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企业财会工作转型问题分析与探讨
内容摘要。随着国有企业改革的不断深入，财务会计工作的“转型”也日益受到了人们的关注，成为改革的一个重要话题。本文通过对财务会计工作转型的必要性从企业管理要求、企业自身发展需要和科技发展促进作用进行分析；并对企业转型的内涵进行探讨，最后对企业财会工作转型的基本要求进行分析。
关键词：企业财会转型基本要求
1企业财会工作转型必要性
随着市场经济的快速发展，企业经营环境发生了很大的变化，同时社会、企业对财务会计工作的要求以及企业财务工作的环境也发生了深刻的变化，财会工作的职能和内容不可避免地要发生适应性的改变。
1.1现代企业管理要求财会工作转型
财会工作是随着人们对生产管理活动的需要而产生并随着社会生产的发展而不断发展。生产越发展，市场经济越完善，财会工作也就越重要。企业存在的根本目的在于盈利，讲求经济效益、追求价值最大化必然成为企业一切工作的出发点。企业管理的重点也必然是如何增收节支，如何发挥有限资金的最大效用、如何提高企业的抗风险能力。这就需要更加重视企业的投资评估、控制偿债能力和盈利水平，对此，财会部门自然责无旁贷。由此，在客观上要求财会工作的内容、形式、方法、手段等必须有一个大的转变。
1.2企业财会工作的自身发展要求财会工作转型
目前以“核算型”为主的财会工作体制严重滞后于企业的发展，不能给决策者有利的专业支持，很多企业的财会工作只能是简单地重复着最基础的工作，甚至到了常被理解成为仅是“报销”“发工资”的被动程度。财务会计工作不能很好地深入到企业生产运作和管理之中，因此出现了很多企业存在财务会计工作不被重视也很难被重视的局面。
1.3科技的发展促动财务工作转型
从财务工作的技术手段上看，财务核算电算化日益普及，财务工作从繁复的手工记账对账的工作中解脱出来，这也使财务工作人员有时间有精力去实现转型。
2企业财会工作“转型”的基本内涵
企业财会工作“转型”的基本要求是。工作的重点从过去的主要为企业外部服务转变为主要为企业内部管理服务；工作的模式从过去的重核算、轻管理转变为以核算为基础核算为管理服务；工作的指导思想转移到以效益为中心，以财务管理为手段，全面提高企业经济效益的轨道上来。为区别于传统的“核算型”财会工作模式，笔者把“转型”后的财会工作称为“管理型”，因为，“转型”的目的是要求财会工作要适应市场经济要求，为企业追求利润最大化目的服务。财会工
作要在继续搞好核算的同时，把工作的重点转移到预测、决策、控制、分析等方面来，这些内容基本的一点就是要强化财务管理。可见，把“转型”后的财会工作模式称为“管理型”，可以较好地概括市场经济条件下财会工作的基本内容。
3实现企业财会工作转型的基本要求
实现企业财会工作的“转型”，无论是企业财会工作的指导思想，还是“转型”后的财会工作的内容和手段都要有所创新。笔者研究认为，要实现企业财会工作的“转型”，必须做到以下几个方面。
3.1企业财会工作的指导思想
要有创新企业财会工作指导思想的转轨，是实现企业财会工作转型的前提和基础，其核心是树立效益观念、市场观念和法制观念。
3.1.1树立效益观念
效益是企业在市场经济中生存和发展的基础。与此相适应的财会工作的立足点和归宿点都必须围绕效益这个中心而展开。因此，财会工作首先必须牢固树立
效益观念，一切财会活动都应建立在效益这个基础上，积极探索提高经济效益的新途径、新方法。
3.1.2树立市场观念
企业效益的提高是建立在市场份额不断扩大的基础上来实现的，没有市场，也就没有效益可言。因此，财会工作不但要有效益观念，更要有市场观念，财会部门的理财视野不能局限于企业内部，更要着眼于市场这个大局，根据市场信息和要求来开展各项理财活动，从而达到提高企业产品竞争能力和企业经济效益的目的。
3.2企业财会工作的重点
要有新的转移财会工作重点的转移是财会工作“转型”的核心和基本标志，没有财会工作重点的转移，财会工作指导思想也不可能得到落实。
