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销售管理复习题(答案)销售管理复习题 一、名词解释题 1 市场潜量: 指市场需求得最高界线,既指在一定区域、一定期间内以及一定营销环境与一定得营销费用水平条件下,消费者也许购置得商品总量。2. 销售潜量：即企业潜量， 指当企业得市场营销力量相对于竞争者不停增长时，企业需求所到达得极限。3销售配额：将企业销售目的进行有效分解,分派下达给每个销售人员，在一定期期内对其必须完毕得销售任务进行规定与明确。4使命式销售：也称传教士销售。销售团体得重要工作就是通过为既有得与潜在得顾客提供产品信息与其她人员销售支持，以从她们那里增长交易。使命式得销售人员一般不直接从顾客那里获得订单，而就是说服顾客从分销商或其她批发商那里购置她们企业得产品。5、 角色模糊: 指得就是对一种给定得角色得期望或规定（rescrpio)缺乏明确得理解与认识。组织得组员规定懂得自身角色得期望得信息,即怎样获得角色，该角色得最终止果就是什么等。当有关角色得信息不存在或这些信息无法有效沟通时,角色模糊就出现了。、 间接成本：间接成本就就是与生产产品与服务难以形成直接量化关系得资投入成本，重要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等.7.销售管理：狭义得销售管理专指以销售人员(ales force)为中心得管理。广义得销售管理就是对所有销售活动得综合管理。、。直接成本: 生产某种产品或提供某项服务时支付得直接费用，如原材料、人员工资支出等.二、多选题 1。影响销售程序得外部环境原因包括（ABCDE）P16 A、经济原因B、社会-文化原因 C、法律政治原因、自然原因 、技术原因 销售人员常用得销售措施有（BCDE)5 、刺激反应法B、心理状态法 C、需求满意法D、问题处理方案法 E、顾问式销售法 3销售培训得目得包括（ ACDE）P296 、增长生产力B、增进士气 C、减少人员流动率、增进客户关系 E、改善销售技能 。客观得销售预测措施有（AB）P11 A、市场试验B、时间序列分析p C、销售团体合成D、经理评估法 E、德尔菲法 有效得销售配额计划所具有得特性包括(ABCD)118 A、目的得可以到达B、易于理解 C、信息完整D、 成果及时反馈、公平配额 6下列属于企业与企业间销售类型得有（ABCDE）A、贸易销售B、使命式销售 C、技术型销售D、新业务销售 、关系销售 7、 成功得销售竞赛需要具有得条件有( BCDE）A、明确得目的B、令人激动得主题 C、公平得奖励机会D、有吸引力得奖酬 E、必要得宣传 三、问答题 1.何谓“交易销售”与“关系销售”,两者有何区别？ 交易销售: 指为了到达交易而开展得营销活动，就是交付功能、基本产品得价值传递过程。交易营销关注一次性交易,较少强调顾客服务，交易营销与顾客保持适度有限得联络. 关系销售: 把营销活动瞧成就是一种企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其她公众发生互动作用得过程,其关键就是建立与发展与这些公众得良好关系。（1）理论基础：交易营销：4PS（ 产品（Prdc）,价格(Price）渠道（lac)，促销(Promotion）; 关系营销,C （ Cutme（顾客)、ost(成本)、Conenience（便利）与 muncion（沟通)）. ()关键：交易；关系;(3）着眼点：目的市场;营销链; （)重点：获取顾客；保持顾客;（5）对顾客服务得关注度：不大关注；关注顾客服务；（6）重要质量指标:产品质量； 交流质量(7)决策过程重点：产品质量;交流质量;(8)长期或短期:短期;长期;（）内部营销得重要性:低； 高 2简述整个销售过程所经历得各个阶段. P4(1)寻找顾客;(2)建立关系；（3)评估潜在顾客；（4)演示销售信息；(5)到达交易；（6)为客户服务 3. 