需求导向式销售.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,欢迎您参加,.,需求导向式销售研讨班,NBSS,需求导向式销售研讨班,目录,1.,学习指引,2.,需求导向式销售概论,3.,需求导向式销售流程,4.,持续获得成功,学习指引,致欢迎辞和课程介绍,课程目标,授课方式,技巧发展模式,有关培训技巧的方法,课堂规则,认识自己,致欢迎词和课程介绍,协助你在销售保单的过程中以较小的压力获得更高的效率。,使你更加专业，博得客户青睐。,突破你目前销售中的瓶颈，让你在寿险销售过程中飞跃迷雾，豁然开朗。,规范每一个销售动作，并争取将动作做得标准、到位。,检视自己的销售盲点。,课程目标,授课方式,以学员为主，讲师为辅。,以研讨为主，讲授为辅。,以参与为主，引导为辅。,技巧发展模式,学习有关的技巧知识,观察如何运用技巧,尝试运用技巧并及时获得反馈,将技巧运用到实践当中,不断获得回馈并实际改善,通关考试,时间：第三天下午,内容：需求导向式销售流程,形式：抽签通关，角色扮演,有关培训技巧的方法,了解有关背景知识,讨论,角色示范,角色扮演,课后作业,课堂规则,积极参与,勇于表达自己的观点,相互尊重,有不明白的地方即时提问,认真听讲,遵守课程时间表,Have fun,！,在开始上课之前,学员手册,辅导资料,我将采用的构想,学员评估,锦囊妙计,1.1(7),认识自己,姓名,职位,入司时间,工作成绩,培训期望,组长,有关事项,课间休息,午餐,作业,吸烟,电话,/,手机,/,传呼机,紧急出口,洗手间,饮水处,问题仓库,喜 好,喜欢的汽车,喜欢的人,喜欢的饭店,喜欢的歌曲,喜欢的地方,喜欢的一句话,需求导向式销售概论,销售理念发展历程,需求导向式销售流程,需求导向式销售原理,寿险销售技巧提升模式,销售理念发展历程,传统销售理念,生产理念,产品理念,推销理念,市场营销理念,需求导向式销售理念,需求导向式销售流程,准客户开拓,客户服务,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,各环节应达成的目标,销售流程,应达成的目标,1,准客户开拓,积累准客户，拥有准客户,2,约访,能够与客户见面,3,接洽,建立良好印象，获得客户同意收集资料,4,收集客户资料,了解客户对重要问题的看法，寻求客户寿险寻求,5,寻找购买点,找到客户需求，与客户在购买点上达成共识，确认保费预算,6,方案设计,设计满足客户需求的风险保障计划,7,方案说明,对所设计的方案向客户说明，并进行促成,8,递送保单,巩固客户购买信心，为下一次销售做好铺垫,9,客户服务,不断巩固客户的关系，开拓新的销售领域,需求导向式销售原理之,客户购买的原因,销售流程,关键利益,关键阻碍,客户购买的原因,准客户,开拓,不错的观念，能帮助朋友,失去朋友，花钱购买无用的东西,销售人员给客户留下良好的印象,约访,好奇、有帮助、值得见面,打扰,以满足客户需求为前提约见准客户,接洽,受到赞美，将会享受专业服务,不信任,确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系,收集客户资料,设计符合客户需求的方案，谈及客户想要的,资料泄露、暴露真实想法,掌握了准客户的实际情况和购买动机，引发客户的责任心,销售流程,关键利益,关键阻碍,客户购买的原因,方案设计,客户的实际寻求和购买力,不是想要的,能够指出准客户的需求及相应的解决方案，并能够注重准客户的基本需求,方案说明,受益保障，收费合理，解决了担心和后顾之忧,需求及多，收费太高,提供客观的信息并结合保险利益，从受益角度加强销售力度，激发其购买动机，促使准客户答应购买保险,递送保单,选择正确，销售人员专业,