32.1从单纯的核算向全面参与企业经营决策转移
多年的实践证明，经营决策的正确与否，对企业的发展起着决定性的影响。企业财会部门作为企业的经济信息中心和重要综合部门，必须积极全面参与企业的各项决策。一是参与企业的投资决策，从效益角度做好项目的可行性论证；二是参与企业的生产决策，分析各产品的边际贡献，为企业产品结构调整服务；三是参与企业的营销决策，在扩大和提高市场份额当代财经和资金回笼率的基础上，制订激励销售的政策措施；四是参与企业的分配决策，正确处理好国家、企业、职工三者利益关系。
3.2.2从单纯的会计管理向全面的财务管理转移
传统的理财观念，把财会的职能简单地定位在会计核算上，认为只要搞好报表的报送就算完成任务了。这在市场条件下是完全不够的，要利用财会工作渗透力强这个特点，以市场为导向，以财务管理为手段，全面地积极地参与企业的经营活动，把企业管理的基础工作和管理水平推向一个新的台阶，从而更好地为企业提高经济效益服务。
3.3企业财会管理的方法和手段
要有新的突破企业财会管理的方法和手段没有突破，财会工作的重点就不可能实现真正意义上的转移。目前，各地各企业对市场经济条件下的财会管理方法进行了积极有益的探索，但基本上没有摆脱传统的计划管理模式。笔者认为，当前建立和推行财务预算管理方法，强化财务预算的规划和约束功能，既适应了“转型”后企业财会工作重点转移的需要，也是市场经济条件下企业制度创新的重要内容。财务预算是一项包括多种不同事项预算所组成的财务指标体系，它是以货币为计量单位对企业的生产经营全过程进行综合规划和控制的一种财务管理方法。通过财务预算的编制、分解、执行、分析、反馈、控制、奖惩等系统工作来规范和矫正企业的经济行为，把企业内部各部门、生产经营各环节有机地联系起来，其目的是以预算求平衡、以平衡求发展，向管理要效益，求得企业经济行为的科学化和利润的最大化，企业内部的其他各类管理活动都必须围绕财务预算有序地展开。财务预算较之传统的财务计划管理模式，有着明显的市场经济特点：一是财务预算改变了传统的财务会计工作以生产为中心的做法，它是依据目标利润所进行的销售预测，是按目标利润—销售—生产次序编制的，体现了从市场到销售到生产的现代企业经营策略。二是更加突出资金管理。在财务预算编制和执行中，通过充分考虑企业筹资成本和偿债能力，分析影响现金流入和现金流出的因素，决定筹资渠道，编制出现金预算，实现资金筹集和运用的平衡。三是克服和避免了传统的财务计划执行难、考核难的弊端，具有内容全面、方法科学、操作性强的特点。在编制财务预算时对受市场影响较大的一些指标值保留了一定的弹性。因此，淡化了预算在执行过程中可能遇到的市场风险带来的消极影响，防止了预算流于形式和调整频繁而导致其失去严肃性的缺陷，体现了方法科学、操作性强的特点。
在积极探索财会管理方法转变的同时，必须实现财会工作手段的现代化。当前，应大力推行财会电算化，只有实现财会电算化，才可能把财会人员从繁重、重复、机械的记账算账中解放出来，强化财务管理工作；才能加速会计信息的传递速度并提高会计信息质量，从而更好地服务于企业财务管理。
4结论
实现财会工作的“转型”，建立与市场经济相适应的财会管理体制是一项系统工程，除了要求财会工作的指导思想、工作重点、管理方法和手段转型外，对企业财会工作的组织机构、核算体系、人员素质的提高等方面也提出了新的要求，同时，进一步优化财会工作的外部环境等也是实现财会工作“转型”必不可少的条件。
第二篇：目前私营企业财会工作存在的问题与对策目前私营企业财会工作存在的问题与对策
我国私营企业发展很快，截止2006年，全国实有私营企业498.1万户，私营企业注册资本（金）76028.5亿元，雇员6586.3万人，总产值31855.1亿元，销售总额34959亿元，缴纳工商税收3495.2亿元，占全国税收总额9.3％。它为国民经济的增长和解决社会就业问题发挥了较重要的作用。但是私营企业在发展过程中也存在许多问题，下面就私营企业在财会方面存在的问题谈谈自己的一点看法。
