线下实用销售技巧(课堂PPT).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,.,*,线下实用,Store,marketing,&Sales,technique,销售技巧,找出你销售的产品的,20,个能让客人非买不可的理由！,1,.,营业员销售的,10,个步骤,打招呼,定睛注视,接近顾客,询问顾客需求（希望、喜欢）,选择顾客要的商品,商品介绍说明,让顾客选取商品（成交）,收款,包装商品交给顾客,行礼、目送客人离开,遇到障碍，退回找原因,一切顺利，继续往下走,2,.,个人销售前准备,1,、检查和调整自己的仪表,2,、调整和保持旺盛的精力,3,、搜索一遍全天要做工作,营业员要做些什么准备,台上三分钟、台下,10,年功,一天的工作的顺利与否，和当天的准备工作离不开关系，而准备地细心，工作就会完成得越顺利，相反则越差。,3,.,个人销售前准备,备齐商品和商品申报,熟悉价格,商品整理,准备售货工具,整理环境,开张前检查商品是否齐全，仓库有的及时补上，没有的要快速下单采购；,要拆包装的和开箱的，要注意包装的完整性；,搭配销售的商品，要检查搭配品的数量。,营业员必须对销售商品的价格了如执掌，对于可以讲价的商品，要能知道价格的底限，不要回答是“支支吾吾”，这样顾客会有上当的怀疑。,很多商品被顾客拿离开原货架，一定要在开张前再检查一遍。,商场必要的售货工具一定要提前准备好，不要在营业时找不到而慌神一般要准备的有？（请学员回答）,商场开门之前一定要将卖场的环境整理清楚，将柜台、走道等卫生搞好。,4,.,销售的,10,个技巧,根据顾客购物心理变化和需求发展，营业员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的,10,个技巧,5,.,顾客上门之前，营业员耐心等待销售时。这个阶段营业员随时做好迎接顾客的准备，要精神，不可无精打采。,容易出现的问题：营业员擅自四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。,1,、接近顾客,6,.,顾客上门，简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。避免使用请随便看看这样的词汇，因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。,如果是熟悉的顾客，打招呼的方式就可以轻松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。,7,.,接待自有主张的顾客，可让其自由挑选别打搅他,接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮、时尚的商品,接待老年顾客要注意方便，实用，让他感到实在,接待有参谋的顾客，尤其还要照顾好参谋的面子,接待,精明的顾客，要有耐心，不要表现出很厌烦,接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好印象,接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉,接待性子急或有事的顾客要快捷，不要耽误时间,1,2,3,4,5,6,7,8,每位营业员一天要接待上百位顾客，要求营业员接待不同顾客时，要有灵活性,8,.,2,、初步接触顾客,顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。,成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。,9,.,第一印象：微笑、,倾听，让顾客有亲切感,尊重,顾客：认真对待每位顾客，,适时赞美,了解,商品特性：熟知商品知识,，产品专家,接触要领,最佳时间,以下,6,点是我们最好的接触机会,1,、,当顾客长时间注视手机时,2,、当顾客认真浏览宣传单时,3,、当顾客抬起头作思考状时,4,、当顾客突然停下脚步时,5,、当顾客与你目光相遇时,6,、当顾客的眼睛在搜索时,10,.,利用演示示范展示手机的功能，结合一定的语言，接近顾客。,以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮您得吗？或者请问你想要上门功能的手机？,看到顾客对某件商品有兴趣时，营业员上前直接介绍产品，利用产品特点吸引顾客。