手记版如何构建药店管理体系模板.doc

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急性上呼吸道感染-感冒
三个目标:1培训方法、 学习方法; 2健康水平提升; 3相应产品销售业绩增长。
具体行动:
1、 解剖: 鼻-咽喉-气管-支气管-细支气管-终末支气管-肺泡;
2、 常见疾病: 鼻炎、 咽喉炎、 咽峡炎、 扁桃体炎、 气管炎、 哮喘、 肺炎
3、 常见症状:
3-1头部—头痛、 头晕、 发热、 发胀;
3-2眼睛—发红、 发干、 发涩、 异物感、 流泪、 怕光;
3-3鼻子—鼻痒、 流鼻涕、 打喷嚏、 鼻塞、 异物感;
3-4口腔---溃疡、 糜烂、 牙龈痛、 口臭、 口苦;
3-5耳朵---耳鸣、 耳痛;
3-6咽喉---干、 痒、 声音嘶哑;
3-7气管—痰咳喘;
3-8胸部---胸闷、 胸痛、 呼吸困难;
3-9消化系统---恶心、 呕吐、 腹痛腹泻;
3-10运动系统—骨节疼痛、 乏力;
3-11神经系统—疲惫、 打瞌睡。
4病因:
西医: 病毒70%、 细菌20%
中医: 风寒、 风热、 暑湿、 流行性。
5常见药物:
5-1抗病毒药物:
5-1-1—中药: 板蓝根、 大青叶、 双黄连、 穿心莲、 银黄、 银翘、 连翘、 抗病毒口服液、 清热解毒、 连花清瘟、 铺地蓝……( 毛利、 品牌、 关系、 知名度ABCDE)
5-1-2西药—病毒灵、 利巴韦林、 氨酚烷胺、 金刚烷胺。
5-2抗生素:
5-3解热镇痛: 对乙酰氨基酚、 布洛芬、 芬必得、 散利痛、 阿司匹林、 牛磺酸
5-4收缩毛细血管: 麻黄碱
5-5抗组胺:
5-6保健品:
6联合用药:
抗病毒+抗生素+清热解毒+止咳化痰
7、 关联销售: 保健品
8、 问答标准话术:
8-1本人还是她人?
8-2从头到全身分别有什么症状?
8-3服用过什么样药?
8-4服用过什么保健品?
8-5合理推荐( 病因、 症状、 辅助、 补充)
8-6温馨提示: 一套系统的健康服务方案: 饮食、 多喝水
8-7售后服务:

维生素C一句话销售:
青少年: 增强抵抗力, 调节免疫力。
年轻女性和爱美人士: 美容美白、 抗氧化。
患者: 解毒排毒, 保肝护肝。
吸烟人群和喝酒人群: 解毒排毒、 保肝护肝。
上班族: 牛奶-三聚氰胺; 火锅-地沟油; 猪肉-瘦肉精; 鸡蛋-假鸡蛋; 空气-农药, 汽车尾气; 油烟机-辐射; 微波炉-辐射; 洗衣机-辐射; 手机-辐射; 电脑-辐射; 电视机-辐射; 吸烟者二手烟; ---解除蔬菜残留农药, 解毒排毒。
中老年人: 增强血管弹性, 增加安全性, 减少血管破裂可能性。

消化性溃疡
两个目标: 药店-业绩提升; 顾客-全面治疗。
三个目的: 个人健康水平提升; 培训方法、 学习方法---举一反三; 药店业绩提升。
6个行动:
1、 消化系统解剖: 口腔-食管-贲门-胃-幽门-十二指肠( 上消化道) -空肠-回肠( 小肠内壁有许多绒毛) -盲肠( 阑尾炎与附件炎鉴别) -升结肠-结肠右曲-横结肠-结肠左曲-降结肠-乙状结肠-直肠-肛门, 口腔唾液腺、 肝脏、 胆囊、 胰腺。( 痔疮: 齿状线。四度: 一度---偶发性大便出血, 疼痛。二度---喷射状。保守治疗。三度---包块脱出, 回去; 四度---回不去。手术治疗。
2、 消化系统常见疾病: 口腔溃疡、 粘膜糜烂、 反流性食管炎、 消化不良 胃炎、 溃疡、 十二指肠炎、 溃疡, 穿孔, 肠炎, 直肠炎, 痔疮。胆囊炎。
3、 消化性溃疡定义及病因
