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农村商业银行发展异地支行的思考

2008年6月27日，中国银监会颁布2008年3号令《农村中小金融机构行政许可事项实施办法》，“办法”中较为重要的一项内容就是允许符合条件的农村合作银行设立异地支行，这为具有一定竞争优势的农村合作银行跨区域发展提供了良好的发展机遇。农村商业银行作为全国最优秀的农村合作银行之一，在这新的时代背景下，高瞻远瞩地把目光瞄准了长三角地区的县域金融市场，准备在浙江省内及泛长三角地区积极开设异地支行，谋求更大的发展空间。2010年1月28日，全国首家农村合作银行的异地支行－－海宁支行正式挂牌营业，标志着农村商业银行在发展异地支行方面的战略布局又领先一步，抢先推进。本文以海宁支行这一年多时间的实践和发展为例，对农村商业银行发展异地支行进行分析和思考。
一、 发展异地支行的背景及目标
随着我国于2001年11月正式加入WTO，外资金融机构纷纷进入中国市场，国内银行业在压力和挑战面前积极应对，金融体制改革快速推进并不断深化，同时银行业监管部门放松了对农村金融的管制，农村金融市场不断繁荣，四大国有银行、邮政储蓄银行、农业发展银行等积极拓展农村金融市场，股份制商业银行在县域金融市场遍地开花，这使得农村金融市场的竞争日趋激烈，作为曾经在农村地区和城乡结合部金融市场中独领风骚的农村合作银行来说，“一支独秀”的安稳日子已经一去不复返了。针对这种局面，对农村合作银行来说，进攻才是最好的防守，我们要站在新的历史高度去思考、去谋划竞争策略，积极主动地应对金融全球化的浪潮，走出本地、开拓新的县域市场、选择跨区域发展不失为一条发展良策。
农村商业银行起源于杭州市区周边乡镇的十六家农村信用社，五十年来一直扎根于本地金融市场，然而随之杭州的城市化快速推进，得益于杭州良好的金融生态环境，近十年间，杭州市区由原来的近二十家银行迅速发展到目前的六十三家银行，金融网点也以倍数增加，金融竞争接近饱和状态。作为一家本土化经营的农村合作银行，我们的发展空间越来越小，并不断受到挤压，如没有体制上和空间上的突破，不但无法做大做强，也难以实现可持续发展。同时，我行原有的一些信贷客户在土地要素制约和“走出去”战略的推动下，纷纷到周边的海宁、桐乡、德清、安吉乃至江苏、安徽、江西等地投资办厂，这些客户最希望我行的服务能够跟进，因此要求我行设立异地支行的呼声也非常强烈。另外，我行作为一家全国最优秀的农村合作银行，通过设立异地支行的模式，能够实现资源的有效配置，并可与当地农村合作银行开展竞争合作，实现优势互补，实现共同发展的目标。
综上所述，设立异地支行是农村合作银行深化改革、科学发展的内在要求，新政的驱动和市场的需求为农村合作银行设立异地支行提供了良好的机遇和必要的条件。农村商业银行将抓住这次机遇，在省内乃至泛长三角地区科学布局异地支行，为我行在未来五年内发展成为全国最好的区域性农村商业银行而奠定坚实基础。
二、 异地支行在海宁的实践
（一）、海宁经济及产业发展状况
海宁市位于中国长江三角洲南翼、浙江省北部，东距上海100公里，西接杭州，南濒钱塘江，素有“鱼米之乡、丝绸之府、才子之乡、文化之邦、皮革之都”的美誉。海宁市也是全国县域经济发展百强县（市）之一。2011年全市实现生产总值531.27亿元，增长11.0%，总量居嘉兴市五县二区之首，增速高于全省平均2.0个百分点，高于嘉兴市平均0.4个百分点。第一产业实现增加值24.88亿元，增长3.1%；第二产业实现增加值319.65亿元，增长10.5%，其中工业实现增加值281.36亿元，增长12.7%；第三产业实现增加值186.74亿元，增长13.0%。三次产业结构比为4.7：60.2：35.1，产业结构继续优化，第三产业占GDP比重同口径相比，提高了1.1个百分点。2011年，全市实现财政总收入71.79亿元，增长21.3%，其中地方财政收入38.82亿元，增长28.0%，财政总收入和地方财政收入总量均居嘉兴市五县市首位。全市地方财政支出39.87亿元，增长22.5%，其中教育、医疗卫生、保障和就业等支出14.59亿元，增长25.1%
