销售经理工作参考计划范文(1) .doc

销售经理工作参考计划范文(1)
　　销售经理的职责之严重无可厚非。作为一名销售经理，就必须对公司、对客户及销售人员尽职尽责。对公司而言，销售经理是公司上级领导与销售人员和详细工作之间的纽带，对客户而言，销售经理与销售团队代表着公司的形象与品牌，对销售人员而言，销售经理代表着治理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋升职位的代言者。
　　承上启下的销售经理，除了要忠实履行本岗位职责，更要有清醒的市场认识、运营认识、创新认识、效劳认识，俱有掌控、驾驭、分析、处理咨询题的才能和强烈的使命感。工作责任主要表现在：催促销售人员的工作、制定销售打算、销售团队的治理、定期的销售总结、定期对销售人员的绩效考核的评定、上下级的沟通、销售人员的培训、大客户定单的制定、展会的筹划建议、销售人员工作的分配以及协助技术部、消费部研发新产品等等......
　　我的工作打算：
　　第一、督导销售人员的工作：
　　事实上要说督导还真不是非常确切。首先我要说，每位销售人员都会有本人的一套销售理念。一开场，我是不能够即时明白每位销售人员的特色在哪里，需等完全理解的时候，就应该充分发挥其潜在的优势，假如某个别销售人员存在可挖掘的潜力，我会对其进展相应的督导，协助他(她)顺利完成公司下达的销售指标，从而来弥补其缺乏之处。
　　作为销售经理，需要督导的方面：
　　1.分析市场情况，正确作出市场销售预测报批
　　2.拟订年度销售打算，分解目的，报批并督导施行;
　　3.拟订年度预算，分解、报批并督导施行;
　　4.依照中期及年度销售打算开辟完善经销网络;
　　5.依照业务开展规划合理进展人员装备;
　　6.汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议;
　　7.洞察、预测危机，及时提出改好心见报批;
　　8.把握重点客户，操纵产品的销售动态;
　　9.关注所辖人员的思想动态，及时沟通处理;
　　15.依照销售预算进展过程操纵，降低销售费用;
　　11.参与严重销售会谈和签定合同;
　　12.组织建立、健全客户档案;
　　13.指导、巡视、监视、检查所属下级的各项工作;
　　14.向直截了当下级受权，并布置工作;
　　15.定期向直截了当上级述职;
　　16.定期听取直截了当下级述职，并对其作出工作评定;
　　17.负责本部门主管级人员任用的提名;
　　18.负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行;
　　19.负责统计成交率、费用率、利润率、月销量以及各类同期比拟数据的精确统计;
　　20.依照工作需要调配直截了当下级的工作岗位，报批后实行并转人力资源部备案。
　　第二、催促销售人员的工作：
　　作为销售经理，需要催促的方面：
　　1.销售部工作目的的完成;
　　2.销售网络建立的合理性、健康性;
　　3.销售指标制定和分解的合理性;
　　4.工作流程的正确执行;
　　5.开发客户的数量;
　　6.访问客户的数量;
　　7.客户的跟进程度;
　　8.独立的销售渠道;
　　9.销售策略的运用;
　　15.销售指标的完成;
　　11.确保货款及时回笼;
　　12.预算开支的合理支配;
　　13.良好的市场拓展才能;
　　14.所辖人员的技能培训;
　　15.所辖人员及各项业务工作;
　　16.纪律行为、工作秩序、整体精神相貌;
　　17.销售人员的打算及总结;
　　18.市场调查与新市场时机的发觉;
　　19.潜在客户以及现有客户的治理与维护;
　　20.成熟工程的营销组织、协调和销售绩效治理;
　　第三、销售业绩的制定：
　　销售业绩的制定要有一定的依照，不能凭空想象。要依照公司的现状，已及公司产品品种，细细划分。所以不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进展实际的预估。
　　随后要做的事情确实是落实到每一个销售人员的身上，甚至能够细分到每一个销售人员周销售业绩应该是多少，月销售业绩是多少，从而非常完满的完成公司下达的季销售业绩。最终完成每年的销售指标。
　　第四、销售打算的制定：
　　制定一份非常好的销售打算，同样也是至关重要的事情。有句话说的好，没有理想就永远不可能达成。可见，销售打算的重要性。所以销售打算也是要依照实际情况而制定的。
　　而销售打算的依照事实上确实是以销售业绩为一个基准。进展不同策略的跟进。现在，销售打算能够分下面这几个方面进展：
　　1.工业自动化设备
　　2.外表处理涂装设备
　　3.电子消费设备
　　4.家用电器组装老化设备
　　5.潜在客户的开发工作
　　6.应收帐款的回收咨询题
　　7.咨询题处理意见等......