一、私营企业财会工作存在的问题
（一）私营企业筹资困难、资金短缺。
银行资金和非银行金融机构资金是私营企业资金的主要来源。但银行和非银行金融机构向私营企业直接投资是几乎不存在，只有私营企业向银行和非银行金融机构借款才是可行出现的筹资方式，可是由于银行考虑到私营企业缺乏信用和经营风险大，也不愿意向私营企业提供贷款，有的即使同意提供贷款，也要提高利率，从而增加私营企业的融资成本。
（二）片面追求短期财务目标，不顾企业长远发展。
由于私营企业自身规模较小，借入资金占企业全部资金的比例比大企业大，所面临的财务风险和经营风险也更大，所以它们总是想尽快地收回投资，很少考虑扩大自身经营规模和长远利益；私营企业以利润最大化为财务目标，由于利润最大化没有考虑资金时间价值，也未能有效地考虑风险问题，只是对经济效益的浅层次的认识，存在一定的片面性，使企业财务决策带有短期行为的倾向，只顾实现目前的最大利润，不顾企业的长远发展。
（三）会计核算制度不健全，账证混乱。
1、会计凭证尤其原始凭证极不规范。
私营企业在采购物资时为尽量取得对方最低报价，经常与供货方协商，以不开发票为条件，让供货方提供最低价，而企业则以对方的出仓单或送货单作为入账凭证，有的甚至什么单据也不开，企业自己由经办人开个证明入账；私营企业主出差时，出差的费用也不索取有关单据，有的甚至不报销；对于自制的原始凭证，没有统一的格式，填写内容很随意。
2、会计账薄设置与登记随心所欲。
私营企业在设置账户时很随意，例如。材料只设置“原材料”一个账户，而将数量和金额比较大的低值易耗品和包装物全部计入“原材料”账户；企业有许多私人借款业务，企业不按债务人设置“其他应收款”明细账，而只设置“其他应收款”总账等。在登记账薄时，会计账薄差错的更正，随意用涂改液涂改，而不用规范的方法进行更正等。
（四）财务控制薄弱，结果不正常。
1、内部牵制制度不健全，会计工作交接手续不规范。
（1）私营企业很少建立健全的内部控制制度，例如。很多私营企业出纳兼管债权、债务账薄的登记，成本、费用账薄的登记等不符合会计基础工作规范的工作。
（2）私营企业会计人员工作的交接很随便，既没有人监交，也没办理必要的交接手续。
2、对现金管理不严，造成资金闲置或不足。
3、应收账款周转速度缓慢，资金回收困难，发生的坏账较多。
4、存货控制薄弱，库存过大，造成资金呆滞。
5、重钱不重物，造成资产流失，浪费严重。
（五）财会人员不稳定，素质差。
由于私营企业主过多地考虑本身的经济利益，在对待财会人员和其他职工的工资、福利等待遇上过于斤斤计较，而对于他们的工作又随意加重，使人人不安心工作，有能力的人留不住，留下的素质差，结果使企业财会工作不能正常开展，财会的作用也就不能充分地发挥出来。
（六）私营企业主素质差，缺乏现代理财观念。
私营企业的投资者同时也就是企业的经营者，企业管理者的管理能力和管理素质差，管理思想落后，有些企业没有将财务管理纳入企业管理的有效机制中，缺乏现代财务管理观念，使财务管理失去了它在企业管理中应有的地位和作用。
（七）纳税意识淡薄，偷税漏税较普遍存在。
私营企业经营者的税收法制意识普遍较为淡薄，会计核算和纳税申报单凭发票进行管理，无发票不纳税，它们尽量用收据替代发票以达到少交税的目的。
二、解决私营企业财会工作存在问题的对策
（一）政府应尽快制定或完善有利于私营企业发展的政策。
1、国家应通过稳定的融资机制给予私营企业适当的扶持。
2、加快建立私营企业信用担保体系。
3、加快建立中小企业股票和债券市场。
（二）正确进行投资决策，努力降低投资风险。
1、对投资项目事先要进行可行性研究。
2、加强对新产品试制的投资、对技术设备更新改造的投资。
3、分散资金投向，降低投资风险。
（三）强化资金管理，加强财务控制。
1、把强化资金管理作为推行现代企业制度的重要内容。
2、努力提高资金的使用效率。
3、加强财产控制。
4、加强对存货和应收账款的管理。
（四）加强财会队伍建设，提高企业全员的管理素质。
1、通过培训，使私营企业主了解会计，重视会计工作，增强纳税意识。