海宁的地方经济特色较为明显，产业集中度较高。2011年皮革、经编、家纺三大传统支柱产业实现产值366亿元，占全部工业产值的27％，新兴的太阳能、电气机械产业实现产值152亿元，比上年增加200％以上。同时，海宁的中小企业数量较多，2011年全市工商登记的二、三产业活动单位11036家，其中第二产业活动单位6350家，第三产业4686家；另外还有近5万户的个体经营户。

表一：海宁市规上工业企业2011年主要经济指标 （单位： 个、 万元）
指标
企业数
销售收入
利税
资产合计
当年
累计
累计同比
±％
当年
累计
累计同比
±％
当年
累计
累计同比
±％
　皮革工业
77
1410029
19.6
74128
2.4
1150606
9.7
　纺织业
410
3302127
14.3
249559
2.8
3298231
20.0
　机械工业
61
641796
27.0
67167
18.5
716251
21.1
　食品工业
21
571506
23.6
71017
-5.5
326903
32.8
　建材工业
20
192378
95.9
16583
110.1
156066
61.3
家具制造业
24
410650
-6.7
9277
-58.1
560064
1.2
　化工医药
36
1205251
518
68500
-42.2
1287625
62.2
　橡塑制品业
60
751194
28.1
34872
14.6
681871
21.9
　金属制品业
32
310761
14.6
25763
2.1
260815
15.5
　电气机械制造业
36
327399
23.1
13164
-10.8
312566
44.5
　电子工业
17
204933
2.3
14620
-49.1
340177
15.3
印刷工业
15
227583
16.0
14555
-7.9
360257
18.8
　其他行业
55
833648
14.5
45242
18.9
803457
15.2
其中:经编行业
148
1510085
18.9
76607
-9.7
1518603
23.1
家纺行业
92
472567
9.2
25822
5.0
422921
19.6
袜子工业
46
271780
8.6
19424
-12.1
305899
12.1
汽车零部件
7
63237
25.0
5785
23.4
57127
15.5
太阳能行业
29
883899
30.0
25581
-71.9
1015963
75.9
（二）、海宁支行发展状况
海宁良好的经济发展趋势、充足的目标客户群、较为广阔的金融发展空间、和谐的金融生态环境，深深吸引着农村商业银行将首家异地支行落户在海宁。2010年1月28日，经过三个月的紧张筹建，全国首家农村合作银行的异地支行－－海宁支行正式挂牌营业。在过去的一年多时间里，海宁支行在总行领导和各部室的关心、帮助和支持下，在用工机制、岗位设置、薪酬绩效、市场定位、目标考核、业务流程、产品设计、风险防控、企业文化、文明服务等方面进行有益的探索、研究和实践，整合、完善原有制度和办法，初步摸索出一套适合异地支行发展的方法和经验。海宁支行的各项业务发展良好，指标完成情况理想。截至2011年12月末，海宁支行共有2个网点，48名员工，20个岗位，其中行长1人、副行长1人、风险管理部2人、业务部客户经理及助理16人、综合管理部3人、运营管理部3人、营业部（含国际业务部）12人，连杭分理处主任1人，客户经理及助理3人，综合柜员6人。各项存款达12.92亿元，当年新增4.49亿元，增长幅度为53％，年末支行各项存款占海宁金融市场存款总额的1.67％，比年初上升了0.4个百分点；各项贷款13.88亿元，当年新增4.26亿元，增长幅度为44％，占海宁金融市场贷款总额的2.44％，比年初上升了0.4个百分点；截至12月末，海宁支行当年外汇账户新增开户34户，实现国际结算业务量14158万美元,完成年度计划的221％。 