案场经理日常工作流程.doc

案场经理日常工作流程早会，晚会，周会，巡场，工作安排一、晨会1、信息传达1）房地产相关政策、新闻2）公司和开发商指令、通知（培训通知，督导报告）3）统一销售口径（销控房源，说辞，答客问）2、工作布置1）合理的授权副专、预专、销售员2）来人来电指标3）市调任务4）抗性说辞制定等附注：工作布置的方法1）任务要分派到具体的人身上，一件事情一个人负责2）要限定完成任务的时间3）要明确任务好坏的标准，标准要有可操作性4）复杂的任务要对方当场确定一次5）形成领导要检查的气氛3、鼓舞士气，调节状态1）销售员着装2）精神面貌3）鼓舞士气：喊口号，早操二、晚会1、客户1）当天的客户来电来访成交情况，客户分析（不同楼盘的客户情况不同）2）客户落点情况梳理3）客户情况讨论，制定抗性说辞2、销售管理1）工作难度讨论与配合2）最新信息沟通3、培训与分享1）组织培训2）经验分享4、工作检查和任务布置1）工作情况汇报2）当天工作检查（批评时对事不对人）3）明天任务布置4）过程事件节点把控三、周会1、客户1）当天的客户来电来访成交情况，客户分析2）客户落点情况梳理3）客户情况讨论，制定抗性说辞2、销售执行1）工作难度讨论与配合2）本周竞品表现3）业务指标排行4）批评与表扬（批评应该注意，避免直接进行批评，表扬可以直接进行）3、培训与分享1）组织培训2）经验分享4、工作检查与任务布置1）本周工作检查2）下周任务布置3）过程事件，节点把控5、核心会议与会人员：专案，副专，预专（定期召开）与会人员：专案，副专，预专，核心销售员（特定时间）1）如何开讨论会？ 议题复杂，实现通知讨论会议者以免讨论不够深刻； 明确宣布是讨论会，畅所欲言； 主持者不要有态度倾向； 鼓励大家建议为主，批评他人错误为辅； 时刻注意会议方向，防止走题； 鼓励好的建议，不可批评不高明的意见； 避免小事情占据大时间； 会议结束应有结论，这个结论应该尽可能综合多方面的意见；注意：讨论会发炎的真实性与参加会议的人数成反比，因此与会人数不能太多；做出讨论结论后，应按照布置任务的程序进行布置。常见讨论会错误：会而不议，议而不决，决而不行（没有分摊任务），行而无果（没有检查）四、巡场1、内容1）硬件：售楼处（卫生环境，办公设备，销售道具，卫生状况），销售通道，现场包装，示范单位（特别是雨雪大风）2）软件：销售员精神状态，电话接听规范，来访客户接待，销售说辞及答客问2、方式1）听：销售说辞、销售员谈话（了解每个人的状态），电话接听规范，电话回访2）看：接待流程3）观察：销售过程中，销售员需要帮助，现场气氛有异常，sp配合3、时间：早晨进门，主要销售时间，随时工作安排业务管理 ：客户管理 ：1、客户接待促进成交 现场 sp配合 客户分析（来电来访，成交客户分析，未成交客户分析） 客户情况梳理 客户回访 老客户维护和售后服务 开盘前客户落点、价格测试2、 执行管理 ： 规范销售接待流程，销售接待礼仪，说辞，电话接听规范 新人带教，案场培训 竞品跟踪 销售员综合考评 销售资料的归档整理，案场各类表单，报表，客户系统录入监督审核事务处理信息沟通 ： 1、与开发商有效沟通 2、与公司层面沟通 3、配合部门：银行，物业，工程，会所，管理公司各类报告 ： 1、提案报告 2、项目决议书（销售指标，项目成本预案算） 3、企划建议 4、专题报告（市场，客户分析报告） 5、开盘方案、流程六、时间管理1、时间管理的六项基本原则：1）制定明确的目标（自己的，切合实际的，书面的，可衡量的，有时限的，平衡和谐的）2）列出工作计划清单（年度目标分解，季度目标分解，周日安排下周工作，今晚安排明日工作列出清单）3）有计划、有组织的进行工作（有联系的工作进行分类，按照流程或轻重缓急进行做）4）分清工作的轻重缓急（紧急重要，紧急不重要，重要不紧急，不紧急不重要）5）掌握 20/80定律（ 80%的销售额源自 20%的客户）2、学会授权：1）授权的功能：预期的结果和被授权者进行沟通，讨论的重点在成果，不在手段权利授予授权要有一定的限度可用的资源双方认可的人力、物力、财务、技术或其他资源责任的归属对部署所履行的工作的绩效负全部责任2）关键：a做最有效率的事情b充分授权c每天保证至少一个小时不被打扰d同一件事最好一次完成e记好事件日志f与别人的时间去的协调技巧：a要事第一b学会说不c杜绝不速之客d减少冗长的会议e有效消除电话干扰f整理好你的办工桌g善用时间管理的工具（网络，电话，行事历）