京东运营.docx

经典秘籍赛】浅谈数据化选品
  这文章年前写的，本来打算给自己梳理2015年京东选品和运营节奏操盘用的，现在发表，略微晚了点。废话不说，直接上思路。干不干，你们说了算。
电商，电子商务走过了10多年，近年来，大家都清晰的认识到电商的本质还是商务，网络仅是个购物平台或者说是个渠道。电商的根本终究还是产品！没有产品作为根基，其他一切都是空中楼阁。
产品怎么选，何时上新，何时推广，何时清仓，这是个问题。今天我就从内衣类目，给大家实操讲讲数据化选品。
我们要先选品类，再定产品，最后才是营销推广！
   我的主营类目是内衣。内衣类目下面究竟选哪一个或是哪几个类目做？
   通过数据罗盘，我拉出2014.2-2015.1 一年时间内，整个内衣行业的搜索点击变化曲线。
   宽度代表占比，曲线代表趋势。

从上图图可以看出2点。
1.      睡衣，男士内裤，女士内裤，文胸，休闲袜，商务棉袜，连裤袜的市场需求是比较大的，有市场空间。
2.      这些品类一般都是3-8月热卖，随后弱减。（运营节奏点，我们已经大概可以知道，暂且不表）
假设袜类我们不做（工厂资源，或者资金实力不允许），那我把其他有市场空间的品类30天的搜索词数据统计出来。
如下图：包括了内裤，睡衣家居服，文胸叶子类目

这里解释下，搜索指数代表需求量，成交指数可以理解为成交热度。
这哪来的？把每个叶子类目的热词汇总起来，降序排列，就有了这个数据。
通过插入2个竞争度算法，我们可以找出至少目前竞争度较低，成交热度较高，商品数较少的热词。如上图，词，代表的就是叶子类目。
数据对比发现：
男士内裤>无钢圈文胸>文胸>情侣睡衣>睡衣男，是较容易切入的点，数值越小，竞争度越小。
上图可以看出最优是男士内裤，需求量大，竞争度小。我们首选男士内裤做！
世间没有100%如意的事，如果悲催的是，我们男士内裤供应链没优势！
但供应链睡衣为强项，那我们就优选切入睡衣。
睡衣/家居服类目已定，下一步就是定位产品！
什么样的产品容易卖？搜索指数大，成交指数高，商品数少。
我们卖货给买家，首先要知道买家都在搜什么词进来的。每一个搜索词都代表了一类人，切记。数据罗盘拉出30天数据。

复制到EXCLE 表格中，处理。

插入个比率：成交指数/搜索指数数值越大，代表越可能成交。
从图中可以看出，睡衣女 睡衣男 ，纯棉睡衣，情侣睡衣，性感睡衣，这些词的成交概率相对较大，更有可能成交。
看的多，买的少的词，不是我们想要的，点击转化率的权重还是要争取的！
那么，睡衣类目产品，初步可以规划出： 情侣睡衣（属性男 女 情侣），纯棉
知道这些还不够，我们要刻画出更完整，更完美的产品形象。
什么是完美的产品？买家喜欢买，搜索引擎喜欢，卖家容易热卖！
如何完美？寻找最优属性！
何为最优属性？成交指数高，同时商品数少的属性！
成交指数可以理解为成交量，商品数可以理解为竞争度。
通过数据罗盘属性分析，导入各个属性数据，进行汇总分析。

套装和睡袍成交利率差不多。
价格段：

商品数越少，成交指数越高，意味着竞争越小，越容易成交。
100-199元，是热卖价格，而且竞争度相对0-99相对小些。
领型：

翻领需求量不是最大，但竞争小。

风格：

以此方法：
我们得出成交指数不低，竞争最小的各个属性。整理如下：
销售价格：100-199
风格：简约
衣门襟：对襟
人群：男 女  情侣
款式：套装
领型：翻领
款型：开衫
组合方式：衣裤两件套
花型：卡通
厚度：薄款    (春秋季)
季节：春秋季
面料：纯棉
如此：产品定位 基本完成。根据这些属性赶紧下单定款吧！
下面再稍微讲下选品后的，营销推广节奏和方案。
产品卖给买家,把买家画出来，才能有的放矢。才能根据买家来进行有目的有策略营销。
买家在哪？采集上个季度数据

