1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,销售“尖刀训练营”,我练刀法 专注重复,尖刀出鞘 成就荣耀,1,.,客情关系,2,.,A,、客情关系的概念,B,、客情的关系的重要性,C,、对客情关系认识的误区,D,、如何建立和维护客情关系,培训纲要,3,.,A,、,客情关系的概念,概念：,是产品、服务提供者与其客户之间的情感联系。,关键词：,情感联系,本质：情感联系的背后是,利益关系,目的：建立,信任,结果：,探寻对方,真实的需求,在需要的时候，用感情（友谊）对交易施加影响,4,.,B,、客情的关系的重要性,好,Vs,坏,印象好，愿意交往,真实，量大
2、易探寻或判断出隐性需求,可谈的方案多，回旋余地大，不易谈僵,可通过示弱，换取同情,易换取客户感恩心理,记不住你，冷淡、讨厌你,虚假，量小,信息不准确,回旋余地小，易谈僵,无感情可言,客户不领情,个人,信息,需求,探寻,谈判,情感,可持,续性,较长，会提供其它信息,没有，不会提供其它信息,5,.,1,、客户关系唯上：,作为决定成败的利器，往往只注重情感关系忽略了利益关系,2,、把情感关系的沟通渠道当成客情关系,忘记了客情关系的目的,把和客户在一起吃喝玩乐当成客情关系,3,、客情关系的层次误区,把“朋友关系”当成客情关系的最高层次,4,、不维护新客户的客情关系,“猴子掰包谷”式的销售,5,、只维
3、护老客户的客情关系,“守株待兔”,C,、客情关系的误区,6,.,高,低,低,高,利益,客情关系,客情关系层次矩阵图,7,.,开发新客户,成本虽高，但你可以把握自己的命运。,8,.,只维护老客户,无非成本降低，但你的命运交给了客户,9,.,D,、如何建立和维护客情关系,10,.,D-1,、,销售员要真诚的关心客户,情感关系,利益关系,朋友,家人,谈意向,投资风险,服务,本人,节日,日常,喜庆,产品需求,售前,售中,售后,客情,11,.,D-2,、,要懂规矩,注重个人形象,清楚当地民风民俗,熟知商务礼仪,为人处世的基本原则,规矩,12,.,D-3,、,观念决定行为,先做事后做人,换位思考，不以自我为中心,谨慎承诺,言出必行,付出才有回报,弄清“销售”的真正含义,观念决定行为,13,.,总结：,1,、客情关系是铺路石，影响销售结果的好坏但不决定结果；,2,、客情的核心是因“利”而“情”，因此不能因情忘利，也不能唯利是图；,3,、不迷恋客情关系，警惕被“朋友”利用；,4,、客情维护的关键在真诚地关心客户，以心换利；,5,、常联系、常问候，不能“无事不登三宝殿”。,14,.,
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