1、《商务谈判实务》（卷号：6517）复习范围
第一部分 课程考试有关阐明
（补充阐明：本课程考试的复习范围作了一定的补充，请各位老师下载对照一下。）
一．考查对象
本课程重要是针对开放教育专科市场营销、广告学、英语（商务方向）专业的学生
二．考核方式
考试成绩占80%，平时成绩战20%。
三．命题依据
依照中央广播电视大学出版，丁建忠编著的《商务谈判实务》来命题的。
四．考试题型
1．填空题（每空1分，共10分）
2．单项选择题（每题2分，共10分）
3．名词解释题（每题4分，共20分）
4．问答题（每题15分，共30分）
5．案例分析题（每题15分，共30分）
2、
五．考试形式
一纸开卷。
六．答题时间
考试时间为90分钟。
第二部分 考试范围
第一单元 商务谈判概论
一．考核点
1．谈判当事人的含义
2．客座谈判的含义与特性
3．国际商务谈判的含义
4．组成谈判班子的标准
5．商务谈判的组成要素
6．国际商务谈判包括了三个部分
7．谈判当事人包括
8．主座谈判的特性
9．台下谈判人的含义
10．与国际商务谈判相比，国内商务谈判重要有什么不一样
11. 国际性标准的组成有哪些
12. 客座谈判的含义
第二单元 商务谈判的基本程序
一．考核点
1．打听的分类
2．打听的含义
3．谈判准备应做到的“十二
3、字”要求
4．谈判的小结阶段的含义
5．谈判破裂的方式
6．谈判的准备阶段应遵照的标准有哪些
7．重建谈判的含义
8．谈判时相持中的灵活标准重要表目前
9．谈判终止的方式
10．价格解释中的价格性质
11．怎样把握打听中的“冷与热”
12．再谈判的含义
13．谈判终局的判定的三个准则
第三单元 商务谈判的组织
一．考核点
1．谈判人才选择的标准
2．主持依据的含义
3．职责要求谈判主持人在谈判中追求的目标
4．针对谈判对象的不一样，主持中可利用的调整点
5．职责要求谈判主持人在谈判中追求目标
6．主持谈判的原因
7．掌握谈判节奏的实质是什么
第四单元 商
4、务谈判的主体——谈判手
一．考核点
1．谈判手的行为准则含义
2．谈判手的心理的含义
3．感情的体现形式
4．谈判人说话技巧的掌握的重要体现
5．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有哪些
6．谈判手的行为准则的重要体现
7．谈判人的举止的含义
8．谈判手的双重个性
9．谈判手的礼仪包括
10．做戏的主题或宗旨
11．利用谈判对手心理重要从两个角度而言，它是什么
12．实现谈判心理缺陷修补需从哪两方面入手
第五单元 商务谈判的思维
一．考核点
1．与英国谈判手谈判时应注意哪几点
3．逆向思维的体现形式
4．思维艺术体现三种的形式
5．
5、论证的标准
6．谈判伦理的本质
7．推理的形式包括
8. 对外的引导的含义
9．商务谈判道德观的含义
10．针对阿拉伯人的谈判特性，能够采取的有关对策有
第六单元 商务谈判方略
一．考核点
1．商务谈判方略的作用
2．商务谈判方略的含义
3．反间计的详细做法以及利用时应注意的问题
4．利用谈判升格方略时，应注意哪些问题
5．货比三家方略的利用中，要注意什么问题
6．蘑菇战的含义
7．谈判方略的选择有四个决定原因
8. 简述挡箭牌方略的详细做法与利用时应注意的问题
第七单元 商务谈判用语
一．考核点
1．商业法律用语的特性
2．商务谈判用语当中外交用语的特性
3．文学用语的含义
第八单元 协议文本的谈判
一．考核点
1．协议附件谈判的标准
2．协议条文公正实用的标准
3．协议文本谈判的含义
第九单元 商务谈判的决议
一．考核点
1．决议的类型
2．谈判决议层次的含义
3．战略决议的含义
4．在战略决议过程中的方案论证
5．商务谈判的决议的含义
第十单元 商务谈判的信息
一．考核点
1．商务谈判信息的特性
注意：案例分析题考核点：
1．商务谈判的分类与组成要素
2．谈判方略
3．打听
4．商务谈判信息
5．商务谈判的用语
6．卖方的解释，买方的评论
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