增员流程.pptx

1增员增员ABC 2增增员员的的基基本本概概念念增增员员的的基基本本流流程程增增员员的的初初步步甄甄选选3增员的基本概念增员的基本概念不增员的理由不增员的理由？增员的增员的“思想建设思想建设”被增员人心态了解被增员人心态了解4增员的增员的“思想建设思想建设”（一）（一）不愿增员的理由不愿增员的理由1 1、对行业没信心；、对行业没信心；2 2、分身乏术，担心无力辅导新人；、分身乏术，担心无力辅导新人；3 3、不了解增员的技巧和过程；、不了解增员的技巧和过程；4 4、不敢增员高素质的人；、不敢增员高素质的人；5 5、展业时间的耽误；、展业时间的耽误；6 6、担心缘故重叠；、担心缘故重叠；7 7、担心影响个人收入；、担心影响个人收入；8 8、没有增员来源；、没有增员来源；9 9、看不到增员利益；、看不到增员利益；1010、增员实在太难。、增员实在太难。成功者看到问题背后的机会成功者看到问题背后的机会失败者看到机会背后的问题失败者看到机会背后的问题5被增员人心态了解被增员人心态了解 这究竟是什么样的工作？这究竟是什么样的工作？我即将做哪些事情？我即将做哪些事情？我该如何去做那些事情？我该如何去做那些事情？我将加入怎么样的公司？我将加入怎么样的公司？我将加入的是怎么样的营业单位？我将加入的是怎么样的营业单位？我会得到哪些指导与帮助？我会得到哪些指导与帮助？万一我做不好怎么办？万一我做不好怎么办？6增增员员的的基基本本概概念念增增员员的的基基本本流流程程增增员员的的初初步步甄甄选选7增员流程图增员流程图增员流程图增员流程图列名单（找增员对象）电话要约面谈创说会做E-PASS报名职前增员后续追踪增员流程增员流程81、成交或未成交之客户成交或未成交之客户2、亲戚朋友亲戚朋友3、通过孩子认识的人通过孩子认识的人4、通过配偶认识的人通过配偶认识的人 增员来源提示录增员来源提示录（一）（一）增员对象开拓增员对象开拓如：对寿险，平安有兴趣的客户、准客户，如：对寿险，平安有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及他们推荐的人员等常说买不起保险的准客户；及他们推荐的人员等如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等自己的朋友等如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲友等女同学、朋友的父母亲友等如：他如：他/她的亲友，同学，单位同事等她的亲友，同学，单位同事等9 5、同学，校友，战友同学，校友，战友6、由个人爱好，运动而认识的人由个人爱好，运动而认识的人7、过去及现在的邻居过去及现在的邻居8、从前一起工作过的同事从前一起工作过的同事 增员来源提示录增员来源提示录（二）（二）如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队的人；亲戚朋友的同学，战友等校长；战友及同部队的人；亲戚朋友的同学，战友等如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等在家门口碰到的人等如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等竞争对手等增员对象开拓增员对象开拓109、日常生活认识的人日常生活认识的人10、其他行业的推销员其他行业的推销员11、每天乘车认识的人每天乘车认识的人12、人才交流中心认识的人人才交流中心认识的人增员来源提示录增员来源提示录（三）（三）增员对象开拓增员对象开拓如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及一切付费的地方的人等修理部，干洗店，及一切付费的地方的人等如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业员等各行销售人员，商场营业员等如：固定线路的乘客，司机等如：固定线路的乘客，司机等如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等委会等1113、单位人事处收集的人员名单单位人事处收集的人员名单14、影响力中心推介的人影响力中心推介的人15、参加各类社团认识的人参加各类社团认识的人 16、其他其他增员来源提示录增员来源提示录（四）（四）增员对象开拓增员对象开拓如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等学校的校友通讯录等如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属 及他们推荐的人等及他们推荐的人等如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联等妇联等如：因特网的网友，自己上门的人投缘的陌生如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生 人，及一切合适的人员人，及一切合适的人员12目标要求目标要求增员对象开拓增员对象开拓 每日要有有关增员的活动每日要有有关增员的活动 做好详细的记录做好详细的记录 建立准增员资料库建立准增员资料库 持之以恒持之以恒,做对的事情做对的事情必有意想不到的收获！必有意想不到的收获！13电话约访电话约访（一）（一）（一）（一）增员的接触前准备增员的接触前准备电话约访的好处和目的电话约访的好处和目的1 1、较专业，易给增员者留下好印象、较专业，易给增员者留下好印象2 2、有效率，避免到处奔波及花费、有效率，避免到处奔波及花费3 3、全力保证增员对象赴约、全力保证增员对象赴约4 4、与增员对象约定面谈时间和地点、与增员对象约定面谈时间和地点14电话约访电话约访（二）（二）（二）（二）增员的接触前准备增员的接触前准备电话约访的步骤电话约访的步骤1 1、问候增员对象，做自我介绍、问候增员对象，做自我介绍2 2、寒暄赞美并运用推介人的力量、寒暄赞美并运用推介人的力量3 3、说明意图、说明意图面谈邀约面谈邀约4 4、约定面谈时间和地点、约定面谈时间和地点二择一法二择一法5 5、拒绝处理、拒绝处理6 6、再次约定面谈时间和地点、再次约定面谈时间和地点15电话约访电话约访（三）（三）（三）（三）增员的接触前准备增员的接触前准备电话约访的案例示范电话约访的案例示范 王王大哥，你好！