做三统报表，所以对目标医生的分析判断是片面的。
3、按代表和医生的关系递进分。认识（不抵触我，可以递进）、朋友（愿意与我交往，回应我的请求）、好朋友（很喜欢我，主动帮助我）、哥们/姐们（待我如家人，包容我）。
我们的代表目前大多数只能做到认识，如何才能和医生的关系递进到更高一层呢？
争取和目标医生接触三个月后，改称哥姐或两辈称呼，主动拉近和医生的距离。
代表把自己的目标医生一个季度感受一次，写在纸上，感受一下你和他们的关系如何。
这是一个不能量化的指标，但可以指导代表去把和医生的关系升级。
三、充分调用医生的五觉。听觉、视觉、嗅觉、味觉、触觉。
我们在调用医生的五觉上做的很不好，基本上只做了调用听觉和视觉，我们可以做的更好吗？
四、医生是一个高智商的群体，所以说如果我们的代表去和医生比智商，那无疑是自寻死路。
医生从右脑（情商）开始接触医药代表，并在接触的过程中使用左脑（智商），但是，使用的时间是短暂的，随后又转向右脑，且一般不会再返回到左脑，除非医药代表犯错。对医药代表的挑战则是不断通过左脑的严密思维，用右脑的形式来感染医生，并将医生锁定在右脑的使用上，从而达到缔结的目的。
但是医生的平均情商相对不高，是113分，所以我们在选择代表时情商必须达到130分，否则就不是很适合代表的工作。
医药代表的选择比调教更重要，所以今后我们在招聘代表时，先做情商测试，低于130分的原则上不考虑再进行下一环节的招聘程序。
五、医药代表销售的“金科玉律”
1、医生处方我的药，是因为他喜欢我
2、要想医生喜欢我，我必须首先喜欢医生
3、不管医生是否喜欢我，我始终喜欢医生
这是一种意识，代表必须意识到这一点，如果医生不喜欢你那是肯定不会怎么处方你的产品的。
今后要求无论是开会还是在区域开展工作，早上第一件事就是反复将此“金科玉律”讲三遍。
六、药品销售“九段高手”的打造
初段到四段为专业化（与医药相关知识有关）
1、初段，卖产品
我们的代表这一点都不一定做的很好。
2、二段，卖方案。将产品融入治疗方案中
3、三段，卖表准。
A、我们的产品写进了指南
B、做四期临观，全国北京上海广州成都等同时做，形成一个专家达成共识的报告，次报告地位仅次于指南，但影响力要高出指南。
4、四段，卖疾病。吗丁啉的案例，制造一种疾病。
专业化我们如何往二段三段靠？
五到九段为情感营销
5、五段，医生熟悉我→试用
6、六段医生喜欢我→常用
7、七段，对我友好→反复使用
8、八段、尊重我→反复使用并扩大适应症
9、九段、看重我→反复使用并向外推荐
我们的代表目前勉强可以做到熟悉（五段），但是我们今后要求做到喜欢（六段）。
今后我们努力做到专业化和情感化能够很好的结合，两手都要硬。
如何训练我们的代表成为九段高手？

实战篇
一、六大工具原理
1、互惠。我们倾向于尽量以相同或相似的方式，回报他人为自己所做的一切。这是被运用最广泛的原理。
案例，某某公司天津办事处，办事处经理初下市场时很长一段时间打不开局面，后来在租住邻居的启发下，每周末骑三轮到批发市场批发蔬菜，回来洗好分包，给医生家送。后来此习惯成为了天津办的传统，每到周末就和医生家送蔬菜，现在估计天津办不送菜，医生家估计就没菜吃了，因为医生们已经习惯了。
2、承诺和一致。一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致；我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决定。被称为最具有杀伤力的武器。
科室推广会，主讲最好能请科室主任，搞定科主任，等于搞定一个科。
3、认同。我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其当我们要决定什么是正确的行为时；如果我们看到别人在某种场合做某种事情时，我们就会断定这样做是有道理的。对人类潜意识的最大利用。
树立标杆，标杆的效应。
4、喜好。我们总是愿意答应自己喜爱的人提出的要求；从人的本性而言，大家都喜欢跟自己喜欢的人打交道。从小就利用的原理。
如何让医生喜欢我？五大法：
⑴、外表。第一印象的重要；一见钟情；相见恨晚。
⑵、相似性。物以类聚；人以群分；臭味相投。相似性能够快速消除隔阂与疑虑；能够快速缩短双方的距离。
例，五大铁哥们：扛起、同窗、下乡、分胀、**
