顶尖销售的思维模式.doc

一、外表：为成功而打扮。
    1、职业套装是"第一笔"投资。
    2、设想"你心目中的成功者的妆扮"是怎么样的？

    二、思维会影响行动--行动会影响情感。
    1、你有潜意识。
    2、你有潜能。
    3、成功只须选择正确的习惯。

    三、专家的自信：
    以微笑的目光"直视"对方。
    大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。

    四、目标培训法：
    让我们来看看你会以"此项事业"中，获得哪些益处？

    五、讲演能力训练：
    ￠运用你的潜意识。
    ￠列出你感兴趣的任何话题。
    ￠将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作"即兴演讲"。
    ￠三段论式演讲：A、要讲什么﹔B讲故事﹔C讲了什么。
    ￠立刻纠正姿式、发言、表情。

    六、成功的定义：
    达成目标、享受过程、为社会做贡献。
    成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。
    成功者具有：  ￠良好的心态，￠优秀的能力技巧，￠每天练习1000次
    希望就是绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功
    苦练：练技朮，练能力﹔巧练：练态度，练头脑。

    七、如何策划：抓住最大的趋势。
    行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）。

    八、冠军是一种习惯。
    1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。
    2、积极但不要心急，准确地思维。
    3、要问自己两个问题：1、我今天学习了什么？2、我明天如何能做得更好？
    4、大成就是小成绩的累积。
    5、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。
    6、销售冠军：重信用，守承诺。
    7、销售冠军：一马当先，乘胜追击。
    8、销售冠军：重信用，守承诺。
    9、销售冠军从每天拜访20个客户开始。
    10、销售冠军没有借口。
    11、销售冠军绝对不低估竞争对手。
    12、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。
    13、不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。
    14、面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。

    九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。
    1、人要自信，但不能自大。
    2、亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。
    3、坚持创新，使你进入竞争最少的领域。
    4、自己白纸黑字写下："我可以做得更好的10个方面"？

    十、行动力来自于活力。
    1、失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。
    2、管好前景。
    3、顶尖的推销员，卖的是自己的态度。
    4、我人生没任何问题，只是态度有问题。
    5、态度是一种选择，你自己完全可做选择。
    6、必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。

    十一、成为冠军（各行业顶尖人士）的第一要决：下定决心。
    1、下定决心=切断一切退路！
    2、人只有二类人：一是上流（以第一为目标的人），二是不入流。
    3、当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。
    4、销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或竞争。
    5、冠军主动影响别人，也影响别人成为冠军。
    6、销售冠军不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互相支持。带领团队成为冠军。

    十二、成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机（有足够的理由）。
    1、成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。
    2、更强烈的动机（今年！！本月！！！）
    3、动机举例：￠给女儿买一台计算机￠为儿子买一套教材￠为妻子开一家小店￠为企业提供更好的培训……

    十三、说服任何人的二个方法：
    ￠给他痛苦（不卖产品会有什么痛苦）
    ￠给他快乐。

    十四、冠军的持质：
    ￠诚恳
    ￠脚踏实地
    ￠谦虚的学习态度
    ￠良好的性格，良好的个性
    ￠保持感恩的心态
    ￠良好的形象
    ￠丰富的知识
    ￠永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休）
    ￠向不可能挑战
    ￠永远比别人多走一里路（多做一些）。

    十五、冠军诞生于持续的"学"和"练"。
    1、一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。
    2、成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。
    3、先使自己成为成功者，才能教别人如何成功。
    4、拥有成功者的形象。
    5、尽力不如比别人更努力！

    十六、销售冠军都是拜访大客户，都比别人有勇气和胆量。
    1、拜访上市公司的老板
    2、拜访最大的前几家企业。
    3、绝大部分人缺乏的是勇气。
    4、冠军总是拜访关键人物，先是关键人物的助手。
    5、电话拜访是最快的交通工具，上门拜访、书信拜访。
    电话拜访关键技巧举例：
    ￠"我有重要的数据要寄给老总，请问贵姓？"
    ￠（对秘书）"我找老总有私事"。
    ￠"我可提高贵企业的业绩"。
    ￠我可免费为贵企业做讲座。

    十七、成功者的信念：
    1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。
    2、凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。
    3、过去不等于未来。
    4、对你要求严格的朋友才是真正的朋友。
    5、经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力，却会有倍增的回报，并显现于公众。
    6、下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。
    7、因为我悲惨，所以我马上行动。
    8、高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力。
    9、假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。
    10、成功者相信之后就看到。失败者先看到，后相信。
    11、宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力白费的，一切皆有收获。
    12、成绩的差别只在自己，对自己的结果要100%的负责任。
    13、要让事情改变，自己首先要先改变。要让事情变得更好，先让自己变得更好。（无法改变自己的人，无法改变任何事情）。
    14、假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错的：思想--行为--结果。