如：这是最新款超薄手机，不但性能好，而且方便携带。,对顾客的外表，气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。,接触方法,提问接近法,赞美接近法,示范接近法,介绍接近法,11,.,3,、产品提示,“,商品提示”就是想方法让顾客了解商品时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想,让,顾客了解商品的使用,情形,让,顾客触摸商品,让,顾客了解商品的价值,拿,几件商品让顾客做,选择比较,按从低到高档顺序,拿商品给顾客,12,.,不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，这样才能顺利销售。,4,、揣摩顾客需要,13,.,通过观察顾客动作和表情来揣摩顾客需要,切,闻,问,望,善意微笑地倾听顾客意见，双目注视顾客,通过自然的提问来询问顾客的想法,通过向顾客推荐一两件商品，看顾客反应来分析其愿望,揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进行，不要把一个好的动作分开。,14,.,5,、商品介绍说明,顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买，有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，营业员要做好商品说明的工作。,商品说明就是介绍商品的特性，这样要求营业员对商品知识、功能、对比的了解。,15,.,商品展示是营业员将商品的全貌、性能和特点用灵活的方法展现出来，以便顾客对商品进行鉴别、挑选，并引起顾客的购买兴趣的一种销售技巧。,商品展示是商品最大化优势开发,16,.,（一）商品展示的基本要求,1,、注意观察，主动展示：,注意顾客一举一动，从顾客举动中发现机遇,3,、熟悉商品，掌握展示技巧,a,、冲击顾客的联想，坚定顾客购买信心,b,、观其神态，寻机向顾客展示商品魅力,c,、紧着展示，给顾客思考与决策的氛围,2,、积极配合，鼓励参与,要快速有效的让顾客生产兴趣到购买的最好方法就是演示给顾客看，让顾客也参与进来,17,成功的展示需要计划，计划展示的重点，应该讲的话，并加以练习,所有的展示一定是商品有通过展示达到顾客购买的效果，一定要是商品最核心的,展示就是要在有人看的情况下进行，这样要求展示的方法能吸引的了顾客的目光,（二）商品展示的原则,1,、展示前的准备,2,、展示商品精华,3,、抓住顾客视线,18,.,1,、让顾客了解商品的使用方法,为了让顾客了解商品的使用价值，最好的方法就是让顾客自己来尝试操作,2,、让顾客亲手触摸商品,能让顾客亲手触摸到商品，能增,4,、让顾客有选择,3,、让顾客了解商品的价值,你在对商品进行展示时，顾客能从心理上认为这可能是很创新或者有独到之处,强顾客对商品的喜爱，能让顾客感性的评价,做展示时，一定不要单独摆一件商品，要让顾客有商品选择权，不要给人一种被迫购买的心理,（三）商品展示的要点,19,.,展示同一品种不同档次的商品：有低档、高档,动作轻巧稳重,:,不紧不慢、规范得体,让顾客亲自感受：试听、试看、试用、试戴,尽量出示各种有利的材料（保修卡）,产品展示的技巧,20,.,FAB,介绍法,A,是指优点，它能做什么？比如对于商务手机来说，其优点是功能强大，对于时尚手机来说，其优点就是备受追求时尚的青少年喜爱。,F,是指特性，特点，是什么？每个产品都有自己得特性如金属壳，韩国机芯，商务手机，时尚手机等，都是产品的特性。,B,是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？,商品介绍是营业员向顾客推荐商品或向顾客介绍商品知识、商品性能、使用方法、以及解答顾客疑问的一个重要过程,特性，优点和利益是贯穿于产品的因果关系，在商品介绍中形成诸如：因为,，所以,，对您而言,“的标准句式,21,.,6,、劝说购买,实事求是,的劝说,投其所好,的劝说,用肢体语言,配合表达,用,商品价格、质量、先进说话,帮助,顾客比较、选择的劝说。,22,.,顾客：怎么你们的手机价格这么贵？比同类产品都高出一般价格。,营业员：我们的这款手机采用最新科技，质量稳定，使用时间长。也就是说，以前都是不到两年就换一部手机，不是手机用烦了，而是手机使用寿命到了，现在我们这款手机一般用四五年都没有问题顾客：奇怪了，我上次在XX卖场也看到这款手机，可是你们这边价格高好多哦，到底值不值得啊？