2011年支行新增贷记卡1341张，完成年度计划268.2%；企业网上银行开户359户，当年新增200户，累计完成交易量30.55亿元；个人网上银行开户3033户，当年新增2710户，累计完成交易5.65亿元；POS 机安装47台，其中2011年新增25台；小额贷款卡业务在客户经理的营销下有序推进，共发卡138张，当年新增发卡42张，合计总授信3360万元。2011年，海宁支行共计代理各类保险业务101笔，保费总额201336.8元，取得了代理业务的有效突破。2011年末，海宁支行企业开户668户，其中基本结算户159户，占比24％。零售客户开户8619户。
海宁支行企业贷款结构分析：截止2012年末，支行的企业授信256户，贷款186户，贷款余额12.16亿元，户均贷款653万元，其中500万元以下贷款户数135户，余额34201万元；500－1000万元贷款户数33户，余额25074万元；1000－3000万元贷款户数13户，余额21688万元；3000－10000万元贷款户数4户，余额24700万元；1亿元以上贷款1户，余额16000万元。从业务品种分析，12月末，公司类授信客户256户，授信总额264400万元，其中政府类公司3户，授信金额52000万元，占比20%；工贸类企业253户，授信金额212400万元，占比80%，工贸类企业户均授信金额839万元，其中：固定资产贷款授信18155万元，流动资金贷款授信109020万元，银行承兑汇票授信48395万元，国际贸易融资授信37000万元。其中：工业企业授信户数241户，金额164035万元，占总授信额的62%，主要集中几大产业，家纺53户，金额26880万元，占比16%；经编63户，金额38005万元，占比23%；光伏6户，金额20800万元，占比13%。
从以上数据可以看出，海宁支行经过近两年时间的业务营销和贷款结构把握，紧密结合海宁经济特色和产业结构模式，充分发挥小法人金融机构的特点，立足本地，有效增量扩面，贷款结构合理，在有力支持本地经济发展的同时，自身业务也得到快速发展。
三、 基于异地支行的SWOT分析
海宁支行作为农村商业银行第一家异地支行，在筹建、开业、发展过程中遇到了许多问题和困扰，在这一年多时间里，海宁支行不断面对新的挑战，不断解决各种问题，管理机制、业务流程得到有效磨炼，业务规模快速增长，这些都得益于异地支行的优势（S），主要表现为：一是农村商业银行各级领导、总行部门对异地支行给予充分重视、大力支持、合理授权。总行领导对海宁支行的筹建、开业、业务发展倾注了大量心血，通过召开专题会议、与相关部门沟通协调、现场调研、制定举措、合理授权等多种形式，帮助海宁支行有效解决了多种困难，确保了海宁支行平稳发展。总行各部门对海宁支行也是大力帮助，从人员选配和招聘、岗位设置、员工培训与考核、业务流程优化、授信把控、行业分析、产品支撑等方面给予重点支持和辅导，使得海宁支行能在较短时间内完成各种磨合，业务得到快速发展。二是农村商业银行小法人金融机构的工作效率和机制灵活发挥了积极作用。海宁支行过去一年多时间内，给客户印象最深的就是业务效率高、工作节奏快。我行在符合各项管理制度和风险审慎的原则下，不断优化业务流程，争取在最短时间内为客户办理完成各项业务。尤其是信贷业务，我行原则上承诺客户在2个工作日内回复客户是否受理该笔授信业务，受理后须在5－10个工作日内完成授信业务的调查、风险审查和业务审批工作。这比海宁金融同业的平均授信时间节省了2周左右，受到客户的一致好评。三是农村商业银行有竞争力的薪酬激励和优秀的企业文化引导支行全体员工树立勤奋努力、奋勇拼搏、追求卓越的工作精神，营造出强烈的团结一致、你追我赶、勇立潮头的工作氛围，这不仅为海宁支行的各项工作输入了源源不断的活力和动力，同时也深深感染着我们的客户，无形中增加了海宁支行的美誉度和满意度。
