母婴护肤产品河南市场营销策划案.doc

母婴护肤产品河南市场营销策划案

12
2020年4月19日
文档仅供参考
母婴产品_”泽芙雪”系列母婴护肤产品河南市场营销策划

　　”泽芙雪”系列母婴护肤产品河南市场营销策划案

　　 杭州泽芙雪化妆品有限公司依托海南普利制药背景,于 7月推出孕产系列、母婴皮肤护理系列近40款药妆单品,全力进军剖腹产疤痕、妊娠纹、婴儿肌肤护理市场,根据公司的营销方向,为把”泽芙雪”系列产品销售市场做大做强,建立强大产品销售网络,提升产品品牌。结合产品及现行实际情况,本着”立足长远、科学可行、高效低投”的原则,制订本<”泽芙雪”系列母婴护肤产品河南市场营销策划案>。本营销策划案分为:现行产品市场分析、营销策略、营销阶段及各阶段广告策略计划三大部分:

　　产品市场分析

　　 □产品优势:

　　1．”泽芙雪”系列产品属于孕产婴幼儿特定人群的药妆新生上市产品,同时也是一种定位于中高档价位产品。随着中高档消费群体的增长,将会引起更多人的关注。

　　2．产品在宣传上具有说服力的诉点优势:

　　·具有药业背景,国内唯一做过医学临床、具备临床报告的药妆产品,产品的安全性、有效性有权威数据支持;

　　·纯天然植物提取、独有的德国LIPSOME专利靶向技术、脂质体透皮吸收;保障产品的安全有效;

　　 □产品销售问题:

　　 1．当前产品的认知度不高,因为是新生产品,由于广告宣传力度不到位。消费群体对产品的功效价值、实用性能等知识都相当缺乏。消费心理陌生感很强。

　　2． 还没有建立产品市场流通渠道。任何的产品进入市场,最终都必须有自己的产品流通渠道进行。

　　营 销 策 略(点线面结合、三类营销)

　　 根据产品的优势、行业特点和产品现行存在的问题,产品营销将应运用”广告铺路、深层认知、诱导购买”的营销理念(即实效推销),采取”点线面结合、三类营销”的营销模式和措施运行。树立强大的产品品牌,让准消费群体都知道、了解、认同并购用”泽芙雪”系列产品消除一些消费群体对本产品的陌生感。这也是我们现行阶段所需的迫切营销措施。

　　一、点线面结合,所谓点线面结合,就是总经销商、分销商、零售商同时设立。总经销商就是点,经过总经销商的一些促销措施,形成一个样板市场;并作为参照系,以其丰厚的利润和优惠条件吸引分销商的建立,形成一条销售中心”线”;再由分销商下面的零售商组成一个关联区域和渠道的销售”面”,最终形成一个健全的销售网络。

　　二、三类营销是指将依托强势媒介传播(销售广告)促使消费前来购买的实效营销的”大众营销模式”;采用”走出去、拉进来”的方法(建立各分销商的合作关系),建立完善的”网络销售模式”;以及搭建关系微妙的合作伙伴(如医院妇产科、母婴用品店)的”关系营销模式”。

　　经过”点线面结合”效应的整体推进加上”三类营销”的全面铺开,将其交叉利用和有序整合实施,”泽芙雪”系列产品在市场必将有巨大发展。

　　营销阶段及各阶段广告策略计划营销阶段分为:产品上市筹备阶段、产品认知阶段、产品导购阶段、销售扩大阶段。广告计划主要是根据营销阶段的要求而定,总体原则为随同营销步伐先行导向。

　　一、 产品上市筹备阶段(准备工作)

　　 □ 工作任务:

　　主要是准备好产品上市前的各项准备工作。

　　1．了解同类竞争产品的销售模式和流通渠道

　　2．完善好各类产品配置用品(如产品说明书、包装)

　　3．确立分销商的合作方案、与医院的合作方式

　　4．各类广告载体方案及制作(如宣传手册、单品DM、电视广告)

　　5．营销队伍的建立(人员配置、管理方案)

　　□广告实施:

　　1．在销售区域各类相关媒体,进行软文广告,以软文、生活形态、信息报道等形式,将泽芙雪系列产品以介绍生活方式进行告知、推介出去。此方法具有相当的关注力度。给予人们的信赖性相当强、效果有力明显。

　　2．在销售区域各网站推广产品(既能作为广告,同时也能作为招商合作的一种辅助手段)

　　3．在销售区域的电视上,经过人际关系,请用记者科普、经济专栏经过新闻报道方式来告知人们产品的上市及产品功效。此广告经费较少,但人群关注度高,且有相当的说服力,能达到相当的诉求目的。

　　二、产品认知阶段(导入市场)

　　 □工作任务:

　　此阶段主要是告知,准消费群体产品的新生上市。让她们知道、了解、认识产品及信赖产品的功效和实用。任务是经过各类广告将准消费群体诱入进行察看产品,试用产品。达到准消费群体认同产品功效的作用。建立一定的产品品牌形象和声誉。并鼓动一些认同产品的人进行购买。开始建立经销商。

　　1．建立专卖店或专柜(考虑经费,也能够与相关医院、药店、化妆品店、商超进行合作,前提条件是以”泽芙雪”专卖店名誉泽芙雪”专柜占主要位置和空间),作为与各经销合作商家的样板模块。

　　2．建立区域市场招商部。经过已有资源和网上搜索进行招商联系。

　　3．在河南城市中建立2个以上区域总经销商,作为样板市场。

　　4．成立直销队伍,经过与医院良好的公关关系,建立3家以上关系模式

　　5．产品打入销售区域10个以上医院、药店、化妆品店、商超。

　　6．在销售区域相关网站上发贴,以消费者身份进行对产品的功效和信誉进行宣传。

　　□广告实施:

　　1．继续在销售区域各类相关媒体进行软文广告,

　　2．继续在销售区域各类各网站推广产品(网络广告)

　　3．产品画册和单品DM经过营销人员发放到医院、药店、化妆品店、商超、母婴用品销售行业

　　4．经过间接方式,在医院进行立体广告的投放(如公益广告、科普宣传、指示牌等)

　　5．在在销售区域投入电视广告(包括兼容广告)、报刊广告(包括兼容广告)

　　6．经过妇产医生的推荐,进行口碑广告宣传

　　三、产品导购阶段(成熟消费)

　　 □工作任务:

　　此阶段主要是建立初步的销售网络。将产品推入一级市场。要求各经销商建立本区域的营销队伍。同时也应做出相应的促销措施。实现投产资金部分回收。

　　1．进行一步招商

　　2．初步完成一级市场的经销商建立。同进要求原有经销商进行补仓进货,加大销售压力,迫使各分销商在春节过后尽全力拓展市场,并建立二级分销商。

　　3．扩大医院合作步伐

　　4．扩大药店、化妆品店、商超销售范围

　　5．在有影响力的媒体进行相关的亲子活动,提升产品品牌。

　　7．根据市场反馈信息,对营销系统进行相关调整。

　　□广告实施:

　　1．继续在销售区域各类相关媒体进行软文广告,

　　2．继续在各网站推广产品(网络广告)

　　3．配合经销商,经过间接方式,在经销区域的医院进行立体广告的投放(如公益广告、科普宣传、指示牌等)

　　4．在成立经销商处投入电视广告(包括兼容广告)、报刊广告(包括兼容广告)

　　四、销售扩大阶段(完善网络)

　　□工作任务:

　　完全建立一级市场经销商,公司转型专为供货和后期服务。

　　1．完全建立一级市场经销商

　　2．协助经销商进行制定相关促销方案。

　　3．将超市、医院、电视购物进行调整为区域管理

　　4．转型后期服务

　　5．营销部门进行市场调研,并尽量详细与分销商、专卖店、终端消费进行沟通,制订更加切实有效的营销手段,解决营销系统存在的问题

　　□广告实施:

　　1．跟随销售饱满,进行在高层次的传播媒上进行品牌维护和增强。

　　2．建立系统的企业文化品牌。

　　以上策划方案,由于没有接触到实际产品 ,尚缺乏感性认识。在具体实施的过程中,还需细分阶段方案,敬请小妹参正!

　　李东风

　　 11月10日 Tuesday