保险营销教案.doc

经济管理系教案纲要
经济管理 系 金保 专业 讲课教师 黄小玉
课程名称
保险营销
课程代码

学
时
分
配
总课时：64
学分
4
讲 授：32
课程类别
公共课( ) 专业课( ) 必修课( √ ) 选修课( )
课堂实训：24
考核方式
随堂考试( ) 闭卷考试( ) 考察( √ )
课外实践：4
讲课班级
11级金保1、2班
习题课：4
选用教材
《保险营销实务》，陈兰芬主编，电子工业出版社，

机 动：0
课程
教学
目的
与
规定

《保险营销实务》是工业和信息产业教育教学指导委员会“十二五”规划教材,高等职业教育财经类规划教材之一。 本教材第一部分是情景一保险营销人员职业素养，重要讲述保险营销岗位对营销人员的职业礼仪、职业道德和职业能力的规定。第二部分是第一种工作过程——缘故市场保险营销，分三个情景：情景二缘故市场开拓，情景三接触客户，情景四保险售后常规服务。这部分内容是以学生刚进入保险营销行业，还没有掌握足够的知识技能为背景设计的，从最轻易接触和最轻易获得销售成功的缘故市场入手，整个工作过程从客户资源挖掘到面谈再到售后服务，都按照原则的工作流程模仿学习销售技能。第三部分为第二个工作过程一一陌生市场保险营销，分三个情景：情景五陌生市场开拓，情景六拜访客户，情景七保险售后增长客户满意度服务。这部分内容是以学生已经有了一定的销售经验，掌握了必要的知识和技能为背景设计的，这一工作过程着重简介怎样根据客户的性格特点，灵活应用多种技能，为客户提供个性化服务，满足客户个性化需要。第四部分为第三个工作过程——保险营销管理，分两个情景：情景八保险市场分析，情景九保险营销队伍的建立与管理。这部分内容是以学生通过努力已经升为部门主管为背景设计的，重要简介怎样针对详细的营销环境做好营销筹划，怎样为自己的营销团体进行人才选拔、培训和管理。从第一种工作过程到第三个工作过程，是围绕着实际工作岗位在不一样阶段的不一样规定展开的，内容的安排是层层递进，螺旋上升，力争实现与岗位的无缝对接。这样的内容安排符合学生学习规律，在部分反复操作的基础上，知识技能不停得到提高。
课程
教学
重点
难点
重点：
三个工作过程
难点：
三个工作过程的情景实训
参照
书目
及
资料
《保险营销实务》,吴金文主编，电子工业出版社，
《保险营销实务技能训练》，周灿主编，电子工业出版社，

检查
状况
记录

《保险营销》课程第1讲
第 1 周, 第 1 次课 时间：
本次讲课的目的和规定：

基本掌握职业服饰搭配措施
基本掌握仪态礼仪与社交礼仪

本次讲课的重要内容：
情景一：任务一 保险营销人员职业礼仪
1.1.1 任务导入
1.1.2 有关知识
1.1.3 实践活动安排

本次讲课的重点（难点）:
服饰搭配、仪态礼仪及社交礼仪

作业：
观看金正昆着装礼仪视频

讲课方式：□课堂讲授 □示范操作 □课堂讨论 □习题讲解 □案例分析 □其他
课外作业：

本次讲课教学进度及时间安排：

《保险营销》课程第2讲

第 2 周, 第 1 次课 时间：
本次讲课的目的和规定：

自定自我鼓励及团体鼓励方案
掌握与客户沟通的基本技巧
制定职业计划
设计调查问卷

本次讲课的重要内容：

任务二 保险营销人员职业道德
1.2.1 任务导入1.2.2 有关知识
1.2.3 实践活动安排任务三 保险营销人员的职业能力
1.3.1 任务导入
1.3.2 有关知识
1.3.3 实践活动安排本情景拓展阅读

本次讲课的重点（难点）:
团体鼓励
与客户的沟通技巧

作业：

讲课方式：□课堂讲授 □示范操作 □课堂讨论 □习题讲解 □案例分析 □其他
课外作业：

本次讲课教学进度及时间安排：

第 3周, 第 1 次课 时间：
本次讲课的目的和规定：

理解漏斗管理原理
掌握一般客户购置的心理过程
掌握不一样类型客户的心理特性
掌握保险提议书设计的基本原理

本次讲课的重要内容：

情景二 缘故市场开拓任务一 建立客户资料档案

2.1.1 任务导入
2.1.2 有关知识
2.1.3 实践活动安排
任务二 拜访前准备
2.2.1 任务导入

本次讲课的重点（难点）:
客户购置的心理过程
保险提议书设计的基本原理

作业：

讲课方式：□课堂讲授 □示范操作 □课堂讨论 □习题讲解 □案例分析 □其他
课外作业：

本次讲课教学进度及时间安排：

《保险营销》课程第4讲
第 4周, 第4次课 时间：
本次讲课的目的和规定：

简介缘故市场开拓
本次讲课的重要内容：准备工作 设计保险提议书

本次讲课的重点（难点）:
保险提议书的制作
作业：

讲课方式：□课堂讲授 □示范操作 □课堂讨论 □习题讲解 □案例分析 □其他

课外作业：

本次讲课教学进度及时间安排：

《保险营销》课程第5讲
第5周, 第5次课 时间：
本次讲课的目的和规定：
简介电话约访 销售面谈 成交面谈
本次讲课的重要内容：
电话约访 销售面谈 成交面谈

本次讲课的重点（难点）:
怎样约客户面谈
作业：

讲课方式：□课堂讲授 □示范操作 □课堂讨论 □习题讲解 □案例分析 □其他

课外作业：

本次讲课教学进度及时间安排：

《保险营销》课程第6讲
第 6周, 第6次课 时间：
本次讲课的目的和规定：
观看励志电影 穿PRADA 的女王
本次讲课的重要内容：
观测女主角面对困难的处理方式

