家具导购员销售真经.doc

   家具导购员销售真经
 1“价格分解”成交法

     假设顾客看好一套标价为8000元的家具 而他的预期价是6000元 这时你需要先算出价格差异是2000元 一旦确定了价格差 支付上的问题就不再是8000元了 而是2000元了
  导购员：先生 这套产品的使用寿命最少也有10年 对吧
  顾客：差不多吧
  导购员：好 现在我们把2000除以10年 那么每一年您只需要多投资200元 对吗
  顾客：是的
  导购员：这样分解下来 您平均每个月只需多投资16元左右 （停顿）王先生 您算算 每天只需要多投资多少
  顾客：是5角多
  （记住这个答案最好让顾客自己说出来 因为到最后 你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执 已经很可笑了）
  导购员：先生 您觉对每天多投资5角左右 就可以拥有这样一套自己非常喜欢 又能为家人带来幸福和快乐的家具   是不是非常值得呢
 2  “一分钱一分货”成交法

 导购员：先生 您有没有买过任何价格最便宜 而品质又最好的东西呢
 顾客：呵呵 当然没有
 导购员：先生 您会不会觉得一分钱一分货很有道理
  顾客：是的 有道理
  （这是买卖之间最伟大的真理 顾客几乎必须同意你说得是正确的）
  导购员：先生 在这个市场上 我们的价格是公道的 我可能没办法给您最低的价格 而且您也不见得想要最低价格的产品 对吗 但是 我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件
 顾客：哦 是吗
 导购员：是的 有时候以价格为导向购买家具 不完全是正确的 投资多一点 您最多损失有限的一笔钱 而投资太少的话 那您所付出的就更多了 因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度 您认为呢

3 “别家可能更便宜”成交法

 导购员：先生 别家的价格可能真的比我们的价格低 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最高的品质
  但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务 一分钱一分货 是这样的吗
 顾客：当然
 导购员：先生 根据您多年的经年来看 以这个价格来购买我们的产品和服务 是很合理的 您说对吗
 顾客：是的
 导购员：先生 为了您长期的幸福 您愿意牺牲哪一项呢 是产品的品质 还是良好的服务

 4 假设成交法

“先生 假如您今天订的话 您希望我们什么时候交货？”
“先生 您现在确定 我们仓库应该还有现货”
“先生 为了您能尽快用到产品 我马上为您落实货源吧”

 5 选择成交法

 “先生 您是希望我们为您送货 还是您自己取货”
  "先生 我现在为您开单还是等一会儿"
  “先生 您是交定金还是付全款”
  “先生 您计划确定这一套还是另外一套”

6 机会成交法

 “先生 优惠期只剩下最后三天了 您现在就确认一下吧”
  “先生 这款特价只剩最后两套了 我建议您现在定下来”
“先生 现在确定下来的话 可以获赠价值900元的赠品 赠品只剩最后几件 赠完为止 就这么定了吧”

 7 大胆成交法

 “先生 您这么有眼光 当然就要选这种大品牌 高品质的产品 对吗 不如现在就确定了吧”
 “先生 这么优惠的价格买这么好的产品 机会难得 就确定下来吧”
 “先生 这套家具现在正热销 这个月卖出去十几套了 我也建议您现在订一套”

8 三问成交法

 导购员：形先生 您认为这套家具怎么样
顾客：好啊
导购员：您想不想拥有它呢
顾客：可以考滤
导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢

9 霸王成交法

    顾客非常认同你的产品 在价格上也可以接受 但还是迟迟做不了决定 每当你要求成交时 他总会说“我要考滤考滤 过几天再说” 此法在这种时候会很有用处
    在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前 按他想要的产品先写好一份销售订单 当顾客来到店里再次看过产品 又和你谈了一阵子之后 请他坐下来 然后把那份你事先填好的销售订单拿出来 直接把笔和订单一起递给他 并对他说：“您看这样有没有问题 请签个字吧”
  这时需要注意的是 你千万不要讲话 平静地看着顾客 当顾客看你的时候 你就向他点头头表示鼓励 通常情况下 顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单 然后会告诉你他真实的想法 或许 他会用你递给他的笔写上他的名字 就算万一不能成交 你也不会得罪顾客 而且还可以谱捉到顾客的真实意图

 七  以下问题 你注意过吗？

      1   不喜欢说“欢迎光临”

     在许多家具专卖店中 导购员多喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临” 事实上 这句话在无意中给顾客的大脑灌输了一种“看看就走”的潜意识 因此导购员要立即更改说法 一句面带微笑的"欢迎光临”是你欢迎顾客的最好的表达

      2    该出现时才出现

    经常在家具专卖店中 看到一些过分热情的导购员 老远的就和顾客打招呼 当顾客走近时 更是寸步不离 别且喋喋不休地解绍某件产品如何好 这种不了解顾客性格和需求的过分热情是十分不可取的 导购员的过分热情会给个别顾客带来一种压力 不免就逃之夭夭 摆脱你的纠缠 因此 导购员的热情系数不要太高 保持七分的热情程度就足够了 事实上顾客只有在最需要帮助的时候 你能够及时的出现 热情的帮助 替顾客解决问题 才能洞察顾客的真实需求 做到有的放失 从而更好地为顾客服务 可谓事半功倍

      3    成交时 不注意与顾客说话的用词

      我们知道 恰当的用词可以减轻顾客的防备心理 人们听到什么样的话语 在头脑中就会产生什么样的图像 如果顾客听到的是正面的 轻松的词语 就会联想到一些快乐轻松的画面 不要忘记 顾客买的是感觉 在快乐中成交吧 导购员在成交时 请掌握下列用语吧
                     正确的说法：                                错误的说法：
                     确认                                              签单
                     拥有                                              购买
                     投资                                              花钱
                     服务费                                          提成
                    书面文件                                      合同 合约
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