北上广，江浙川，春节上新营销活动第一波可以针对这些地方进行。
买家购买频次：

二次购买率15.5%，
回头客怎么做？老客户怎么挽留，这是个问题。
我们的客户已画出：主要是北上广，江浙川的人，价位在83-112之前，会二次购买。
产品有了，买家有了，就差怎么去运作，把流量引进来，转化掉。
运营推广
什么时间点去运作，什么手段去运作？
第一张看出，二月份就必须推款，完成基础销量的运作，9月份开始清仓（爆款延迟）。轻库存，小压力。
付费推广：少量尝试，逐步加大，效果不好就停止。
主做自然搜索：保证支付金额的前提下，不亏本（或略亏）最大促销，迅速起量！
如何做，这也是个问题。
表格中，加入商品数量，可以看出情侣睡衣的竞争最小，单品可从这个点切入。

核心关键词 纯棉情侣睡衣男女士睡衣性感
为啥要有核心关键词，自己去理解。
别的类目，依次方法，定有收获。文章中还有很多的点，没有细说。如有机会，且听下回再表！

【经典秘籍赛】京东KA商家运营人员的一天 
这篇文章是介绍一个KA商家的运营的一天是怎么度过的，各位买家朋友可以看看，对比一下自己的工作安排，我知道每个运营都是很忙的，但是不是有效的利用了这些工作时间创造出真正的价值呢？是否在为自己的提升而不断的积累呢？

早上
一般每天是早上9点以前到公司，泡一杯咖啡或者茶后就开始了一天的忙碌，
首先是登录后台浏览性看看数据，如待处理订单数、有没有工单、有没有售后，
另外要看一下后台首页的最新通知，很多商家都不知道京东发布了什么通知，那就是没有看这里的原因。
file:///C:/Users/ADMINI~1/AppData/Local/Temp/enhtmlclip/Image.png

重点的打开数据罗盘，统计前一天的数据并做简单的分析，早会过后才做深入分析，具体有：
1、店铺整体数据，UV、PV、客单价、转化率、销量、销售额等；这些数据都是从数据罗盘下载的（我用的是高级版）（行业数据我一般每周看一次，或者优化标题的时候看）

2、大概看一下流量来源构成和销量来源构成，下图中红框部分重点看

file:///C:/Users/ADMINI~1/AppData/Local/Temp/enhtmlclip/Image(2).png

3、单品数据，单品的UV、PV、转化率等；下图就是下载单品数据的地方

把每天下载下来的数据copy到“单品源数据”，后面所有的报表都会自动更新，这样我就可以把重点产品的数据从多个维度查看变化，而且还可以监控到全店所有产品的变化，其中“日工作统计”是每天下班前写下所有对店铺有影响的事情，如标题有优化，有活动上线等；“整体数据”就是上面说的店铺整体数据；编码对照表是把SKU编码与产品简称做对应的表，这个是数据分析用的辅助表。
（PS：这个报表运用到excel的有VLOOKUP函数和数据透视表，以及数据透视表动态源数据设置，这些百度一下就学会了。）

4、付费推广数据，展示、点击量、成交笔数、成交额，账户余额等（PS 别等到账户没钱了才去找老板要钱，一般公司动用资金都不是一个高效率的事情，所以损失的是你自己的业绩）

完成以上工作基本到9:30，马上去开早会

早会的内容是根据月度计划走的，所以目标是很明确的，所以基本就是跟进各个部门和人员的工作完成进度，以及看看有什么是需要我协助的，如果某个事情需要长时间沟通，那就会后单聊，
所以每次会议基本控制在15--30分钟左右

这里我特别提一下月度计划，这个非常重要，尤其是店铺活动规划（最好在每个月的第一周完成下月的规划，包括活动主题、活动力度、促销形式、选哪些产品及活动时间节点，另外就是移动端和PC端一定要有不一样的活动），理由有：
1、京东一般是在每月的8号左右就开始提报下月活动，如果你没有规划后期肯定各种头痛，如报错产品、同一产品价格不一致等等，另外京东运营发现你出错一次或者效果差，那下次就很难在上活动了。
2、活动质量的问题，花一周时间想的策划+一周时间做图 与临时拍脑袋想个活动半天完成设计的活动对比，你觉得那个质量更高？
3、产品库存问题，控制库存周转率和动销率这是重要的发生之一，别弄的整天不是断货就是库存过大
4、你的月度销售目标该怎样完成，这个规划就是一个目标分解及实现的过程，没有努力的方向，那你该如何努力呢？

