某国际公寓销售推广执行方案研究报告.docx

来美安国际公寓销售推广执行方案
一、 策略思路
1、 重新整合包装来美安国际公寓，以一个全新的现房重新上市。
2、 集中优势兵力，打一场轰轰烈烈的短平快的阵地战。
3、 扩大市场定位，以部分产品启动外租房市场，吸引投资客。
4、 所有对外发布媒体都以中韩文对照的形式出现。
二、 8月份完善产品力和打造销售力
我们的目标就是砸倒到现场的每一个客户，我们8月份的工作重点就是完善产品力和和打造销售力来实现我们的目标！
1、 完善产品力
产品力体现在三个方面：核心产品、有形产品和无形产品。核心产品是产品最终带给消费者的功能；有形产品是指所能看到的产品本身，无形产品是指消费产品所带来的精神感受也就是我们通常所说的产品附加值。
依照前期商务和纯居住的不同分类打造两种不同性质样板间。
样板间就是砸人的东西， 不砸人就是在浪费金钱，不一定要多，但一定要精。
l 商务样板间围绕着商务办公的功能和感觉来做，体现国际化；
l 居住样板间围绕着高档居住感觉做。
由于我们在抢时间，抢客户，此项工作必须在8月30日之前完成！
精装修房要考虑中国人的习惯
改变一个人的生活习惯是最困难的事情。我们的主流目标客户群体是中国人而不是韩国人。所以在做精装修的时候，我们要充分考虑中国人的生活习惯。
改善施工现场管理，一切向韩国靠拢！
我们曾反复去过工地现场给我们的感觉一直是脏乱差，施工队伍是一群散沙的民工队伍，我们实在无法把我们所看到的同一个高档的来美安国际公寓划上等号。相信以前到现场的客户跟我们的感觉是一样的，这种情况必须改善！怎么改？
l 施工现场建筑材料与工具整齐堆放。
l 施工人员统一着韩国工作服，有序进场与退场。
l 施工现场不许看到与施工无关的杂物。
l 门口保安人员着韩国服装，不许消极怠工。
此项工作必须在8月20日之前完成。
尽快落实建材交屋标准和物业服务标准

