沈阳顺驰不动产机密销售手册48P.docx

销售部门组建标准
部门组建要做到四定，即定编，定岗，定员，定标准
定编：根据开发企业楼盘的大小，确定部门的整体框架也就是部门的结构蓝图。
定岗：对销售部及下属部门的各个岗位进行定位。
定员：设定每个岗位的人员数。
定标准：这里的标准并不是人员的岗位标准，而是指组建部门的整体标准。也就是在组建部门时，设定部门管理范围的长度和宽度的标准。管理长度和宽度如果不合理，就会导致权力真空和职位重叠的不良后果。
管理宽度按国际惯例，中高层管理宽度1：6为宜，基层管理宽度为1：12。
★销售部门岗位职责
一、 销售部职责
1、 掌握市场动态，搜集市场信息，搞好市场预测，不断开发新客户，提高销售率。
2、 组建销售信息库，形成销售信息系统，包括价格、付款方式、促销、广告宣传、楼盘设计、小区规划、环境营造等，负责将第一线销售情报反馈给上级主管部门并做好保密工作。
3、 根据市场预测和销售趋势，编制季度、年度销售计划。
4、 制定售楼统一用语，规范售楼行为。
5、 做好销售跟进工作
6、 做好销售资料保管、派发工作。
7、 维护售楼现场环境，保持室内清洁卫生
8、 按日向总办、财务部及上级主管上报实现销售情况统计表
9、 配合广告部做好楼盘的广告宣传工作
10、 做好客户信息来源的收集整理工作，反馈给上级
11、 负责合同的签订，回收楼款，及时清理欠款
12、 加强合同管理，建立客户档案，经常走访客户特别是新客户和潜在客户，反馈客户对楼盘的意见。
13、 努力做好售后服务工作，树立良好的开发形象和楼盘形象，提高企业和楼盘知名度
14、 加强业务人员的专业知识学习，不断提高业务人员素质
二、 销售总监岗位职责
1、 负责部门日常行政管理工作和部门工作计划的审定、检查、控制以及部门员工的考评工作。
2、 负责推广售楼的具体业务管理工作，审定物业定位、推广方案、销售策略、价格策略、销售策划报告、广告公司、媒体选择等。
3、 负责健全部门组织架构，对下属分工授权、检查、颁布制度、对其业绩进行评估。
4、 负责实施销售费用（包括广告推广费用）的审核
5、 负责售出单位的审核及额外折扣的批准和确认。
6、 负责员工的工资、奖金分配及财务的管理。
三、 销售经理职责
职权：
1、 主持销售部门的整体运作工作，组织实施公司有关销售方面的决议，负责完成公司下达的销售任务。
2、 组织实施销售部年度工作和销售计划
3、 拟订销售部内部管理机构设置方案及各职位的职责范围和标准。
4、 与人事部门共同拟订销售部的基本管理制度。
5、 拟订销售部佣金提成及奖励制度。
6、 制定销售部置业顾问的具体管理规章。
7、 提请聘任或者解聘销售部副经理。
8、 聘任或者解聘除应由上级聘任或者解聘以外的负责管理人员。
9、 制定置业顾问的招聘、教育与培训计划。
10、 行使公司和上级授予的其他职权
注：销售经理可以列席营销委员会会议和总经理营销会议。
职责：
1、 负责部门工作计划、目标的制定
2、 负责组织房地产销售市场调研、信息收集和政策法规的研究工作，及时掌握市场动态，跟踪把握市场行情，及时提出合理的整体促销计划和方案，认真组织和努力完成项目的销售工作。
3、 负责部门各项业务如销售、合同、公证、按揭、催款、户口的办理、房产证等的完成。
4、 及时协调和处理解决客户和业主的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售前、售后的各项服务工作。
5、 负责向公司及有关部门提交销售统计与分析报表。
6、 负责售出单位认购书的签收及审核。
7、 制定实施销售费用计划及预算，严格控制销售成本。
8、 参与项目策划工作，负责售楼处、样板房方案及装修标准方案的制定工作和组织实施工作。
9、 负责制定销售提成方案及定期统计提交公司审核发放。
10、 负责对置业顾问进行培训和管理，根据实际工作情况向公司建议奖励、留用、处罚及解聘置业顾问。
11、 定期向总监助理提交工作报告及工作计划
12、 服从领导的工作安排，协调好上下级关系。
四、 销售经理助理岗位职责
1、 协助销售经理制定部门工作计划、销售目标。
2、 协助销售经理负责房地产销售市场调研、信息收集和政策法规的研究工作，根据市场动态跟踪把握市场行情，及时提出合理有效的营销策略。按照公司批准的整体促销计划和方案，协助销售经理组织和努力完成项目的销售工作。
3、 协助督促完成部门各项业务，如销售、合同、公证、按揭、户口办理、房产证等。
4、 协助销售经理协调和处理客户和业主的各类投诉及反馈的有关信息。认真做好售前、售后的各项服务手续。
5、 协助销售经理做销售统计与分析报表。
6、 参与销售费用计划及预算
7、 参与售出单位认购书的审核，销售经理不在时负责认购书签收
8、 参与项目策划工作、售楼处样板房方案及装修标准方案的制定工作和协助销售经理组织实施工作。
9、 协助销售经理制定销售提成方案、统计销售业绩。
10、 协助销售经理对置业顾问工作情况进行管理和督促。
11、 定期向销售经理提交工作总结及工作计划
12、 客户购房的合同及业务洽谈和对外关系的联络。
五、 销售主管的岗位职责
1、负责监督、协调置业顾问之间的关系，并指导置业顾问的销售工作。
2、根据楼盘具体情况，定期向上级汇报销售情况及存在问题并提出有利建议。
3、负责现场考勤，统计销售日报表。
4、收集、整理有关售楼资料，并每周或每月做售楼统计。
5、参与销售业务及周、月的电脑统计分析以及认购书、合同书的统计分析和现场销售客户记录的收集与汇总，每月将客户统计资料（如每天前往售楼现场的人数、来电次数、成交记录、备注、分析表）交部门经理，负责佣金计算。
6、注意与财务部的工作协调，监督置业顾问及时催款
7、注意处理楼盘售后管理工作
8、根据公司楼盘情况和客户的有关正常合理化问题和建议，及时整理上报经理并尽快研究处理。
9、负责及监督置业顾问的每日排班及轮值工作。
10、负责处理置业顾问和客户的纠纷
11、执行销售经理安排的其它工作。
12、每月或定期向销售经理助理提交个人工作总结及工作计划
13、负责外勤客户的公关及业务联络
14、把外部信息及时汇报到销售中心。
六、置业顾问的岗位职责
职责一：置业顾问的工作职责及要求
常规工作职责
（1） 推广公司形象，传递公司信息
（2） 积极主动向客户推荐公司楼盘
（3） 按照服务标准指引，保持高水准服务
（4） 保持良好的销售业绩
（5） 保持服务台及展场的清洁
（6） 及时反应客户情况
（7） 准时提交总结报告
（8） 培养市场意识，及时反应竞争对手及同类项目的发展动向
（9） 爱护销售物料，包括工卡、工装等
（10） 不断进行业务知识的自我补充与提高
（11） 服从公司的工作调配与安排
（12） 严格遵守公司的各项规章制度
（13） 严格遵守行业保密制度
职责二：置业顾问的业务对象
对象1：对客户的服务
（1） 传递公司的信息
（2） 了解客户对楼盘的兴趣和爱好
（3） 帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘

