女性化妆品消费行为特点.doc

女性化妆品消费行为特点分析
摘要 化妆品消费已经成为一种消费热点很长时间了，大部分成年女性在出门之前，都会画上淡妆，在各种重要场合以及表演现场，化妆已然成为一种艺术。虽然现在已有许多专为男士设计的化妆品在逐步流行，但化妆品的主要消费者还是女性客户。本文主要简单论述了女性消费者的消费特征，心理因素以及消费行为特点。
关键字 女性消费者 心理因素 消费特征 消费行为特点

化妆品女性消费者中一向是一种消费热点，随着客户需求的增加，化妆品的种类以及效果也越来越多。女性对于化妆品的热衷，在购买化妆品时主要有以下几点心理因素：
1、爱美心理。
爱美之心人皆有之，女性客户尤其如此。女性客户在购买化妆品活动中所形成的爱美心理主要表现在以下两个方面。
一方面，女性客户在购买化妆品店用品时，首先会考虑的是这种用品能否保持自己的自然美并增加新的时代美。例如，青年女性客户买口红、眉笔时，会想到这些东西能使自己的容貌变得更加俊俏；中年妇女买护肤用品时，总希望能永葆青春。
另一方面，挑选化妆品时侧重于外观质量。妇女在购买同样用途、同样价格、同等质量的商品时，在内在质量和外观质量两个方面的比较中通常会比较注重外观质量。
2、从众心理。
从众心理是指购买欲望和购买行为是因仿效他人而产生并形成的购买心理。这种心理反映在妇女中表现较为普遍。在心理的作用下，女性在购买活动中经常会表现出以下两种行为特征。
一种是，受别人的影响而产生购买欲望：有些女性原来对某种商品本没有购买欲望，但当她们见到别人使用某种化妆品店商品时，就会产生了购买这化妆品店商品的欲望和行为。在日常生活中，女性总喜欢留心观察别人及其孩子们的穿着打扮，注意别家的家庭布置，如发现奇特美妙的物品，随时就可能仿效购买。
另一种是，在实施购买时仿效别人：在确定购买某一物品时，她们总要看看别人是否也购买这一物品，而当看到别人也买时会立即果断起来，有时甚至连挑剔方式也模仿别人。
3、实惠心理。
女性客户在购买化妆品店商品时，希望所购商品能最大限度地满足自己的某种需要，并且该化妆品店商品还要具有物美价廉、经久耐用的特点。这种实惠心理在家庭妇女中普遍存在，主要体现在以下几点：
在产生购买欲望时，总想把所购物品能否满足实际需要作为前提。在经过再三考虑之后、，认为这种物品确实需要，并且除了购买又没有别的办法获得时，才会产生购买这一物品的欲望。
在实施购买之前进行利害得失的衡量。事先预算好购买该物品时将花多少钱，力求使购买行为做到得失相当，少花钱多办事。
在购买前，对所购物品的性能用途和质量标准已有明确的要求。
在购买物品时，并不轻易购买，而是在耐用、物美、价廉等诸因素的制约下认真挑选。
在这样的心理驱使下，化妆品打折、降价时往往能吸进许多女性进行购买。各种商家的促销活动更是推动了化妆品在女性消费者中的消费。
    4、情感性心理。
一般女性比男子更具有较强的情感性特征，通俗地说就是遇事易冲动，在化妆品店购买活动中，常常会表现出这种用感情支配购买动机和购买行为的心理特征。例如，商品造型的新颖、包装的优美华丽、气味的芬芳、音响的悦耳会使妇女对此产生爱好的情感，甚至会使本来没有购买欲望的妇女一经接触后产生强烈的购买欲望。

在以上一些心理因素的驱动之下，女性客户又有以下几点消费特征：
1、具有较强的主动性、灵活性。女性较多地进行化妆品店购买活动的原因是多方面的。有的是迫于客观需要，有的则是为满足自己需要；有的则把化妆品店商品作为一种乐趣或消遣等等，所以购买动机具有较强的主动性、灵活性。动机的灵活性也时常体现在购买化妆品店具体商品上，如原打算购买某种化妆品店商品，但化妆品店无货，这时男同志往往放弃购买行为，而女同志会寻找其他适合的替代品，实现购买行为。
 2、具有浓厚的感情色彩。女性心理特征之一是感情丰富、细腻，心境变化剧烈，富于幻想、联想，因此购买动机带有强烈的感情色彩。如看到某种儿童服装新颖漂亮，马上会联想到自己孩子穿上这套服装会是什么样子，从而引起积极的心理活动，产生喜欢、偏爱等感情，促发购买动机。
3、购买动机易受外界因素影响，波动性较大。女性购买动机的起伏波动较大。这是因为女性心理活动易受各种外界因素的影响，如化妆品店广告宣传，购买现场的状况，营业员的服务，其他消费者的意见等。例如，许多化妆品店为了招揽客户，用耀目大字标明“减价商品”“处理商品”“出口转内销”等，这些往往对女性具有特别吸引力。

现代女性是一个极具特色的消费群体，她们在购买商品时具有爱美之心、从众心理、实惠心理等的心理状态，又具有较强的主动性、灵活性的特征。因此，化妆品在现在社会中的，尤其是在女性市场中具有极大的市场需求。因此商家积极了解女性化妆品消费的行为特征，对于化妆品的销售前景具有极大的优势。一般来说，女性在消费上具有典型的“非理性”、“情绪化”和“不言悔”三大行为特征。如果能准确把握并引导女性的这两大特点，对化妆品销售会有很大的帮助。
1、非理性消费
女性在消费时易受促销、广告等市场氛围的影响
易受到人为氛围的影响。在一般情况下，女性比男性更注重自己的打扮，即使囊中羞涩，也往往不惜血本，在化妆品上舍得投入。我们经常能看到很多化妆品销售人员非常善于迎合女性爱美心理，介绍起化妆品的种类、作用、使用方法及效果时讲得头头是道，使女性消费者觉得不买其所推销的化妆品便有点对不起自己的美丽似的。
女性对自己的角色定位不同于男性，其受影响、受感染的弹性较大，更易产生群体交互和从众心理，从而引发感染性消费。销售人员往往是看准女性的弱点，并适当地迎合赞美她们。
2、情绪化消费
很多女孩都曾经因为发了工资钱袋鼓了而突击消费，这是一种在特定情绪下的错觉引发的情绪化消费。除此之外另一种情绪化消费则表现在与平常心境不同时的消费行为，在极端情绪中购物消费的女性相当多，在不如意时和开心时都会有行动。
很多青年女性都有过受到促销人员的诱导而发生非自主消费不当产品的经历。另外，朋友的影响力也不容忽视，青年女性中不乏有因为“和朋友逛街受朋友影响”而购买或消费了本来不打算或不需要的产品或服务的现象。
3、不言悔消费
有调研表明，在多种情绪化消费中，最让人无怨无悔的是在快乐或心情不好时发生的消费行为,这在女性消费中是最为普遍的现象。
发生非理性消费后，青年女性对受广告和销售人员的影响耿耿于怀，而对于自己因心境变化、一时冲动或利益驱动下的选择却并不介意。因此，抓住女性的消费心理，提供感性、富于激情而又实在的服务，将会使商家更加有效地吸引内心丰富敏感、消费充满激情的女性消费者。

化妆品已经成为一种消费热点，在女性消费者中尤其可见，通过广告宣传，打折降价，亲友介绍，都能很容易的让女性产生购买化妆品的愿望。爱美之心人皆有之，女性对于化妆品的需要，已经成为仅次于生活必需品的生活必备品。