本次讲课的重点（难点）:
完毕观后感
作业：

讲课方式：□课堂讲授 □示范操作 □课堂讨论 □习题讲解 □案例分析 □其他

课外作业：

本次讲课教学进度及时间安排：

观看励志电影 穿PRADA 的女王 2课时
课堂讨论 1课时
观后感 1课时

《保险营销》课程第7讲
第7周, 第7次课 时间：
本次讲课的目的和规定：
简介平常服务内容
本次讲课的重要内容：

平常服务
本次讲课的重点（难点）:
平常服务
作业：

讲课方式：□课堂讲授 □示范操作 □课堂讨论 □习题讲解 □案例分析 □其他

课外作业：

本次讲课教学进度及时间安排：

《保险营销》课程第8讲
第 8周, 第8次课 时间：
本次讲课的目的和规定：
保险市场分析
本次讲课的重要内容：

环境分析 需求分析 营销筹划
本次讲课的重点（难点）:
营销筹划
作业：

讲课方式：□课堂讲授 □示范操作 □课堂讨论 □习题讲解 □案例分析 □其他

课外作业：

本次讲课教学进度及时间安排：

《保险营销》课程第9讲
第9周, 第9次课 时间：
本次讲课的目的和规定：
复习课
本次讲课的重要内容：

复习 前半期重点难点
本次讲课的重点（难点）:

作业：

讲课方式：□课堂讲授 □示范操作 □课堂讨论 □习题讲解 □案例分析 □其他

课外作业：

本次讲课教学进度及时间安排：

《保险营销》课程第10讲
第10周, 第10次课 时间：
本次讲课的目的和规定：
开拓陌生市场
本次讲课的重要内容：

陌生市场开拓 客户调查 拜访前的准备
本次讲课的重点（难点）:
客户调查
作业：

讲课方式：□课堂讲授 □示范操作 □课堂讨论 □习题讲解 □案例分析 □其他

课外作业：

本次讲课教学进度及时间安排：

《保险营销》课程第11讲
第 11周, 第11次课 时间：
本次讲课的目的和规定：
怎样拜访客户
本次讲课的重要内容：

引起注意 有关技巧 促成购置
本次讲课的重点（难点）:
引起注意的有关技巧

作业：

讲课方式：□课堂讲授 □示范操作 □课堂讨论 □习题讲解 □案例分析 □其他

课外作业：

本次讲课教学进度及时间安排：

《保险营销》课程第12讲
第 12周, 第12次课 时间：
本次讲课的目的和规定：
简介售后增值
本次讲课的重要内容：
售后增值

本次讲课的重点（难点）:
售后增值
作业：

讲课方式：□课堂讲授 □示范操作 □课堂讨论 □习题讲解 □案例分析 □其他

课外作业：

本次讲课教学进度及时间安排：

《保险营销》课程第13讲
第13周, 第13次课 时间：
本次讲课的目的和规定：
团体管理
本次讲课的重要内容：
团体管理

本次讲课的重点（难点）:
团体管理
作业：

讲课方式：□课堂讲授 □示范操作 □课堂讨论 □习题讲解 □案例分析 □其他

课外作业：

本次讲课教学进度及时间安排：

《保险营销》课程第14讲
第 14周, 第14次课 时间：
本次讲课的目的和规定：
到有关渠道网点 分批次调研
本次讲课的重要内容：
成都保险市场状况

本次讲课的重点（难点）:

作业：

讲课方式：□课堂讲授 □示范操作 □课堂讨论 □习题讲解 □案例分析 □其他

课外作业：

本次讲课教学进度及时间安排：

实地调研 分2-3批次

《保险营销》课程第15讲
第 15周, 第15次课 时间：
本次讲课的目的和规定：
展示调研汇报
本次讲课的重要内容：
展示调研汇报

本次讲课的重点（难点）:
展示调研汇报
作业：

讲课方式：□课堂讲授 □示范操作 □课堂讨论 □习题讲解 □案例分析 □其他

课外作业：

本次讲课教学进度及时间安排：

各团体推举评为代表 及评审内容 25分钟
各团体展示调研汇报 120分钟
团体点评 15分钟
教师点评 20分钟

《保险营销》课程第16讲
第 16周, 第16次课 时间：
本次讲课的目的和规定：
期末复习
本次讲课的重要内容：
期末复习

本次讲课的重点（难点）:
期末复习
作业：

讲课方式：□课堂讲授 □示范操作 □课堂讨论 □习题讲解 □案例分析 □其他

课外作业：

本次讲课教学进度及时间安排：

复习后半期讲授内容