如何培训医药促销员.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,怎样培训促销员,培训工作法则,培训工作“五部曲”,如何培训医药促销员,第1页,培训工作法则,（,两个4，三个6）,“四种路径”找需求,“四个类别”编内容,计划明确“六项目”,实施要抓“六要素”,评定跟进“分六步”,如何培训医药促销员,第2页,培训工作“五步曲”,了解需求谁需要培训？,明确内容培训什么？,制订计划什么时候培训？,（在哪培训？培训内容？培训形式？谁来实施培训？谁来参加培训？）,操作实施将计划付诸实践,评定跟进受训人学到了多少？,（学得好不好？会不会用？多少人学好了？多少人学得不好？什么原因造成这么差异？学完了不会用怎么办？）,如何培训医药促销员,第3页,第一步：了解需求,当前在了解促销员培训需求方面存在问题,1、根本没做培训需求分析，或没按要求做；,2、不能依据培训需求分析去制订合理培训计划；,3、不能坚持、为了检验应付填表；,4、有培训需求分析及计划，但又不严格执行；,5、培训需求分析及计划不准确；,6、对老促销员培训缺乏方法，不能满足要求,如何培训医药促销员,第4页,用什么方式了解培训需求？,终端走访看仔细,四种问题细分析,经过销量看问题,四种方法看终究,如何培训医药促销员,第5页,（一）终端走访看仔细四看、四听,四看：,看主动性强不强,看服务是否规范,看技巧是否到位,看终端关系好不好,四听：,听迎来送往时用语是否准确；,听问询用户病症或需求时用语是否清楚；,听向用户介绍产品功效时用语是否明白；,听回答用户提问时用语是否透彻。,如何培训医药促销员,第6页,（二）四种问题细分析,1、终端走访问题,2、销量问题,3、日常搜集问题,4、汇总整理问题,如何培训医药促销员,第7页,（三）经过销量看问题销量分析6方法,：,分析总量显能力,单品要和平均比,两类（药品和保健品）比重看技巧,表满量低挖潜力（销量表填得多，但汇总后销量不高）,单日过高问过程,当日单品几个一,如何培训医药促销员,第8页,（四）四种方法看终究,1、终端走访问题,2、销量问题,3、日常搜索,（促销员自己提出培训要求、主管问询促销员有什么问题需要培训、小组长对促销员平时工作情况了解而反应问题）,4、汇总整理问题,（平时在工作日之上零碎信息，汇总到每个促销员培训需求分析表，经过分析找出共性与个性问题，为制订培训计划提供依据）,如何培训医药促销员,第9页,了解需求流程,搜集信息及时纪录填表汇总分析整理得出结论,如何培训医药促销员,第10页,第二步：明确内容培训什么？,当前在明确培训内容方面存在问题,1、培训内容不够准确、清楚、详细，主管凭感觉确定培训内容；,2、培训过分偏重产品知识，启发不够，一些新促销员了解、掌握有困难；,3、培训内容太泛，针对性不强,如何培训医药促销员,第11页,培训内容分类,第一类：销售技巧类,1、接待技巧 2、了解用户需求技巧,3、推荐技巧 4、说服技巧,5、异议处理技巧 6、配药技巧,7、出大单技巧 8、回头客培养技巧,如何培训医药促销员,第12页,第二类：产品知识类,1、本企业产品功效、优势2、同类竞品功效、特点与不足3、本企业产品与同类产品比较,第三类：竞争类,1、竞争意识与心态,2、竞争技巧,3、竞争策略,第四类：终端关系类,1、终端不参加竞争，对我们工作较支持；,2、终端直接参加竞争，对我们工作造成压力。,如何培训医药促销员,第13页,第三步：制订计划,当前制订计划存在问题：,1、主题不明确，不能满足要求，缺乏针对性,2、人员集中不到位，还有些促销员找理由不参加,3、会前准备不充分、缺乏案例，缺乏说服性,如何培训医药促销员,第14页,计划制订需要明确关键点,主题要明确，时间要明确，地点要明确，方法要明确、主持要明确、人员要明确,对象要明确、师傅要明确、内容要明确、时间要明确,责任人要明确、跟踪对象要明确、跟踪次数要明确、跟踪内容要明确,一帮一对子要明确、目标要明确、次数要明确、内容要明确,如何培训医药促销员,第15页,明确形式,依据不一样问题和存在问题人员多少选择适当形式开展培训，人多集中培训，人少个性化培训，个别跟踪培训，问题集中晚例会交流培训，问题经典个性化培训，问题特殊一帮一培训，把握轻重缓急，对个别或某类人突出问题，除为其安排主要培训形式外，还应该考虑其它形式交叉配合，集中采取各种形式，全方位快速帮助处理。,如何培训医药促销员,第16页,第四步：操作实施将计划付诸实践,当前操作实施存在问题,1、培训讲解过于“专业”，照本宣科，不够通俗易懂,；,2、跟班培训目标不明确，考评不及时；,3、培训统计不完整，主持人总结归纳能力差,4、没有很好调动和发挥老促销员作用，现身说法不够，缺乏有启发案例分析，讲解不生动，过于教条,5、终端主管能参加培训少，更多依赖促销主管；,6、适合老促销员特点，能帮助他们提升，让他们感兴趣培训课题缺乏。,如何培训医药促销员,第17页,详细实施,1、开好晚例会标准：“两好一强”会场气氛好、问题处理好，参加意识强,开好晚例会“六要素”：,准备充分,开场形式精彩,气氛要求：人人讲话搞模拟,过程控制：启发引导不跑题,做好统计,结束总结,2、个性化培训“四重点”：,一类问题（某类共性问题）,二个主管（促销主管与终端主管分工又合作）,三五个人（促销员中小面积存有共性问题，并直接影响其工作或状态几个人,事后跟进（问题找准，方法用对，培训目标就到达了）,如何培训医药促销员,第18页,详细实施,3、“一帮一”培训“要、常、多”,师傅要找准，问题要摸清,徒弟常提问，师傅常跟紧,主管多跟进，进步多必定,4、跟踪培训“四方法”,现场观察加提问,分析不足看过程,耐心讲解加示范,定时回访促改进,如何培训医药促销员,第19页,第五步：评定跟进,培训目标：一是帮助员工提升认识；二是帮助员工获取工作业绩提升相关知识和技能；三是帮助员工行为向主动向上方向转变。而一个培训能否到达上述效果，培训后效果评定和跟进很主要。,如何培训医药促销员,第20页,评定跟进,存在问题：,1、不做评定,2、不会做评定,评定跟进“四步曲”：,1、会后反应要搜集,2、过程得失要分析,3、培训效果有没有（产品知识懂没懂；销售方法是否掌握；以前不会处理事情现在能否处理；消极或不良行为，有没有得到改变）,4、不停跟进找差距,如何培训医药促销员,第21页,