（4） 向客户介绍所推荐楼盘的优点
（5） 回答客户提出的疑问
（6） 向客户介绍售后服务
（7） 让客户相信购买此楼是明智的选择
对象2：对公司的服务
（1） 公司文化的传播者
（2） 市场信息的提供者
（3） 客户与公司沟通的桥梁和纽带
七、 策划主管岗位职责
1、 负责项目销售、调研与分析，提出市场专题分析报告，及时调查市场走向，研究营销策略。
2、 具体负责项目策划工作，根据公司确定的销售费用制定项目阶段性销售进度计划、广告计划、并保证项目方案的推广执行。
3、 参与项目前期开发及工程开发过程中相关主题讨论。
4、 参与广告商的选择，负责落实、跟进广告媒体投放情况及售楼资料的设计印刷。
5、 负责价格系统的制定，根据市场变化调整价格策略。
6、 负责销售策划方案的组织制定，提出合理意见。
7、 负责广告监测、房交会（广告投放时间、投放密度）的总结，研究客户反馈信息，调查销售策略执行情况。
8、 负责项目销售统计分析工作，及时向领导汇报。
9、 制定培训计划，编写培训资料，对置业顾问进行定期业务培训，提高业力水平。
10、 配合部门经理进行现场销售管理工作。
11、 每月定期向总监助理提交个人工作总结及工作计划。
12、 执行总监助理安排的其它工作。
八、策划助理岗位职责
1、协助策划主管做项目销售、调研与分析工作，协助策划主管做出市场专题分析报告。
2、参与项目策划工作，根据公司确定的销售费用制定项目阶段性销售进度计划、广告计划，并协助策划主管实施项目方案的推广。
3、参与项目前期开发及工程开工发过程中相关主题的讨论。
4、参与广告商的选择，协助策划主管负责落实，跟进广告媒体投放情况及售楼料的设计印刷
5、参与价格系统的制定，根据市场变化建议价格调整策略。
6、参与销售策划方案的组织制定。
7、协助策划主管进行广告监测、展会的总结，参与研究客户反馈信息，调查销售策略执行情况。
8、参与销售统计分析工作。
9、每月向策划主管提交个人工作总结及工作计划。
九、行政主管及高级文员岗位职责（销售内业）
1负责档案管理，包括签到、传真、通知及政府颁布的房地产法规，以及会议纪要、广告设计、电子资料、售楼广告等。负责将资料分派到有关部门（如将重新使用的价格表送到办公室、财务部），起草审核有关销售业务的认购书、合同、通知、传真文件，处理往来信件。
2、行政及其他费用开支的具体经办，已发生的费用均分门别类录入电脑，按费用类别做计划表，进行费用控制与统计（含广告费），制定月报表。
3、潜在客户资料统计管理。
4、价格系统的调整（如价目表、付款方式）
5、负责会议纪要的编写及督促落实
6、负责考勤统计
7、负责办公设备、文具的保管和发放。
8、参与佣金计算
9、负责销售部业绩考核的发放与回收，交送部门经理
10、据合同规定制定客户应缴楼款金额及时间表，并落实到具体置业顾问，监督催款情况。
11、负责购销合同的申领及客户关系处理、个别事件的应变协调
12、协助签约员的现场销售
13、展会期间或活动期间协助策划部的宣传推广活动。
14、负责按揭的准备工作及办理
15、负责保险合同的准备
16、负责“房地产证”的办理及相关工作。
17、负责与财务部的协调和配合
18、负责与其他相关企事业单位的公关工作。
19、执行总监助理安排的其他工作。
20、定期向总监助理提交个人工作总结和工作计划。

