汽车某网络广告营销策略.docx

广告市场已经成为了越做越大的“蛋糕”，但是，于传媒市场的竞争加剧，市场准入门槛越来越高，这个商机同时也意味着作为广告承载者的互联网站必须在新的产业布局中使出拿手本领，才能“分食”到一杯羹。针对目前我们面临的市场形势和特点认真总结我们网站以往营销经验，我认为，要使我们的广告销售打开局面，应该从以下几个方面做起：
    一、大力提高提升网站内涵空间和服务质量，丰富内容，增值服务，提高知名度和点击率，从而提高网站广告的核心竞争力，例如提供二手车交易信息、国际油价走势分析、节油窍门、全国各地油价对照表、有奖征文、企业评选、职位招聘等
俗话说功夫在诗外，论坛种“夜草。我们网站论坛也能推广一些典型活动，如某报纸推出最受尊敬企业颁奖典礼和高层论坛、杰出营销奖的评选，还有平常的观察家论坛、华商名人堂的对话、观察年会等，首先是获得了新闻的来源，因为参加者关于某一个问题的探讨，本身就具有了新闻价值，具有传播价值。同时，这些活动和论坛为媒体自身建立发展起了一个稳定而含金量极高的人脉网络。
他们通过大量活动开发了非常多的非广告资源，这种资源为报社未来战略联盟的高速增长和扩张打下了一个坚实的基础和财务效益
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    二、扩招营销专兼职人员数名，广泛联系并针对重点客户，展开重点营销攻势，密切联系、感情培养，设立“祖父”条款-——原始的赞助消费享受永久的超值服务，达到友情销售维持生存以求长远发展的目的
可以通过熟人引见、陌生拜访、电话跟踪等加强沟通联系，也可以擒贼先擒王，抓住二汽车专业厂、大型配件厂、联通、移动这样的本地龙头消费大户，以点带面
推行该措施的当务之急是，1、销售人员销售招聘、培训到位，2、理清我们的人脉资源，汇总整编，划分客户级别，分级按序区别对待；3、通过免费服务、升级服务然后达到有偿服务；4、通过人脉资源，建立长期互惠合作机制，5、抓住一个客户，犹如开挖一口井，以点带面，然后有一片井
     三、编发印制市场急需的企业名录，交通示意图等，例如《汽配城企业名录》，曾经是十堰物流企业和配件经销商的抢手货。我们可以编制溜溜吧企业名录收取一定广告赞助费，聚少成多
四、增加投入,开展社会公益活动、产供双方联谊活动，积极参与二汽组织的一些有益活动。有投入才会有产出，在广告客户资源稀缺的情况下，赔钱扩大自己的知名度，提升媒体的美誉度是在广告方面开疆拓土的不二法门。对于传媒市场上的后来者，此招数是不得已而为之 。 以《中关村》为例，在创刊初期，《中关村》杂志坚持向中关村1万余家企业提供免费刊物。从去年7月起，该杂志被中国民航选定为机舱读物，每期在国航部分航线上铺送2万册，成为投放量最大的机上读物。今年又开始向北美地区发行。同时，目前在北京各重要的商务会所、宾馆还有2000多个展示点。这些，杂志社都投入了巨资。仅在北京三环沿线树立的广告牌一项，杂志社去年就投入了200万。这种赔钱赚吆喝的做法在媒体圈里并不少见，给知名人物、专业人士、政府官员、相关企业免费赠阅几乎成了新媒体广告营销策略的开端。这样卖力的品牌推介活动也回报颇丰，卫汉青本人就经历了许多次广告客户主动找上门来的惊喜。“有的甚至是看到广告找上门来时，才发现我们居然还是邻居。”
   五、它山之石可以攻玉，借鉴他人营销手段
    1、价格肉搏战
在广告市场不太规范的岁月里，这一招数曾经风行天下。 许多人认为，价格肉搏战手段略显低端，往往只能在“浑水”中奏效，但事实上，在规范的广告市场中，这一招也屡有战果。例如在网络上被评为十大恶俗广告之首的“脑白金”，在广告投放上就充分利用了媒体这个招数，用最少的钱获得了最大的宣传效果。
由于脑白金的广告投放量大而且相对比较集中，许多媒体为了拢住这个财大气粗的广告主，纷纷自降身价。脑白金也充分抓住了媒体的这个心理，将广告价格一压再压。比如，收视率仅次于中央电视台的上海东方台，其它厂家做广告的价格为正常报价的80%，但经过一个半月的艰苦谈判，脑白金最后拿到了33%的折扣。数字显示，脑白金在全国各地报纸上做广告的价格最高的也不超过正常报价的45%，电视专题片的价格则更是不到10%，电视广告的价格一般在40%以内。
     2、第三方认证【例如我们溜溜汽车吧的汶川大地震爱心排名】
点击率、发行量、收视（听）率常常被看作是媒体的硬通货。拥有较高的**率就意味着能够更为轻易地获得更多的广告市场份额。许多媒体曾先后公证过自己某期报纸的发行量或点击率，以期升温广告主投放广告的热情。但是媒体圈里“放卫星”已经成为了惯常之事，精明的媒介购买者很少再有人相信媒体自己炮制出的发行量、点击率，因此第三方的发行认证就成为了媒体广告营销的一个新法宝。
随着BPA、ABC等国际媒体认证公司在华业务的开展，一些目光长远且实力强劲的媒体纷纷通过认证的方式来获取一份令广告主和媒体皆大欢喜的数据，这种“量”上的数据让一些先行者在市场中初尝甜头，因为许多4A广告公司认的就是这种真实的数据。

