展会谈单技巧PPT文档.ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,展会谈单技巧,谭 智,KLANGS,1,自我介绍,天将降大任于斯人也 人因梦想而伟大,2,展会简介,对嘉禾人来说，展会是司空见惯的事情，每年举行,8,次左右，既有几十家公司共同参与，也有嘉禾单独做展会，效果都很好，每次取得的签单量总是行业领先地位！,但是现代化新时期的展会我们需要如何迎接呢？,3,展会技巧,基础准备工作,如何调整我们的心态,谈公司优势和个人优势,让客户选择我们的理由,排除顾客反对的,9,种方法,展会注意事项,4,第一章,基础准备工作,5,人员配置,拉单人员,实习生或是工程经理相互配合，以,5人为拉单组较为合适，防止拉的过程被人截走；且有为设计师和部门做铺垫的说词，起到促进设计师成单的能力。,协调人员,公司客服或者是协调员全观整场设计师，随时送水、提供资料、立项协议书及签单数量，给予补充。,魔块家居,负责对接的魔块家居客服，随时带领所谈客户参观现场材料和施工工艺，增强认同感。,后援支持,无法深入交流，或有希望但欠火候时，请部门经理或是重量级别高手帮助成单。,小组搭档,以,2-3,人组较为妥当，一人接待客户，一人辅助做铺垫及助手，组长主谈，显得更有说服力。,6,资料的准备,个人形象,硬件物品,差异化物品,清爽整洁、活力热情、铭牌名片、咽喉片口香糖、热水等,小画板、绘图笔、拷贝纸、精装图册、计算器、个性台卡等,图纸预算、个人奖项、网络营销、媒体包装、各时期报价等,7,第二章,如何调整我们的心态,8,展会布局图,第二章,如何调整我们的心态,SEVEN,FOUR,FIVE,THREE,TWO,ONE,业绩成功的,80%,来自心态,积极心态打造超凡业绩,SIX,自信是业绩成功的第一秘诀,培养属于自己的信念,勇于行动,蛀蚀业绩的,7,大不良心态,转变心态，激活自我,9,展会布局图,第二章,1,、业绩成功的,80%,来自于心态；,A,设计人员的第一要素；,B,起决定作用的是一个人的内在因素，即思维方式、信,念、态度、自我期望等；改变外在之前先改变内在，,只有调整好心态，才能取得成功2,、,蛀蚀业绩的,7,大不良心态；,A,、害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由；,B,、在客户面前低三下四，过于谦卑；,C,、满足于已有的销售业绩，不思进取；,D,、看轻别人的工作；,E,、经常抱怨不景气，从不反思自己；,F,、害怕同行的竞争；,G,、把工作无限期地拖延下去,10,展会布局图,第二章,3,、,积极心态打造超凡业绩,A,、告诉自己，成功就在下一次；,B,、把注意力集中到你想要的业绩上；,C,、拥有强烈的企图心；,D,、积极主动的为客户着想；,E,、认定对方就是你的客户,F,、拥热情提升你的业绩,4,、,自信是取得成功的第一秘诀,A,、信心是“不可能”这一因素的解药；,B,、当肯定自己的设计，就不必担心客户的疑虑；,C,、成功者总认为他能获胜；,D,、让自己的外表和言语充满自信；,11,展会布局图,第二章,5,、转变心态，激活自我,A,、把客户当作朋友而不是对手；,B,、让客户有利益你才有利益；,C,、最完善的服务才有最完美的结果；,D,、不要过分夸张，让客户有真实感；,E,、不要把别人对你的帮助当理所当然，要知道感恩,6,、培养属于自己的信念,A,、只把自己当作打工者，就永远不会全力以赴；,B,、具有老板的心态；,C,乐于接受挑战；,D,、重要的只有结果；,E,、学会赞美自己,；,12,展会布局图,第二章,7,、勇于行动,业绩倍增的技巧,A,、停止无限期的准备工作；,B,、设立明确的业绩完成期限；,C,、带着美好愿景出发；,D,、即使遭受挫折，也要坚持不懈,；,13,展会布局图,第三章,谈公司优势和个人优势,谈公司优势和个人优势,14,展会布局图,第三章,谈公司优势和个人优势,公司品牌,设计施工资质、营业网点、门面大小、装修荣誉、工程数量、家居体验馆等,公司材料,魔块家居全能创意城和统一采购配送、保质保量、报价透明统一无虚假、计费标准合理等。,个人优势,专业院校毕业、经验丰富、考虑问题全面且细致、团队小组服务、全程跟踪等。,个人特点,对设计师有明确的规范、有责任心、有公司荣誉感、对客户负责等。,公司服务,完善的回访监督机制、装修中的需求及感受、良好的售后服务体系。,15,展会布局图,第四章,让客户选择我们的十个理由,让客户选择我们的十个理由,16,展会布局图,第四章,让客户选择我们的十个理由,1,、,说话要真诚,只有真诚的人才能赢得信任：,A,、首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的阐述自己的优势资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。