买错了,完成他的责任并继续保持与客户的联络,客户服务,期待服务,销售人员失踪,销售人员承诺保持联络，建立并执行一套系统化的售后服务程序,需求导向式销售原理之,寿险销售中的障碍,客户拒绝保险的理由,没有信息感,没有需求,没有帮助,不着急,感性消除销售障碍,增强准客户购买欲望,减少准客户对损失的恐惧,让准客户着眼于建立更高的价值,探求准客户真实想法，挖掘基本需求,由顶部进入的是准客户,由底部出来的是客户,从顶部到底部，流失率为十分之九,!,需求导向式销售原理之,漏斗原理,需求导向式销售原理之,漏斗原理,加大活动量,做好销售环节中的每一步，尽量减少失误,尝试进行不同类型的准客户开拓，确定适合自己的客户目标市场,需求导向式销售原理之,漏斗原理,需求导向式销售流程,准客户开拓,客户服务,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,准客户开拓,准客户的定义,准客户的来源,准客户开拓的原则,准客户开拓的方法,准客户追踪,准客户开拓技能训练,每个人都在推销,除非有人推销，,否则一切都不会发生,准客户的定义,定义：,是指经过大量地拜访，筛选出关注保险或有投保意愿，但沿未签单的客户群体，是潜在可能性购买保险产品或服务的适当的个人或者组织,有效的准客户具备以下条件：,有保险需求,有购买能力,有决策权,身体健康,准客户来源,准客户来源有哪些哪种渠道可以产生高质量的准客户,?,准客户来源,转介绍,朋友或熟人,个人的观察,陌生拜访,电话簿名单,校友录,社团名册,市场咨询,信函,网络营销,团体准客户开拓,公司分配,准客户开拓的原则,持续的准客户开拓,不同类型的准客户开拓,详细的追踪系统,准客户开拓的方法,缘故法,陌生开拓法,转介绍法,公司分配,其他,转介绍开拓时考虑的问题,询问的时机,?,询问的方式,?,追踪的方式,?,追踪的时机,?,适合作转介绍人的对象,以前的同事,同学,各种团体的会员,教友、信教,慈善团体干部,汽车推销员,汽车修理厂的技术员,小朋友的家长,太太（先生）的友人,蔬菜店老板,肉店老板,消费的对象,卖给你衣服的人附近的文具店,媒人,超级市场的店员,计程车司机,洗衣店主人,附近的花店老板,地区的消防人员,送米送奶送饮料的人,片区警察,来贵府吃饭的人,送信件送报纸的人,搬运公司,邻居及友人,经常光临的餐厅服务生,房地产经纪人,经常见的医生,药店老板,小区管理员,住院时的护士,你见的律师、会计师,附近的照相馆,辅导班的老师,流动摊贩,小区居委会的人,补习班的老师,共同兴趣的人,六步骤准客户开拓法,取得认同,提供姓名或范围,资格确认,询问是否还有其他人选,准确锁定,重复以上步骤,三步骤促成法,描述您进行准客户开拓的过程,试探,总结并强调转介绍人的重要性,三步骤拒绝处理法,找出原因,重拾认同肯定,描述理想的准客户及您计划运用的介绍方式,转介绍心理学,如果我未经许可就进行询问，,可能会危及到彼此的关系,转介绍研讨,取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折,转介绍的重要性,哪种技巧对您有效,准客户追踪,记录每位准客户的资料，以便了解,:,有效来源,成功率,保持准客户数量,成功者常保佳绩,!,准客户开拓技能训练,转介绍角色扮演,角色,A,：销售人员,角色,B,：准客户,角色,C,：观察员,填写反馈表,加号,/,三角号,销售人员,改进方面,销售人员,优点,准客户开拓,客户服务,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,约访,约访的定义,约访的方法,电话约访,约访技能训练,约访的定义,约访是销售人员对准备拜访的客户通过电话、信函等方式进行预约见面的过程。