    十八、一次性的制胜法：
    1、一次性销售成交法：绝对相信自己的产品或服务，不必向客户过多解释，只须要求顾客立刻购买、成交、加入。（又名"5分钟成交法"）。
    2、体能的训练（行如风，爆炸式的行动力）。
    3、好的教练第一次就要纠正过失。
    4、冠军销售员，主动建立人际关系、主动要求、主动签约。
    5、主动的人会掌握一切。
    6、凡事都要主动出击，我不相信被动会有收获。

    十九、学习的5个步骤：
    ￠初步的了解    ￠重复为学习之母    ￠开始使用    ￠融会贯通    ￠再一次的加强
    回忆朮：分段记忆。

    二十、为什么我要成为销售冠军：寻找全部的动机--
    1、女儿买计算机2、儿子买一套书3、妻子开店4、父母存钱5、办一家企业6、买更大的房子7、买自己喜欢的车、衣服8、带全家旅行9、出版书籍10、给女儿出书11、给女儿建一个实验室12、乡村修桥13、给政府捐款14、狂买喜欢的书15、投资兴办高新企业16、让父母去旅行17、出国旅行18、为儿子的未来投资19、还人情债20、更多有时间沉思人生的意义21、为以后的人生抱负打下经济基础22、回家乡旅行，宴请乡亲23、给奶奶买一台大彩电24、有时间写爱情诗25、获得工作的乐趣26、随便吃水果27、订阅很多报刊并免费提供给别人看28、奖励乡村希望小学29、帮助自强自立的残疾人30、培养孤儿。

    二十一、我一生中渴望达成10大目标
    ￠当总统    ￠成功创办持续成长的企业    ￠办一所自由思想的大学    ￠研究哲学    ￠创作优秀的绘画    ￠写诗歌    ￠写一本教人们如何沟通的书籍
    ￠儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年    ￠夫妻恩爱和睦。

    二十二、为此我愿意：
    ￠每天要锻练身体10分钟以上，不贪食，不讲究饮食，晚睡早起，生活简朴
    ￠绝不贪污受贿，不乱搞两性关系
    ￠忍辱
    ￠不责备妻子，不顶撞父母，平等看待每一个人，每天用更多时间与家人相处
    ￠每天打10通以上的电话，每天静坐10分钟以上，沉思冥想前景
    ￠每天练习演讲（朗诵）10分钟以上，每天打扫10分钟以上的家庭卫生
    ￠绝不因个人而损害单位的利益，每天与每个同事打一声招呼，做互相的沟通
    ￠每天看10分钟以上的书

    二十三、超级培训模式：
    1、主持人介绍     2、讲师主讲     3、VCD播放     4、群体舞蹈（由人领舞）

    二十四、改变自己：
    1、下决心成为世界第一，并发挥技巧与创意。
    2、一流的人做一流的事。
    3、看人看结果。
    4、收入是不会骗人的。
    5、价值观--对我重要的事情--你认为什么对你最重要。如幸福、安全、旅游……
    6、潜力-导致-行动信念-导致-结果。
    7、任何冠军总是先相信自己的能力。

    二十五、一心想挣钱的人挣不到钱。
    1、任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，是成为行业的第一名。
    2、目标要远大，向世界第一名挑战。射月亮，至少射到一棵树。
    3、拥有冠军的价值观： ￠敢于成为伟人￠向纪录挑战￠以最短的时间，采取最大量的行动￠永无止境地追求进步￠永远比别人认真、努力￠凡事坚持到底。
    4、走冠军之路： 用心--认真--努力--负责任

    二十六、冠军推销员：
    1、自我励辞：我可以销售任何产品给任何人在任何时间。
    2、最重要的销售技巧：发自内心地关心别人。
    3、严格的朋友是最大的资产。
    4、使推销员成为冠军，最重要的是不要自私--自顾自己，只想着挣钱，只想着自己的利益，总是在自觉或不自觉地损害别人的利益。

    二十七、超级培训游戏：
    ￠互相拥抱：你是最棒的
    ￠50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的
    ￠互相对喊：我会取得伟大的成功
    ￠做大幅度鼓掌
    ￠互相接触、按摸、拍打。

    二十八、20/80法则：
    1、花80%的时间做20%的结果。
    2、用20%的结果，带动80%的结果。

    二十九、马上行动：
    为什么当场背诵？因为就从现在就要养成成功的习惯。
    如何实现任何梦想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事）。

    三十、达成百分百销售的10项步骤：
    成功者练习基本动作。以销售为例：
    ￠事先的准备
    ￠使情绪达到巅峰状态
    ￠跟顾客建立信赖感（并做售前服务）
    ￠了解顾客的问题，要求，渴望
    ￠提出解决方案，并塑造产品的价值
    ￠做竞争对手的分析。
    ￠解除反对意见
    ￠成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。
    ￠要求顾客转介绍。
    ￠做售后服务。