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优秀信贷客户经理
风险与防范
客户经理在受理房地产企业的贷款申请时，要注意以下的风险问题：
l 项目合格规风险。房地产项目受国家政策高度管制，开发商必须取得“四证”，即国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证和建设工程施工许可证。
l 资金不足风险。房地产企业是资金密集型企业，资金不落实将会导致项目失败。
l 项目建设风险。主要风险是完工风险，如与施工企业或设备供应商发生纠纷导致停工等。
l 项目销售风险。这种风险是指房地产项目是否能按预定价格、进度实现销售。
l 挪用资金风险。房地产贷款的直接还款来源是项目销售款。开发商有多个项目时，有时会将项目的销售款挪用于其它项目，由此影响正常还款。
项目抵押
要求借款人将项目的土地使用权办理抵押，并随工程进度将在建工程办理抵押。办理抵押的重要目的在于：开发商在销售房产时，只有获得典当行的同意并释放被销售房产的抵押权后，方可办理产权过户手续，否则客户购买的房产不能获得产权证。由此，典当行可以有效的监控开发商的销售款，避免资金被挪用。
业务简介
汽车销售融资是指典当行为汽车生产商和汽车经销商提供融资服务，解决经销商资金短缺和融资难的问题，促使汽车的销售得以顺利进行。
l 经销商已经取得厂家正式代理销售授权证书，且为当地区域的一级代理商，按照厂家标准建立了4S专营店并经厂家验收合格投产；
l 经销商管理层或股东有过汽车经销及售后服务的成功管理经验，有完善的销售渠道，能够比较专业化地经营与管理专营店，有长期经营专营店的经营计划；
l 经销商销售业绩良好，具备较强的售后服务及维修能力；
l 经销商整车库存总量不超过正常几个月的销售量；
l 经销商是民营企业，原则上要由其法人或最大自然人股东提供连带责任担保；
l 经销商既往履约记录良好，经人民典当行征信系统查询无不良贷款余额。
客户经理还应做好以下几方面的管理，从而保证贷款的正常发放与风险防范：
l 要做好对经销商经营情况的管理
重点检查经销商销售、售后服务和盈利状况，是否有主业以外的投资和经营活动，财务状况是否正常等，发现异常情况要立即采取有关防范措施。
l 要做好对汽车合格证得管理
规范合格证的接受、保管和发放。汽车合格证应由汽车生产商直接交付给典当行。典当行内部应有专人保管合格证，并建立台账登记。
l 要做好对销售回款的管理
l 要做好对库存车辆的管理
定期对经销商库存车辆进行双人核查，确保所保留存的汽车合格证与经销商库存车辆一一对应
注意事项
典当行自身要能够监管汽车合格证，一般不采取交由第三方监管汽车合格证的模式。
合格证失控风险
合格证就是典当行控制汽车的牛鼻子。如果合格证从汽车生产商处直接落到经销商的手里，那典当行就难以控制汽车的销售和汇款了。因此，对于汽车合格证原件管理过程中，应严禁经营商以证换证的做法，防止假证风险。
抵押的房产应符合以下条件
l 抵押物必须产权明晰，能做抵押登记；抵押人必须将抵押物价值用于贷款抵押。
l 以新建房屋为抵押物的，必须“五证”齐全。
l 以其他现房抵押，抵押物应已取得房屋所有权证，具有完全处置权利，可以合法上市交易，容易变现，并且不存在以下情形：危旧房屋、非法建筑或已经列入拆迁范围；产权有争议；已经设置抵押；已经出租给他人并且房屋产权人未依规定通知承租人，损害承租人利益；被查封或依法被以其他形式限制转让；等等。
l 借款人对设定抵押的财产负有维修、保养、保证完好无损的责任，并随时接受典当行的监督检查。