　　第五、定期的销售总结：
　　事实上，销售总结工作是需要和销售打算相结合进展的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能非常详细的回忆在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又获得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。所以，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘假设遇到如此的事情，我们也应该积极面对，看看本人在销售过程中间有什么地点没有考虑完善，什么地点以后应该改良的。
　　定期的销售总结同时也是我与销售人员的交流沟通的好时机。我能明白销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的咨询题。以便我以及能够给予他们协助，从而使整个销售过程顺利进展。
　　销售总结同样也能够得到一些相关产品的信息，明白竞争对手的一些动向。要明白，我们不打无预备之仗。知己知彼方可百战百胜。
　　第六、销售团队的治理：
　　销售团队的治理能够说是一个学咨询，也是公共关系的一个重要方面。现在的销售形式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。非常好的完成销售任务，起决定性左右的就应该是销售团队。
　　在所有销售团队里面的成员心齐、统一，目的明确为一个根本前提的根底上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感受如此的工作非常合适本人的开展。感受参加我们的销售团队就像参加了一个温馨的大家庭中间。我想，每一个队员都会喜爱本人的工作，喜爱我们的环境的。
　　公司为大家制造了非常好的企业文化，同时也给大家提供和搭建了非常好的销售平台，因此，销售人员应该感受到满足，并胸怀感恩的心。
　　现在的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等非常多方面。因此销售团队的治理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售人员都是有本人的办法，都是一味的按照本人的办法去销售产品，那么，还会有公司文化，公司形象吗?答案是确信的。
　　我要让每一位销售人员学到相应的东西。
　　第七、绩效考核的评定：
　　绩效考核的评定尽管比拟繁琐，但是势在必行。
　　关于非常好的完成销售指标，绩效考核是一个比拟直截了当的数据。
　　绩效考核表的制定能够由我来做，大致的内容包括：
　　1.本来打算的销售指标
　　2.实际完成销量
　　3.开发新客户数量
　　4.现有客户的访问数量
　　5.销售访问数量
　　6.月定单数量
　　7.增长率
　　8.新增开发客户数量
　　9.丧失客户数量
　　15.销售人员的行为纪律
　　11.工作打算、汇报完成率
　　12.需求资源客户的回复工作情况
　　第八、上下级的沟通：
　　销售经理也起着穿针引线的作用。依照公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也能够反响基层人员所遇到的实际困难。
　　第九、销售人员的培训：
　　销售人员培训的主要作用在于：
　　1.提升公司整体形象
　　2.提升销售人员的销售水平
　　3.便于销售经理的监视治理
　　4.顺利构成定单的产生
　　我打算的销售人员培训包括："销售培训"、"销售六大过程"、"七大销售技巧的培训"等......内容覆盖面应该来说依然非常广的，所以，我也会依照公司的实际情况，在培训中间穿插一个案例分析、心理测试等。
　　第十、大客户定单的制定：
　　我司产品不完全等同于其他标准产品的销售。我们的非常多工作确实是协助一些大客户制定一系列能满足其消费、有用的产品。而决不是把产品卖出去就好了。因此如此的工作需要花非常大的经历和时间。我们要让客户明白，我们现在销售的产品不仅仅是单纯的消费工具，而是更方便、更快捷、能为客户带来经济效益的新时代高科技。
　　而且，关键的关键确实是要让客户明白使用本公司的产品会给其公司制造如何样的效益。说白了，确实是能让客户充分的明白合理选择消费设备能为本人多赚多少钱。只要让客户明白了如此的信息之后，他觉得确实是如此，才会去订购本公司的产品。
　　第十一、展会的建议筹划：
　　展会工作的建议筹划，是销售部门的职责范畴。
　　每年都会有非常多的展会开展。事实上，展会是一个非常好的展示本人产品的地点。非常多客户原先只是在网站、图片、杂志看到，或者只是在里面听过介绍，没有真正看过本公司的实物。而开展会的重要作用确实是这个，能让客户非常直观的感受本公司产品的同时，能够面对面地进展进一步的推行与介绍，促进整个销售定单的达成。
　　其次，在展会上面我们能够接触不一样的公司、不一样的企业。我们能够让这些企业、公司从不相识渐渐转变成潜在客户，随后变成现有客户，最终达成销售定单。
　　第十二、协助公司研发新产品：
　　产品的研发工作也是非常好完成销售业绩的一个重要部分。公司不可能不断局限在做老是那么一些产品。没有新产品的推出，客户会觉得公司没有创新认识。我们就像逆水行舟，不进则退。
　　事实上，需要销售部门积极配合的主要缘故确实是：我们跟客户在交流同时一定会有非常多客户信息，我们能够从客户口中明白现在客户都需要什么样的消费设备，或者说什么样的设备比拟合适该公司。除了从客户信息中得出该设备的定位咨询题，我们还能够从同行产业来发觉新咨询题。这些信息的搜集我相信销售部门应该能够完成的。
　　以上说的这些都是我觉得销售打算中比拟重要的。因此我简单的列举出来了。事实上作为销售经理还有非常多的事情要做。比方：配合财务部门帐款的收取，销售人员的定位咨询题，市场评估等等，在这里我也不一一说明了，但是这些事情都是为了整个销售部门能非常好非常快的完成销售任务。
　　我能够非常自信的说，销售部门确实是冲锋陷阵的士兵。公司的战略目的非常明确，既然要设立一个销售部，我就要让销售部活起来，让我们的业绩明显的表达出来。为积极配合公司制造更好、更高的目的努力前进!否则，成立销售部门的意义就值得考虑了。
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