3-1胃酸分泌过多
3-2幽门螺旋杆菌感染
3-3药物因素
3-4胃粘膜保护功能减弱
3-5精神因素
4、 常见药物:
4-1胃酸( H2受体拮抗剂-替丁类—抑制胃酸分泌。质子泵抑制剂-拉唑类—抑制胃酸分泌。碱性药物-铝碳酸镁达喜, 氢氧化铝胃舒平, 碳酸氢钠小苏打—中和胃酸。)
4-2抗生素( 胃溃疡检出率70%, 十二指肠检出率90%, 西药为主, 中药为辅。一种抗生素根除率40%) 阿莫西林+甲硝唑、 克林霉素+替硝唑、 呋喃唑酮
4-3药物因素: 替代 饭后服用, 保护剂
4-4保护剂: 硫糖铝、 丽珠得乐、 枸橼酸铋钾、 胶体果胶铋、 奥美拉唑、 胃膜素
4-5B族维生素-缓解神经紧张导致功能紊乱。
5、 联合用药与关联销售
5-1、 1个胃酸药+2个抗生素+1个保护剂;
5-2消化不良: 多潘立酮、 多酶片
5-3止疼: 654-2、 颠茄片、 和胃整肠丸、 斯达舒
5-4呕血和黑便: 止血-三七片、 云南白药胶囊、 龙血竭
5-5慢性失血性贫血: 补血-阿胶、 螺旋藻、 红参、 西洋参
5-6促进粘膜修复加快: 补充营养素—蛋白质粉、 螺旋藻、 复合维生素、 维生素C
6、 问答话术:
6-1本人还是她人?
6-2医院诊断过吗?
6-3您吃过什么药?
6-4吃过什么营养素吗?
6-5效果如何?
6-6饮食如何? 情绪乐观吗? 喝水多吗? 抽烟吗? 喝酒吗? 睡眠规律足够吗? --系统健康服务方案! ! !
6-7合理推荐方案: 病因、 症状、 辅助、 补充
6-8温馨提示。饮食、 睡眠饮水、 运动、 情绪、 规律服药、 戒烟……
目标-行动-计划
工作计划:
4月5日: 赵老师讲述消化性溃疡
4月10日: 参会人员负责给所属员工讲课消化性溃疡。
4月30日18:00全体员工交一份案例( 针对消化性溃疡, 从顾客进店到离店对话, 包括收银台对话话术, 实事求是。) 店长不交罚款100元, 店员不交罚款50元。
5月8日: 组织点评: 骨干店员, 药师、 医师、 店长( 找出案例中值得学习推广的三点, 找出三点需要改进。)
5月10日: 情境再现( 第一步各门店推选优秀小组: 店员+收银员+顾客; 推选片区10个小组; 第三步: 每个片区推选8个小组到总部, 第四: 总部PK。)
5月12日: 跳出最优秀的50个案例打印装订成册《**大药房消化性溃疡成功服务案例手册》
5月15日: 选定手足癣、 以此类推, 每个月一个病, 一年编辑12本, 12本案例就是**疾病培训体系! ! ! !

皮肤切割伤—疯狂销售:
1 消毒: 双氧水+棉签、 棉球、 碘伏
2、 冲洗: 生理盐水
3、 止血: 三七粉、 云南白药粉
4、 消炎: 百多邦、 地维邦、 红霉素、 四环素、 金霉素、 氧氟沙星
5、 破立妥: 一盆成膜、 不留疤痕、 结痂快、 抗感染。
6、 跌打损伤: 扶她林
7、 包扎: 纱布、 绷带、 胶布
8、 口服消炎药: 阿莫西林、 阿奇霉素、 左氧氟沙星
9、 活血化瘀、 消肿止痛: 三七、 云南白药
10、 止痛: 散利痛、 芬必得
11、 补血: 阿胶
12、 保持弹性: 胶原蛋白、 VC+VE\螺旋藻、 蛋白质粉
13、 促进修复加快: 蛋白质粉、 复合维生素
14 祛疤: 疤痕灵
15、 按摩器械: 促进血液循环
16、 拐杖
17、 轮椅
18、 担架
19、 营养素:
……
顾客要不要: 病情严重程度+经济能力
店员卖不卖: 意愿+知识+产品+沟通技能

赢在药店—帮助药店为顾客提供系统的健康服务方案—为中国老百姓健康保驾护航!
