碧桂园三四线城市营销拓展模式核心解密.doc

碧桂园三四线城市营销拓展模式核心解密
主讲：许愿Mack
【前言】
2012年，碧桂园销售额476亿元，合同销售建筑面积约764万平方米
2013年，碧桂园销售额1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米，成为去年房企“千亿俱乐部”的大黑马。
2014年，碧桂园上半年销售金额约584.2亿，合同销售建筑面积约879.3万平方米。
凭这一业绩，碧桂园2014年销售排名稳居上市房企前十。碧桂园年初提出销售目标是1280亿元，下半年碧桂园的新货推出节奏明显密集，且受多地限购松绑的利好，今年碧桂园销售额再度跨越千亿元应该难度不大。去年的黑马已经由第二梯队跻身第一梯队，实现了一次质的蜕变。去年的“黑马”在今年如何奔跑跻身千亿房企呢？
碧桂园上半年有22个新盘开盘，这些新盘上半年合同销售合计人民币117亿元。连同旧项目新推的货量，集团上半年共推出554亿货量，合同销售合计584亿元。下半年碧桂园还计划推出37个新盘，连同旧盘新推，新推的货量预计超过人民币700亿元。
上半年，碧桂园的海外销售额占1%，一线城市占3%，省会和直辖市占23%，三四五线城市占到73%，上半年碧桂园依然延续了在三四线城市的优势，甚至碧桂园的很多明星楼盘都集中在三四线城市
今年尽管各房企都面临严峻市场下行的影响，但从碧桂园今年以来新开楼盘及各盘的逆市狂销的情况来看，除了采取价格杠杆、疯狂的执行力等因素以外，还有重要的一个环节，就是碧桂园式的营销手段——拓展。这种几乎疯狂的拓展模式是如何开展的呢？如何在逆市中成为力挽狂澜，抢占市场，使项目屹立于不败之地呢？
【课程特色】
² 情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效；
² 学员100%参与实操训练，理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％；
² 用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。
【课程内容】
第3页 共5页

第二天：碧桂园三四线城市营销拓展核心解密
一、凤凰涅槃，质的飞跃
1. 碧桂园发展历史
2. 营销模式的形成史.
二、三四线城市拓展的战略意义
1. 解除束缚，主动营销，创新营销的战略意义
2. 纵观各类房企现行拓展方式的对比与分析
三、三四线城市拓展核心秘诀
1拓展三部曲：电话、拜访、活动
2.拓展方式四把斧：圈层、人脉、渠道、编外经纪人

四、组织拓展核心步奏
1.制定拓展计划
针对推售货量调整拓展方向，研究推测，组织线上推广支持及现场活动收网准备
2. 组建地面拓展作战部队，
责任到人，分工明确，颠覆人海战术，提高人均效能
3.制定作战地图：
行政区划分割为 村—乡镇—市各辖区
标注特殊单位，特殊人群、特殊道路
4.完善后勤保障工作
车马未动，粮草先行，提高拓展人员激情，避免因无谓的报销等降低工作效率
5.制定简单有效的绩效考核制度及竞争机制
(1)制定血腥的竞争机制，打破一团和气的状态，鼓舞士气，打造狼性团队
(2)竞争机制引入各小组之间，个人之间的竞争
(3)根据实际情况制定以周或以天为单位进行绩效考核与排名
(4)简单有效考核指标：客户到访、圈层、发展编外经纪人、派筹等指标
6.编外经纪人制度的日常管理
(1) 制定编外经纪人管理机制，及时发放佣金
(2) 编外经纪人挖掘需要量化指标
(3) 分级管理编外经纪人
7. 拓展活动包装
(1) 拓展活动需制定接地气的行动名
(2) 推广物料、礼品、线上媒体文字输出需步调一致，统一输出
8. 大数据库管控
(1) 根据每日的拓客数据、转到、转来电、转认筹等数据进行分析研究
(2) 结合每日数据的分析调整拓展方法及重点区域的精准拓展
【案例分享】：
《五华碧桂园“日光盘”》分享
《十里金滩的经验与反思》
《十里银滩开盘经验分享》
《福建三明开盘工作分享》

【主讲老师介绍】
王牌导师：Mack(麦克)
房地产实战派营销人，07年加入碧桂园，7年碧桂园一线营销与营销管理工作，从碧桂园营销经理助理做起，销售主任、营销经理、区域营销总监等职，
坚定执行人脉、圈层、拓客、编外经纪人制度，2012年、2013年获得“碧桂园集团突出贡献奖”；
资深地产多面手，熟悉土地拓展开发、规划、户型配比、产品研究、项目筹备、开盘、日常运作等流程。在三四线城市操盘多年，有较多实战经验。课程涉及拓客、人脉、编外经纪人等制度的实际落地与执行内容,
操盘过项目：武汉碧桂园、咸宁碧桂园、重庆长寿碧桂园、特别是在2012-13年抽调碧桂园十里银滩项目带队拓展，对深圳、广州、佛山、惠州等地区进行深入拓展，为了该项目储备意向客户4千台，所带团队开盘认购过亿，此后长期服务碧桂园某区域为该区域发展打下结实的人脉、口碑基础。

学员对象：
房地产公司董事长、总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英