如何成为一个成功的销售人员.doc

如何成为一个成功的销售人员
随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入。但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？
开展业务前的准备
熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，
熟悉产品的市场。
推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。
销售人员成功法则与技巧
1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。
2、a高效能人才的《七种能力》
1）优胜劣汰，适者生存。
2）主动学习。不断充电，快速学习。
3）善捕信息、抓住时机。
4）善于说话。学会说话，讲究艺术。
5）领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。
6）学会选择，学会放弃——善于取舍。
7）拓展e时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。）
b高效人才的《七种习惯》
1）自动自发、积极进取。
2）与人合作。
3）控制情绪，主宰自我。
4）锲而不舍，永往直前。
5）。勤奋、付出、实干。
6）勇于创新。
7）锁定目标，立即行动。
2. 要成为成功的的销售人员一定要充电学习，专家要变通俗。
3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西：
⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴；
⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感；
⑶创造一种永恒的价值观：
4. 炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情”
5. 把握客户，力争主动
6..牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为。
a．建立良好的企业形象
b．未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争！
总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的，而是一个全心培育的长期过程，企业只有确保强硬的产品质量，搞好产品独特的宣传，做好产品细致体贴的服务，就会在众多的企业中脱颖而出，成为一个具有竞争优势的品牌，在市场中百炼成钢！
7.好东西让 “名人”第三者来说效果更好！
一个产品制造商需要有两个经销商：一个帮你把产品铺到消费者面前，一个帮你把产品铺到消费者心中。

8.新产品进入市场要把“四道关”——“四关论”
⑴质量关——质量第一是每个产品的关键，每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做，还要因地而异地再做一遍，推广时做到心里有底有据，才有说服力，才能赢得客户的信任。（回头客才能产生，80%的利润来自于20%重复购买！）
⑵价格关——在保证利润的前提下，尽量把价格压低。这样才能保证比同类产品更有优势，先打入市场，让销售环境有利润空间，提高销售网络的积极性。
⑶包装关——人争一张脸，货卖一张皮。投其所好，结合当地的审美观，用药习惯，定规格计量、材质，以符合市场需求为准则，将个性化进行到底！“既不犯规，也不犯傻，——多变！”
⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传，
销售人员具备良好的素质
1、内在动力
据内在动力源泉的不同，可将销售人员分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。
“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；
“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感；
“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力。
2、严谨的工作作风

优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。
3、完成销售的能力

优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。

4、建立关系的能力
在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。

面对客户
售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。
感兴趣的客户会有下面的几种表现： 
1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。
2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。
3、想了解产品及公司更多的情况。

面对感兴趣的客户在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法： 
第一步：向客户介绍产品的一个优点 
第二步：征求客户对着一优点的认同 
第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求 
如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。 
售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带 
建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。 
为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。 
1、“教育”你的客户 
之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。 
1）总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物 
◆有市场上的最新产品 

◆有经常做广告的产品 
◆有齐全的日用小百货 
2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物 
◆首先要对产品有很深的了解 
◆能够帮助和引导消费者购买 
◆服务态度友善、亲切，容易接近 
3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物 
◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘 
◆货物摆放要分类，易于选择 
◆如果光线暗，要经常开灯 
2.管理你的客户 
首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，
管理需要通过一个渠道，运用一种方法。 
一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。 
一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。 
通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。 
售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始 
当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢？答案是否定的。根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。