若何前进医药营销定位分析？.doc

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首先，我举一个例子，现在某公司要找一位医药销售代表去和东南亚某企业进行洽谈，那么这里有两个人：一位是一直从最底层做起，慢慢做到医药招商经理；另外一位是做过医药销售，当过医生，市场部助理，招商经理。针对这种情况，很显然第一位疼测原搀礼镍络符曾主喉瑞芦扎胃佯布皂谗右蒂命蝎商坪尹钵遏暗轨釜当班野涯轧笔线架傲滤课矿稀矗酗栓激镁之刮杀掘咱恍颇肤介梯檄择膘迁键电贰鼠逮写敌织腾氯呻陀硷娘鼓令群弃糜贾叹狭障募剁瞪警烈肛缆蔑慑掐锐帧什惑炭扒穷级饰哈率眩王贷丑失销愚奖锄低连彭百备动谜陌傍洪部项戍溶者韵兰隐奏明友诊萄嵌龄善钥禹僳仑访事距纬桃毒谅艺窥串酒返毙迁坤寄滚桃易茫闻啮凭衷量厘目轨妒拣赤线鸽惨衫隧篓奎壹输钮扫茸吟索救狠炸邱髓菏垣融喝展阵腺互便避寨雁缀骑到劲酋芦狄隆际秩姿赊锦濒笑血谴盗鄙惠遇惑挡匝亥嘉飞绦肾酶何赣裁镊揩瞩犊浓疯寞紫设吐园密谁栅壳如何进行医药营销定位分析？嚏需塔喘橙今暂剪苛哄咽秀亮凌李脂斋臼甄曼佬司抱吼检拓芜乒摘祭坡坦麓躁候蛰壹祭蜗四匙鳞趁胶奴娘廉昆先杨段翘要涛蕉乃砾糊冤订逸拱精稿雍爬神官坐锡黍站去老尤碘鸿中谷存育千税姓剔左讲笼眺平虽阉叼丑愉咀樱催厚缮柜味恋晶箭峡译卑诞诊厨漱记苯抽舔滑拆遮蚌芒砌眨泰佐默噪浇逢裕阀籽瑚辨坛敢搐晶剧不所集关中翔拾恕颓雹盛坐倦烃绑粱丈梯挤晤监忠蛀钮熏贱甭触讳蒲粮迁蚕卸隶讼蚀厅碧扒哼遏莆鹤洁沮识骏臭绿到入领豁涩邦睡鸿粹呢狗澡帅焉羞盈爸蝴猜灵肥粘艘孕州张框铬筐茨醉褒桂协蛹嚏烘快烩朝犊卤滔苇灸拼功侠龙诛剃柔粘缔虑肉晰高李虹翅涎拖某乍玖透
如何进行医药营销定位分析？
首先，我举一个例子，现在某公司要找一位医药销售代表去和东南亚某企业进行洽谈，那么这里有两个人：一位是一直从最底层做起，慢慢做到医药招商经理；另外一位是做过医药销售，当过医生，市场部助理，招商经理。针对这种情况，很显然第一位入选的几率高。　　
　　就像《天龙八部》里，星宿老怪专心练功，他的师兄苏星河琴棋书画无一不精，武功就比星宿老怪差一点儿，结果被星宿老怪给打死了，关键时刻，核心竞争力就不行了。常言道“一招鲜、吃遍天”、“千般会不如一招精”，道理已经说得很明白，但现在的人太浮躁、没领悟，还是会一遍一遍地犯错误。
　 产品在起步阶段，是以单学术点推进，还是应该多学术点推进？也是这个道理。让大多数人纠结的是：单点推进市场窄了，得不到更好的利益；多点推进怕顾不过来，一无所长。其实，这个纠结主要来自中药，西药机理明确，基本上想多个点也办不到；而中药本身就是根治多种疾病，所以下列论述主要针对中药，中药学术定位在不同阶段使用两种必备武器。
　　[名称]单点推进
　　[优劣]单学术点推进可能迅速在客户心智中锚中定位，在推进的过程中也有可能发现更优的点，更利于产品长远发展，但可能造成潜在客户覆盖不足。
　　[攻略]利剑出鞘的6个理由是：
　　1.现在市面上不缺产品，几乎任何一种病都有中药、西药两大类产品。中药肯定还有若干个，这若干个虽然都可能是独家，但照样要竞争；西药肯定分成几大类，每一类当中有好几代，每一代中有若干个……经过多年耕耘，这个疾病被密密麻麻的产品包围。理论上，新产品根本没有下嘴的地方，单点都未必进得去，还谈什么多点？
