民办院校招生咨询及关单技巧.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,方法论探讨：唤醒激情,.,把脉需求,.,1,.,咨询手册在关单咨询中的重要性及灵活运用,前言：八维教育,09,版咨询手册，详尽介绍了八维教育产品的特色和行业优势，是八维人员了解八维、认可八维、融入八维，以及进行招生和市场推广等工作的指导性文件，是我们招生招商的葵花宝典。那在一线针对意向学生（家长）的关单咨询答辩过程中，如何充分利用手册内容有的放矢，应对质疑，突破心防，达到拴心留人、顺利关单的目标？,2,.,A.心理角色定位,+,形象工程,树立信念磁场.,准确的角色诠释.,形象包装.,3,.,B.,整合商品基本要素，充分满足客户需求,.,需求导致行为.,商品基本元素：品牌、地段（码头）、功能、价格、质量、售后服务.,市场行为反馈.,八维教育的产品特征.,4,.,一,.,八维教育的品牌,规模.,师资力量.,历史.,行业评价.,口碑.,社会影响力.,5,.,依托北京八维的品牌、规模、行业优势打实力牌,已发展十二年，学院占地面积达三百多亩，投资十多亿元，校区建设、场馆设施、教学及实验设备先进完善，耗资巨大，一个,CCIE,实验室花八百万，总体规模可媲美不少国立一本、二本院校,;,单院在读生一万多人，民办,IT,职教行业内的龙头，全国,IT,技能和职业教育机构排名蝉联第一位，师资力量强大（近千人,构成,5-5-30-20-10,），与北科大结成了战略伙伴关系，为联想、华为、方正等知名企业输送了大量优秀人才。,6,.,二,.,八维教育的地段（码头,),国际大都市.,首都（行业信息中心）.,古都.（历史、文化中心，旅游胜地）,精英汇聚、高端人脉.,7,.,依托北京八维的地理优势打文化牌,在宣传推广方面强调八维研修学院地处我国首都（也是我国政治、文化、外交、科研及信息产业、历史等领域的聚汇中心）所拥有的得天独厚的人文、教育环境和浓郁的文化氛围。可引申的招生优势：获得最新,IT,产业工程（应用）科技及外语、外贸相关知识、信息和其它资源的便利；获得由乡、村、镇等贫瘠地区直接到首都就学和就业、彻底摆脱物质和精神双重贫困的现实机遇和保障；获得深入参观考察京城辉煌的历史古迹、灿烂的人文景观（长城、紫禁城、天安门、奥运场馆、颐和园、北大、清华等）的便利；获得在各界精英云集的城市安身立命并适时拓展高端人脉、成就人生传奇的可能。,8,.,三.八维教育的功能,就业.,专业课程配置.,订单式教育模式.,跟踪服务.,9,.,强调八维职教的专业课程设置（四大类八专业）、教材配置迎合各,it,名企和朝阳行业的现实和规划应用需求，专业课师资很大一部分直接来自相关行业的从业精英或高管，实习、模拟项目开发等课程在各专业学习中占很大比例，真正实现教育与市场无缝对接，入校即入企。（八维合格学生就业率,100%,，可实际验证，一是八维教育结构类似企业订单委培，针对性实用性超强，二是八维,3*3,管理服务模式，就业导师不能帮助学生实现对口就业将视为失职，不是高额扣薪就是炒鱿鱼。八维的规模优势可帮助学生实现全国主要城市定点就业，直至去俄国发展，有八维办学的地方就有孩子的生存发展空间）,三、依托八维的师资、,3*3,教育管理模式、三年就业跟踪服务等打就业牌。,10,.,四,.,八维教育的质量,.,准军事化管理：令行禁止，雷厉风行.,铸心、铸身、铸魂.,磨砺智慧、陶冶心灵、燃烧激情、快乐成功.,11,.,四、依托八维“强化专注、兴趣”办学理念、“成就驱动教学法”教育模式、准军事化管理模式等打效果牌,强调八维大胆实行与众不同的准军事化管理，注重专业课程的强化教育（从早到晚由辅导员、班主任、专业导师实行跟班辅导监督，日常作息、生活纪律作风、学业完成情况等均有严格的制度和标准，并由执教老师全程督导执行。