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中国人寿客户市场需求细分.pptx

1、103 四月四月 2024 课程目标课程目标u通过本课程的学习通过本课程的学习,使学员了解客户市使学员了解客户市场细分的目的和意义场细分的目的和意义,掌握客户需求分掌握客户需求分析的方法并运用到组合销售中。析的方法并运用到组合销售中。203 四月四月 2024课程大纲课程大纲客户市场细分的目的客户市场细分的目的123 寿险客户市场主要分类依据寿险客户市场主要分类依据客户市场分类需求分析客户市场分类需求分析4客户市场需求分析运用客户市场需求分析运用303 四月四月 2024 客户市场细分的目的客户市场细分的目的u市场竞争的需要市场竞争的需要u自我经营的需要自我经营的需要403 四月四月 2024

2、客户市场细分的依据客户市场细分的依据地理细分人口细分AB行为细分D心理细分C503 四月四月 2024课程大纲课程大纲客户市场细分的目的客户市场细分的目的123 寿险客户市场主要分类依据寿险客户市场主要分类依据客户市场分类需求分析客户市场分类需求分析4客户市场需求分析运用客户市场需求分析运用603 四月四月 2024 寿险客户市场主要分类依据寿险客户市场主要分类依据分类依据分类依据Text Text in herein here经济经济经济经济收入收入收入收入教育教育教育教育程度程度程度程度生命生命生命生命周期周期周期周期703 四月四月 2024 客户分类标准客户分类标准u单身时代单身时代

3、u两人世界两人世界u三口之家三口之家u成熟家庭成熟家庭u退休生活退休生活803 四月四月 2024课程大纲课程大纲客户市场细分的目的客户市场细分的目的123 寿险客户市场主要分类依据寿险客户市场主要分类依据客户市场分类需求分析客户市场分类需求分析4客户市场需求分析运用客户市场需求分析运用903 四月四月 2024持续的销售循环满足需求满足需求满足需求满足需求经营需求经营需求经营需求经营需求引领需求引领需求引领需求引领需求满足需求满足需求经营需求经营需求引领需求引领需求发现需求发现需求发现需求发现需求发现需求发现需求1003 四月四月 2024 客户市场分类需求分析客户市场分类需求分析 u 单身

4、时代时间：参加工作至结婚时期，48年。收入水平：收入低，但增长速度较快。财务开支：日常开支为主，没有大额支出保障需求：无家庭负担，保障需求低。理财目标：以积累组建家庭资金和创业基金为主。1103 四月四月 2024 客户市场分类需求分析客户市场分类需求分析 u 两人世界时间：结婚到新生儿出生时期，13年。收入水平：收入水平有所提高，有一定的家庭财产。财务开支：购房、家庭建设等大额支出。保障需求：家庭形成，保险保障需求中等。理财目标：以合理安排家庭建设各项开支为主。1203 四月四月 2024 客户市场分类需求分析客户市场分类需求分析 u 三口之家时间：小孩出生到上大学，1520年。收入水平：个

5、人收入稳定增长，家庭财产迅速增加。财务开支：子女教育、医疗保健、购房还贷等。保障需求：家庭负担增加，保障需求高。理财目标：以实现家庭资产的快速增长、积累养老金、教育准备金为主。1303 四月四月 2024 客户市场分类需求分析客户市场分类需求分析 u 成熟家庭时间：子女参加工作到退休期间，10-15年。收入水平：个人收入稳定在教高水平。财务开支：子女创业基金和医疗保健等费用教大。保障需求：医疗保险、健康保险、养老保险费用教高。理财目标：以家庭财产、养老金的保值增值为主要目标。1403 四月四月 2024 客户市场分类需求分析客户市场分类需求分析 u 退休生活时间：退休以后。收入水平：收入较低，

6、家庭财产逐渐减少。财务开支：医疗费用、保健费用、生活费用补充。保障需求：医疗保险、健康保险、养老保险等为主。理财目标：以确保家庭财产安全为目的，合理安排各项开支。1503 四月四月 2024课程大纲课程大纲客户市场细分的目的客户市场细分的目的123 寿险客户市场主要分类依据寿险客户市场主要分类依据客户市场分类需求分析客户市场分类需求分析4客户市场需求分析运用客户市场需求分析运用1603 四月四月 2024客户市场分类需求分析运用客户市场分类需求分析运用收集资料收集资料u 五个步骤获得事实资料找到感性资料发掘客户需求找出保费预算获取转介绍名单1703 四月四月 2024 客户市场需求分析运用客户市场需求分析运用收集资料收集资料1803 四月四月 2024客户市场需求分析运用客户市场需求分析运用-方案设计方案设计单一需单一需求还是求还是复合需复合需求求计划书是计划书是要详尽的要详尽的还是简要还是简要的的单一产品单一产品还是复合还是复合产品产品方案设计三大因素方案设计三大因素1903 四月四月 2024 客户市场需求分析运用客户市场需求分析运用-方案设计方案设计1 2 3客户需客户需求原则求原则合理交合理交费原则费原则客户利益客户利益最大化最大化原则原则方案设计三大原则方案设计三大原则2003 四月四月 2024互联网销售支持系统互联网销售支持系统2103 四月四月 2024