比较阐明单一薪酬制与单一佣金制得优缺陷。单一薪酬制得长处:(1)管理层可以规定销售人员在那些也许不直接导致销售活动上花时间，这些活动包括市场调查，客户问题分析p ，采购或销售推广等。(2）单一薪酬制对于管理层很难衡量单个销售人员对销售量或其她业绩方面得真实影响时,也就是很适合得。(3）单一薪酬制提供应销售人员一种稳定,有保障得收入；(）单一薪金制对于管理层来说易于计算与管理。同步她们还为管理层提供更多得灵活性，由于薪金就是一种固定得成本,因此在销售量相对高得水平下，单位销售承担得酬劳成本较低。缺陷：单一薪金制不能提供任何直接得财务鼓励以增进与销售有关方面得业绩.因此，薪金计划更能吸引以安全为导向得销售人员，而非以成就为导向得销售人员。单一佣金制得长处:（1)佣金酬劳制得关键长处在于直接鼓励，销售人员受到了强有力得鼓励去提高她们得销售效率以增长她们得酬劳;（2）佣金制尚有一种固定得公平原因（假如销售区域按照均等得潜量被恰当地设计得话），业绩优秀者被自动得予以奖励。反之,业绩较差者则继续从她们得低效率中受到挫折。(）单一佣金制一般易于计算与管理,酬劳成本直接伴随销售量得不一样而变化,这对于那些营运成本短缺得企业而言有好处,由于她们用不着紧张支付高工资给销售团体,除非其产生了高得销售收入。缺陷:（1）单一佣金制也许最为关键得软点就是管理层对销售团体得控制很弱。(）单一佣金制人员规定既有客户购置更多货品,而不愿去开发新客户，并且忽视提供售后服务;(3)单一佣金制使销售人员得收入不稳定并且很难预测、当商业环境不景气时，销售团体得流动比率很也许比较高。4简述销售人员得招聘与选拔程序。P8(1)申请表；(2)面谈；(3)查瞧有关;(4）身体检查;（5）心理测试：a、智力；b、个性;c、才能技能 5设置销售配额得目得何在？P117()分派给销售人员得目的被称为配额。配额就是销售经理用于计划区域销售力量得最有价值得方略之一，她也就是用于评估这一力量有效性得不可缺乏得原因.它协助经理们计划到计划期为止可获得得销售数量与利润,并提前安排销售团体得活动。（2)销售配额也被用于鼓励销售人员。(3）配额通过各种方式使计划与控制区域销售团体变得轻易,销售配额得两个重要奉献体体目前：1、为销售代表提供鼓励原因;2、评估销售人员得业绩。6顾客在购置过程种也许受哪些角色得影响？顾客决策过程中至少波及如下 5 种角色.（1)倡议者.提议购置某种产品或使其她家庭组员对某种产品产生购置爱好得人。()影响者。为购置提供评价原则与哪些产品或品牌适合这些原则之类信息,从而影响产品挑选得人。(3) 决策者。有权决定购置什么及何时购置得家庭组员。（4）购置者。实际进行购置得家庭组员,购置者与决策者也许不一样.例如,青少年也许会授权决定购置何种汽车甚至何时购置，但就是，父母才就是实际与经销商进行议价并付款得人. （5）使用者.在家庭中实际消费或使用由她们自己或其她家庭组员所购产品得人.7、论述销售区域设计得环节.125（1）选择基本得控制单位；基本得控制单位就是用于构成销售区域得最基本得地理区域例如郡县或者都市；（）估计市场潜量，包括估计在每个基本控制单位中得市场潜量；（3)形成试验性得区域，包括将临近得基本控制单位合并成为更大得地理集合体，在这个阶段得基本重点就是使试验性得区域尽量在市场潜量上相等;(4）执行工作量分析p ，估计在这个区域针对每个顾客与潜在顾客得销售量,这一阶段一般被称为客户分析p 。从客户分析p 中得到销售潜量估计,然后应用于决定每个客户被拜访得频率与时间;（5）区域计划得环节五考虑到环节四中所发现得工作量差异，调整了再环节三中建立得试验性区域得界线；（6)指派销售人员到区域中。在区域界线建立起来后来,分析p 家必须确定哪个销售人员必须被指派到哪个区域。