我们的药房不只是药品买卖关系, 而是应该给顾客提供一套系统的健康服务方案( 药品+保健品+饮食方案( 糖尿病低糖饮食、 高血压低盐饮食、 感冒清淡少油腻、 腹泻、 痛风戒啤酒和海鲜) +睡眠: 子时已到上床睡觉, 11-1点胆经当令, 入睡。丑时1-3点肝经, 熟睡。寅时3-5点肺经熟睡。卯时5-7点大肠经起床喝水排便。7-9点胃经辰时瓜分营养, 吃早餐。9-11点脾经巳时静养喝水。11-1点午时心经静养避免心脑血管疾病发生, 吃午餐。1-3点未时小肠经。3-5点申时膀胱经喝水解小便。5-7点酉时肾经休息一会儿。7-9点戌时心包经快乐的经。9-11点亥时三焦经, 营造安然入睡好环境。快乐的事。抓住快乐—才会快乐。抓住痛苦—天天痛苦。人生的两个循环: 恶性循环--------抓住痛苦的事于是痛苦, 持续1天, 1天痛苦, 持续7天一周痛苦, 持续4周一个月痛苦, 持续12个月一年痛苦, 持续80年一辈子痛苦。良性循环---------抓住幸福的事一天幸福, 持续一天幸福1天, 持续7天幸福一周, 持续4周幸福一个月, 持续12个月幸福1年, 持续80年幸福一辈子。因为小事而开心-更多令人开心的大事。孩子不听话—困境有解, 不必心烦; 困境无解, 心烦没用。工资不高--, 顾客投诉、 老妈带孩子不好。买不起房子, ----------无论如何, 一定快乐。人们对于这个世界有三种选择: 适应、 改变、 离开(论语、 人与人和谐相处之道; 道德经、 人与自然和谐相处之道; 心经、 人与内心和谐相处之道; 圣经、 人与上帝和谐相处之道。)。这个世界是一段婚姻, 一份工作, 一次旅行, 一次听课, 一次销售行为, 一次罚款, ……一次争吵、 一次被炒鱿鱼、 ……凡事快乐凡事感激。一定会发生更多令你开心的大事。机会多了, 命运改变了。睡眠+运动+情绪+饮食+饮水+保健品+药品)
消化性溃疡:
三个目标: 1、 销售业绩提升-钱; 2、 健康水平提升; 真善美-世人。天天出门在外都在骂人, 生命中每个人都是魔鬼—地狱。天天出门在外都在表扬人, 生命中每个人都是天使---天堂。从痛苦到幸福一念之间。从消极到积极一念之间。一遍山坡开满了鲜花, 对于牛羊-饲料。对于人们来看-美景。3、 学习方法。举一反三, 如法炮制。
行动:
1、 消化系统解剖: 口腔-食管-贲门-胃-幽门-十二指肠-空肠-回肠-盲肠-升结肠-横结肠-降结肠-乙状结肠-直肠-肛门
2 消化系统常见疾病: 溃疡、 糜烂、 牙龈肿痛、 食管炎、 消化不良、 胃炎、 胃溃疡、 胃穿孔、 十二指肠炎、 溃疡、 胰腺炎、 胆囊炎、 肠炎、 腹泻、 痔疮
3、 消化性溃疡病因:
3-1胃酸分泌过多
3-2幽门螺旋杆菌感染
3-3药物因素
3-4胃粘膜保护功能减弱
