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1、如有你有帮助，请购买下载，谢谢！ 万宝路的路 在香烟王国的众多品牌中，万宝路（Marlboro）无疑是最响亮的名字。尽管今日世界的控烟 浪潮汹涌澎湃，但是万宝路在美国《商业周刊》（Business Week）和纽约国际名牌公司 （Interbrand）联合推出的 2003 年全球 100 大品牌排行榜上仍然高居第 9 位，其品牌价值为 221.8 亿美元。本文试图从传播与促销的角度来分析万宝路品牌的营销之路，不尽全面，希 望能起到窥斑见豹的功效。 一、温和如五月 总部设在
2、美国纽约的世界第一大烟草企业——菲利普·莫里斯公司（Philip Morris，以下简 称菲莫）最早起源于英国。1847 年，菲利普·莫里斯先生在英国创办烟草公司，生意十分兴 隆。1902 年，菲利普·莫里斯先生的后继者在纽约开办代理店销售该公司生产的一系列牌号 的香烟，这其中就包括万宝路香烟。据说，万宝路的品牌名称源于该公司的伦敦工厂所在的 街道名称"Marlborough"。1908 年，万宝路品牌在美国注册登记。1919 年，菲莫公司在美国 正式成立。 1920 年代的美国年轻人被称为"迷茫的一代"，因为经过
3、第一次世界大战的冲击，许多青 年都自认为受到了战争的创伤， 而且他们坚持认为只有爵士乐和香烟的刺激才有可能将这种 创伤冲淡。 时髦女郎们更是信奉及时行乐主义， 她们注重衣饰与化妆， 点醉生梦死的感觉。 有 社会风气的癫狂与颓废，致使女烟民的数量激增。在这种背景之下，1924 年，菲莫公司将 万宝路品牌定位成女士香烟向大众推广。为了在女士香烟中成为大赢家，菲莫公司煞费苦心 地做了很多工作：第一、附和女烟民身上的脂粉气，将广告语定为"温和如五月"，以博取女 烟民对万宝路的好感；第二、由于当时女烟民常常抱怨白色的烟嘴沾染了她们的红
4、色唇膏， 十分不雅。菲莫公司于是将万宝路的烟嘴染成红色，以期女烟民为这种无微不至的关怀所感 动， 而打开销路； 三、 万宝路的品牌名称"Marlboro"拆解为"Men always remember ladies 从 第 将 because of romance only（因为有浪漫，所以男人总是忘不了女人）"，让万宝路香烟争当女 烟民的红颜知己。 1页 如有你有帮助，请购买下载，谢谢！ 但是，事与愿违，从 1924 年一直到 1950 年代，万宝路始终默默无闻。女士香烟的广告
5、 定位虽然突出了万宝路的品牌个性，提出了对某一类消费者的偏爱，但同时为未来的发展设 置了障碍，导致它的消费者范围难以扩大。具体来说，有以下三个原因：第一、女性对香烟 的嗜好，一般只限于婚前，因为怀孕的妇女一般会停止吸烟，生育后可能戒烟，而香烟是一 种特殊商品，它必须形成坚固的消费群，重复消费的次数越多，消费群给制造商带来的销售 收入就越大。第二、女性往往由于其爱美之心，担心过度抽烟会使牙齿变黄，面色受到影响， 在抽烟时较男性烟民要节制得多，故"瘾君子"较少。第三、"温和如五月"的广告语过于脂粉 气，致使广大男性烟民对其望
6、而却步。 二、哪里有男子汉，哪里就有万宝路 品牌形象是消费者对品牌的感性认知，是品牌现状在消费者心中的倒影，是品牌资产的 一种折射。当品牌形象不利于销量增长并在消费者心中产生负面影响时，改变品牌定位更新 品牌形象就势在必行。持续一致的品牌定位会给品牌带来积累的效应，但是一个品牌定位如 果不能适应时代或者市场，就应该做出相应的调整。 万宝路以女性为目标市场的失利并没有挫败菲莫的领导人，他们重新振作起来，委托李 奥·贝纳（Leo Burnett）广告公司为万宝路作传播策划。李奥·贝纳建议菲莫