由财政部门通过定期地对私营企业主进行会计知识培训，使他们对会计有较全面地了解，会计是经济管理的重要组成部份，是企业提高经济效益的重要手段。只有私营企业主重视会计工作，会计人员才能够全面地开展工作，企业其他部门才会认真配合，这样会计的作用才能充分地发挥出来。由税务部门通过定期地对私营企业主进行税收法规培训，使他们对税法有较全面地了解，只有私营企业主懂法才不敢去违法。
2、稳定会计人员队伍，不断提高会计人员素质。
私营企业主在考虑企业利益时，应将短期利益和长远利益结合起来考虑，只有留住人才，才能有利于企业的长远发展，给会计等有关人员适当的工资、福利待遇，将他们工作业绩同他们的工资、福利联系起来，既有利于稳定人心，又有利于提高他们的工作积极性。只有不断地提高会计等有关人员的素质，才能使企业的经营管理水平得到不断提高，企业的经济效益才能得到提高，因此，私营企业主应定期和不定期地对会计人员和其他人员进行专业技术培训，使他们的业务能力得到不断提高。
（五）健全企业会计制度。
1、制定健全的符合本企业实际的会计核算程序制度。
根据国家有关财经法规、制度制定适合本企业实际情况的会计制度。在设置会计科目时，应注意：（1）会计科目的设置应符合有关会计制度的规定；（2）既满足经济管理的需要，全面反映会计对象的内容，又简便适用；（3）与会计报表的需要保持一致。在设计会计凭证时，应注意：（1）既要全面反映经济业务的实际情况，满足企业经济核算的需要，又要简单明了；（2）格式规范、统一，方便填制、审核、查阅和保管。在设置会计账簿时，账簿既要与企业的业务量和管理的要求相适应，又要便于会计开展工作。会计核算程序的制定应注意既要适合经济管理的要求又要有利于提高会计工作的质量和效率。
2、建立健全的企业内部牵制制度。
企业应当根据国家有关财经法规、制度的规定，结合本企业的实际情况，建立健全的企业内部牵制制度。在建立内部牵制制度时，应注意搞好组织分工，出纳岗位的职责和限制条件应当明确，其他岗位的职责和权限应当分明。
3、建立健全的会计工作交接制度。
根据国家有关的财经法规，制定本企业的会计工作交接制度。明确属于会计工作交接情况、交接要求、交接双方的责任、如何派遣监交人等。
4、严格成本、费用核算，正确确认收入，保证财务成果真实、准确。
（1）对领用的原材料应分清受益对象记入其相应的账户；（2）对领用的包装物和低值易耗品也应按固定的摊销方法和受益对象记入其相应账户；（3）对于“固定资产”的核算，其原始价值的计价，应按有关的固定资产计价标准进行计价；对固定资产计提折旧，应采用固定方法，分期提取；（4）企业发生的期间费用，取得相关原始凭证的，应及时报账，进行相关的账务处理；对于没有取得相关原始凭证的，应按照有关规定，及时补办有关单据，并进行相关账务处理。
总之，促进私营企业的健康发展，充分发挥私营企业在国民经济发展中的重要作用，必须加强对私营企业存在难题的研究，提供切实可行的措施，帮助它们解决实际的困难。
第三篇：企业财会内部控制存在的问题及其对策分析企业财会内部控制存在的问题及其对策分析
[摘要]对于一个企业来说，财务管理是其命脉所在，也是企业所有工作环节中的核心部分，其控制工作做的好坏与企业的运作经营成败有着密切关联。然而，在实际发展过程中，很多企业还存在着财会内部控制问题，这严重影响其进一步的生存与发展。因此，只有打造高效、完善、成熟的财会内部控制管理体系，才能促使其取得更大的发展成就。本文分析企业财会内部控制存在的问题，并基于这些问题提出了相应的解决对策，为企业做好财会内部控制工作出谋献策。
[关键词]企业；财会管理；内部控制
doi：
10.3969/j.issn.1673-0194.2016.08.004
[中图分类号]f275[文献标识码]a[文章编号]1673-0194（2016）08-00-02