前进的道路总有曲折，海宁支行在发展过程中也存在着明显的劣势（W），这主要表现在：一是地缘优势转变为地缘劣势。农村商业银行在本地经营有着和当地政府和客户十分密切的关系，无论在业务关系协调、政策支持、信息对称、优质项目、机遇性负债业务等方面具有相对优势，而海宁支行在一个陌生、全新的环境中开展业务，势必会遇到种种阻碍。由于我行对海宁本地的市场缺乏足够的了解和客户资源信息，一方面明显增加了寻找优质客户的成本，另一方面对中小企业客户也存在着严重的信息不对称问题，相对增加了调查、监督和风险识别的成本，从而影响了我行“服务中小企业”的市场定位目标的实施。二是网点优势、品牌优势、产品优势荡然无存。海宁支行的营业网点缺乏极大制约了个人业务开展，中间业务更是举步维艰。农村商业银行的金融品牌在海宁本地需要5－10年甚至更长的时间逐步树立，期间也需要投入大量的宣传成本。另外短期内没有适应海宁金融市场的拳头产品或差异化产品，也制约了海宁支行的业务发展。三是科技支撑和系统支持略显不足。海宁支行由于是第一家异地支行，在许多方面颠覆了原来核心业务系统的设计思路，一年多来，支行提交上级部门修改核心业务系统的需求达十几项，平均解决时间需要数周乃至数月，从而给日常业务运行造成许多阻碍。海宁支行的客户数据库一片空白，这也为客户分析、客户营销带来“短板效应”。另外我行的网上银行、电话银行等新型营销平台相对较弱，因此海宁支行的营销模式、营销手段也远远落后于竞争对手。四、存在严重的人才制约问题。人才是银行发展极其重要的资源，农村合作银行本身特点就决定了其在与大型商业银行争夺优秀人才的竞争中处于劣势地位，在异地支行发展过程中人才制约问题也更明显地表现出来。一方面海宁支行属于新设机构，知名度不高，品牌优势不强，对于优秀人才的吸引力不强；另一方面，海宁支行迫切需要大量熟悉当地市场，了解当地情况的“本地人”加入。
面对一些先天不足和身处劣势，海宁支行需要振奋精神，敏锐发觉市场中存在的竞争机会（O），为支行可持续健康发展增添信心。首先是海宁拥有良好的经济增长势头和增长后劲，产业结构明显切发展合理，海宁众多的中小企业百舸争流、欣欣向荣、富有活力，因此海宁具有中小金融机构生存、发展的沃土，也具有相对健康、和谐的金融生态环境。我行若采取合适的竞争策略，加以时日，必将会大有作为。其次海宁的客户资源丰富，据统计，海宁有规模以上工业企业1741家，有纳税申报的各类企业7000余家。目前中国经济依然保持高速发展，企业也纷纷转型升级，需要金融机构提供大量的资金支持和多种形式的金融服务，这为我行带来难得的发展机会。三是随着城乡居民收入水平的提高，银行客户对金融产品的需求呈现多样化、个性化的发展趋势，对各种新型金融产品，如个人理财、基金投资、外汇投资、网上银行、手机银行等金融产品的需求激增，这对没有网点优势、没有地缘优势的海宁支行来说，应该把握机会、赢得先机。
海宁支行在发掘竞争机会的同时，也应充分认清来自同业的外部威胁（T），并积极应对。首先海宁目前有15家银行，接下来的一年内，还将有3家股份制银行和1家村镇银行落户海宁，银行业的竞争十分激烈，存贷款等传统业务市场早已被瓜分。国有股份制银行规模较大，网点众多，拥有政策优势和优质客户资源，全国股份制商业银行经营灵活、重视金融创新、市场份额不断扩大。海宁支行进入海宁较晚，市场份额从零起步，要从竞争对手的手中争夺优质客户资源，势必需要经历激烈的市场竞争。其次海宁金融市场近年来快速扩展，但金融人才严重匮乏，银行间人员流动十分频繁。随着新设机构的不断涌入，留住人才、引进人才的工作将十分艰巨，人才竞争将越来越激烈。三是海宁金融市场的贷款利率明显偏低，这给海宁支行存贷比大于100％的经营状况带来较大成本压力。
四、 发展异地支行的对策和建议