7、为万宝路品牌洗 尽铅华，给它一个男子汉形象。在广告形象代言人——"万宝路人"——的选择上，菲莫起用 过登山者、马车夫、潜水员、伐木人，但最终将理想中的男子汉形象聚焦到目光深邃、皮肤 粗糙、粗犷豪放的西部牛仔身上，广告中的西部牛仔显得魅力无穷：袖管高高卷起，袒露出 多毛的手臂，指间夹着一支烟雾缭绕的万宝路香烟，胯下骑着一匹威猛的高头大马驰骋在辽 阔的美国西部大草原。西部牛仔广告于 1954 年问世后，给万宝路带来了巨大财富。1955 年， 万宝路荣膺全美第十大香烟品牌。1968 年，万宝路的单品牌市场占有率跃居全美同行第二
8、 位。1975 年，万宝路摘下美国卷烟销量的桂冠。1980 年代中期，万宝路成为烟草世界的领 导品牌，这种全球霸主地位一直持续至今。菲莫投入千百亿美元的广告费，终于在人们心目 中树立起"哪里有男子汉，哪儿就有万宝路"的品牌形象，那纵横驰骋、自由自在的西部牛仔 代表了在美国开拓事业中不屈不挠的男子汉精神。 2页 如有你有帮助，请购买下载，谢谢！ 1987 年，美国《福布斯》杂志对 1546 个万宝路香烟爱好者的调查表明，真正使烟民们 着迷的不是万宝路香烟与其它品牌香烟之间微乎其微的产品上
9、的差异， 而是广告商涂抹在万 宝路香烟上的男子汉气概给烟民们所带来的满足感和优越感。 三、来吧，加入万宝路的国度 如果说"万宝路人"的广告注重宣扬个体的"强悍、粗犷、自主"，那么后来的"万宝路国度" 的广告则聚焦于"强悍、粗犷、自主"的"万宝路人"的生活情境。在绿草无边的"万宝路国度" 里，牛仔们自由但并不孤独，他们纵横驰骋、共同游牧，分享甘美的食物、熊熊的篝火、醇 和的香烟、浓浓的友情¼¼ "万宝路国度"是一个田园诗般的诱人世界。每个"万宝路国度" 的广告都会向消费者发出盛情的
10、邀请："来吧，加入万宝路的国度！" 20 世纪的美国经历了工业化与城市化的沧桑巨变，人们的劳动场所由原野向工厂转移， 生活环境由乡村向城市变迁。劳动场所和生活环境的转变，使人们失去了农牧时代的自由与 自主。田园诗般自由自在的"万宝路国度"所要安抚和填补的，恰好是这种失去自由与自主后 怅然若失的无助的社会心态。点燃一支香烟，到"万宝路国度"去解放受缚的灵魂与肉体！ 四、一体化与本土化并用 烟草企业的国际营销传播策略有一体化和本土化两种。由于人性的共通和全球的趋同， 烟草企业采取统一的广告形
11、式在世界范围内对其产品进行传播， 除了广告的语言文字在各国 存在差异外，广告的主题、创意、内容、表现形式、媒体策略都是相同的，这是一体化策略。 过分强调一体化，广告信息难于为各地区消费者理解和接受，甚至会遭到抗拒。美国第二大 烟草企业——雷诺公司（R. J. Reynolds）在泰国为骆驼香烟做电视广告时，就遭遇了挫折。 "为了一支骆驼，我愿走一里路"，骆驼香烟的这句广告名言，响彻全球，其潜台词是烟民为 了购买骆驼香烟，宁愿走到鞋底磨破。电视画面上的烟民，高跷二郎腿坐在泰国的寺庙前， 鞋底磨破的地方特别醒目。该广告在泰国播出后，举国愤慨，群起斥责。原来，泰国盛行佛 教，寺庙乃至尊圣地，在寺庙前跷着二郎腿，露出脚丫子，简直是大逆不道。本土化策略的 3页
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