近年来，随着我国经济的不断进步，许多企业也获得了巨大发展。与此同时，企业所面临的生存压力和发展阻力也越来越大，在这样的背景下，企业要想获得更好的发展，就必须做好自身的财会内部控制工作。良好的企业财会内部控制，可以进一步提升企业财务信息的质量管理水平，确保企业在激烈的市场竞争中更好地保障自身财产的安全性及稳定性，并且能够最大限度地减少企业资源浪费，使企业资金得到合理利用。因此，作为企业财会内部控制人员，要弄清楚企业在财会内部控制时所遇到的问题，并采取有效的解决措施，使企业的财会内部控制工作做得更好，促使企业得到良好发展。
1企业财会内部控制存在的问题
1.1财会管理机制不健全
在进行企业财会内部控制工作时，会发现我国很多企业财会管理方面的机制不健全，这主要体现在许多企业都是在财会恶性事件发生后才想办法弥补，而不是提前防范。这样一来，一旦发生财会恶性事件，将会对企业的生存和发展产生致命打击。因此，要想将企业的财会内部控制工作做得更好，就要改革企业原有的财会管理模式，不断完善企业的财会管理机制。同时，为尽可能地避免企业财会内部出现问题，避免恶性财会事件的发生，要在财会管理中创立预警机制，确保企业健康稳定发展。
1.2缺乏足够重视
现阶段，我国很多企业在生产经营过程中，由于管理人员没有充分重视财会管理及内部控制工作，导致企业在这方面的管理意识比较薄弱。甚至有一些企业，根本不重视财会管理的内部控制，认为只要有一套完善的财会管理制度，就能做好企业的财会管理工作，根本不需要对财会管理进行相应的内部控制。这使企业即使设置了相应的内部控制机制，但由于工作人员的忽视，这套内部控制体系也得不到严格执行，难以充分发挥其作用。
1.3财会管理理念未及时更新
人们受固有思维地限制，在实行企业财会内部控制时，往往仍然以原有的财会制度为主，没有及时更新工作理念。这导致企业在落实新的财会制度时，工作进程会大打折扣，从而给企业造成非常严重的影响。因此，企业在实行财会内部控制时，要及时更新财会工作人员的思想，促使他们与时俱进，将新财会内部控制的管理理念落实到位。
1.4处理方式较为落后
在进行财会内部控制时，很多的企业都存在一个问题，即管理和控制时，所采用的处理方式比较落后。这主要体现在企业的信息化程度偏低，例如，企业财会在进行会计核算和财务对账时，仍然通过人工手动操作完成。在这个过程中，由于人为因素在很大程度上会影响到会计核算和对账的准确性，从而导致企业在财会管理时出现严重的会计信息失真现象，这会影响财会内部控制工作的正常开展。
1.5财会管理不一致
在企业进行财会内部控制时，还容易出现财会管理不一致的现象。这主要是因为一些企业集团往往会存在总公司和很多分公司的情况，由于每个子公司只管理自身企业的财务，极有可能导致集团下的各个下属公司出现财会制度不一致的现象。这就会使整个集团的财会管理比较分散，从而导致一些企业为了自身利益而损害其他企业甚至是整个集团利益的不良现象。这会严重影响企业集团的整体发展，应加大力度采取有效措施进行处理。
2强化企业财会内部控制的有效措施
2.1树立现代理念，强化内部控制意识
企业要想做好自身的财会内部控制，管理者首先要认识到财会内部控制的重要性。为使企业的财会内部控制工作更好地开展，企业管理者要做好相应的带头工作，重视财会内部控制。同时，还应树立现代管理理念，让企业相关人员充分认识到财会内部控制工作的重要性，根据公司的实际情况开展专题讲座，设置相应的考核制度，从而让企业的财会内部控制工作得以顺利开展，保障企业财会内部控制工作质量，从而确保企业经济效益不断提高。
2.2重视财务审核
企业在开展财会内部控制工作时，还要特别注意做好企业的财务审核工作。因为只有做好了财务审核的工作，才能确保企业财务管理的每一个环节都不出问题。即使有问题出现，也能第一时间进行相应的处理，从而防止企业在财务管理过程中出现财务错误，给企业造成损失。除此之外，为使企业的财务审核工作能够更加顺利地展开，还要将企业审计人员的工作职责和财务管理人员的工作职责区分开来，使他们在开展工作时，不出现业务交叉，有效避免由于舞弊而给企业带来的经济损失。最后，为使财务审计工作的效用发挥到最大程度，可以使审计人员直接对企业董事会负责，这样不仅能进一步提高企业财会内部控制工作的管理水平和工作效率，还能不断增强企业的综合实力。
