销售技巧之天龙八部-销售面谈技巧.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售面谈技巧,111,:,培训部,目录,开场白,2,提问（,SPIN,顾问式销售）,3,111,分销卖点提炼,4,异议处理,5,思路解析,6,签单,7,售后服务,8,谈单前的准备,1,谈单前的准备,1,整理工具资料包,01,个人名片、签单笔、电脑、笔记本,善于包装自己的身份（例如：电商资深策划书、电商资深顾问）,02,产品宣传手册,产品宣传四折页、产品介绍视频,行业案例集,03,客户所处行业成功案例样例,04,系统相关培训手册,系统操作培训手册、系统运营实操手册,05,产品相关合同,产品销售合同、代运营,/,运维服务合同、产品报价单,销售拜访工具包,名 片,营业执照复印件,销售拜访工具包,产品报价单,&,销售促销计划,空白合同,以往已签约合同样本,销售拜访工具包,111,产品四折页,111,手册,产品功能列表,/,功能,PPT,熟悉你的客户情况,公司情况,01,产品情况,02,售后服务情况,03,销售模式情况,04,推广方式情况,05,成立时间（发展历程）、组织架构（权力架构、审批流程）、企业文化、主打品牌（只选一个）、营收模式（客户的客户类型）、行业特点,产品销售类型、畅销产品或重点产品、同类产品龙头,-,全国或本地（十大）,售后服务类型（长线或短线）、仓库发货、退换货、物流方式（快递或干线加落地配）,传统渠道销售（批发,+,零售）、线上渠道销售（第三方平台（天猫等）,+,自主电商平台（官方商城）、移动端微店,线下传统媒体（电视、报纸、杂志、,DM,单页）、线上网络媒体（百度、门户网站、行业垂直网站、视频网站）、线上自媒体（微博、微信、,QQ,）,分析你的客户类型,单一品牌类型,拥有一个品牌，商品只有一种或多种,01,多个品牌类型,拥有多个品牌，商品多种多样,02,服务行业类型,拥有单个或者多个服务项目，项目即产品（商品）,03,产品整合类型,04,行业平台类型,05,无产品（商品），掌握各行业很多产品（商品）资源，可以整合者,拥有自主产品和行业相关产品等资源，试图打造行业平台者,开场白,2,破冰,-,建立信任好感,来的路上情况,01,客户公司的所见所闻,02,同行企业,/,老板的故事,03,热门时事,/,新闻,04,询问客户的痛点以及当下的困惑,05,天气、路况、交通捷径、公司周边环境感受（客户拜访公司情况下）,公司环境、公司文化、公司生产情况、公司仓库发货、附近厂家（我们拜访客户情况下）,假设了解，可以说些同行企业,/,老板的成功经验，最好能跟你所销售的产品有关,国际,/,国内,/,本地，例如行业最新政策解读、展会等,通过提问，让客户说出自己关心的痛点以及困惑便于我们确认谈单方向,提问（,SPIN,顾问式销售）,3,SPIN,模式说明,01,02,03,04,05,案例分析销售三种形式,什么是,SPIN,的提问式销售,SPIN,的四种提问方式与工作结合,回顾经典案例,总结,销售的三种形式,我们先来看个小故事,一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。,第一个小贩高声招呼：,“,老太太，早上好，看点什么？,”,老太太手指水果摊上的李子问道：,“,这李子怎么样？,”,“,又大又甜，特好吃。,”,小贩想都不想立即回答,老太太摇了摇头走开了。,老太太下一个小贩走去：,“,李子好吃吗？,”,“,您问哪种啊？我这里是李子专卖，各种各样的都有，您要什么样的？,”,第二个小贩不急回答反问道。,“,我要买酸一点儿的。,”,老太太听他说得有理，便说出对李子的要求,小贩手指水果摊旁边青色的一篓李子：,“,这李子酸得让人流口水，,“,您要多少？,”,“,来一斤吧。,”,老太太让小贩称了一斤。,“,”,老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个水果摊上的李子又大又圆非常抢眼，便问摊后的小贩：,“,你的李子多少钱一斤？,”,“,您问哪种李子？,”,小贩笑呵呵地回答。,“,我要酸一点儿的。,”,老太太照旧答道。,“,别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？,”,小贩好奇的问道,“,我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。,”,“,您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子，您要不再来点，慢慢吃？,”,“,行，再来一斤吧。,”,老太太被小贩说得很高兴又买了一斤。,小贩边称李子边问：,“,您知道孕妇最需要什么营养吗？,”,“,不知道。,”,“,胎儿最需要维生素，孕妇一定要补充才能有健康的宝宝，您知道哪种水果含维生素最多吗？,”,“,不清楚。,”,“,猕猴桃有丰富的多种维生素，特别适合孕妇。每100克猕猴桃含维生素 C400-430毫克，是其它水果的数倍或数十倍，是,苹果和柑桔的50-60倍，是鸭梨的70-80倍，您儿媳妇要是天天吃猕猴桃，肯定宝宝生出来特别的健康。,”,“,是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃吧。,”,老太太立即掏钱。,小贩给老太太称着猕猴桃，嘴里也不闲着：,“,我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场新鲜批来的，您媳妇要是吃好了，您再来。,”,“行。,”,老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边答应。,”,“,解决问题的三大方式,特点、优点、购买利益,SPIN,顾问式销售,SPIN,提问式销售法介绍,SPIN,提问式销售法介绍,美国销售咨询专家尼尔,雷克汉姆与他的研究小组历时,12,年，在,27,个国家分析了,3.5,万个销售实例，与,1,万多名销售人员协同拜访客户，观察他们的实际销售行为后公布了,SPIN,模式，第一次完整地阐述了顾问式销售技巧。这套方法也成为训练销售人员的必修课程。