★置业顾问规范守则
规范1、销售人员守则
一、 基本素质要求
1、 良好的形象+诚恳的态度+热诚的服务+机敏的反应+坚定的信心+流畅的表达+积极地进取=优秀置业顾问
2、 员工工作应积极主动，要勇于负责。做好自已的职能工作，同时应主动协助其他同事的工作，任何事情应做到有始有终。
3、 员工应追求团队精神，部门之间、同事之间提倡团结协作，沟通情况，相互信任，注重整体利益。
4、 公司职员应主动提高、完善自身专业水平，关注市场动态，捕捉市场信息，对外注意自身形象，不得向外透露有关公司业务的商业机密。
5、 员工工作要追求效率，遇到问题应尽快处理，能不过夜的事情不要拖到第二天。
二、 基本操作要求
1、 按公司规定时间正常考勤，保持公司整体形象。

2、 虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚。
3、 严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施
4、 主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报。
5、 业绩不靠运气而来，惟有充实自我，努力不懈，才能成为成功者。
6、 经验是从实践中积累而来，对任何上门顾客均应视为可能成交的客户而给以热情接待。
7、 同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并能提高工作效率。
8、 凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必须无条件全部到位工作。
三、 基本纪律
1、 员工应当遵守国家各项法律、法规，做合格的公民
2、 员工应热爱公司，热爱公司的事业，并珍惜公司的财产、声誉、形象。
3、 员工除正常休假外，必须准时上下班，不得迟到、早退。
4、 员工要严守公司纪律，遵守公司规章制度，保守公司机密，维护公司的利益。
5、 尊重别人，尊重别人的劳动，尊重别人的选择，尊重别人的隐私。
6、 员工要注重自已的外表形象，要以整齐端庄的仪表、温文尔雅的举止赢得合作伙伴的信任。
7、 员工在工作时要有分明的上下级关系，欣然接受上级的指示并努力付诸实施。严格遵守公司各部门的规章制度，准时参加所属的各种例会，按时向所属的主管人员递交各类工作报表。
8、 职员应自觉维护公司形象，注意保持销售部的安静整洁，严禁喧哗、嬉戏、吃零食等破坏销售部整体形象的行为，不准在公共场合化妆换装，不能擅入其他部门，以免影响到其他部门工作。不允许在上班时间随便外出，如遇特殊事情必须由主管级以上领导批准。
9、 工作时间内不允许打私人电话，确实有事打电话应做到长话短说，不能超过3分钟。
10、 不许有冷淡客户、对来访客户视而不见或出言粗鲁与客户争吵事件发生。
11、 职员不能进行有损公司的私人交易活动，不能以公司名义进行任何公利已的私人行为及进行任何超出公司所指定范围之外的业务。如有此类行为，须承担因此引起的一切法律责任，公司有权终止聘任合同并追究其法律责任。
12、 未经公司许可，不得私自代已购客户转让楼盘。
13、 不得私自接受他人委托代售楼盘。
14、 对于未经授权之事，不得擅自答应客户的要求。
15、 未经公司许可，任何人不得修改合同条款。
四、 惩罚条例
如有以下行为者，给予警告，扣发部分至全部工资或奖金
1、 无正当理由拒绝执行上司的指令
2、 未经允许擅离工作岗位，影响工作
3、 因工作责任心不强造成工作重大失误
4、 对上司有不礼貌的言行举止
5、 工作时间不专心本职工作，随便串岗聊天说笑
6、 一个月迟到多次者
7、 一个月旷工两天者
8、 人为造成公司意外损失者。
如有以下行为者，公司给予开除并不给予任何经济补偿
1、 向客户索要回扣
2、 挪用、盗窃公司的资金、财产
3、 刑事犯罪
4、 蓄意破坏公司财产
5、 一个月内无故旷工三次以上
6、 泄露公司商业情报，以公司名义私自拓展业务，进行私下交易。
7、 在同行中兼职
规范2、仪容仪表标准
一、 仪容仪表
工作前应做好以下几点
1、 身体整洁：经常洗澡，保持身体清洁无异味
2、 容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满
3、 适量化妆：女性置业顾问必须化淡妆，化妆适当而不夸张
4、 头发整洁：经常洗头，做到没头屑
5、 口腔清洁：每天刷牙两次，保持牙齿洁白，口气清新
6、 双手整洁：勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生。
7、 制服整齐：制服常换洗，穿着要整齐，皮鞋要擦亮
男员工发式：
1、 头发前不要过眉，旁不过耳，后不盖衣领
2、 头发要整齐、清洁，没有头屑
3、 不可染怪发
女员工发式：
1、 刘海不盖眉
2、 自然、大方
3、 头发过肩要扎起
4、 头饰应用深色，不可夸张或耀眼