全力提升卖场的国际化品位，注重任何一个细节！
销售现场是消费者洽谈购买的主要场所，卖场的品位对影响消费者的判断至关重要，尤其是高端产品。品位靠什么营造？品位来自于一点一滴的细节！
l 门口保安举止正规着韩国保安服装
l 保洁人员着韩国服装
l 以高于未来实际物业服务标准来要求现场工作人员，让来访客户提前感受到我们未来的服务。
l 提高销售人员形象与举止，不要献媚客户，是代表开发商在做300个100万以上的生意单。
l 卖场的整体装修风格与产品定位相符，体现国际化。
l 注意卖场的功能分区与行走路线的高度合理性。
l 注意洗手间的布置与卫生
l 现场要摆放多台品牌电脑
l 不允许有销控板的出现，不要让消费者和同行过于详细的了解我们的销售状况。
l 节假日对来访客户有小礼品赠送。
l 不允许有纸杯的出现，一律用小瓶装矿泉水。
l 增加光盘、楼书等高档中韩文对照资料
此项工作要在8月20日之前全部完成
园区包装
来美安项目位于机场必经之地。这种得天独厚的优势决定了园区包装不仅仅是产品的一个细节，更要起到广告宣传的作用。
l 园区北部和东部的环境绿化先行启动
l 园区北部和东部的围墙先行启动
l 适当部位做喷绘广告牌围档，画面强调感觉，以文案引起受众激动。
2、打造销售力
一个销售团队的销售力对于能否促使来访客户最终成交起着催化剂的作用。
l 实行销售总监负责制的垂直式管理
l 建立一只没有经验的男士销售队伍
从服务学校招聘学生，除了电话接待员为女士外，销售人员为男士，其中要有朝鲜族人员。进行系统培训上岗，包括韩国礼仪培训。充分体现项目的高档次形象。
l 营销从内部开始
在系统的培训当中，要反复向销售人员灌输项目的优势，给他们洗脑。也就是说，我们要先让我们的产品征服销售人员，销售人员才能信心十足的向客户推销我们的产品！
l 建立客户预约制度
客户预约制度是一种非常先进而科学的销售手段，有三个好处：
首先是给客户制造了一种紧迫感和神秘感；
其次是避免了非意向客户影响意向客户
最后是充分体现了业主的尊贵感，让其充分感受到我们是在为其自己服务。
l 实行销售总监签单制，严格封锁产品的具体消化情况。
售楼先生只负责前期的接待和初步洽谈工作，后期的洽谈和签合同工作统一由销售总监负责；销控工作由销售总监负责。严格对内对外封锁产品的具体消化情况。
此项工作须在8月15日之前完成
三、 9月份中上旬直接进入强势宣传期，为项目正式上市储备客户。
广告不能让市场激动就不要做了，活动不砸人就不要做了，否则即使花一分钱都是在浪费。
报纸广告
1、 大河美景-国际生活第一站
浑南项目谁的位置最好？来美安最好！位于浑南中心商务区的中心位置，与五里河只有一桥之隔；谁的环境最好？来美安最好！上海新洲花园后退100米，来美安国际公寓0距离衔接浑河和沈水湾公园，现有的沈营路和加油站将变为市政绿地；谁最先实现国际生活？来美安最先实现！来美安工程进度最快，最先达到入住标准；同样是源自韩国的高档精品楼盘，谁更具备升值潜力？来美安！我们比SR新城每平方米要便宜2000元。
沈阳日报整版的形式出现
2、 无法拒绝来美安国际公寓的十大诱惑
如果你想享受更好的生活环境，如果你想与国际生活接轨，如果你有能力承受100万的房款。。。。。。。。。。。，你将无法拒绝来美安国际公寓的十大诱惑！
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3、 美安国际公寓-黄金走廊上的商务建筑
同样是黄金走廊上高档商务公寓，谁更经济，谁更有形象？来美安国际公寓；到那里办公商机最大？来美安国际公寓！位于浑南中央商务区，直接参与到国际经济当中去；想创办企业到哪里去？来美安国际公寓！可以享受到顾问指导服务！
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4、 投资商务建筑的十大定律
我们无法拒绝金钱所带来的生活的改变，你是否想赚更多的钱？你准备为你的子女留下一张存折，还是一栋替他们赚钱的不动产。。。。
沈阳日报整版的形式出现
广告牌
1、 来美安国际公寓屋顶广告牌
通过对其它项目的路牌效果跟踪，浑河桥附近的路牌效果是最好的地点之一，建议利用来美安国际公寓屋顶做广告牌宣传，这样既保证了效果，费用又相对较便宜。
2、 和平大街+中华路路牌
和平大街沿线是沈阳最成熟的商务区域；太原街商圈是沈阳最大的经济圈。我们必须反复影响这两个区域的目标消费群体。建议在和平大街与中华路交界处做广告牌宣传。
挂旗
文化路+三好街挂旗
文化路与三好街辐射了五里河区域和三好街；艾特国际公寓也在这两个区域之中，建议在文化路与三好街路段做挂旗宣传，直接感染这两个区域的目标消费群体。同时挂旗的费用相对比较低廉。
市府大路挂旗
市府大路衔接了西塔与市政府两个区域，西塔又是韩国人在沈阳的集中区域，建议在市府大路上做挂旗宣传。
活动
1、 0距离接触沈阳
利用来美安的关系背景与在沈阳的韩国商会之类的组织取得联系，为韩国商人提供0距离接触沈阳的机会，聘请地方民俗专家和经济专家为他们讲解沈阳风土人情和投资机会，同时配合沈阳一日游等活动。
2、 来美安国际公寓-中小企业的孵化器
聘请北京大学的经济教授、韩国商界人士、沈阳温州企业的老板为我们的准业主传授创业之路的课程。
直邮
与宝马、奔驰、奥迪等汽车销售公司和专业的派发公司取得联系，获取高端客户名单，将我们的宣传资料直邮寄到我们的目标客户手中。
中韩文网站
网络营销是未来的一个发展趋势，虽然目前不会带来较为强势的宣传效果，但是必须要有，因为它体现了一个项目的国际划形象，同时我们的目标客户当中有韩国人，他们更关注网络，建议做中汉文对照项目网站。
四、 9月下旬巧借秋交会上市，直接进入销售强势期。
经过8月份和9月中上旬的辛勤工作准备，9月中下旬是开始收获的时候了。
参加秋交会
通过对沈阳历届房交会的跟踪分析表明：中高档房地产项目的成交量逐年在增加。这就说明了一个非常重要的问题：高端客户开始关注房交会。
此外，秋交会也是一个房地产擂台赛，来美安新城是一个不怕比项目，我们应该参加秋交会，将来美安国际公寓的宣传推向一个高峰！将房地产消费者与同行、媒体记者与政府领导顺势引导到来美安国际公寓销售现场！需要注意的是，我们要提前强订国际会展中心的外围挂旗。
借秋交会上市
我们一直把来美安国际公寓作为一个全新的项目来进行包装和推广，秋交会是一个非常好的上市时机，我们借势而动，前期储备客户现场开始正式签约。至此，来美安国际公寓正式进入强势销售期！

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