地产公司置业顾问仪容着装礼仪.doc

地产公司置业顾问仪容着装礼仪
更新：2011-1-2  阅读：  栏目：地产培训
本文提要：2、卫生 头发保持清洁,常修剪,发脚长度以不盖耳部和不触衣领为度,不可光头或发式另类;及时修脸,以无胡茬为合格。口腔保持清洁,上班前不得喝洒或吃有异味的食物;
来源自 房 地产e网
    地产公司置业顾问仪容着装礼仪
    一、男士标准
    1、服 饰
    保持工装整洁、无污渍和明显褶皱;
    西服不宜过长或过短,一般以盖住臀部为宜;西服扣子是两个,只需要扣上面一个(如是三个则只需扣中间一个);
    衬衫袖口最多到手腕2厘米,露出西服袖口3-5厘米,扣上纽扣,下摆扎入腰带内;
    西装上衣的口袋原则上不应装东西,上衣领子不要乱别徽章,不带夸张装饰;
    着西服应穿深色皮鞋,保持干净、光亮,穿黑色或深袜子,
    配带工牌,领带长度应是领带尖盖住皮带扣,领带夹的正确位置是在6颗纽扣衬衫从上朝下数第4颗扣的地方,不要刻意把领带夹暴露在他人的视野之内。
    2、卫生
    头发保持清洁,常修剪,发脚长度以不盖耳部和不触衣领为度
    及时修脸,以无胡茬为合格。
    口腔保持清洁,上班前不得喝洒或吃有异味的食物;
    二、女士标准
    1、服 饰
    保持工装合体、整洁。
    正确配带领结、司徽工牌;
    着春、秋、冬季工装应穿深色皮鞋,保持干净、光亮;
    裤装要稍微长一些。
    裙装应穿肤色丝袜,袜口不得低于裙摆,建议有备用丝袜,破损时务必及时更换。
    2、妆容
    女员工化淡妆,粉底均匀、协调;
    眉、眼线、眼影勾画自然,清爽得体;
    胭脂淡扫,以弥补脸形不足为基本标准,并能使人体现出精神饱满和具有青春朝气;
    指甲精心修理,不得夸张饰甲;
    忌用刺激性气味的香水;
    头发要常洗,上班前要梳理整齐,保证无头屑。
    三、整体要求
    统一着工装、正确配带司徽、工牌
    提倡每天洗澡换洗内衣物,以免身上发出汗味或其他异味。
    提倡早、晚刷牙,饭后漱口。
    勤剪指甲、 勤洗手.