5、 发型不可太夸张
6、 不可染怪发
耳环：
女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式要端庄大方，以淡雅为主。
面容：
1、 面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢
2、 男员工不可留胡须
手：
1、 员工的指甲长度不超过手指头
2、 女员工只可涂透明色指甲油
3、 只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰
4、 经常保持手部清洁
鞋：
经常保持清洁、光亮、无破损并符合工作需要
袜子
1、女员工须穿着丝袜（穿裙子）
2、若制服是长裤，须统一穿白色袜子
制服：
1、 合身、烫平、清洁
2、 纽扣齐全并扣好
3、 员工证佩戴在上衣的左上角
4、 衣袖、裤管不能卷起
5、 佩戴项链或其他饰物不能露出制服外。
二、 姿势仪态
1、 站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。
2、 咳嗽或吐痰时，用干净的纸巾或手帕掩住口部
3、 打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部
4、 整理应发、衣服时，到洗手间或客人看不到的地方
5、 当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自已的形象
6、 手不应插在口袋里，双手应垂直，坐着时平放在桌面，不要把玩物件。
7、 当众不应耳语或指指点点
8、 不要在公众区域奔跑。
9、 抖动腿部、倚靠在桌子或柜台上都属不良习惯
10、 与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。
11、 不要在公众区域搭肩或挽手。
12、 工作时以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐
13、 在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情
14、 与人交流时，不应不时看表及随意打断对方的讲话。
三、 言谈举止
1、 主动同客人、上及及同事打招呼
2、 多使用礼貌用语，例如：早晨好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎光临
3、 如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如王总、钱经理等。
4、 讲客人能听懂的语言
5、 进入客房或办公室前须先敲门
6、 同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅
7、 使用电梯时要先出后入，主动为别人开门
8、 面带笑容接待各方宾客。
9、 保持开朗愉快的心情。
规范3、置业顾问接听电话要则
1、 接听电话语调须亲切，吐字清晰易懂，说话的速度适当，简洁而不冗长。
2、 接听电话应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，事先准备好介绍的顺序，做到有条不紊。
3、 销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来的电话响声不能超过三下。
4、 接听电话时，必须要亲切说：你好，**花园，有什么可以帮到您的。
5 当客户提出问题，可以首先告诉客户，“这条是热线电话，可不可以留下您的姓名和电话，我换个电话打给您，”以便做好电话追踪记录，既不影响热线电话的正常工作，又建立了有效客户档案。
6、 记录下客户的电话之后，向客户说明，可以先简单地回答他的一些问题，时间不宜太长也不宜不短，通常不超过三分钟（在广告日电话时间应更加缩短），重点说明，吸引对方前来现场洽谈
7、 在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场销售部或展销会参观，告诉客户现场会有专门的置业顾问为他介绍。
8、 在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来。回答问题最好不要超过三个。
9、 在与客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客户姓名、电话、地址、购房意向和信息来源。
10、 在客户所找的人不在时，应很客气的询问对方有何事，可否代为传话，或者记录下来转告被找的人。叫人接听电话时，不许远距离大声喊叫，而应走到被叫人身边去说。放话筒时动作要轻缓。
11、 不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、浪笑等。
12、 不许在接听顾客电话时与其他人搭话。

