资深采购眼中的供应商缺陷.doc

一个资深采购眼中的供应商缺陷  (2007-10-17 14:43发表)
标签：
在供应商看来，卖场长着一对势利眼。它最喜欢的是能与之“门当户对”的供应商，这意味着实力、品牌、费用，以及好价格。
实力有大小，品牌有强弱，费用有肥瘦，价格有高低，对于没什么特别之处的厂商，尤其是小供应商而言，岂不是没活路？
其实不然。在大卖场的供应商结构中，小供应商占半数以上，是很重要的组成部分。只是供应商容易陷入“门当户对方为卖场红人”的误区，过分夸大实力、品牌、投入这些硬件的作用，忽略了人的因素。要知道，事在人为。
不要神化，不要妖魔化
在我的采购生涯中，一个最大的体会就是：业务人员对采购存在很大的认识偏差，不是把采购“神化”——认为采购可以搞定一切问题，就是把采购“妖魔化”——认为采购都是黑吃黑、不办事的魔鬼，唯独没有把采购当作一个普通的正常人来看待。认知的源头就有问题，还能指望成为相谈甚欢的座上客吗？
曾经看到一封销售人员写给采购的信，作为一个从业十年的职业采购，说实在的，感触良多。大多数销售人员对采购的抱怨和成见竟然如此之深，令我深感遗憾。少数非专业采购给整个采购队伍涂上了很不光彩的颜色，销售人员深受劣等采购之苦，难免恨屋及乌。
我一直很钦佩那些优秀的销售人员，他们锲而不舍的勇气、徒手破冰的能力、忍辱负重的心理素质，都是一般采购人员比之不及的——零供地位带给采购太多的天然优越感，导致这个群体的肌体能力缺乏紧张感和伸缩力。
树大有枯枝，任何队伍中都有不健康的细胞。其实，采购队伍中有很多有思想、有能力、有职业道德的采购，他们推动着零供的发展，只是劣等采购给人的印象更深刻罢了。销售人员要理性地看待这个问题，不要给采购戴上同一个面具，这样不利于你和采购的相处。
采购为什么不理会你
所谓不在其位，不谋其政，不知其味。无论销售人员如何想象采购的工作与生活，但始终还是隔着山头看风景，不真实，也不真切。销售人员没法体味一名采购任务压头、事务繁杂、残酷考核的压力，而其中有相当的烦恼，却与销售人员的配合程度和个人素质息息相关。
1.销售人员的个人素质影响着采购的工作效率，采购的工作效率又关系着销售人员的工作成绩，如此往复，看你进入的是不是良性循环。
在大型连锁卖场系统中，一名采购往往要与几十上百个门店沟通，要应付几十上百个供应商的电话或来访。有些销售人员习惯无论大小事都来找采购，今天一点事，明天一点事，没有清晰的思路和计划，事事找采购，他能不烦吗？采购不答应，还继续纠缠，又说不出个所以然，缠着不让走，采购能不火吗？保证商品质量是基本要求，却偏要偷工减料，让采购被投诉，他不冲你，冲谁？
有些业务新手，面对采购提出的要求，只会在一秒种内以“不行”二字回答。采购负面回应后，他又总是一副苦大仇深的样子，把种种沟通不畅归结于采购不支持。
你有什么实力和能力让采购支持你？如果连自己都没法说服，能指望采购支持你什么？
“yes or no”不是最好的语言，多用点脑子比多发脾气强，抱怨是自己给自己找不开心。要求采购工作效率高，首先你自己的效率就得高。换位想想，把工作做得细致些，沟通就会简单得多。
2.你有资源，我有资源，业绩不佳往往是销售人员利用资源的能力不够，学会换位思考可以让你得到更多。
没有一堂正规的培训课，老师会对采购说：供应商都是敌人，尽管消灭。他们说的是：永远不要相信供应商的眼泪。以战术原则论，这不为错。
他们还会说：双赢才是最终目标，羊不养大了也没肉。这也不错。采购肩负销售、毛利、收费、周转等多项任务指标，那是要用智慧才能玩转的脑力游戏。如果仅用“下架撤场”这种硬刀子砍供应商就能成功的话，请屠夫做采购就足够了。
从本质上讲，供应商要把卖场看作自己的工具，用心思考如何把工具的价值发挥到最大，不要过分纠缠与采购的个人恩怨。
销售人员往往习惯把卖场资源视为应得，认为做了就一定要得到，有挫折就抱怨不停，不习惯在战略和战术层面去思考问题出在那里，突破口在那里，而是全部推到采购身上去。这样的销售人员，采购是不会认同和同情的。学会换位思考，从采购的角度看问题，才能找到更多的共同点，比一味抱怨和对抗得到更多。
3.零供地位带给采购太多天然的优越感，这是大环境决定的，销售人员不要试图改变，顺势而为是聪明的做法。
水从来不挑战沟渠，是什么形状，水就流成什么样，只要最终能到达大江大海。所以，与采购相处，重要的是多些耐心、尊重和真诚，施点小惠耍点小聪明想占大便宜的想法是行不通的。
其实，采购是比较脆弱的一个群体。他们不像销售人员经常参加聚会或外出旅游，他们几乎没有自己的私人时间和空间，身心疲惫，任务接着任务永不停止。他们渴望得到真诚的关心和愉悦的微笑，过分敏感和神经质导致的一些小事在他们看来是很严重的伤害和挑战，他们会毫不犹豫地反击，因为他要留着足够的耐心去做报表、与门店或重点品牌沟通、与财务/运营部门争执、与对手较量。硬碰硬的工作方法只会先伤着销售人员，而且修复关系的时间很长。
有的销售人员要么很卑微，一见采购就慌作屈膝相；有的又过于坚持自我，老是率性而为，针尖对麦芒。这两种人都会被采购鄙弃。
营销是最磨练个人的性情和修为的。没法改变别人，那就改变自己。何不少点怨脑，多点理性和智慧？
From CMMO.cn4.采购是一个必须倾听的职业，但不是所有的叙述都值得听下去。
销售人员总是抱怨采购没有耐心听，不尊重他的人格。试想，一个被采购反复拒绝的话题又用同样的理由反复地陈述，采购能听得下去吗？说上一万次能改变采购的决定吗？不能，因为你的话题本身就是一个错误，或者你用错误的方法试图说服采购，结果只是徒劳。
很少有采购能不听厂家的意见完全自己做决定的。供应商正确的表达，加上专业的市场分析、创新的营销方案，才会吸引采购认真听下去，并运用他的智慧与你共同拟定最合理的方案。
各位销售人员，请你多反思，你到底在讲些什么？采购为什么总是在很短的时间内把你打发掉，然后兴致盎然地与其他人侃侃而谈？你总说自已的难处，公司的压力，总是强调让别人帮帮忙，你又帮采购做了什么？还说采购不答应你的要求你就会失业。没有能力和智慧的人，失业是活该！采购为什么要同情你？

链接：采购最不欢迎的销售人员
1.散漫型。约见时间迟到，谈判时身体斜靠，商量工作总是忘这忘那。
2.自大型。过于坚持自已的意见，谈判时夸夸其谈不考虑对方的想法，说了不做，定了目标又落实不了。
3.无知型。不了解专业知识，不了解卖场流程，无视正常程序胡乱行事。
4.贼精型。把账算得过精过细，把人看得过透，事事必讲回报，完全不懂“水至清则无鱼、人至察则无徒”这个道理。
5.躁动型。遇事不顺马上反目，没有耐心等待，纠缠着不放。
6.消极型。没有决定权，凡事推脱责任，永远一副苦楚哀怨相，总想以弱势求得采购支持。