2.3落实内部预算和审批制度
由于企业的财务预算在很大程度上影响着企业的生产和经营效率，所以企业在开展财会内部控制工作时，要做好相应的财务预算工作。为保证企业能够最大程度的获利，在进行财务预算时一定要预先设定预算目的，同时对企业财务预算的准确性和可行性进行相应评估。只有确保企业的财务预算是可行的，明确预算目的，才能进行相应审批。这有利于保证企业的资金能够在最大程度上得到有效利用，从而使企业有更多利润空间。
2.4注重电子信息处理技术的使用
随着时代的发展和科学技术的不断进步，信息化时代已经全面来临。在这样的大环境下，企业要想更好地生存和发展，就必须注重对电子信息技术的使用。特别是企业在进行财会内部控制时，要给各个部门构建一个完整的信息化平台，使企业各个部门之间能够更好地进行数据传输和信息分享。更为重要的是，有了这个信息化平台，就能够有效监督企业的财务计算和对账工作，从而避免由于人为因素而造成的一系列的财务数据偏差，在最大程度上确保企业财务信息的准确性
2.5选择合适的财会内部控制模式
2.5.1集权式财会管理模式
在进行企业财会内部控制时，企业应根据自身实际情况选择适合的财会管理模式，倘若是大型企业，下设有几个分公司，就可以采用集权式财会管理模式，将企业的财务大权控制在企业总部，各个分公司只能掌握很小的财务权利和决策权，并且企业总部要控制分公司的人力和财务，而分公司仅仅只能根据自己的实际情况在有限权力范围内进行部分财务决策。所谓的集权式财会管理模式就是以总公司为中心位置，直接管理和控制子公司的财会内部控制情况，也就是说将企业总部和分公司当作一个公司，并且在管理过程中，所有的经济都由总公司控制，这不仅可以有效解决财会管理不一致的问题，也有利于企业总部在更新财会管理理念的同时，分公司能够及时跟进和了解财会内部控制的具体情况，统一财务管理思想。除此之外，各个分公司都可以采用企业总部制定的财会制度，避免财会断层，并且由于各个分公司的财会情况是由总部直接控制的，所以企业总部在对财会工作进行管理的过程中，要节约成本、降低管理方面的支出，合理控制各个分公司，使企业的财会内部控制工作做得更好。
2.5.2分权式财会管理模式
分权式财会管理模式也适合设置有分公司的大企业发展。在对企业进行财会内部控制管理的时候，运用这种管理模式各公司拥有了更多财务管理和支配的能力和权力，促使企业拥有更大的裁量和决策权。同时，采用这种模式，企业下面的各个分公司可以根据自己在市场上的位置进行财务决策，规划公司的资金投入、日常开支、职工薪金等，并根据市场需求和环境变化适当调整财务政策。运用分权式财会管理模式开展财会管理工作时，企业总部下面的分公司有了更多自主权，并且企业总部的一部分指令、政策不能尽快到达分公司财务管理内部，部分分公司可根据企业总部的整体财会理念，自己制定适合自身发展的财会管理制度和方法，这种财务管理制度更加灵活，能够大大激发分公司构建财会管理体系的激情，提高企业财会管理的能力和效率，促进企业更好的发展。
3结语
做好企业自身的财会内部控制工作非常重要，企业管理人员要引起足够重视，不断学习和深造，提升自身的综合素质和专业技能。与此同时，作为企业的管理层，首先要充分认识到财会内部控制管理对企业的重要性，然后健全和完善自身的财会内控管理制度，组织财会工作人员参与专业培训，从多个方面入手提升企业财会内控管理水平，以促进企业更好、更快发展。
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第四篇：网点转型存在的问题与对策分析网点转型存在的问题与对策分析
