如何销售健康险销售秘诀.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/1/8,#,如何销售健康险销售秘诀,如何销售健康险销售秘诀,第1页,几点感悟,一、未来寿险业竞争就是专业化竞争,二、客户观念在于业务员引领,三、销售保险要考究策略（四限）,四、选择什么样人生积累和阅历,如何销售健康险销售秘诀,第2页,课程详细内容,一、对于体检正确认识,二、怎样设计足额健康险保额,三、销售新健康险三步走方法介绍,四、怎样克服体检对客户恐惧,五、健康险销售三利器,如何销售健康险销售秘诀,第3页,一、对于体检正确认识,重点内容提炼：,1,、免体检是为了促成客户，体检是为了促成更大客户。,2,、保险企业对风险型保险进行风险筛查和风险甄别是非常必要。,3,、体检是应该，不体检反而不应该。,4,、健康险你能买多少、能买多大，你我都决定不了。,如何销售健康险销售秘诀,第4页,详细话术,1,、全部风险型保险进行风险筛查和风险甄别就是保险企业进行风险选择一个非常主要伎俩。按照正常情况讲，客户买健康险是不应该有免体检。全部人都应该进行风险筛查和风险选择，保险企业也有权利让投保风险型保险客户提供对应身体健康情况证实和相关财务证实。,2,、基于中国人心理和中国保险企业运作成本，可能一个人投保健康险几百块钱，体检费花了几百元，可能交保费还没有报销体检费高。加上低保额保单属于大数法则原理，所以在一定程度上对低保额保单进行了一定程度照料，所以大家不要以为侥幸，以为体检不应该。不体检是很不应该。,如何销售健康险销售秘诀,第5页,3,、要建立在风险甄别基础上大数法则确实立才能够确保保险企业有承在这个商业社会中咱们这个协议是互惠互利。保险企业也包利润，也是表达了保险企业对股东负责任表达。对于业务员和客户真真正正表达了一个严谨性，其实客户最害怕就是协议不严谨。,4,、买保险一定要让客户明白这个问题，因为咱们今天核保标准就是比理赔更难，严进宽出，就尽可能让咱们理赔时候严进宽出。咱们作为保险销售人员就应该把这种风险概念、保险企业要进行风险管理和风险甄别概念对客户进行非常详细观念宣导。,如何销售健康险销售秘诀,第6页,二、怎样设计足够保障保额,重点内容提炼：,一、重大疾病观念引导,生老病死、大病发病率年轻化、复杂化,二、大病处理三个问题：,1,、花费巨额医疗保障是客户发生风险后一揽子保障计划,三、医保不是咱们未来医疗保障含有契约性保险,四、大病保额设计必须费用,2,、今后生活费用,3,、遭受巨额经济损失,五、大病保额设计方法：保障金额就应该是你年收入十倍加上生命负债比如说房贷、车贷。,如何销售健康险销售秘诀,第7页,详细话术,1,、保险无也可，你以为他会感兴趣吗。再加上他不感兴趣，然后又让他做体检干这干那他会买吗。一个人感兴趣再难也在所不辞就是客户发生风险，最大风险赔偿标准。怎样你设计保额不是最大风险赔偿标准而是连眼皮都睁不开，他以为有也可。就是下刀山下火海。要想让客户对这件事情很感兴趣，首先大家对第一点要对保额设计方面，让客户对这个钱能够向往。,如何销售健康险销售秘诀,第8页,2,、不吉利事情有向往呢。你要向客户描绘生老病死，人吃五谷杂粮，生很多人认为买保险是生老病死不吉利代表，怎么会对生老病死病是很正常事情。并不代表我为人不好或我上辈子造孽，只是生活方式和生活习惯决定未来您可能存在这种潜在风险，这种风险改变而已。生方式不是上帝不公更不是我命运不济。而只是一个生活方式老病死原来就是人生必定规律，没有发生咱们更多是要预防它发生，一旦发生咱们要接纳它发生，没有发生预防它发生买份保险，当它发生以后咱们要接纳它已经发生，咱们就应该有雄厚经济基础，只是一个生活方式改变而已咱们能够继续享受生活。,如何销售健康险销售秘诀,第9页,3,、大病。认为大病保险就是为了处理客户医疗费而设进入了一个计一份保险，假如是这么话，我保单就没有必要,保险设计只是处理客户医疗费，这,误区设计到,100,万、,500,万,1000,万，因为大病保险是对客户发生风险之后一揽子风险处理方案，这么客户才能为之向往，才能够为客户描述美好未来。一个让他向往让他描绘美好未来他当然不会拒绝。,如何销售健康险销售秘诀,第10页,5,、要全民医疗。所以在他任期之后，就是政府撑不下也要撑下。我相信新一届政府上台之后这些情况都会进行改观。因为政府难以承载。农村合作医疗真是处理民生因为这是温家宝总理作出承诺，他曾经说过在他任期内他需，不过这个烂摊子下一届政府就极难收拾。极难收拾就会走入城市医保第二误区，很有可能到医院告诉你没有床位，很有可能医院通告你这那不行，现在还不敢，尤其是十八大召开期间，十八大以前还是能撑过去，过了十八大就不好说了。所以任何事情咱们要透过现象看本质，要跟客户说明白证实一个概念。,如何销售健康险销售秘诀,第11页,6,、在你保是因为国力到达了，明天国力达不到就会有变数。很渺茫假如能有最好，没有咱也别失望，也别指望。咱们最好方法用自己经济实力为自己未来保障做好最终一道防线。,第一伴随时间推移，通货膨胀当前,10,万,20,万已经不是钱了，第二关键是这种情况下，医保不是咱们未来医疗保障含有契约性保险，因为社保是没有协议，所以就会存在变数。今天给咱们大病保险一旦你得了大病赔付以后你永远也买不上保险。这个钱第一不够用，第二永远不能卖，其实这也是我责任，我今天必须提醒你。你大病保额必须处理三个问题：第一医疗费第二今后生活费第三所以遭受巨额经济损失。你说这三个加在一起大约需要多少钱。简单测度大病保障金额就应该是你年收入十倍加上生命负债比如说房贷、车贷。你算算你需要多少钱。,如何销售健康险销售秘诀,第12页,三、新康终产品销售三步走（三种人群、话术及方式）,某大单高手 销售数据：,新健元。,300,万保费就能够创佣,100,万元。前提康保险从,5,月份上市到现在卖了,300,多万没有影响其它险种保费进账。,如何销售健康险销售秘诀,第13页,第一步找曾经买过瑞鑫客户,思绪：,1,、找到原康终生来老瑞鑫客户完善风险保障体系，追加新健险种。,2,、利用本身和家人保单作为有利工具。,3,、经过本身理赔案例让客户震撼。,如何销售健康险销售秘诀,第14页,