3-5精神因素
4、 常见药物:
4-1抑制胃酸分泌: H2受体拮抗剂-法莫替丁、 西米、 雷尼
4-2抑制胃酸分泌: 质子泵抑制剂-奥美拉唑、 兰索拉唑
4-3中和胃酸: 碱性药物-达喜铝碳酸镁、 碳酸氢钠小苏打、 胃舒平氢氧化铝
4-4幽门螺旋杆菌: 抗生素---克拉霉素、 阿莫西林、 甲硝唑 替硝唑、 呋喃唑酮( 胃70%, 十二直肠90%, 一种40%)
4-5药物因素: 替代、 服用时间饭后、 保护剂
4-6保护剂: 硫糖铝、 丽珠得乐、 枸橼酸铋钾、 胶体果胶铋、 奥美拉唑、 胃膜素
4-7精神因素: B族
联合用药: 一个胃酸+两个抗生素+一个保护剂------四联用药。
5、 关联销售
5-1消化不良: 多潘立酮、 多酶片
5-2疼痛剧烈影响工作睡眠生活, 止痛: 654-2, 颠茄片、 斯达舒、 和胃整肠丸
5-3呕血黑便, 止血: 三七粉、 云南白药、 龙血竭胶囊
5-4预防慢性失血性贫血, 补血: 阿胶、 螺旋藻
5-5促进粘膜修复加快: 蛋白质粉、 螺旋藻、 复合维生素
6、 问答话术:
6-1本人还是她人?
6-2医院诊断吗?
6-3有多长时间了?
6-4年龄多大了?
6-5恶心呕吐?
6-6呕血黑便?
6-7吃过什么药?
6-8疗效和不良反应?
6-9饮食如何? 营养素
6-10吸烟喝酒? 饮食方案。
6-11乐观吗? 幸福人生! ! ! ……

皮肤切割伤疯狂销售! ! ! ! ! ! ! ! ! ---把一个药房的产品一次性全部卖给顾客! ! ! ! ! 秘诀
1、 消毒: 双氧水、 碘伏、 棉签、 棉球。
2、 冲洗: 生理盐水
3 止血: 三七粉、 云南白药
4、 外用消炎软膏: 氧氟沙星、 百多邦、 红霉素
5、 破立妥: 浅表伤口
6、 跌打损伤: 扶她林
7、 包扎: 纱布、 胶布、 绷带
8、 口服消炎药: 左氧氟沙星、 阿莫西林、 阿奇霉素、 头孢拉定
9、 活血化瘀消肿止痛: 三七、 云南白药
10、 止痛: 散利痛、 布洛芬
11、 补血: 阿胶、 螺旋藻、 补钙
12、 促进修复: 蛋白质、 螺旋藻
13、 恢复弹性: 胶原蛋白
14、 VC+VE
15、 祛疤: 疤痕灵
16、 按摩器械促进血液循环
17、 拐杖
18、 轮椅
19、 担架
20、 营养素6+7买单
21、 有病治病无病防病。
顾客要不要: 病情严重程度、 经济能力。
店员卖不卖: 思路、 产品、 方法、 知识。
( 病因+症状+辅助+补充)
《一句话营销》多说一句话多卖一个产品: 收获( 500人*20次*20元=20万元*30天=600万元*12个月=7200万元*40%=2880万元( 多做毛利额! ! ) *10%=288万元赵老师今天的收入! )
顾客离店时: 您还需要别的吗?