房地产销售技巧43招
更新：2011-1-1  阅读：  栏目：地产培训
本文提要：5、学习并实践行销原则。 6、为帮助而销售(给客户利益)。 7、建立长期客情关系。 8、相信你的公司和产品。 9、随时全副武装,时刻准备。 10、真诚。 11、准时赴约。 12、限定顾客(不要和犹豫不觉的人浪费时间。外资银行仅服务于高端)。
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    房地产销售技巧43招
    1、建立并维持积极的态度。
    2、相信自己。
    3订立计划,设定并完成目标。
    4、了解客户并满足他们的要求。
    5、学习并实践行销原则。
    6、为帮助而销售(给客户利益)。
    7、建立长期客情关系。
    8、相信你的公司和产品。
    9、随时全副武装,时刻准备。
    10、真诚。
    11、准时赴约。
    12、限定顾客(不要和犹豫不觉的人浪费时间。外资银行仅服务于高端)。
    13、表现出专业形象。
    14、与客户建立良好的关系与信任感。
    15、善用幽默。
    16、对商品了若指掌。
    17、强调好处而非特点。FABE销售法则)
    18、记住所陈述的事。
    19、君子一诺千金。
    20、不要恶意贬低对手(如实介绍自己)
    21、善用客户来信。
    22、倾听辨别购买信号。
    23、预期客户的拒绝。
    24、找到真正的拒绝理由。
    25、克服拒绝。
    26、要求客户购买,不要聊天。
    27、提出要求客户签单后,闭嘴。
    28、如果这次未成功,立即约好下一次见面日期。
    29、追踪、追踪、再追踪。(坚持就是胜利)
    30、客户不是拒绝你,只是你的商品。
    31、创新才能适应市场。
    32、遵守规则。
    33、与他人融洽相处。
    34、努力才会有运气或效果。
    35、不要归咎他人。
    36、99℃+1℃才是开水,再努力一次。
    37、用数字找出你的成功公式。(10:1比例)
    38、留给客户深刻的印象。
    39、热情面对一切。
    40、享受行销的乐趣。(做所爱的,不要爱所作的)
    41、记住客户的姓名。
    42.在节假日给客户发个短信表示祝贺。
    43.在客户面前表现的业务很熟练。
房地产销售员销售技巧的分析
更新：2011-1-1  阅读：  栏目：地产培训
本文提要：7.学习力 作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛,从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等,可以说销售绝对是"综合素质"的竞争,面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例....
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    房地产销售员销售技巧的分析
    不少客户总有这样一个概念:他好像老在骗我,尤其是事后,当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意,这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员也常常因为对一些销售技巧的运用而深感内疚:我这样做究竟对不对?
    任何一件房地产商品也不可能十全十美,即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高,环境也不错……但它必然有一点让人无法接受,那就是价格高。因为没有一个老板会在产品畅销的情况下低价倾销的。同样,世界上也没有一个产品是卖不出去的,只要它的价格足够低,与产品所能提供的综合功能相吻合,与客户心理价位相一致,必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己的产品不是最好的而认为竭力推销是不道德的,当产品落伍销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在"助纣为虐",这是错误的想法。任何一个产品都有它所对应的价格,它所对应的客户,只要你为这样的产品找到这样的客户,销售技巧的运用是理所当然的事。
    销售时,往往碰到这样的问题,客户对产品已经有70%认可度,但附近地区有一个相似的楼盘让他犹豫不决,而且这个楼盘在某些方面的确优于我们。此时,作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己的产品?一般情况下,促销自己的产品是一件自然而然的事,因为满足了基本条件的二个产品,不可能有十分悬殊的差别。选择这个或选择那个,并没有给客户带来太多的不同。况且,有时候这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然,如果两个产品相差很大,大到足以给客户带来显而易见的影响时,推荐好的产品是职业道德的基本要求。
    必须特别强调的是,对销售技巧的运用,始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的,任何违背客户意愿,随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。同样,对销售技巧一味地忌讳,认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。
    房地产销售必须具有的能力
    1.忍耐力
    忍耐是最不容易做到的,做过销售的人都知道,刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果,可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户,你的业绩和收入才能相应的提高,因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。
    在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间,你准时到达,可是客户临时有事或者正在开会,你应该如何?忍耐,不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售,一栋29层的楼,每层8户人家,从下"扫"上去,见门就敲,结果是20%的人对你的敲门极端反感,门没开就要你"滚";40%的人不是很耐烦,开门告诉你"快走";30%的人反应平淡,说"我不需要",只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品,而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗?
    2.自控力
    很多时候销售人员是单兵作战的,销售人员每天要去开发客户等,这些都不可能完全在领导的监督下进行,企业唯一的控制方式就是工作日报表,以及每天开会汇报个人的工作状况,可是如果真想偷懒是非常容易的,比如故意去较远的客户那里,路上可以休息;本来半小时谈完,结果谎称谈了三小时等等,这种方式除了损害企业的利益,更重要的也是阻碍自身的发展。
    3.沟通力
    沟通是销售人员的必不可缺的能力,沟通含有两层含义:一是准确的采集对方信息,了解对方真正意图,同时将自身信息也准确传达给对方,二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。
    4.观察力
    观察不是简单的看看,很多销售人员的第一堂课就是学会"看"市场,这个看不是随意的浏览,而是用专业的眼光和知识去细心的观察,通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销,什么产品多少钱,而专业的销售人员可以观察出更多信息。
    你有没有注意到别人卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好,好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装,用完了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式,有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家,增加的是哪个厂家,是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察,很多销售人员在对其培训了很久以后,要他去"看"市场,仍然不能得到有用的信息,那我只能说,你不适合销售这个工作。
    销售人员也是每个企业的信息反馈员,通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。
    5.分析力
    分析与观察密不可分,观察得到信息,分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种,要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析,生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常,生产日期过久说明该产品属于滞销状态;通过价格进行分析,价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大,销售状况不理想,价格上浮较大,该产品的原材料市场整体价格上扬,导致产品成本骤增,或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。
    同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的"底牌"和心态,例如进场谈判,买手给你报了个价,作为销售人员肯定不是一口答应,分析对方说话的神情语调,用话语刺探,然后分析出是否有压低价格的可能,空间幅度多大等。
    6.执行力
    执行能力体现的是销售人员的综合素质,更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划7.学习力 作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛,从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等,可以说销售绝对是"综合素质"的竞争,面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例....
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时常常会遇到困难,这时你如果只会说"经理这个事太难了,做不了"。那么你的领导也只能说"好,那我找能够完成的人来做"。没有困难的事情称不上是任务,人人都可以完成的事也体现不出你的价值。

    某市有家大型连锁A卖场,A卖场在全市有十几个卖场,对于占领该市的终端市场极为重要,B公司决定让销售人员张某搞定这件事,在张某接手前已经有几个优秀的销售人员败下阵来,原因是该卖场在当地是零售业老大,所以一向霸道,没有熟人关系进场费用开价很高,而且不给还价的机会
    这种例子在销售工作中并不少见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因,而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的,也是你能力的体现。
    7.学习力
    作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛,从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等,可以说销售绝对是"综合素质"的竞争,面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例,从引导式销售到倾听式销售,继而提问式销售直至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新,作为优秀的销售人员只有掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧,并且还必须具有举一反三的能力,因此没有良好的学习能力,在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