,B,、其次，我们要了解客户的脾气、爱好、家庭成员、工作性质,2,、,给客户一个购买的理由,A,、时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。很多时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可最终临门一脚就打歪了。,B,、我们有时太急功近利了，客户答应了或者默许的事，没有兑现时，我们往往会带有一点情绪，这样与客户交流起来就会有障碍。要知道我们所做的工作，实为销售，其实有更多的成分在服务。,C,、要记得“客户永远是对的”,17,展会布局图,第四章,让客户选择我们的十个理由,3,、,让客户知道不只是他一个人购买了这款产品,A,、人都是有从众心理的,B,、告诉客户一些与他情况相类似或相同的职业或同类的客户都购买了这款产品，尤其是他们一个小区都找一个公司。从心理上给他给震撼，而且还增强了找我们的欲望,4,、,热情的设计师最容易成功,A,、让客户时时感觉你就在她身过，让她感受到奔放的感情，如流铁一样在感炙着她,B,、如果时间充许的话，就是客户没有需求，或者没有需求的客户，我们也应该真诚、热情的去接待她们，谁知道她是什么职位，她是什么背景；她没有需求，怎么知道她老公没有需求；她没有需求，怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗？,18,展会布局图,第四章,让客户选择我们的十个理由,5,、,不要在客户面前表现得自以为是,A,、我们经常问客户一些非常幼稚的问题，这个时候请我们一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。,B,、要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。,C,、在公司，客户永远是对的，即使客户错了，那也是我们的错。,6,、,注意倾听客户的话，了解客户的所思所想,A,、有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利,B,、一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。,19,展会布局图,第四章,让客户选择我们的十个理由,7,、,你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看,A,、客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的服务，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。,B,、如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办，否则就失去了诚信。,8,、,不要在客户面前诋毁别人,A,、纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。,B,、同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把自己的家放在一家连自己的员工都不认同的公司里。,20,展会布局图,第四章,让客户选择我们的十个理由,9,、,当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压,比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。,10,、,攻心为上，攻城为下,A,、只有你得到了客户的心，她才把你当作合作伙伴，当作朋友，这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多。,B,、只有你把客户做成了朋友，你的路才会越走越宽；反之，那只是昙花一现。,21,第五章,排除顾客反对的,9,种方法,排除顾客反对的,9,种方法,22,第五章,排除顾客反对的,9,种方法,1,、客户说：先考虑一下,某某先生，你要考虑一下，一定是对我们的产品和活动确实是感兴趣。我的意思是，你要考虑一下，不会只是要躲开我吧。,因此，我们可以假设，您会很认真的考虑我们的产品是吗？某某先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您要考虑呢。某某先生，说实在的，是不是因为钱的问题呢？,2,、客户说：太贵了，不划算,到底有多贵呢？这些产品您可以用多少年呢？按*年计算，每月每星期，实际每天的投资是多少呢？你每天花*钱？就可以获得*？