,约访的方法,电话约访,信函约访,电话约访前的准备,工作准备,自我准备,心理准备,用声音吸引客户,工作准备（,PROD,）,P-,准客户名单,R-,足够的准客户量,O-,办公室,D-,办公桌,自我准备（,PRESS,）,P,-,练习,R,-,放松,E,-,热情和信心,S,-,微笑,S,-,只销售“面谈”,心理准备,电话约访的,目的是,什么？,电话约访成功率,电话约访的步骤,确认对方身份,询问说话是否方便,自我介绍,约访的目的,二择一法确定时间地点,异议处理,确认时间、地点并表示感谢,为,钱,打电话,过 程,电话约访拒绝处理,树立正确的观念：客户拒绝是正常的,把握处理的原则：先处理心情，后处理事情,拒绝处理时要灵活运用,电话约访拒绝处理沟通（举例）,电话约访要领,不要试图重新发明轮子,使用经过证实的话术,给予见面时间的选择,三次要求面谈,承诺之后，继续行动,约访技能训练,角色扮演,角色,A,：销售人员,角色,B,：准客户,角色,C,：观察员,填写反馈表,晚间作业,电话约访,打至少,25,个电话,锦囊妙计,准客户开拓,客户服务,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,接洽,接洽的定义,接洽应有的态度,接洽的步骤,接洽技能训练,接洽的定义,是销售人员与准客户见面时的寒喧、赞美及面谈的过程，目的是建立良好的印象，营造良好的面谈氛围，以获取与准客户进一步面谈而达到收集客户资料的目标,90,秒,仪容仪表,共同点,意图,能力,接洽应有的态度,建立良好的第一印象,守时守礼,取得主动权,接洽的步骤,见面问好,找到共同点，拉近距离,介绍自己的专业，取得准客户的信任,说明收集资料的重要性,询问是否有时间继续交流,特殊情况处理,Ben Duffy,接洽技能训练,角色扮演,角色,A,：销售人员,角色,B,：准客户,角色,C,：观察员,填写反馈表,准客户开拓,客户服务,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,收集客户资料,收集客户资料的定义,收集客户资料的目标,影响客户资料收集的因素,沟通的层次,收集客户资料工具,收集客户资料技能训练,收集客户资料的定义,是指销售人员在与客户面谈时，通过对客户的询问，了解客户的事实问题和感性问题，收集客户的事实资料和感性资料，即了解客户对一些重要问题的看法，以达到了解客户寿险需求的目的。,收集客户资料的目标,获得事实资料,找到感性资料,发掘客户需求,找出保费预算,获取转介绍名单,影响客户资料收集的因素,销售前阶段铺垫不足，未引起客户足够重视,滔滔不绝介绍产品，不知需求只顾讲解,心有顾虑不敢发问，氛围紧张压力重重,需求不清浅尝辄止，冒然设计药不对症,沟通的层次,随意性沟通,事实性沟通,深层次沟通,沟通心理学,情感,信任,发问的技巧,明确发问的目的,多用开放式问题,提问要切中要点,知道常用的销售问题,了解需求类的问题,建立关系类的问题,获得承诺类的问题,？,感性资料收集,深层次,事实性层次,收集客户资料工具,行动宝典,生活保障及财务规划需求分析问卷,A,：过滤问卷,B,：家庭问卷,收集客户资料技能训练,角色扮演,角色,A,销售人员,角色,B,准客户,角色,C,观察员,填写反馈表,准客户开拓,客户服务,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,寻找购买点,2.5(1),寻找购买点的定义,寻找购买点的步骤,如何分析客户资料,购买点的确认与追踪要点,寻找购买点工具使用,寻找购买点技能训练,寻找购买点的定义,是指销售人员通过对客户资料进行分析和与客户沟通确认，找到客户的保险需求及购买理由，并在购买点上与客户达成共识，确认保费预算，并力争获得转介绍,寻找购买点的步骤,确认事实资料,重述感性资料,将客户关心的问题排定优先顺序,确定保费额度,人生不同阶段的理财目标,人生,阶段,时间,收入水平,财务开支,保险保,障需求,理财目标,单身期,参加工作至结婚的时期，,4-8,年,收入较低但增长速度较快,日常性支出为主，一般无大额开支,无家庭负担，保险保障需求低。