10:00 回到自己的工位上，店铺的大数据和团队工作弄完了，该做自己的工作了： 
A、巡店（早晚各一次） ，京东很多很多都是10点开始的，所以除了确保店铺价格、文案、图片保持一致、链接正确、副标题正确、促销保证能正常生效，重点检查部分有店铺首页、重点产品页、详情页关联产品、分类页和活动页面；另外还要检查你报的活动是不是正常上线了（指定位置有没有你的入口图或者产品图），如果没有则立即找对接的运营沟通。

B、查重点产品的重点关键词的自然搜索排名和推广排名，别自己的关键词排名什么时候掉了都不知道；快车推广则根据展示位置和预算看是否需要调整出价或者换图；直投效果分析，确定是继续投放还是重新作图或者换产品、又或者调整定向设置；还要京选展位的投放管理。
（PS需要图片审核的投放尽量不要在周五或者周一提交，因为周六日素材审核人员不上班，所以周一会审核上周五六日和本周一的图片，什么时候轮到你就等着吧！）
还要经常关注快车首页右上角的最新公告，这个和你的利益是非常相关的，如增加了新的广告位置，投放要求有变化等。
file:///C:/Users/ADMINI~1/AppData/Local/Temp/enhtmlclip/Image(6).png

我一般都有统计重点关键词排名，如下表

11:30  查看商品评价，确保所有差评可以及时被发现并处理。我的做法是：如果发现差评马上电话联系客户沟通（或让客服沟通），了解具体原因并主动提出解决方案，然后在回复买家评价。

12:00  赶紧去吃饭，保护我那受伤的胃要紧，呵呵。

13:30  自家的事情关注完了，还要关注外面的世界，主要有3方面：A、竞争对手，要时刻关注他的情况，如上了什么活动，店铺有什么变化，有没有新品等等；B、行业信息，这个就比较广泛了，自己去领悟吧！C、全网信息，首先是京东的各种信息，如京东首页有没有什么新活动上线，各类目有什么变化等等；其次是个大平台的信息，如微信的、新浪的等等。有人也许说这时候看也太晚了吧（我一般是午饭后看，上班时间看老板会有意见），我只需要知道有什么事情发生就可以了，第一时间处理这些信息的是微信微博运营专员的工作，如果他比我发现的晚，那他就是工作有问题了。
（PS这个过程要注意做资料的收集，如看到好的创意要保存下来，好的活动方案要记录下来，新的东西就学习一下，不正常的事情要跟踪一下，）

14:00  前面的半小时把大脑活跃起来啦，这时候就可以做思考累的活了。我一般会把活动策划、标题优化、深度数据分析挖掘、未来的运营思路等工作在这个时候做，这里我就分享一下我个人对标题优化的认知。

其实标题优化这个话题实在太多人分享了，其中确实有很多不错的文章，我就说一些极少有人提到过的。
1、标题的流量来自搜索和类目这个说法是不完全的，应该加上外网搜索流量，看举例  

2、标题有两个重要作用，一个引流，还有一个是转化，引流功能大家都知道就不说了，转化这个怎么说呢！我优化一个产品标题，他的流量没有明显提高（排名本身就在第一页），但销量增加50%。这个其实就是京东的标题规范里面的东西：简单易读、卖点清晰。

3、平时的产品上下架对排名没有影响，有影响的是新品第一次上架的时间，这个是京东官方解释过的，信不信由你啦！

4、副标题也能被搜索到，所以也是关键词排名优化的重要地方，他还是做产品营销的地方，最近增加可以加链接功能，副标题的功能就更加强大了，一定不要让你产品的副标题空着，这里绝对是你提高转化率的重要战场，发挥你的想象吧！
17:30  追踪一下各个人员的工作完成情况，例如差评处理、售后处理、发货情况等等
17：50   开始巡店。确保店铺一切正常
18:00   整理东西回家~~~是不可能的！京东经常会在这个时间发一些通知或者活动，所以还要看看有什么新的通知，等到18:30基本就可以放心回家了