开发商风险
（1） 资金补足风险。
（2） “五证”不齐风险。
（3） 不按期完工风险。
（4） 项目纠纷风险。
（5） 楼盘销售风险。
调查抵押的风险
客户经理在与客户洽谈抵押贷款时，应该一式带抵押物可能存在的一下风险，因为，要弄清情况，小心对待。
1． 不允许用于抵押的风险
国家《担保法》规定，以下财产是不可以用于抵押的：
l 土地所有权；
l 耕地、宅基地、自留地、自留山等集体所有的土地使用权外；
l 学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体的教育设施
医疗卫生设施和其他社会公益设施；
l 所有权、使用权不明或者有争议的财产
l 依法被查封、扣押、监管的财产。
很明显，一国家明令禁止的财产用于抵押，将是无法抵押，而无效抵押自然是典当行的风险。另外，对于一些长拳不明晰，已发生诉讼纠纷的财产，也不可作为抵押，以为会使典当行卷入法律纠纷。
2． 所有权权属不明的风险
事前调查时，必须勤问细了解，发现并排出今后可能出现的不利因素，取得一个干净的抵押物。
3． 抵押物价值高估的风险
处理抵押物时，发现处理后所得款项无法抵补借款人所欠典当行的贷款本息。主要会出现的情况是：（1）抵押物田间太差，拍卖处理时根本没人要；（2）虽有人要，但拍卖所得借款很低，不足收回的预计的资金。为防范这些损失的发生，典当行通常都要将各种动产或不动产的抵押利率表加以规定，要求各部门对照对照客户的抵押申请。
一般而言，不动产抵押价值的高低，是与其所处地理位置的好坏，今后升值潜力的高低，变现的难易程度等因素有关的。而动产抵押价值的高低，
是与财产的新旧程度、通用性、变现性有关。
落实抵押的注意事项
典当行可接受抵押的财产：土地使用权，具有较强变现能力的商品住宅、写字楼、商业用房等。
典当行原则上不得接受以下财产抵押：
1． 缺乏变现能力的各种房屋及其他地上定着物；国有企业、行政事业单位职工住房、食堂等公益用房；行政事业单位办公楼。
2． 难易变现或价格波动大的生产设备、原辅材料、产品或商品。
3． 学校、幼儿园、议员团等以公益为目的的事业单位、社会团体的教育、医疗卫生设施和其他社会公益设施。
4． 所有权不明确或者争议的财产
5． 依法被查封、扣押或由海关及其他机关监管的财产。
6． 以想其他债务人设定足值抵押的财产；部分产权已抵押给其他债权人，剩余部分产权不能分割、办理分项产权证的财产。
7． 未经共有人同意抵押的同有财产。
8． 依法不得抵押的其他财产。
重视借款人违约的风险苗头
借款人不能按时偿还贷款，现逾期和垫款，这是最直接和明显的风险，不能等这时候才去查找原因，必须提前随时关注借款人平时的情况。以下信息时，必须意识到是违约的风险苗头。
1． 市场风险苗头
国家宏观调整政策已对或将对借款人的产生经营活动产生重大不利影响；
借款人被国家权威部门或行业协会等曝光为信誉不良用户；
利率和汇款的变化不利于企业发展；
行业整体衰退或新兴行业在发展中变化较大；
行业竞争激烈程度提高，客户在行业竞争中处于不利地位；
遇到雪灾、洪灾、台风、火灾等其他严重自然灾害。
2． 司法风险苗头
借款人被发现采取欺诈手段诈骗贷款，或套取贷款；
借款人的典当行账户或资产被司法机关查封、冻结；
借款人将贷款资金挪用作非法用途，且经营中出现违法行为；
借款人被吊销（或停止使用）贷款证、法人营业执照、专营权、主导产品生产许可证，甚至被勒令停产整顿；
借款人出现法律纠纷，可能会影响典当行贷款本息的按期足额归还；
借款人受到税务、工商、环保、质检等管理部门处罚。