,以积累组建家庭资金和创业基金为主,家庭形成期,结婚到新生儿出生时期，,1-3,年,收入水平有所提高，已有一定的家庭财产,购房、家庭建设等大额支出,家庭形成，保险保障需求中等,以合理安排家庭建设各项开支为主,家庭成长期,小孩出生到上大学，,15-20,年时间,个人收入稳定增长，家庭财产迅速增加,子女教育、保健医疗、购房还贷等,成为一家之主，家庭负担增加，保险保障需求高,实现家庭资产快速增长、积累养老金、教育准备金为主要目标,子女大学教育期,子女上大学这段时间，,3-7,年,个人收入与家庭资产达到最高水平,子女教育费用和生活费用等大额开支,个人对家庭责任重大、保险保障需求高,确保子女教育金需求的情况下，力求资产的增值,家庭成熟期,子女参加工作到退休期间，,10-15,年,个人收入稳定在较高水平,子女创业基金和医疗保健等费用较大,医疗保险、健康保险、养老保险等需求较高,以家庭财产、养老金的保值增值为主要目标,退休期,退休以后,收入较低，家庭财产逐渐减少,医疗费用、保健费用、生活费用补充,医疗保险、健康保险、养老保险等为主,以确保家庭财产安全为目的，合理安排各项开支,分析客户资料,人生不同阶段的保险需求,Vail,Denver,购买点的确认,追踪要点,Call Back,Again,Call Back,寻找购买点工具使用,单身,两人世界,三口之家,成熟家庭,退休生活,高收入,高教育程度,意外、健康,健康、意外,自身保障、子女教育金,健康：一般疾病,健康,重大疾病、养老,重大疾病,健康、意外、养老,重大疾病,保本储蓄,/,投资,父母医疗保险,投资,/,储蓄,教育资金,住院医疗费,孙辈教育,父母养老,投资,/,储蓄,意外、养老,意外,高收入,普通教育程度,意外、健康,投资,/,储蓄,子女教育金,稳健型投资,保本储蓄,/,投资,投资,/,储蓄,重大疾病,健康、意外、养老,意外、健康,健康,重大疾病,意外、健康,投资,/,储蓄,一般疾病,孙辈教育,重大疾病,住院医疗费,寻找购买点工具使用,单身,两人世界,三口之家,成熟家庭,退休生活,平均,收入,高教育程度,意外、健康,健康,自身保障、子女教育金,健康：一般疾病,保本储蓄,/,投资,重大疾病,重大疾病,健康、意外、,重大疾病,孙辈教育,父母医疗保险,意外、储蓄,教育资金,住院医疗费,健康,储蓄、意外,意外,平均,收入,普通教育程度,意外、,健康,健康,子女教育金,储蓄、健康,保本储蓄,/,投资,重大疾病,重大疾病,健康、意外、,一般疾病,意外、健康,自身保险,重大疾病,住院医疗费,寻找购买点技能训练,角色扮演,角色,A,销售人员,角色,B,准客户,角色,C,观察员,填写反馈表,准客户开拓,客户服务,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,方案设计,方案设计的定义,方案设计应遵循的原则,方案应包含的内容,方案设计工具,方案设计研计,方案设计的定义,是指销售人员根据客户需求而推荐相应的满足客户需求的风险保障计划,方案设计考虑的因素,单一需求还是复合需求,计划书是详尽的还是简要的,单一产品还是组合产品,方案设计应遵循的原则,客户需求导向原则,合理交费原则,客户需求最大化原则,方案包含的内容,封面,公司实力,保险需求,适合人群,基本组合,关注问题,购买理由,计划优势,组合心语,其他,方案设计的工具,需求分析与产品组合销售工具,把爱心