（八维的工作作风：令行禁止，雷厉风行）一句话，八维以培养德才兼备、专业能力和综合素质高的型人才为己任，追求的办学境界是“铸身、铸心、铸魂”，不怕得罪学生，与管不了的公立大学和不敢管或懒得管的一般民办学校截然不同，从严治学的校风和规模教育质量永远放在第一位，坚决不出次品。学生中的害群之马一定时期内确实无法管教将被劝退，专业课程不合格坚决不能升学，第一次可免费重修；确保学员扎实掌握专业知识技能。）八维的校训“磨砺智慧、陶冶心灵、燃烧激情、快乐成功”已融入办学的每一个环节，一名合格的八维学生，将被培养成同时具备扎实的专业知识、积极上进的生活态度、乐观进取的事业激情的有用之才，拥有成功所需的全部要素。,12,.,五,.,八维教育的价格,.,单价与课时.,学制与学时.,工龄与工资.,13,.,五、依托八维的学制短、单位课时费用低、学时长、教学效率高等特点打实惠牌,讨论八维学费贵其实是个伪命题，学费就是学时费，不能只算总价。八维的学费业内最低（,810,元,/,课），但要掌握系统艰深的专业技能而不是蜻蜓点水，就必须“劳其筋骨，苦其心志”，刻苦研修。修习八维专业课需达到,2000,多课时，专业课程精修程度无论从广度、深度、实际运用程度均非其它公立、民办学院可比。八维没有暑假，精简了大量花瓶课程，直奔主题，连周六上午都要上课，因此在八维两年下来抵得上在其他学校（无论公立民办）折腾四年甚至五年，少两三年学杂生活费，多两三年工资和从业经验，这也就是尤正涛董事长说的，八维的努力方向是十五六岁出大学生，十八岁出硕士博士。八维就好比一块优质的教育压缩饼干，让你省事省时省钱，早成才、早独立、早创业。,14,.,六,.,八维教育的售后服务,.,阳光收费.,合同保障.,责任家访.,跟踪服务.,15,.,六、依托八维的营销规模品牌效应、相当正面的社会（网络）评价打商誉牌,八维的收费统一透明，可中途退费，学杂生活费用一目了然，是堂堂正正的阳光学校；入学前签正式就业保障合同，严格按合同条款执行（扎扎实实教育，兢兢业业服务，重品牌，重信誉，不耍花枪），八维招生不靠高额佣金，凭实力和声誉做教育。,16,.,疑难答辩探讨：,常见问题：,1.,远、贵、文凭、名气、校舍、民办、孩子质素、就业,.,2.,答辩技巧,.,17,.,七,.,八维的营销模式,已取得的业绩.,模式规则：困难和收获分析.,佣金多少的问题.,渠道建设的倍增效应.,18,.,八维五级招生模式在渠道建设中的,阐述和应用,八维学院自,2006,年始实施的五级招生模式在扩大生源和区域，强化招生网络方面已取得了巨大的成功，生源由,2006,年的,2000,余人扩招到目前在校生,10000,多人，其可操作性和主动广泛深入开拓市场的强大系统功能是毋庸置疑的。在这一方面有以下几点可供大家在招聘渠道人员或代理人时予以阐明。,1.,八维的招生佣金少于其他学校。这实际上反证了八维的行业地位和实力，（清华北大招一学生给多少？）货真价实的名牌不同于假冒伪劣，不靠高额佣金获取生源，靠的是优质产品和服务取信市场和客户，从长远来看，哪个行业市场野鸡做得过凤凰？加盟八维没有道德负债，能实现个人业绩（收益）的可持续性发展。,2.,八维招生模式最大特色是潜移默化、后发制人，只要前期工作扎实细致，一段时间后，不是你做市场，是市场催你来做。越是加入得早，目前虽辛苦，但以后的市场规模效益越大（如同股市或直销），而且这一模式下，你个人业绩固然归你，你发展的其他人的业绩也与你有关，这个道理要想透讲透。,19,.,