心理学ppt专题知识讲座.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,心理学ppt专题知识讲座,心理学ppt专题知识讲座,第1页,宝马,成功新形象,心理学ppt专题知识讲座,第2页,案例介绍,宝马是一家拥有,16,座汽,车制造工厂，员工总数超出十万名大企业，每年制造,100,万辆汽车。透过分布全球,120,个国家行销企业，宝马企业所建立用户群达千万人之众，奠定了宝马名列全球,12,大生产交通运输工具集团之一地位，产值名列全欧第七位，销售额居第五位。,1994,年销售总额,42100,百万马克，比上一年增加了,10.1%,。,面对当今竞争如此激烈汽车制造行业，这些成就不是想当然就能取得，而是与它采取成功策略有很大关系。,心理学ppt专题知识讲座,第3页,1993,年，大多数国家汽车制造业被卷入一个全新调整时期，处于汽车王国美国制造商早在八十年代就被迫进行传统结构修正，欧洲、日本也在不景气中开始类似重新改组，面对低迷市场，宝马适时地采取行动，整合市场定位和提升生产力策略，绕过了汽车市场低谷。当年宝马是唯一能够防止减时工作却又能创造利润汽车制造商，轿车数量到达了,534397,辆，维持了汽车市场中高级豪华车种最成功厂牌地位。九十年代，他们抓住国际汽车市场调整和亚洲中产阶级崛起机遇，制订了一系列市场策略，诸如提升销售产量和市场拥有率。它渗透亚洲市场，使现有市场代理商网络更臻完善；在用户对产品及服务满意度方面处于领先地位，并紧紧跟随这一发展目标，稳步实施。,心理学ppt专题知识讲座,第4页,九十年代汽车竞争展现新特色，从两个极化原因能够感受到一个愈来愈显著现象：不一样制造商出产汽车流线设计趋势、外形愈来愈近似，这使得车体造型愈来愈相像，同时，一家制造商出产改良车型也愈来愈难从外观上判定改进地方，造成一些车型厂牌愈加混同。大众化汽车制造商推出精心设计车型，渗透宝马市场与形象诉求，竞争者希望用较低价格但车型与其相近方法来赢得市场，这造成宝马较低价位车种日渐面临主要来自欧洲和日本竞争。,以飞驰为代表传统高级豪华车则凭借传统名牌和市场先机固守着亚洲市场，这又为宝马豪华系列渗透造成障碍。针对上述现实情况，宝马审时度势，制订了被以后证实是十分正确行销策略。,心理学ppt专题知识讲座,第5页,综合起来咱们能够把宝马成功策略概括为以下几点：,厂牌定位,1,产品策略,2,定价策略,3,心理学ppt专题知识讲座,第6页,最完美驾驶工具是宝马别出心裁厂牌定位。这个诉求结合了三大要素：设计、动力与科技。从而成就了宝马“尊贵、年轻、活力”形象，这一形象与传统品牌平治（飞驰）汽车“尊贵、传统、豪华”区分开来，宝马传输沟通策略都围绕着这三大主题来进行，每一个要素定义都尤其考虑了宝马用户群。它厂牌定位巧妙地绕过了飞驰这一强劲对手，,经过区分新与旧，使宝马从其它厂牌中,分离出来，显得与众不一样，而独特格调,也受到了众多中产阶级喜爱。,一、厂牌定位,心理学ppt专题知识讲座,第7页,二、产品策略,宝马产品策略,系列优雅格调。宝 马汽车种类繁多，分别以不一样系列来设计它们等级。从小型、时髦三系列，到提供舒适空间五系列，再到发展适合高级人员七系列房车，直到独特优雅八系列双门跑车，全部车系都具备了宝马汽车惯有优雅格调，潜在动力、高品质做工，以及无与伦比安全标准。从而深入稳固宝马“成功新形象”。这种产品策略能够满足各种消费者不一样需要，从而扩充了销售面，推广了品牌。,心理学ppt专题知识讲座,第8页,三、定价策略,高价位,宝马定价策略。宝马目标在于追求成功高价政策，其伎俩表达为把宝马打造成为一个尊贵身份象征，而不但仅是一个交通工具。详细做法则是在高品质基础上加大宣传力度，利用大家普遍炫耀心理和奢侈欲望，来为自己赢得足够利润。所以，当和用户接触时，它们无时无刻不忘传达宝马与生俱来实力：创新、动力、美感，一切宣传都围绕着宝马新形象来进行，成功地把宝马牌子定位溶入潜在车主心中。依据上述战略目标，宝马经过自己沟通管道,广告、直销、项目策划,等把这一战略变成现实。,心理学ppt专题知识讲座,第9页,首先，多层次广告：,第一层：企业性地宣传活动,全球性地推广和定位品牌。,第二层：亚洲地域广告网：加强宝马牌子优越形象和建立起在 当地信誉与地位来支援宝马牌子广告网。,第三层：全国性广告活动，在各地建立形象以提升品牌著名度。,第四层：适当用当地行销策略性广告，激发销售量。,心理学ppt专题知识讲座,第10页,其次、直销策略：,宝马企业在企划广告和销售计划时与目标消费者直接对谈占了越来越重百分比。身为一个独特、个人化且技术领先厂牌，宝马锁定对象并非是大众化汽车市场。伴随亚洲市场快速发展，宝马必须了解改变了环境对用户群沟通方式影响，所以宝马采取慎选个人化手法，用合宜有效方式把讯息传达给消费者，这就是宝马直销计划。,心理学ppt专题知识讲座,第11页,最终、项目策划：,争夺潜在客户竞争日益上升，加上“传讯污染”负性影响，使得和客户直接沟通变得非常主要，因为这将会为宝马创造机会。为了实现这一目标，宝马成功地策划了两个促销活动，到达了直接与客户接触，争取潜在客户目标。一是宝马国际金杯赛；二是宝马汽车鉴赏巡礼。,心理学ppt专题知识讲座,第12页,个人分析,在宝马发,展历,程中咱们能够看到，有两个主要原因带来了它成功。一是与众不一样；二是十分重视与客户直接沟通，正是这两个原因塑造了宝马在汽车市场中高贵身份，同时也建立了一个客户对宝马特殊情结。,心理学ppt专题知识讲座,第13页,在我看来，人从性格上大致能够分为两类：一是含有从众心理人,;,二是喜欢独特格调人。在宝马策略中咱们能够看到，它更多地重视了后者，这无疑是一个明智选择。选择前者作为自己主要用户群汽车企业必须在销量上具 有竞争力，所以低价位政策是必要、因为毕竟大多数人负担能力还是限，同时在低端汽车行业里竞争是相当激烈，极难树立起品牌效应。而宝马选择后者作为自己主用户群既能够利用自己独特产品优势采取高价位策略来吸引社会高收入人群，获取高额利润，同时又能够在一定程度上防止像低端汽车领域如此激烈竞争，从而在高端领域打响自己品牌。,心理学ppt专题知识讲座,第14页,在沟通方面，宝马直销策略也产生了相当可观功效：使宝马成为和用户距离最近一个成功企业，并表现出对宝马车主或驾驶人承诺；利用有条理面谈和宝马用户建立一定关系，将宝马各项服务整体地对外沟通：财务情况、销售情形、售后服务和零件配置；缩小当前目标客户群讯息渴望程度差距，利用主用户来作为宝马“品牌大使”；利用现有宝马客户资讯来发展内部管理咨询系统。这些办法增强了客户,对宝马信赖。,心理学ppt专题知识讲座,第15页,