,SPIN,技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；,SPIN,技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户自己完成其购买流程。通过,S-,现状问题、,P-,困难问题、,I-,牵连问题、,N-,价值问题四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。,“,”,SPIN,四种提问方式与工作结合,SPIN,提问式销售,SPIN,式销售提问的四种方式,S,：,Situation Questions,即现状问题,P,：,Problem Questions,即困难问题,I,：,Implication Questions,即牵连问题,N,：,Need-Payoff Questions,即价值问题,“,”,SPIN,四种提问方式与工作结合,好的开始,-,询问出现状问题Situation Questions,一、目的,二、注意事项,结合到我们的工作中来询问客户现状问题,1,、你们公司成立多久了,2,、你们一直对外的品牌是什么,3,、你一年花费在广告推广的费用是多少？,4,、之前做过线上销售没有？,5,、你线下门店有多少？,6,、。,关键的过程,-,分析出,困难问题,Problem Questions,一、定位,二、询问,结合到我们的工作中来发现客户困难问题,1,、公司成立那么长时间了，如果不走品牌路线的话，产品价格 会不会上不去？,2,、对外的品牌会不会有人冒牌销售啊？,3,、广告平台成本上升，投放广告是否还能承受呢？,成功的关键,-,引出牵连问题（,Implication Questions,）,一、让客户想象一下现有问题将带来的后果,二、引发客户思考更多的问题（如同恐怖故事后会有一个血腥的结果）,如何从困难问题引出牵连问题,1,、同行举例（讲故事，利用第三者的嘴巴）,2,、可以通过推理分析等从困难问题引出牵引问题,结合到我们的工作中来如何引出牵连问题呢？,1,、品牌宣传每年投入巨额费用，收效甚微？,2,、线下渠道门店拓展乏力，苦于门路缺失？,3,、无法获取终端用户的实际信息数据？,漂亮的收尾,-,明确价值问题,一、目的,二、,益处,促进转介绍的再销售,结合工作如何在客户面前明确价值问题？,1,、,XX,总，我们现在就有一种方式能防止这样的情况发生。,2,、,XX,总我现在就可以推荐给您一种方案让你们推广该品牌的时候可以放放心心。,回顾经典案例,SPIN,提问式销售,卖方：你们品牌产品市场推广时，使用,111,分销系统没有？（背景问题）,买方：没有。,卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有,没有困难？（难点问题）,买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生,产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取,得了一定的效益，但在控制市场推广费用的支出上，我们还是束手无策。,卖方：那是不是说你们在市场推广高峰期也要支付超常的额外费用呢？（难点问题）,买方：是的，尤其是每年的,6,、,7,、,8,三个月的推广费用高得惊人，我们实在想,不出还有什么可以省推广费用的办法啦。事实上那几个月我们的推广也并不比平时增,加多少。,卖方：除了推广费用惊人，你们是否注意到那几个月推广效果也不稳？（难点问题）,买方：的确是这样，市场部反映那几个月效果确实忽高忽低，不稳定。,卖方：为防止市场推广高峰期推广资源不足及减少推广位置数量等，广告投方,时会以较高的价格推出，广告位紧缺对你们费用的支付意味着什么？（暗示问题）,买方：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的推广费用。,卖方：除了支付额外的推广费，广告位紧缺或减少对你们的推广计划有什么影响？（暗示问题）,买方：推广费用升高缩短推广时长，增加人的工作量和费用。严重的可能放弃推广，提前下线，使推广不能正常进行，甚至全线停止。,卖方：有没有因广告位紧缺情况发生？最大的损失有多少？（暗示问题）,买方：有，去年发生了两起，最严重的一起是浪费了最好的销售季节，直接损失就达,2000,万元。,卖方：如此说来，节约推广费用对你们工厂控制成本非常重要？（需求效益问题）,买方：是的，这一项支出如能减少，那就意味着我们的效益增加。,卖方：稳定广告位资源对你们来说是不是意义更为重大？（需求效益问题）,买方：是的，这不仅可以维持推广的正常运行，还可以延长我们推广的使用时长。,卖方：从你所说的我可以看出，你们对既能节约推广费用又能稳定广告位资源解决办法最欢迎，是吗？（需求效益问题）,买方：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决推广费用惊人和广告位紧缺的问题，这样不仅使我们降低推广成本增加效益，而且还可以帮助我们的产品更好的在产品销售旺季进行销售。（明确需求）,总结,SPIN,提问式销售,1、,情况性问题,/,基础问题（,Situation Questions,）,2,、难题性问题,/,困难问题（,Problems Questions,）,3,、隐喻性问题,/,牵连问题（,Implication Questions,）,4,.,需求代价的问题,/,价值问题（,Need,payoff Questions,）,异议处理,5,热身运动：老板，你处于什么阶段？,.,看不见,.,看不懂,.,看不起,.,来不及,思路解析,6,价值模式说明,单一品牌类型,打造,“,小而美,”,，单品、爆品策略，以点带面,01,多个品牌类型,强调品牌传播、渠道裂变、会员锁客、产品销售差价赚取,02,服务行业类型,强调品牌传播推广、锁客、会员收集与维护、产品销售,03,产品整合类型,打造,“,垂直爆品门户,”,，类似于唯品会，强调产品销售扣点、广告费、会员收集等,04,行业平台类型,打造,“,综合门户,”,，类似于天猫，强调入驻费、产品销售扣点、广告费，,强调利益分配合理，规模可复制，盈利能力强,05,签单,7,1.,写合同,ing,与客户聊天（题外话）,2.,客户看合同,ing,塑造产品价值、讲解成功案例,3.,客户刷卡,ing,强调售后服务,THANK YOU,！,