您也是某某地方人。。。。
您也喜欢。。。。
您也认识。。。。
您也是某某学习毕业的。。。。
如何和医生成为校友？可以去医学院报一个继续教育班，学费不会太高，另外可以去研究生院听课，因为很多专家级都带研究生，我们也可以成为他的学生，另外还可以解除他带的研究生，赞助一点他们毕业课题经费（其实就是赞助给专家，因为经费用剩下的都是导师的。具体操作也很简单，研究生拿个表让导师签个字，说是拉了笔研究赞助，听课时研究生可以把我们以赞助者的身份介绍给他们导师（专家））。
要学会发现和医生的共同点，要将自己变得与对方相似？
⑶、赞美。人类的天性—奉承，来者不具；不完全符合事实，也容易相信；即便知道你有求于他，他们仍然喜欢你对他的称赞。
我们要训练代表的正面用语，要学会寻找医生的优点并能说出来。
⑷熟悉。人下意识喜欢自己熟悉的东西；合作中的熟悉可以加快关系的递进。
我们要保持对医生的拜访频率，要融入医生的生活。
⑸、关联。人的潜意识喜欢想入非非；正面的关联可以快速调用它人的右脑。
宴请医生不搞批发，今后多搞特色午餐，每次请一个医生，在医院附近的小餐馆，干净卫生就可，弄上几个餐馆的特色菜（要提前侦查）,一般不用喝酒，费用很低。做到我的眼里只有你，你的眼里也只有我。
5、权威。使人信从的力量与威望就是权威。权威被人们普遍认为是非常正确、没有错且不可抗逆的，那些值得信赖和尊敬并可以成为行动标准的部门或人就是权威的最好载体。
利用现在的权威，让他们成为我们的代言人？
让医生成长为权威（我们打造，提高曝光率，自己培养的权威才是最好的）
6、短缺。物以稀为贵！
我们要学会制造短缺。
二、3访实战，科访、夜访、家访。
马斯洛的人的需求层次论：生理需求→安全需求→社会需求（归属感）→尊重需求（自尊、被肯定）→自我实现。
需求的波浪论：这些需求同时都有，只是不同时期不同需求的强烈度不同。
1、家访。家访的目的当然是让客户记住我，对我产生好感，进而处方我的产品，但家访还有个重要目的，发现需求，为下次家访做铺垫。发现客户需求，发现客户家人的需求，发现客户家庭的经济状况，如果条件一般，家访礼物以日常必需品为主，如果家庭条件很好，家访礼品以个人兴趣爱好为主，如鲜花等。家访具有资源性、安全性、排他性的特点。家访两大目标，发现、挖掘、创造需求，掌控、拥有资源。
代表的考核：有多少个医生可以做家访（敲门可以进其家）?有多少个医生你可以去他家蹭饭吃?(医生能允许代表去他家吃饭的数量极限值为7个)。新人前6个月没有指标，第七个月开始，每个月有2个医生可以敲门能进其家，3年后有50个医生可以敲门进其家。
2、夜访。夜访是和医生沟通交流的好机会（深度沟通、情感交流、内情了解）。夜访有三大目标：强化客情关系、2统—探寻挖潜、为家访做铺垫。
3、科访。科访需做到五定，稳定的代表、稳定的终端、稳定的拜访路线、稳定的拜访频率、稳定的拜访时间。科访有四大目标，咔哒关联，和医生形成默契、监督、及时激励、及时信息及时反馈。
方法：早鸟行动、白衣天使。
考核指标：处方医生增加数、医生处方增加数、处方医生流失数、医生处方流失数。
卓越的代表：简单的事情重复做，做到极致。
三、项目管理
项目：为满足客户需求等而设计的各种活动
项目管理分为项目设计、项目实施、项目评估。
目的：通过项目搭建的平台，努力达成满足需求、促进销售。
项目有专业化项目和情感化项目
专业化项目：政府合作项目、行业协会合作项目、专业媒体合作项目、医师学术沙龙项目、药师学术沙龙项目、产品上市会项目、临床观察协议项目、大型学术会议项目、专业学术委员会年会项目、科室产品推广会项目、院内产品推广项目、专业教育机构合作项目、院长互访活动项目等。
情感化项目：一年52周，周周有活动（心语＋小礼品）。目的做到让医生感受到被关爱、被尊重、被推崇。有关爱项目、快乐项目、节假日项目、体育项目。
项目哪里来：头脑风暴，大家一起想。
四、传统方法
1、如何送礼。
四不原则，吃不掉、仍不掉、送不掉、用不掉。投其所好、投其所需、别出心裁，与众不同。
思考：被拒绝时怎么办？
你遇到竞争对手时怎么办？
2、如何请吃饭。
原则：菜不在贵，而在喜；酒不在名，而在特；人不在多，而在类。
就坐规矩：国宴标准（主陪1号位，主宾2号位，副宾3号位，副陪4号位）。
点菜技巧：凉热搭配、荤素搭配、特普搭配、酒水。
吃饭创新：客户请你、在客户家吃饭、野炊、特色午餐。