顾客所需产品缺断货: 我们有一个同类产品……
顾客买走症状药品: 病因
顾客买药品: 保健品
外用: 口服
棉签: 喷剂
病因+症状+辅助+补充……
收银台: 多说一句话多卖一个产品
VC销售话术( 一句话促销---多说一句话多卖一个产品)
青少年: 增强抵抗力, 调节免疫力
年轻女性或者爱美人士: 美白、 养颜、 美容( VC促进胶原蛋白合成, VE促进细胞膜有弹性)
吸烟人群或者饮酒人群: 保肝护肝-解毒排毒
患者: 药物有双重作用、 治疗作用、 不良反应。---抗坏血酸片。解毒排毒, 促进代谢, 减少药物在体内停留时间, 增加安全性。
普通人群: 蔬菜有农药、 牛奶有三聚氰胺、 肉有瘦肉精、 鸡蛋有假鸡蛋、 火锅有地沟油、 米有水晶石……猪骨头汤补钙, 猪缺钙。油烟机辐射、 电视机有、 微波炉、 洗衣机、 电脑、 手机; 空气中有吸烟, 汽车尾气-----解毒排毒、 保肝护肝。
中老年人: 生活中脑溢血死亡—血管破裂-弹性不好-VC不足、 蛋白不足---------保持血管弹性减少破裂危险, 增加安全性。
上班族:
健康必须、 人人必卖。
多说一句话目的:
1、 单品销售增加
2、 客单价增加
3、 交易次数
4、 销售额增加
5、 毛利额增加
赢在药店赵祖杰从多个维度建立药店培训体系

1、 疾病培训体系( 四季常见病: 春季---感冒、 过敏; 夏季---手足癣、 妇科、 中暑、 减肥塑身、 补脑、 蚊虫叮咬、 跌打损伤; 秋季---干燥、 上火、 腹泻、 滋补; 冬季---三高、 风湿、 冻疮、 胃肠道、 解酒保肝-------)
2、 药学培训体系( 按照最新药理学教材目录编辑开发教材, 进行培训) ( 药动学、 药效学、 呼吸系统、 抗生素、 抗高血压……)
3、 产品培训体系( 根据四个不同季节, 找出重点产品, 常见疾病对应产品以及畅销产品, 春季------感冒咳嗽、 过敏、 颈椎椎; 夏天------手足癣、 妇科、 跌打损伤、 过敏性皮炎、 蚊虫叮咬、 减肥塑身、 中暑、 补脑; 秋天-------咽喉炎、 哮喘、 腹泻、 滋补、 开裂、 ; 冬天-------心脑血管、 风湿、 冻疮、 胃病。------------------每个季节找出50个重点产品, 到门店一线挑选骨干销售店员, 请她们说出日常销售相关重点产品的话术______VC-青少年”调节免疫力、 增强抵抗力”年轻女性或者爱美人士”养颜美容”成年男性或者上班族”解毒排毒保肝护肝”患者”解毒排毒”普通人群”解毒排毒”中老年人”增加血管弹性不容易破裂保障安全性——————健康必须品+业绩提升必卖品。生产企业”大品牌质量可靠”成分””价格赠品活动”, 每个产品5句话, 250句话编辑形成《**大药房春季最能打动顾客的话》, 发给各门店, 要求店长组织店员学习并在实际销售中推广执行) 四个季节, 定期不定期到门店抽查。( 星级评定: 五个指标----个人业绩50%+专业知识20%+店长评估10%+店员互评10%+顾客投诉10%, 每6个月考试一次, 90分以上五星级员工360元每月, 85-89分300元……一星级员工没有底薪增长, 下一次评定持续优秀, 五星到四星, 对不起, 到一星。)
4、 营养学培训体系( 6+7大营养素分别具有什么作用; 日常食物分别含有什么营养素; 赤峰老百姓一日三餐分别吃了什么; **日常销售什么保健食品, 各类保健食品的特征。) ( 纯进口、 国产品牌、 贴牌)
5、 药店管理实战体系( 后台和前台。后台----商品采购体系及价格体系, 商品日常管理体系, 绩效薪酬体系, 信息软件系统建设和升级; 前台----布局、 陈列、 装饰、 广播, 店长店员工作职责和重点, 流程和标准, 现金和医保管理, GSP管理, 资产设备管理, 顾客管理会员管理, 促销活动管理, 日常销售跟踪管理—销售额, 客单价, 交易次数, 毛利率毛利额)
6、 连锁企业管理实战体系( 经营定位、 选址标准、 采购管理、 商品管理、 企划管理、 门店营运管理, 人力资源管理、 财务管理、 GSP管理、 行政管理)
深圳思翰企业管理咨询有限公司
北京灵方思翰生物技术有限公司
赢在药店商学院
赵祖杰( , )
3月16日沈阳