网点转型已成为我们建行，特别是一线网点人员工作乃至生活中的一件大事。通过优化置，明确工作职责，改善业务流程，进行情景演练，塑造网点精神等措施，转型已初见成效。网点转型潜移默化地转变了网点经营模式，规范了服务行为，使我行营业网点发生了巨大的变化，得到了社会的认可和好评。客户排队等候现象得到了缓解，客户留言簿上表扬赏的多了，批评抱怨的少了，客户满意度得到了提升；特别是转型后的网点销售业绩得到了明显提高，绩效收入得到增长，员工为转型所付出的时间、体力和精力得到了回报。如何巩固转型成果，持续改进和提高，达到有形似向神似的境界，从而促进网点市场营销能力的持续提升，确保在日益激烈的市场竞争中，始终领先于金融同业。作为基层行分管个人业务的负责人，通过到一线网点调研，与员工交流座谈，共同查找问题，分析原因，就我行在网点转型的背景下，如何做好个人业务市场营销提出以下粗浅的看法。
一、存在的问题和原因
（一）全员营销的氛围尚未形成，柜员主动营销的意识和能力有待提升转型后的营业网点设置了独立的销售区域，由个人业务顾问专职完成销售任务，这在提升网点销售能力和业绩上发挥了一定的作用。但是客户日常的现金存取、汇款等简单业务仍占网点业务总量的70%，普通柜员接待客户的数量远远大于专职销售人员。为提高服务效率，缩短客户等候时间，柜员快速为客户办理业务，办完打发客户走人。至于有效识别客户需求，推荐销售的主动性和意识不足，销售能力未能充分发挥。另一方面对转型后各岗位人员的业绩考核，还没有出台较成熟的，易操作的考核办法。按照转型岗位要求，普通柜员主要办理现金业务，推荐销售产品则按买单价格打折，与原来的直接销售、全额买单收入差距大，柜员销的主动性降低，销售机会有流失现象，直接影响网点整体销售力。
（二）员工的业务知识和营销技能有待提升，目前我行的个人业务产品琳琅满目，功能丰富，层出不穷且更新换代较快。对于新产品的推出，前台员工缺少必要的、透彻的理解，在给客户营销时容易误导客户或产生模糊的概念，造成客户对新产品缺少认知、认可导致没有信心购买；至于如何精确地把，合适的产品推荐给合适的客户，更是尚欠火候，一定程度上影响了销售的成功率。
（三）营销模式单一，传统的营销方式在基层行已根深蒂固，即“一人干建行，全家来帮忙”。营业网点、客户经理接到上级下达的任务目标后，直接发动亲朋好友帮忙完成任务。这种模式在市场营销中虽然发挥了一定的作用，但是自身资源毕竟有限，不可能用之不竭。如何针对客户群体进行细分，了解客户对银行产品的需求，把合适的产品推荐给需要的客户；如何进行公私联动销售，或者把目标客户相对集中在一起，进行精确集中营销等先进的营销模式有待进一步实践。
（四）对高中端客户维护不到位，综合贡献度有待挖潜，根据二八定律，20%的客户为我行带来80%以上的效益。当前营业网点对自己的优质客户只是部分面熟，还没有完全掌握。未能做到主动定期沟通联系，及时了解客户需求，及时推荐营销我行产品。ocrm系统没有被充分利用，高中端客户没有得到筛选、分类、维护和拓展，客户潜力没有得到深度挖掘。二是基层行部分营业网点人员不足，网点功能分区不到位等原因，没有专人在专门区域为高中端客户优先办理业务，高端客户只能排队等候，与普通客户享受同样的“国民待遇”。
（五）网点整体服务水平有待提高，与当地星级酒店、移动公司等服务行业相比，银行服务尚有较大差距。如主动问候、站立微笑、文明用语、双手接递、礼貌道别等基本服务标准未能坚持始终如一；用心、用情、用智服务，了解并满足客户需求等深层次服务的内涵未得到延伸，距离我服务、我快乐、我营销、我受益的境界尚远。整体服务水平徘徊不前的原因有多方面。一是前台柜员年龄老化，素质参差不齐，不适应目前紧张的服务节奏。二是基层营业网点柜面人员少，而业务量却逐年递增，现今每个营业窗口每天平均200～300笔业务，柜员需要用较快的速度办理业务，缩短客户等候时间，同时还要避免差错发生，久而久之，综合疲劳症导致服务主动性不足，一定程度上影响服务水平的发挥。三是部分员工未能正确树立“以客户为中心的”经营理念，服务态度不端正，对客户缺乏耐心，随意性较强，规范服务不到位。
二、几点措施及建议
（一）统一思想、突出主题、深化网点转型，营造全员营销的氛围