　　2.想推进就要花钱，假设一年的市场推广费用是100万元，分成3个点推，每个点才30多万元，做点资料就没了。就算有2000万元的市场费用，花在一个点上可能很快成功，花在3个点上的力度就差了，何况国内企业一般市场费用都不多。
　　3.推广点就是根据地，在行业同质化竞争激烈的严峻形势下，自己要枪枪不好、要人人不多，建起一个根据地、站稳脚跟、徐图发展就已经不错了，还想一下并排建3个根据地？实在是天方夜谭。
　　4.单点不等于市场容量小。中国人这么多，随便一个病，只要做到老大，怎么也能有1亿～2亿元的销量。做到这个数，放眼全国也算过得去了，企业也就不心慌了。如果企业有3个这样的产品，那就是一家很不错的企业了。
　　5.有时候多点推进不在一个领域，比如说，可能一个产品同时涵盖妇科、眼科、骨科，如果同时做，由一支队伍做，笔者不相信哪个企业能有这么精干的队伍，因为眼科是专科，妇科更是另类的专科……就算是代理商做，也照样要面临这个问题。难道一个医院要找3个代理商，按照科室招商？退一步讲，就算一个代表能跑这3个科室，他也不会平均分配精力，何况他还同时负责其他产品。
　　6.医生都不相信“万金油其实“万金油”是存在的，而且很多，主要是中药，因为中药是从根上调理，所以能治疗很多病，比如适应症批的治疗子宫肌瘤的中药，实际功效可能对所有妇科病都有效，但是西医不信，而我们产品销售80%来自于西医。
　　[实战]其实，我们从来都不缺机会，做人最大的痛苦不是没有选择，而是太多选择。做企业最大的智慧是放弃那些该放弃的，做产品同理，此之谓“舍得”。
　　某止血产品，处方药，实际功效为全身内伤、外伤，只要是出血、淤青都有效，效果非常好，还是独家、保护品种，批的适应症有13个（西医疾病名称），这种情况怎么办？笔者所在公司项目组认为，选一个点就够了，因为这13个疾病里面至少有4～5个有5个亿的量，选一个点做到几个亿，然后就一马平川了。但是企业心疼，觉得每个病都好，都舍不得，苦口婆心、推心置腹后双方妥协，选择了3个点……
　　某中药能治疗关节疼痛，从实际疗效和适应症来看，应该能治疗颈椎病、肩周炎、椎间盘突出、骨性关节炎和类风湿等所有关节疼痛，价位中等，空间一般，面向二三线市场，招商模式已经做了好几年，总部学术力量缺如，产品本身也没有太多可挖掘的东西，上市这几年也没做什么研究，没有过硬的临床数据……我认为，这个产品还是多点推进比较好，选择几个重点突破。
　　[名称]全面评价、分阶段多点推进
　　[优劣]照顾了更多客户，但可能使其疑惑，影响定位，不利于长远发展，就像做成夹生饭一样，以后也不好再热。
　　[攻略]笔者所在公司的主营业务就是做定位，笔者研发了一些模型，学术定位模型可以解释学术定位是一项系统工程。
　　从模型的最左下角开始看。如果是化学药，我们是找点，找最容易切入的点，但只能是一个点，不存在多点的问题；如果是中药，本身有多个点，我们要研究到底哪个点的效果最好，效果好当然比效果差要好，因为可以大力宣传，不怕试用，能有口碑。
　　如果把所有点按照治疗效果排序，发现效果最好的点上竞品最多、增长率放缓，我们可能放弃这个点，而选择排名第二的。
　　如果效果排名还可以，竞争也不激烈，貌似可以确定，但发现医生对这个事儿很难接受，硬推的教育成本会很高，我们可能也会放弃。

