《NLP新销售心理学》学习心得.doc

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《NLP新销售心理学》学习心得
注：所摘抄内容为课程中小部分内容，自然是为了分享。个人观点，简单的仅供参考。
1、没有比做销售更糟糕的销售了！不是我来销售产品，而是我提供一个机会给你购买我的产品。因为一销售，马上对方会抗拒，所有只有我向你买，没有我向你卖。
2、一个例子，一天Horton博士坐在办公室里，进来一个电话
A：催眠能帮助我戒烟吗？
博士：我也不知道，重要的是你有没有意愿。我从你的声音中感觉到你的意愿不足，这样是没有效果的。你下次再找我吧。（挂掉了，自然那个人3分钟后又打电话过来了）
A：我真的很有意愿！
博士：如何证明？你真的有意愿吗？（博士这时说自己有另外一个电话要接，要A先等下。那个电话里对方不断赞扬博士的戒烟的功力，约博士的时间，博士说只有周三和周四有时间，于是对方约了周三）
A：我可否占用你的周四时间？
不是主动销售，而是我们呈现出一些东西让对方来买。
3、没有必要把时间浪费在不可以成交的客户上！
把所有的时间都放在可以成交的客户，销售不是死缠难打。如果这个不是你能钓上的鱼，就不用钓。
4、无欲则刚
5、人是最不理智的动物，比如意志力，当你饥饿的时候、悲伤的时候、饥饿的时候，一切意志力都没有了。所有FBI在审问犯人时，通常是让犯人饥饿、愤怒、恐惧，直接摧毁意识，与潜意识沟通。好的销售不是在意识催眠做工作，而是在潜意识层面做工作。其中很关键的一点是了解对方的“价值观和信念”。当你了解好对方的价值观后，这些是对方内心真正想要的感觉。再做销售，就简单而又轻松地完成了。
6、魔术词语：我很好奇。。。
我想你很喜欢让我帮你。。。
FBI略，我们来看下我们半天学到了什么，我们一起很自然的回想一下。深呼吸，放松身体。我们中一些同学会把学到的很自然的运用在说服力上，你在和别人沟通时候，很自然的你进入到你的内在，找到你的技巧。。。还有些同学会把这些用到家庭关系上，然后家庭关系自然的有了一个比较大的转变。你似乎看到了你想要的家庭画面。。。当你在吃午餐的时候，当营养进入你的身体时候，你很自然的会想到课程的营养已经进入了你的灵魂。。。

下午首先是放松和带回当下的力量。
而后一个简单而又让人开心的游戏。
3个人，一个为销售人员（教练），一个为客户，一个为观察者。
教练：要收获信息，帮助他的客户达成他的目标，整个收集信息过程中，注意“做镜子”的原则。而后再推销一个教练培训课或者说下一次更好的教练服务。
观察者：观察教练过程中有无种下心锚，有无很好的做镜子，有无完整的用到了12个魔术词语，有无很恰当的走完了逻辑层次。
注意：教练在收集信息时候，记得收集好顾客是属于哪一类的，比如视听感的哪一种沟通模式，是内驱动还是外驱动，是大画面还是小画面。再问对方想要达到什么效果，而后等教练做出效果后，便开始推销你的教练课程或下次服务。
过程中观察到了一个实例：A是教练，B是客户。首先A了解好B的信息。而后开始逻辑层次：第一步，你的目标是什么？如何证明？最后往前迈一步。
第二：你的目标期限是什么？如何证明？最后往前迈一步。
第三：为了你的目标你要做出什么样的行动和计划？为了这个目标你还会多做些什么？（问的过程中用她适应的沟通模式问，比如视听触觉、内外驱等）
现在我们想象那些计划和行动都已经实现，你已经拥有了这些感觉。现在往前迈一步。
第四：你有什么资源和能力去达到这个目标？你还欠缺什么资源与能力？
假如现在能力资源这些你都拥有了，而且进行的非常顺利，会给你什么感觉？感受这种感觉，想象这种感觉就在前面，再往前迈一步，踏入那个感觉。
第五：会给你带来什么？给你的家人朋友带来什么？他们如何评价你的?
第六：你扮演什么身份角色？这会如何影响到他人。（此时是B情绪非常强烈的时候，A在此次非常适时地抓住B的肩膀，从而自然地建立了一个心锚）
想象所有的这些感觉，深呼吸，放松。。。
现在开始往回走，每走回一个感觉，顺便回想一下那里的情绪，感觉更接近真实的内心。（往回走的过程中教练一直不断描述B刚刚说过的话，复述她所有的关键信息，做镜子，而且做镜子时很“身心一致”，情绪和肢体动作也同步的非常到位。最后太简单了，一年之内，三个店全部实现）
而后教练很自然的开始推销“教练课程”，用了所有的“魔术词语”，当B在自己的决定上犹豫不决时，A又自然的抓B的肩膀，因为这里有个心锚。

最后，我想起了一个老电影，一个得了绝症的人，在海洋中，在一个小筏子上面，偏偏这个筏子被风吹倒了海的中间去了，在赤道附近。大家猜猜，他这个时候是什么样的心情，他做了什么。恩，他只做了一件事，JUST ENJOY THIS MOMENT!用心享受当下的这个时刻，没有任何抱怨、自怜。月亮从赤道升起来，是那么的美丽，那么的感人。。。上天，有很多我也不明白，但是谢谢你给了我这条命，活着是多么的幸运。我在我的家族中，从小到大，成长到现在，对我来说是一个奇迹。我相信我是一个“蒙福”的人。我从地球飞了大半圈过来这里，我也学到了很多。师傅教我，我知道我是一名学生，而学生总是在学的。尤其在教的时候，更是在学习。我希望大家同样的把这些教给身边的朋友！你不知道，你对宇宙有多么重要！这些技术可以让你赚到更多钱、人脉。但是最美的是，可以帮助到他人。我们都在这艘生命之舟上，我们不知道会遇到什么，会什么时候沉。而你才刚开始发现你的能量，你不知道你对宇宙多么重要。我们也不知道，也许坐在我们旁边的人即将去拯救他人。也许，会去分享给自己的员工和朋友，帮助他们的成长。。。祝福你们。。。
一个小练习，都站起来，放松身体，现在想象你的右手是你认为的最有勇气的动物，仔细想象一下，它是什么样子，给你什么感觉。再换到左手，想象左手就是你自己。。而后两只手猛的合在一起，在放进胸前。再来几次。。。
二〇〇九年七月十七日星期五

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