,23,第五章,排除顾客反对的,9,种方法,3,、客户说：市场不景气,某先生，多年前就学会了一个真理：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。这些日子来有很多人谈到市场部景气，但在我们公司，我们决定，不让不景气困扰我们。,因为今天许多很成功的人呢都在不景气的时候建立了他们成功的基础，他们作出购买决策而成功，当然他们必须愿意作出这样的决定。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？,4,、客户说，等一下（拖延）,从前一位著名的将军说过，拖延一项决定，比做错误的决定，浪费更多的时间和金钱，人力和物力。今天我们讨论的就是一项决定，对吗？假如你说买会怎么样呢？假如你说不，明天会如同今天，不会有任何改变，当然，如果你要得到更多，那么，请填写“确认单,”.,24,第五章,排除顾客反对的,9,种方法,5,、客户说：能不能便宜一些。,某先生，有时候以价格引导我们做决策，不完全是有智慧的。你会为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也会有他的问题所在，投资了太多你损失了一些钱，但是投资太少，使所付出的钱就太多了。因为你购买的产品无法达到分期的满足，在这个世界上我们很少有机会花很少的钱买到最高品质的产品。,这是一个真理,。,6,、客户说：别的地方更便宜,*先生，那可能是真的，毕竟公司都想以最少钱买最高品质的商品，大部分人在购买决策的时候，通常会做三件事情：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。,但我从未发现：那家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务，为了您的幸福，这,2,项您会选择哪一项？您愿意牺牲产品的品质吗？您愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗？*先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，你说对吗？,，,25,第五章,排除顾客反对的,9,种方法,7,、客户说：没有预算（没有钱）,*先生，我可以了解这一切，一个完善管理的事业需要仔细的编预算，预算是帮助公司达成目标的重要的工具。但是工具本身需具备灵活性，您说对吗假如有一项产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，*先生，你今天是让预算控制你，还是你来调整预算？,8,、客户说：不，我不要,*,先生，这世界上有很多推销员，拥有许多理由让你们接受他们的产品，当然你可以对他说不。在我的行业，我的经验告诉我，无法抗拒的事实：没有人可以对我说不，当他对我说不，他实际上只是对自己未来的幸福快乐说不。,*先生，假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以，*先生，今天我也不会让你对我说不。,，,26,第五章,排除顾客反对的,9,种方法,9,、客户说：它真的值那么多钱吗？,*先生，多年前我发现完善测试一样产品的价值就是看它是否经得起,10,倍测试的考验。假如你可能投资在房子、车子、珠宝以及其他为您带来乐趣的事物上，但是拥有一阵子之后，您是否能肯定的回答这个问题呢？你现在愿不愿意付出比当时多,10,倍的钱来拥有它。,例如你支付了健康咨询改善了你的身体状况，或者你做了形象设计，因此提升了你自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些产品，对我们的改变，我们会感恩的付出,10,倍的价格来拥有它,27,第六章,展会注意事项,28,第六章,展会注意事项,尽量坐在客户的左边。,保持适当的目光接触。（让客户感到你的自信、热情、专业）,做简单的谈话记录。（为客户更深的服务做准备工作，让客户感到你的认真和真诚）,听懂客户的“暗示”（客户讲完了，学会用自专业的语言重复一次）,善于谈到“关键词”（价格、服务、条件、定金。）当客户还有疑虑时，做出相应的回复或保证。,要注意时间原则。（,30,分钟原则）,A,：潜意识原则,a:,群众心理（从众心理）,b:,因为法则。（因为我们是最好的所以我们会做到最好！）,c:,互惠原则,d:,对比,29,第六章,展会注意事项,客户希望被重视。,被重视就是让客户感到对他负责,详尽的资料,出示与客户的房型相似的装饰效果。让他参考等,。,诚恳、执着。全心全意地为客户服务。,用心,+,适当的“技巧”。,利用声音里的气质,语言、声调等等,。,勤打电话，勤联系。,最好利用下班私人时间，那样效果会更好。,30,Thank You!,31,