,营业员：不同的品牌当然有不同的价格，值不值这个价钱关键是要看质量，服务和品牌，相信您一定很有经验，比方同样是手机产品,顾客：这是什么牌子的手机啊？价钱多少？,营业员：您先别急着讨价还价，先看看手机怎样再说，主要是要喜欢，您说对吧？,价格分摊法,说理比较法,缓兵之计法,23,.,顾客：这款手机你们能不能把价格讲实在点？,营业员：你到底想不想要？或者多少钱你要？说个价。,这种回答会让顾客想还是货比三家多问问行情为好，免得上当。,顾客：你好，你们的手机打几折啊？,营业员：我们这里从不打折！,这样回答会让顾客觉得被泼冷水了，心里肯定极不舒服。,顾客：这个手机的价格好像偏贵，能不能再便宜点呢？,营业员：这样的价格还嫌贵？你到哪里去找哦。,这种回答是与顾客对抗的表现，它的潜台词就是嫌贵了你就别买。,你到底想不想要？,这样的价格还嫌贵？,我们这里从不打折！,错误价格异议处理案例,24,.,7,、掌握销售要点,顾客对商品有许多要求，但其中一个才是最重要的，而能否掌握这个主要要求，是促使顾客购买的重要因素，专业叫法就叫：销售要点。,25,.,1,、利用,5W,原则：何人使用（,who,）在何处使用（,where,）在什么时候使用（,when,）想要怎样使用（,what,）为什么必须使用（,why,）,2,、说明要点时要言词简短,3,、能形象具体的表现商品的特性,4,、跟上时代，适应消费者观念的趋向进行说明,5,、投顾客所好进行说明,五个销售要点,26,.,要想促成交易，销售人员必须把握好成交的时机，适时适地地向顾客提出成交请求，这就需要销售员培养敏锐的洞察力。在销售过程中，销售人员自始至终都要非常专注，了解顾客的一举一动，尤其是其所表现出来的肢体语言。,8,、成交时机与方法,27,.,当顾客提出反对意见时，销售人员要向顾客解释，并征求顾客的意见。当顾客认可销售人员的说明时，销售人员要抓住这一有利时机，询问顾客选择何种产品，进而提出成交请求。,当顾客的心情非常快乐、轻松时，销售人员提出成交要求，成交的概率往往比较大。,销售人员说明和介绍完商品后，就应抓住时机询问顾客需要产品的型号、数量或颜色等外表特征，此时是提出成交请求的最好时机。,三个良好的成交时机,顾客心情很快乐时,解释完反对意见后,介绍完商品说明后,28,.,指销售人员先假设顾客一定会购买的成交方法。,怀有顾客肯定会买的信念，销售员在向顾客解说商品时，就会假设顾客买到产品后获得的相应价值。可让顾客进入一种情景，强化顾客购买的欲望。,在运用此法时，销售人员千万不要采取硬逼的态度，以免惹怒顾客。,1.,假设成交法,2.,细节确认法,3,、未来事件法,4.,第三人推荐法,5.,直接成交法,又叫“开门见山法”，是指销售人员直接向顾客询问是否购买的方法。,直接成交法往往需要销售人员具有很大的勇气和信心。一般而言，只有充分相信顾客会购买，销售人员才会明智、有勇气地提出成交的要求。,指销售人员多与顾客谈论购买次要细节的问题。,细节有主要和次要之分，在整个销售过程中，顾客最关心的重点是价格。销售人员可以多与顾客谈论并引导顾客确认交货时间、地点，付款方式，产品的款式、种类、数量等细节问题，进而增强顾客购买欲望。,指销售人员向顾客提出产品优惠时间，从侧面向顾客施加购买压力以促成成交的方法。,又称“最后机会法”，即让顾客感到是最后机会的含义。如百货公司的限时优惠，就是典型应用。人人都害怕失去机会，未来事件法就是利用这种心理促使顾客有紧张感压迫感，从而尽快下决心购买。,指销售人员利用别人的推荐帮助抬高自己的身价和地位，,将产品很快卖出去的方法。,优秀的销售人员都比较擅长借力使力，利用第三人的推荐让顾客购买自己的产品。如提到与自身和顾客都有关系的人，甚至权威的专业人士，都可增加自己的可信度。,五个成交方法,29,.,收款时，营业员必须讲明：收款,1000,元，应收,940,元，应找您,60,元，以免发生不必要误会,1,、让顾客知道商品降格,2,、大声讲出收到的款数,3,、先数一遍再放,4,、找零时要把数目复述一次,5,、将款交给顾客时要确认一遍,9,、收款须知,30,.,包装完毕后，营业员要双手将商品递给顾客，并用感激的目光和心情向顾客道谢，并欢迎下次再来。另外要注意检查顾客有没有落下什么物品。,10,、微笑送客,31,.,找出你销售的产品的,20,个能让客人非买不可的理由！,最后请大家请做到这点,32,.,THANK YOU,33,.,