医药纵深招商模式.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,处方药营销传播差异化操作方向,招商模式纵深发展,“,新医改,”,后时代：,医药企业招商路在纵深,招商模式纵深发展,从常规招商到精细化招商,从低价大包到与经销商协作,从渠道管理型到学术营销型,从重视代理商到重视代理商终端质量,从只提供招商政策到提供整体销售方案、盈利模式、全面助销,纵深招商模式的特点,从竞争方略和差异化营销入手,从战略-战术-价值三方面建立协作-顾问-服务一体化,纵深招商模式,招商队伍,常规招商队伍以商务功能为主导,经销商管理,发货,回款,商务拜访,情感营销,纵深招商模式,招商队伍,常规招商存在的问题,只招商不管理,只管理经销商，不管理终端,纵深招商模式,招商队伍,纵深招商对招商团体的规定,以市场和学术筹划为主,商务功能只是完毕完毕招商的手段,纵深招商模式,招商队伍,纵深招商团体应具有的能力,区域市场驾驭能力,市场开发能力,与经销商沟通的能力,熟悉学术推广的措施,熟悉商务运作的技巧,纵深招商模式,招商队伍,纵深招商团体的作用,经销商团体的指导和培训者,学术措施的实践和传授者,产品知识的专家,终端开发的参与和监督者,市场的主导和灵魂,经销商的外脑、参谋和顾问,纵深招商模式,招商方案,纵深招商方案的关键,双方合作中的分工,市场动销的措施,互相承担的责任和利益,纵深招商模式,招商方案,一份完整的招商方案包括,市场回忆,市场环境分析,SWOT分析,市场潜力分析,市场定位,营销目的,招商政策,方略与措施,组织构造,详细行动计划,费用预算,控制措施,纵深招商模式,产品卖点,产品“,FABE,”分析,：特性（Feature）,：优势（Advantage）,：利益（Benefit）,：证据（Evidence）,纵深招商模式,产品卖点,差异化产品自身,剂型差异化,(,复方丹参滴丸,),产品组方的差异化（益心舒胶囊）,纵深招商模式,产品卖点,差异化,产品治疗理论,“心脑同治”,(,步长脑心通,)络病理论”,(,通心络绞囊,),“溶栓理论”（溶栓胶囊）,“胃肠动力”（吗丁啉）,纵深招商模式,产品卖点,其他案例,“三分治，七分养”（三七胶囊）,“心律失常、心脏病变两个问题同步处理”（生脉胶囊）,“适度抑酸”（泰胃美）,纵深招商模式,产品卖点,不看原理,不看推理,就当作果,大规模、多中心、随机双盲试验,西医界最承认的学术理念是循证医学（evidence-based medicine）,纵深招商模式,经销商培训,经销商不是“招”来的,对经销商的培训也是一次销售,纵深招商模式,经销商培训,拜访,产品演示,内部营销刊物,产品视听材料,培训方式,专题讲课,召开市场研讨会,列席经销商会议,协同拜访,纵深招商模式,经销商协作,前提：共同理念-市场目的、互信机制,主线：明确的分工和职责,共享：信息-资源-利益,纵深招商模式,经销商协作,经销商选择,-,拜访,-,谈判,招商人员时间统筹,终端市场动销和持续上量,对经销商的跟进,纵深招商模式,渠道布局,采用销量、品种、范围组合的模式,渠道扁平化：重心下移和二级分销,结合处理窜货和回款问题,纵深招商模式,经销商考核,按内容分：定量-定性考核,准时间分：阶段性-年终考核,考核的原则性与灵活性,纵深招商模式,学术推广,经销商无队伍做学术推广,经销商代表素质不够高,经销商缺乏成功模式和产品知识,企业没有学术推广的手段,企业的市场能力较弱，不能予以经销商指导,学术推广存在的问题,纵深招商模式,学术推广,学术会议,学术加联谊俱乐部,对产品的宣讲,展会,临床试验和验证,合作学术论文,学术推广方式,学术论文评奖,DM,短信邮件,患者教育,继续教育,学术推广工具,网络,纵深招商模式,招标采购,做好全国的价格规划,运用经销商的专家和政府资源,做好价格平衡和调整，协调好处方与零售的价格关系,医药企业成长模型,只管成果,管理要点,管理要点运作过程,按次序 管理过程,发展过程,成果管理,要点管理,要点过程管理,要点流程管理,