7论述销售人员业绩决定原因模型及其管理含义。P20（1）角色理解；(2）才智；(3）动机;(4)技能水平;（5）动机；（）个人得,组织得与环境得变量 9. 论述人员销售得一般过程。P43（1)寻找顾客,在诸多形式得销售中，寻找新顾客就是关键,销售人员使用一系列得信息资以确认有关得对象这些信息包括贸易协会与行业协会，电话，其她得销售人员,其她得顾客，供应商,企业得非销售雇员以及社会与职业上得联络;(）建立关系,在开始靠近潜在顾客时，销售代表必须尝试着通过完毕两件事建立关系，1、判断在组织中谁有也许有最大得影响与权利来开始购置过程以及谁最终将购置产品;、在企业内部产生足够得爱好以获得所需信息,用于评估着一潜在客户作为一名有价值得潜在顾客得资格;（3)评估潜在顾客,在销售人员尝试着为重要得销售展示进行安排或在尝试与潜在顾客建立关系上花费大量时间时，她们必须首先评估潜在顾客，以此来确定她/她就与否符合潜在客户得原则.假如这一客户不符合，销售代表应将时间花在别得地方.(4)演示销售信息，销售演示就是销售过程得中心.销售人员传递有关产品或服务得信息，并尝试着劝说潜在顾客成为真正得顾客,做好销售演示就是销售工作得关键方面。()到达交易，到达交易指获得 10. 企业对销售人员得鼓励方式与手段（1）目的鼓励：目的鼓励就是运用人们得征服欲,制定一种奋斗目的,使人们为之奋斗得一种鼓励方式，可从销售额、利润率、顾客数、顾客流失率来制定销售目的,对销售人员进行鼓励。销售经理应定期设置新目的,提高销售人员得工作绩效. (）楷模鼓励:通过竞争评估优秀得销售人员，对其业绩进行宣传,树立楷模得鼓励方式。（)培训鼓励：在追求成本与效益得规定下,目前中小企业很少有完整得而又有效得训练制度及方针。除了某些大企业有正统得培训部门及培训中心外,中小企业一就是吝于投资在人员培养训练上；二就是胆怯投资下去,等人培训好却被挖走或流失,更多得就是心有余而力局限性. 实际上，越就是困难,越要加强企业人员得销售训练,尤其就是处在企业龙头地位得营销人员得培训.由于,销售活，企业活，因此培训鼓励就是中小企业必不可少得一种鼓励方式。（）工作鼓励:工作自身就就是一种鼓励，工作量得增长、新得工作项目、工作机会均会带来一定得挑战性,不失为一种很好得鼓励方式。此外,工作中可通过一定得表扬,批评来到达鼓励员工得目得. （5)授权鼓励：就就是通过给销售人员合适得权利下放,由于人人都乐意承担责任，让销售人员自己承担一定得责任，对自己得行为负责，充足运用授权，则可以激发销售人员得积极积极性,从而到达鼓励销售人员得目得. （6)民主鼓励:所谓民主就就是让销售人员参与管理工作,充足发挥销售人员得聪颖与智慧，假如自己得提议被上司采纳了，一定会有很大得满足感,这也不失为一种良好得鼓励措施。（）环境鼓励：重要就是指工作得气氛，由于人们都乐意在良好而快乐得环境中工作,这里环境包括两个含义,一就是物理上得环境，洁净、明亮、宽阔得办公室,给人以赏心悦目得视觉效果从而影响工作人员得环境。另一种就就是人与人之间得气氛与关系,人们都乐意在与谐、舒心得环境中工作,与同事相处，与谐得环境就是留住人才得关键原因之一。（）物质鼓励:就就是通过金钱等物质手段来鼓励员工，合用于要满足基本生活得销售人员,或者就是刚刚出道得销售人员。属于基本得保障原因，而不就是满意原因。(9）精神鼓励：由皮格马利翁效应我们懂得，精神上得鼓励关照可以激发人得潜能，使之充足地发挥出来,因此对资金实力较弱得中小企业来讲精神鼓励显得尤为重要。（0）竞赛鼓励：可以通过竞赛得形式来鼓励销售人员，在销售活动中,开展竞赛，鼓励销售人员使出浑身解数来提高销售业绩。 四、计算题 用动平均法定量预测各年得销售额;P13 用等分法确定销售团体人员得数量。P122 =/P其中: N=所需得销售人员； S预测得销售额P=每个销售人员单位预测得生产率