1、在集中差异化战略的指领下，认真总结经验，完善异地支行的管理模式，进一步激发异地支行的活力。目前，农村商业银行已经设立海宁、安吉两家跨区域异地支行和一家萧山同城异地支行，通过三家异地支行的实践，已经逐步探索出一条设立异地支行的成功之路。总行要及时总结异地支行在业务经营和发展过程中的经验和不足之处，进一步完善、优化异地支行管理办法，要充分发挥目标任务和绩效考核的“指挥棒”作用，出台对异地支行差别化的考核办法和激励措施，既能激发异地支行拓展陌生市场的积极性和针对性，又可以支持异地支行根据自身情况在不同时期科学合理地统筹业绩考核指标。总行要指导和帮助异地支行提升发现问题、解决问题的能力，强化异地支行的市场竞争力、客户营销能力、客户服务能力。在条件成熟的基础上，总行可以成立专门部门，由分管领导牵头，统一管理、指导、协调异地支行各项工作，扩大总行对异地支行的管理幅度，增强异地支行业务经营和市场营销的灵活性、针对性、有效性，促进异地支行又好又快发展。
2、找准市场定位，坚持做出特色。我行是名副其实的中小银行，与大银行相比，在资本规模、营业网点、技术水平、风险控制能力、人员素质、产品链等方面都处于“弱势”和“劣势”。这也决定了总行要积极探索异地支行授权管理和差异化管理模式，在风险可控的前提下，充分发挥异地支行的机制、产品和资金优势，做精、做深、做细辖区市场。认真寻找新的竞争领域，充分发挥自身的比较优势，努力发掘大银行“不屑一顾”或“鞭长莫及”的客户市场，并在这个市场创新产品、积累经验、错位竞争、形成特色，从而得到快速的发展和理想的收获。
3、强化管理，规范经营，严控风险。异地支行在业务经营初期，关键任务是要不断提升自身的管理水平和风险控制能力。总行要加强异地支行人员培训体系建设，建立以人员岗位、能力、业务知识、员工职业生涯发展规划、团队精神、企业文化为主要内容的全员培训体系，争取在较短时间内培养员工较强的凝聚力和风险意识、专业的工作能力、旺盛的团队合作精神，建议总行各条线成立培训师，在异地支行开业半年时间内加强重点辅导、半年后可通过检查加辅导的方式不断提高异地支行员工的业务知识和操作水平。总行要科学合理地安排风险控制和内部审计监督的岗位，适当从宽配备有经验的管理人员，保证各项规章制度和管理措施在异地支行顺利贯彻实施，对于异地支行的新生业务，总行要加强调研，做好制度先行工作，确保异地支行在开业之初就能规范各项业务操作，最大程度化解异地支行的部门之间、岗位之间、业务衔接的风险因素，异地支行要注重平衡业务规模、效益、风险三者之间的关系。
4、认真宣贯以员工为本的企业文化。员工是业务发展的决定因素，尤其是异地支行的员工来自各行各业，有些员工带来了原来单位的工作习惯、思维习惯，有些员工没有银行工作经验，工作时难免畏手畏脚。如何使全体员工能迅速统一到我行的发展之路上来，关键就是建立并积极宣贯我行开放、远见、包容、创新、关爱的“和”文化，把员工的个人追求融入到支行的长远发展之中，不断强化“事业留人、薪酬留人、感情留人”的亲情化支行氛围，让每一位员工有“成就感”、“荣誉感”，甘与支行共成长。
5、注重拓展电子自助服务渠道，延伸客户服务范围。网点少、客户认知度底、客户资源匮乏是制约异地支行快速发展的瓶颈。因此，大力发展电子银行业务，建立网上银行、手机银行、电话银行、ATM、POS、银企合作电子商务等电子自助服务渠道，逐步培养、引导客户使用我行的电子银行服务，进一步扩大我行电子银行客户的覆盖面，是异地支行健康发展的必然选择。
6、加强品牌建设，采取多种形式提升异地支行的知名度、美誉度和认可度，扩大客户资源覆盖面。通过品牌营销战略打造异地支行品牌知名度，培育品牌忠诚度，努力使异地支行被当地市民的高度认可。异地可策划一些活动，比如社区活动、公益活动、环保活动、银企联谊活动、家庭亲子活动、客户子女的夏立营活动等等，来增加与客户的互动和接触，提升客户的价值，扩大客户的信息资源库，从而快速发展我行的基础客户群和忠诚客户群。另外还可与当地一些商会、协会、基金会等组织合作，比如与海宁的温州商会、皮革协会、经编协会等组织合作，根据客户需求，定制产品，提供定向金融服务，从而能够快速扩大支行的客户资源覆盖面，通过联系媒体高频率的宣传，提升支行的知名度、美誉度和认可度。

农村商业银行海宁支行

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