网点是个人业务市场营销的前沿阵地，有数据表明，70%的个人产品销售是在营业网点完成的。网点销售功能的发挥，是个人业务持续快速发展的关键。网点转型目的就是进一步提高服务水平和效率，提高客户满意度，提升经营业绩，使客户、员工更加满意，建行又好又快发展。转型的主题就是提升网点的销售能力，创造价值。这就需要我们全员围绕这一主题，各尽其职，相互配合，相互促进，形成合力，深化转型。一是网点经理充分发挥大堂经理的作用，全面实现大厅制胜。大厅制胜是赢得客户，成功销售最重要的环节。大堂经理在第一时间主动问候客户，了解客户基本需求，并将客户引导到合适的功能区域，主动营销宣传我行金融产品。二是前台柜员用标准化服务减少客户等候时间，提高客户满意度，及时捕捉客户需求，积极推荐营销。三是个人业务顾问用差别化服务满足客户差别化需求，维护、拓展中高端客户，增强客户的忠诚度和贡献度，实现银行产品的综合销售。四是利用好每日晨会，根据精神墙上每日变化的业绩数据，通报督导员工的每天的业绩增量，明确营销目标，时时提醒每位员工，相互学习、创造业绩；通过表扬先进，进而激励和鞭策后进，激发全员的责任心和上进心，营造比学赶超的全员营销氛围。
（二）加强技能培训，提高业务素质，促进全员营销能力的提升打铁尚需自身硬，掌握高水平的营销服务技巧，只凭一腔热情去为客户服务是不够的。在热情的态度背后更应该有扎实的业务知识，熟练的营销技巧。一要加强个人条线业务培训，包括理财师培训、个人业务顾问培训和新产品培训等，提高专业素质。二要在每个网点配备1～2名业务能手，及时学习新产品、新业务，发挥骨干带动作用，并做好新产品、新业务的转培训。三要利用晨会、班后会等时间进行员工培训，加强对新产品特点、卖点和营销技巧的学习和掌握，促进全体柜员业务素质的提高，从而提升全员营销能力。
（三）丰富市场营销模式，加大战略性产品拓展力度，提高网点盈利能力
一是在传统营销方式的基础上，积极吸收、创新和实践精确集中营销模式。针对代工单位和优质机构客户群体，深度分析其金融服务需求，有的放矢，加强部门、网点之间的联动，公私捆绑，交叉销售，逐步提高营销覆盖率，从而提高网点综合营销能力。二是不间断开展重点产品市场营销竞赛活动，突出做好战略性业务产品的持续营销。当前，储蓄卡、理财卡、贷记卡，短信通知、网银、手机银行，基金、利得盈、保险等战略性产品的效益贡献越来越明显，不仅为我行带来丰厚的中间业务收入，也是吸引客户，拓展市场的有利武器。通过不间断的开展市场营销竞赛活动，养成网点持续营销的习惯，扩大营销成果和市场份额，提升网点盈利水平。
（四）挖掘、维护、拓展中高端客户，扩大优质客户群体高中端客户是各家银行竞争的焦点，是个人业务发展的重要资源。一要充分利用好ocrm系统，筛选梳理，有效识别，专人管理，积极维护，精心培育和扩大优质客户群体，同时以“银行卡、电子银行，基金、保险、利得盈”等方便快捷的结算工具和保值增值的理财产品为营销卖点，吸引客户并满足客户不同的产品需求，赢得客户的信赖。二要在网点设置理财室或理财窗口，选拔业务素质高，营销能力强的个人客户经理充实到营业网点，通过一对一专业化的理财服务使高端客户得到充分关注，体验贵宾服务，提高客户的满意度和贡献度，从而扩大优质客户群体。
（五）持续改进服务质量，提高整体服务水平，向服务要人气，要效益
服务是永恒的主题，是维系客户，发展业务的支撑。当前金融产品同质化，要在同业竞争中分出高低上下，就是比服务。要让客户接受我们的产品，首先要让客户接受我们的人。设身处地的为客户着想，以客户为中心，善待客户，时常换位思考地为客户服务，把客户当作自己的朋友，同样也会得到客户的信任与支持。一是利用网点精神，提高员工满意度，从而更好地为客户服务。只有满意的员工，才能提供满意的服务。网点精神模型的设计就是要通过言传身教、每日晨会、表扬和鼓励、精神卡、精神墙等方式，营造积极向上、朝气蓬勃、团结奋进的服务氛围，使员工普遍感受到集体的关注和尊重，感受到同事们的相互关心和爱护，从而充分调动员工的积极性和工作热情，使之能够以饱满的热情、振奋的精神面对客户。二是建议上级行加强对基层网点调研，针对网点规模、发展后劲，确定人员数量。合理的配