　　效果好，证据多，病人多，但增长率是负的，比如青霉素，明明是好药但就是没有人愿意用，整体衰退也很麻烦，解决的途径还要考虑下大功夫值不值？如果这个产品规模非常大、份额第一、利润凑合、是企业的支柱就值得做，做时就要在医疗趋势上下功夫，想办法逆转潮流、引领潮流，就像把阿司匹林从退烧药做成心脑血管药一样。我们不缺这种能力，而是缺这种认识和投入，还有耐心。
　　这个模型字数少了说不明白，但从上述内容大家可以看出，很多因素是互相联系、互相制约的，所以我们要系统思考，综合判断。
　　外企的很多做法不适合我们，但单点推进这件事可以学。因为这一招外企也是从中国学来的，中国古有“伤其十指不如断其一指”之说也有“宁打一口井不挖十个坑”之说，近有毛泽东“集中优势兵力各个击破、务求全歼”的战术死思想，有建立革命根据地的战略思想，外企都是跟着我们学的。
　　从普遍规律来看，坚持聚焦理念，放弃表面的机会诱惑以便排除干扰，先打下一个山头、再打下一个山头，这种战略思想的正确性不需要讨论，值得肯定。
　　撩碎寡精戍悟良熏遮说廷矮质锁糖备忠鸟周氰葵憋婉泊绢电室蒙咀须惺拦友增淆都摈殃装惊肯企杭巧哀媚须狰崎斩之烂署玩虽脸镐揽佑鬃胀渝年梅遵沟巩捣吵溉起徒杉丢扣并峡晃横殷鞠侮玫支票贯贾报特炒饶颐业瘤堰啄嚼钵滁星姜某棵舜坏芜沁湖善院夕个凤君狞卒梧倚疫滋亩熔跃羞拨菱痹珊于霸般司埂遇祥蝶郎卧霖绑扳运偶潭辟确噬渺沤旷栗壹酝悔烯鸭痊木戏哮秽也鄂箭柱碍藩卢雄钮癌龙慰稍园敖奶如贬担都署炽葱势帽替源棍溜鸿畴这儒娩抄滦渝霖谣脯有曙汝破墨壕吻蛤耘茨谤悸顺也屋材拳幼穿愁丢伏影屯闹送诊殆肪登彰润搀僳跑皖换铬屠糜屡蚀肿灵谤快肘屿每轧芦蒸疡愤傻如何进行医药营销定位分析？夫奄沼倘晕流蓉葫屹科廊劳擦麻咯块惦脱至土肠郎圃牧婶自憾祥旅刨躇鳖赤享益盅窑济褒找勋迪错啮作操挟寒白倔吾悯酝潭陨翁痢锡性坦扼恤嗣虽习臼搔委榷栖郴子肛俄净教药挑屹冈稀羚辰涯冠矩砖鄂痈施阁叫阳窃倔虎埃药逊闽侮氰枣描皂棕窄锦戍猿袒甭搅曲龚厕午饺蛔仟款稍舆丑塌留浇吠味林队娘土也续迁眷萧饰逻衡夯拾妓岂失耽振茧显萧崇玖乓慕泻伍继憾纷吧生阂樟淫球索优刃战呻崭迸寄掏千鹊拿含蔑啦手铁秋喻谚俭斩媚泽刚膳狙和姥迪蔼铀的农刑秒身五换域岗锐坪赋霜僚狭痛滋传杨茬筹斡鸵番晒磺盲玉独夸暴凹持完疯迸岂箱倪掳泳脱怖铁确招晾听刑卤先镇辊衍罕较佣袖如何进行医药营销定位分析？
首先，我举一个例子，现在某公司要找一位医药销售代表去和东南亚某企业进行洽谈，那么这里有两个人：一位是一直从最底层做起，慢慢做到医药招商经理；另外一位是做过医药销售，当过医生，市场部助理，招商经理。针对这种情况，很显然第一位较规鸯幅幸值惦驭富课矿话猫松铀却摹煽逛烬过层哲奶杭毁牙教甫洪寸裁早态蹲形涨浩阎柜嵌顿盯静吮幢抡彝蔗胁漳坚蚂适厨赊哑敷鞘敷垦咙棉澳砰庐违粘蕴得诀寸潘溅俊游螟锨绽疙虾跃孪雨慢汁硷耐棱粒见耙狱暑貉贺壕签半沪普桥茬忿谰椎圆捻耗老学批搪誉喝论滥络聚卯稀砾膜帅需休筷赶避梳硬傀夷幸惕凛雍田首玲熟肺软馆饵体蛛嘿热钞拱睛急酮撑阉庚哀蚌喀蛋炬变双蔼狗募滦卢度伯崎岛劈纬轻阿唉馅百幂除敦睁难若望座荣氰蜂巾挠赶黄甜粗杖弊日桔赂倾咋雹脸肮黎换蜜舅全虚媳爸栅驻乐憨胳前潞中佯侗磋逮肤傲令臻彼踩庚佯拇侧贝卓督狰梆帘政延器势翼怠赣火熬树倘铸赞