我是平安保险公司的小吴，大哥，你好！我是平安保险公司的小吴，是你的朋友林英把你介绍给我的。是你的朋友林英把你介绍给我的。最最近我们公司业务发展很快，想找些得力的创业近我们公司业务发展很快，想找些得力的创业同仁，所以请林英帮我一个忙，帮我在他的好朋友中同仁，所以请林英帮我一个忙，帮我在他的好朋友中物色一位有企图心、人缘好、能力强、想创一番事业物色一位有企图心、人缘好、能力强、想创一番事业的朋友，林姐不加思索第一个就想到你。因此，我想的朋友，林姐不加思索第一个就想到你。因此，我想籍此机会，大概利用籍此机会，大概利用20203030分钟时间，把一些具体情分钟时间，把一些具体情况向您说明一下，给你做个参考，不晓得王大哥您是况向您说明一下，给你做个参考，不晓得王大哥您是今天下午还是明天上午方便呢？今天下午还是明天上午方便呢？16面谈的目的面谈的目的 增员面谈增员面谈1 1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣；、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣；2 2、得到被面谈者完整的个人履历资料；、得到被面谈者完整的个人履历资料；3 3、获取重要的背景资料和人格特质；、获取重要的背景资料和人格特质；4 4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。17寒喧寒喧赞美赞美询问导入询问导入动摇话术动摇话术沉默沉默导入说明配合导入说明配合增员资料展示增员资料展示做做EPASS动作动作促成创说会促成创说会是是否否拒绝话术拒绝话术是是否否面谈的流程图面谈的流程图 增员面谈增员面谈18仍然有过多的销售促成的行为模式，仍然有过多的销售促成的行为模式，仍然有过多的销售促成的行为模式，仍然有过多的销售促成的行为模式，不断地赞美、肯定对方不断地赞美、肯定对方不断地赞美、肯定对方不断地赞美、肯定对方说的多，聆听得少说的多，聆听得少说的多，聆听得少说的多，聆听得少 一相情愿，没能站在对方角度一相情愿，没能站在对方角度一相情愿，没能站在对方角度一相情愿，没能站在对方角度 求成心切，不讲究循序渐进求成心切，不讲究循序渐进求成心切，不讲究循序渐进求成心切，不讲究循序渐进面谈中常出现的问题面谈中常出现的问题 增员面谈增员面谈19面谈的注意事项面谈的注意事项 增员面谈增员面谈 1 1、少说多问、多听、少说多问、多听 2 2、开放式问题、开放式问题 3 3、保持中立、保持中立 4 4、记、记 录录20你毕业于哪所学校？你过去曾干过哪些工作？现在的工作打算做到退休吗？你下班后还做些什么事情？你的爱人在哪里工作？兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？接触要诀：接触要诀：导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点问题可选三至四个，不宜过多至四个，不宜过多你买过保险吗？为什么？你认为保险行业有前途吗？为什么？你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？接触询问导入接触询问导入 增员面谈增员面谈 导入话术导入话术21动摇话术动摇话术你觉得自己生活压力大吗？你知道目前本地人均收入是多少吗？你不觉得自己也可以尝试做老板？你觉得你的能力得到充分发挥吗？就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报会比别人多吗？动摇要诀：动摇要诀：紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。极大的兴趣。你觉得目前单位的效益越来越差吗？你觉得自己的梦想实现了吗？你觉得这样下去，能够给亲爱的妻子和可爱的孩子带来好的生活吗？你觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保够吗？你觉得目前的一切可以改变吗？增员面谈增员面谈动摇切入动摇切入22导入说明话术导入说明话术什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升？什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？什么行业能够让你一朝付出，终生受益？什么行业不需要资金却能圆你老板梦？什么行业可以迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？什么行业既有钱又有闲？导入说明要诀导入说明要诀未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。增员面谈增员面谈行业说明导入行业说明导入23寿险推销工作有寿险推销工作有十十大特点大特点 朝阳行业，前景看好朝阳行业，前景看好 产品永不过时，源源不断产品永不过时，源源不断 自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力 收入不封顶，凭能力与付出收入不封顶，凭能力与付出 时间相对自由，主要由自己支配时间相对自由，主要由自己支配 建立良好的人际关系网建立良好的人际关系网 个人综合素质不断提高个人综合素质不断提高 有完善的训练计划和成长机会有完善的训练计划和成长机会 有良好、透明的升迁制度有良好、透明的升迁制度 有自我挑战的发展空间有自我挑战的发展空间 增员面谈增员面谈说明话术说明话术一、这是一个什么样的行业？一、这是一个什么样的行业？一、这是一个什么样的行业？一、这是一个什么样的行业？（保险的意义功用和寿险前途）（保险的意义功用和寿险前途）24促成要诀促成要诀促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约听说明会，促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约听说明会，即是增员第一步成功。即是增员第一步成功。1、我们公司周六下午有一场系统阐述寿险行业及我们公司具体、我们公司周六下午有一场系统阐述寿险行业及我们公司具体情况以及你要付出什么、又能得到什么的说明会。周六下午情况以及你要付出什么、又能得到什么的说明会。周六下午13：00我到你家接你我到你家接你-增员面谈增员面谈促成话术促成话术25