送给每一个人,互联网销售支持系统,方案设计研讨,亚伯特,爱因斯坦,让事情尽可能地简单，,如此而已,晚间作业,锦囊妙计,准客户开拓,客户服务,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,方案说明,方案说明的定义,方案说明的步骤,促成的方法,异议处理的技巧,方案说明的注意事项,方案说明技能训练,方案说明的定义,是销售人员向客户就所设计的风险保障计划，对相关客户的利益、客户的交费、为客户解决哪些问题等进行说明，并进行促成的过程。,方案说明的步骤,重温需求分析,与准客户在购买点上达成共识,说明方案,要求填写投保单,促成的方法,推定同意,第三方故事法,总结,次要点,“,T”,字法,核保促成,危机意识,异议处理的技巧,应具备的心态,正视客户拒绝,寻找自身原因,体会客户心得,异议处理的方法,直接法,转移法,区别法,迂回法,追问法,促成的注意事项,把握客户心理,捕捉购买信息,坚持多次促成,积极主动促成,注意促成节奏,方案说明技能训练,角色扮演,角色,A,销售人员,角色,B,准客户,角色,C观察员,填写反馈表,准客户开拓,客户服务,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,递送保单,递送保单的定义,递送保单应有的态度,递送保单要达成的目标,递送保单的步骤,递送保单注意事项,递送保单技能训练,递送保单的定义,是指销售人员在销售过程将投保单及时递送到公司和将保险单准确送到客户手中。,递送保单环节不但要加强客户的购买信心和客户选择行为的正确性，而且还要为下一次销售做好铺垫。,递送保单应有的态度,坚持专业且负责的态度,递送保单目标,重温客户需求,为下一次销售做准备,要求转介绍名单,建立专业信誉,递送保单研讨,经验讨论,递送保单的十个步骤,1.,检查保单是否有错误,2.,将资料输入客户档案中,3.,准备保单、保单夹及相关资料,4.,安排递送保单拜访,5.,准备递送保单拜访,6.,向客户表示祝贺,7.,进行相关说明,8.,导入下一次销售,9.,售后服务承诺,10.,要求转介绍名单,递送保单注意事项,在整个递送保单的过程中，要注意建立起专业的形象,要与客户约定再次拜访的时间,销售人员要怀感恩之心,递送保单技能训练,设计递送保单检查表,准客户开拓,客户服务,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,客户服务,客户服务的定义,寿险客户服务的特性,服务的要素,客户服务的内容,服务的层次,服务的方法,抱怨处理,建立专业的客户服务体系,客户服务的定义,是指在整个销售过程中，销售人员为客户所提供的售前、售中、售后的服务。通过不断巩固与客户的关系，开拓新的销售领域。,寿险客户服务的特性,服务的长期性,服务的持续性,服务的发展性,服务的要素,一般要素,特定要素,客户服务的内容,售前服务,售中服务,售后服务,服务的层次,惊喜,期待,基础,服务的方法,日常服务,附加值服务,承诺服务,告知义务,履行责任,客户档案管理,年度拜访,获益者服务,抱怨处理,正确看待抱怨处理,先处理心情，后处理事情,建立专业的客户服务体系,客户,满足需求,服务总结与评估,提供服务,了解需求,让您的实践经得起考验,持续率很重要,为什么应该关心持续率？,怎样的目标市场有助于较,高的持续率？,哪些销售人员可控的因素,有助于提高持续率？,正确销售！,最初,60,天,三项简单的原则,做正确的事,尽己所能做到最好,以别人希望的方式对待他们,持续的销售循环,满足需求,经营需求,引领需求,NBSS,NBSS,NBSS,发现需求,总 结,训练成果最大化,超越现状,保持准确记录,把握今天,最后一次评估,祝贺,!,课后作业,总结致辞,