医药代表入职培训.ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,大家好,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,大家好,*,辉瑞“入职指导”,医院篇,1,大家好,医院组织架构及功能,院长,业务副院长(临床、药物、药械、后勤),临床科室,药剂科,检查科室,医务科,后勤科,财务科,内科,外科,妇产科,儿科,高干科,门诊部,心内科,肾内科,内分泌科,呼吸科,血液科,神内科,药库,制剂室,药房,细菌室,生化室,遗传室,普外科,心胸科,泌外科,神外科,骨科,内科,外科,专家门诊,2,大家好,药剂科,科主任,采购,库管,财务,/,电脑,药房,职能,:_,职能,:_,职能,:_,职能,:_,3,大家好,医院进药及领药的流程,:,新 药:临床主任提单 药剂科主任 药事委员会 采购 医药企业 药库,常用药:库管 采购 医院企业 药库,领 药,:,药房 药库库管 药库 领出 上药架,特殊进药,:,院长 药剂科主任 专家,/,主任 行政,4,大家好,必须掌握的关键词,(1),区域,指标,销量,预算,DA CALL,ROLE-PLAY,PIM,5,大家好,必须掌握的关键词,(2),药事委员会,药事会,盘点,-,叫货,商业,(,一级,二级,中标单位,),医保,总量,(,盘子,),排班表,(,病房,门诊,),院周会,业务学习,晨会,(,早交班,),做导管,/,上台,查房,会诊,6,大家好,我去拜访谁,(1)-,业务院长,药剂科(主任),门办、院办、医务（教）科、医保办,采购,库管,药事委员会组员,药房组长(中心,门诊,急诊,特需药房),7,大家好,我去拜访谁,(2)-,病房:主任-副主任-主治-带组医生-医 干(住院总、协理）-住院医生-实习生-轮转医生-硕士-进修医生,门诊:一般专科专家（院级、市级、全国讲者）,急诊:台面-病房（留观）,8,大家好,拜访究竟为了什么?.,多渠道理解信息,打听出客户真正的需求,找到产品推广的机会,增进处方的增长,9,大家好,拜访前做什么呢,?.,确定拜访目的,对象,安排路线,重点客户预约,准备有关资料(文献,DA)物品(名片,礼品,笔,本子),事先演习,搜集重要信息,充斥信心,10,大家好,我需要搜集什么信息呢(处方观念)?.,床位数,门诊量,疾病类型(适应症患者),目前使用的药物是什么,满意和不满意的特点各是什么,医生处方我产品的经验和态度,医生对重要竞争产品的使用经验和态度,11,大家好,我还需要搜集什么信息呢(个人信息)?.,作息时间,爱好爱好,生日,家庭状况,联络方式,关系网,12,大家好,获取信息的渠道在哪里呢,?.,客户,(,医生,小,护士,药剂科,商业代表,),竞争产品的代表,病房护士办公室台面和黑板,同事,(,老板,师傅,前任代表，,Territory,同事,),邀请讲课时讲课费的签收单,13,大家好,Territory,同事有谁呢,?.,一种 PSR LEADER,一种 DM LEADER,14,大家好,Territory 能协助我什么呢?.,每月一次区域会,信息分享,资源共享,共同开发新客户,互相简介老客户,互相协助和鼓励,记得:一定积极沟通,我可以少走诸多弯路了!,15,大家好,怎样顺利开始我的拜访呢?.,从客户的爱好点切入,从请教问题开始,从兑现某个承诺入手,从热门话题谈起,从某次学术活动的反馈谈起,16,大家好,拜访结束又做什么呢,?.,立即记录重要有价值的信息,答应客户的承诺第一时间实现,设定下次拜访时间目的和计划,总结拜访成功的经验或教训,求援以确定处理方案,17,大家好,怎样成功预约PIM?.,找到科室关键人物,运用晨会后的时间,运用业务学习的时间,可邀请主任做开场和总结,18,大家好,怎样分发会议请柬?.,充足理解会议学术主题,找到对会议内容有爱好的客户,确认出席后再留下请柬,如有必要通过主任,需理解确认参会人员并 传递会议信息以吸引客户,会议前再次确认跟进,别忘了缔结,19,大家好,怎样控制餐饮预算?.,人员控制,安排午餐,提前预订菜单和饮料,控制酒水和鲜榨饮料,20,大家好,友谊小贴示(1),每天带好本子和笔,留信息的纸一定是空白的,整洁的,不该说的话坚决不说,说到做到,想到做到,不卑不亢,言语礼貌,勤能补拙,21,大家好友谊小贴示(2),积极学习,不放弃任何一次锻炼的机会,遭拒绝时,对自己微笑一下,告诉自己没什 么,坚持就是胜利,记得换位思索,重点科室培养一种贴心人,22,大家好,处理尴尬的开场,(1),医生说：我目前没有时间,处理原则：,先略表抱歉，再尝试规定1-2分钟的时间，并简要简介来意，留下名片和资料，预约下次拜访时间;,如医生确实很忙，理解合适的拜访时间，留下名片和资料，预约下次拜访时间；,视状况等待；,注意：,事先理解合适的拜访时间是必要的；,医生忙是正常现象，不要由于一时的拒绝而垂头丧气；,23,大家好,处理尴尬的开场,(2),医生说：医院不让医药代表来，赶紧走吧。,处理原则：,态度诚恳，语气委婉，如：我只是但愿可以和你认识一下，别无他意。,礼貌递上名片及产品资料。,视状况而定与否需要继续拜访。,注意：,重要的是留下良好的第一印象，为后来的拜访打下基础；,不要放弃。,24,大家好,处理尴尬的开场,(3),众医生在闲聊，没有理会医药代表,处理原则：,先抱歉打扰，然后大方地作自我 简介。,注意观测，可从友善的医生开始拜访。你的彬彬有礼一定会给医生留下良好的印象。,注意：,谨慎介入医生聊天的话题。,25,大家好,处理尴尬的开场,(4),医生既往对辉瑞企业或代表不满意，因而对你态度不好，如对你说：“辉瑞的，别来了”.,处理原则：,微笑，态度诚恳，强调自己是新代表；对过去略表歉意；,做一种好的倾听者，全面理解既往的状况，体现出你的真诚及但愿处理问题的态度；,注意：,从侧面理解既往的问题，获得更全面的信息；,精诚所至，金石为开；不要放弃；,26,大家好,销售,从做人开始,!,坚持,再坚持,永不放弃,!,27,大家好,结束,28,大家好,