3． 经营风险苗头
企业产品市场价格竞争力明显下降，销售市场占有率明显下降；
企业具有重要影响的供应商和销售商与其终止合作关系，或大幅减少合作量；
企业出现重大的投资失误对经营造成较大影响；
企业经营不熟悉的业务或在不熟悉的地区开展业务；
借款人的股东结构发生重大不利的变化或兼并重组；
借款人主要关联企业或母子公司等发生了较大的不利变化；
借款人借改制（如分立、租赁、承包、合资等）之机逃避典当行债务；
借款人因较为严重的不良行为被新闻媒体披露；
借款人组织机构不合理，管理水平低，发生了较大安全事故，或内部案件增多。
4. 高管人员风险苗头
高级管理层或董事会成员变动频繁；
高级管理层出现严重分歧或分裂；
高管人员卷入刑事案件或被双规，或突然失踪、意外死亡；
高管人员因不良行为被媒体披露。
5. 典当行风险苗头
借款人从典当行融资能力明显下降，向其他典当行的信贷申请被拒绝；
借款人从典当行借款数额大幅变化且原因不明；
借款人出现拖欠典当行本息情况；
借款人在其他典当行的借款已经发生重组（包括展期、借新还旧等）
借款人在人民典当行征信系统中出现一逾两呆或五级分类次级（含）以下情况；
借款人对典当行的态度发生变化，缺乏坦诚的合作态度，约见其领导人困难；
借款人拒绝典当行与其注册会计师等相关人员接触；
借款人频繁更换开户典当行和结算账户；
借款人未经典当行同意，擅自处理抵押物；
典当行接到许多其他典当行对债务人的资信咨询调查；
典当行发现信贷合同等文件存在法律性方面的问题；
典当行发现抵押或质押手续不完备，或接受了无效的质押凭证；
6. 担保风险苗头
保证人经营管理不善，出现财务状况恶化导致保证能力下降；
保证人股东结构发生变化而未能及时出具新股东担保决议；
保证人涉及法律诉讼等不利于典当行追索担保责任现象发生；
抵押和质押物品保管不善，实际价值和变现能力下降；
抵押和质押物品所有权发生争议，可能发生对典当行不利的法律纠纷。
7. 财务风险苗头
财务制度不健全或管理混乱，报表不真实或对外提供多套报表；
不能及时或拒绝提供财务报表和其他报表资料；
会计师事务所审计其财务报表不合格；
未按期在工商管理部门办理年检手续。
贷款回收有三种情况
从实际中看，对于贷款的回收可以分为“正常贷款回收”、“风险贷款催收”和“不良贷款清收”三种情况。
正常贷款回收是指，借款人贷款本息到期可以按期结清，典当行只要按正常程序回收贷款本息即可。
风险贷款催收是指，按合同而言尚未到期，在五级分类中仍属正常类或关注类，但已出现风险苗头和预警信号的贷款，典当行必须采取行动，提前催收。
不良贷款清收是指，贷款已处于五级分类中的不良类，典当行由专门的资格保全部门加以清收。
要分析发生不良贷款的原因
贷款发生逾期、不良甚至损失，不能简单地核销了事，必须总结经验，吸取教训。只有做到亡羊补牢，才能避免重蹈覆辙。
对于不良贷款的发生，分析有以下原因，必须在贷款的各个阶段加以注意。
1、贷前调查阶段
只有业绩思想，没有风险观念，以放款为重，以收款为轻，放出的贷款必然质量不高。
对大客户不顾条件地强力推销，认为大就是强，放宽条件，不再深入调查，留下隐患。
对小客户不坚持原则，受朋友义气影响，受理不符条件的贷款申请。
未调查出借款人和担保人的资信不足，没有运用贷款的经验和能力。
未调查出借款的真正用途，不符合国家政策和典当行规定的贷款可能失败。
贷款条件不符借款人实际情况和需求，造成日后不能顺利还款的问题。
担保条件不完全真实，导致日后不能顺利处置担保物。
2、贷款审查阶段
3、贷款审批阶段
4、贷款发放阶段
5、贷后管理阶段
6、贷款回收阶段