而另外一些精明的媒体则通过自己发行上“质”的数据来赢取广告大战中的胜利结局。《新快报》把目光投向“中产、白领”，96912购房热线、买楼王、购车俱乐部等一系列创新的营销推广活动，让报纸有了一个庞大的数据库，而这个数据库正是广告主所急需的目标客户，因此，《新快报》的广告收入迅速实现了翻番。而《经济观察报》也是把读者含金量的提高当成是发行的重点，“精确销售”、“准确到达”和“有效到达”使得该报的广告经营目标客户群变得更为清晰，其数据也更有诱惑力，随之而来的就是一个相对可观的广告经营额。

3 剑走偏锋、擒贼先擒王
“我们的优势在于我们可以通过消费者中的‘意见领袖’来传达产品的声音，这也是我们广告营销的一大特色。”《数码世界》认为,其杂志在广告营销方面的成功经验在于将高端客户明确化。
在该杂志的读者群里，他们明确了一批资深的、有号召力的专家型读者，通过组织这些人进行相关的对比试验，可以将广告主所希望传达的信息完整准确地传达到读者当中。例如对于数码相机，杂志可以组织几十人的读者做活动，通过这些具有“意见领袖”作用的读者将对比信息传达出去，使读者更为容易地接受，从客观上起到了产品广告的作用。当然，产品生产厂家肯定也会投桃送李，后续的硬性广告则将绵绵不断。
在媒体争夺广告客户资源的同时，广告主也在不停地进行着明争暗斗同行业广告主之间的纷争在某些时候就被媒体放大，成为了争夺广告的招数之一。直到今天，联通与移动手机广告之争还是一直没有停息过。眼下，在电视屏幕上还能经常看到中国联通和中国移动通信关于手机辐射和接通率的口水战。而在农夫山泉的“水仙实验”广告中，天然水的优点成了攻击纯净水的法宝。随后，娃哈哈的“金鱼实验”广告则力挺纯净水，一再强调娃哈哈纯净水更好。而关于补钙的广告则更为有趣，在同一频道的临近时间里，观众可以同时看到少量多次和一次服用多量两种补钙方式都在强调自己是最好的补钙方式。这些都是对比广告带来的效应。 在中国申奥成功的几个小时之后，《烟台日报》就刊发了当地两家企业的祝贺形象广告。抓住这种千载难逢的事件猛营销，带来的是广告主、媒体、广告公司三赢的局面。
而一些成熟的都市报，不仅善于抓热点，还善于“制造”热点。例如《南方都市报》每年年末都策划系列重磅的报道活动以争取固定订阅用户。《中国汽车报》等行业媒体每年策划组织的全国最佳汽车经销商大会等活动，不仅扩大了报纸在读者群中的影响，还争取了大量的广告主，做到了宣传、广告双丰收。体验求贴近
让广告中的产品与目标受众走得更近是广告主们孜孜以求的愿望。而一些媒体就利用这一点，将体验化广告变成了广告营销的招数。国内最专业的数码影像网站迪派网就是这种体验化广告的推进者。
网站的交互性和可监测性能够保证这种广告模式的效果。据介绍，这种体验化的广告模式是指网站邀请受众到模拟的体验现场试用一些新款的产品，通过试用以及普通用户的评价来推广产品。这种方式比印刷的广告更加直观，反馈也比较直接。
而这种体验式的广告在一些时尚杂志里也屡见不鲜，《瑞丽》等杂志时常有护肤品、卫生用品的随刊赠送，这种免费的体验让受众对产品多了一份了解，同时也给承载媒体提供了附加值，让媒体和广告主达到了双赢互利的效果。个性创市场
媒体除了可以通过活动、事件来进行广告营销的造势以外，突出个性的广告营销策略也是攻城掠地的绝招之一。当央视强力打造新闻频道之时，湖南卫视则通过打造个性化的频道形象来开拓市场。
4 服务留客户
虽然在大多数广告公司免费送创意等服务早已不是什么新鲜事了，但是媒体通过各种增值服务来开发和留住客户却着实是最近几年才兴起来的新鲜事。其服务也不再仅限于服务的态度、微笑、上门走访、联络感情等，更重要的是对客户所关心的产品广告定位、广告投放效果提供市场分析、收视调查研究、广告投放时段组合建议、广告与营销统筹策划、广告与市场销售终端的联动、广告到达率和美誉度的评估、推动等等。
人脉人气对于我们至关重要。抓人脉是现阶段工作的重中之重。要找一切机会，甚至寻租某些权利，低价出让若干年的广告展位和策划，打开局面。聚居人气方面，要求我们有自己的网站可读性，抓住相对固定的读者群，要出一两个我们自己的极有轰动性的独家新闻，视频新闻！可以炮制热点【例如上次轰动全国的郧县“继母活活打死7龄幼童”事件，多家大型媒体进行了追踪报道。而我们完全可以派出记者推出我们自己的独家采访，达到出其不意的新闻效果】。我们的态度也非常重要，就连网易这样的大网站，起初创业的时候也使用了募捐式、赞助式、化缘式营销，从而最终做大。作为后来者，我们更应该拿出“化缘”精神，通过艰苦卓绝的努力，从无到有，从小到大。
总之，我们首要任务力保生存、再谋宏图。在我们的广告业务还没有大起色和上规模之前，我们仍要坚持从小做起，从前三项做起，一步一个脚印，步步为营，有了一定资本积累和竞争实力，我们的手段和销量才能更上一层楼。

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2025年3月6日星期四00:00:04