★销售案场基本流程

接听电话

迎接客户

介绍产品

购买洽谈

带看现场

成交收定 暂未成交

填写客户资料 填写客户资料

客户追踪 客户追踪

成交收定

定金补足

签定合约
案例流程细解：
流程一：接听电话
1.基本动作
⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“您好！****”，而后开始交谈。
⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。
⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨询如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。
⑷直接约请客户来售楼中心观看现房，样板间。
⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。
2、注意事项。
⑴要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。
⑵电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。
⑶应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及现场人员充分沟通交流。

3.来电统一说辞

（1）、先主动问候“您好！****”
（2）、客户问：你们这边价格多少？
答：价格是一房一价，根据具体位置、楼层不同，价格也不同， **万/套起售。
（3）、客户问楼盘在什么地方？
答：本楼盘在**********
（4）、客户问：有什么样的户型？
答：我们这边有*平米--*平米的户型，不知您需要多大的户型？（有的可以做简单介绍）
（5）、客户问：楼盘具体情况？
答：我们是精装修的单身公寓里面配置比较齐全（热水器，卫生洁具，地板，全套家具，床，电磁炉等），可以做到提包如住的，并且我们今年10月份就可以交付使用。我们售楼处资料比较齐全，并且有专人进行介绍，如果您有时间，欢迎您来售楼处现场看一下。（注意：明确的邀请客户，不得超过两次）。
流程二：迎接客户
1.基本动作
⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“您好！请问是看房吗”，提醒其他销售人员注意。
⑵销售人员应立即上前，热情接待。
⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等
⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。
2.注意事项
⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。
⑵询问客户是否第一次看房，如以前来过，便由第一次接待的销售人员上前接待；反之则继续接待
⑶接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。
⑷若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象
⑸不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。
流程三：介绍产品
1.基本动作
⑴了解客户的个人资讯。
⑵自然而又有重点的介绍产品（着重产品功能、楼盘配套、地段优势、远景规划、装饰建材等的说明）
2、注意事项
⑴侧重强调楼盘的整体优势。
⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。
⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。
流程四：购买洽谈
1.基本动作
⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。
⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。
⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。
⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
⑸在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。
2.注意事项
⑴入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。
⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
⑶了解客户的真正需求。
⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。
⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。
⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。
⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。
流程五：带看现场，样板间
1.基本动作
⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍。
⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。
⑶结合样板间的实景效果将公共区域的装饰装修特点一一向客户解说，
2.注意事项
⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。
⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
流程六：暂未成交
1、基本动作
⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
⑵再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。
⑶对有意的客户再次约定看房时间。
2、注意事项
⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。
⑵及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。
⑶针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。
流程七：填写客户资料表
1.基本动作
⑴无论成交与否，每接待一位客户后，应立刻填写客户资料表。
⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。
⑶根据成交的可能性，将其分很有A（希望）、B（有希望）、C一般）、D（希望渺茫）四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。
2.注意事项
⑴客户资料应认真填写，越详尽越好。
⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。
⑶客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。
⑷每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施.
流程八：客户追踪
1.基本动作
⑴根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。
⑵对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。
⑶将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。
⑷无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
2注意事项
⑴追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
⑵追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。
流程九：成交收定
1、基本动作
⑴客户决定购买并下定金时,及时告诉现场经理。
⑵恭喜客户。
⑶视具体情况，收取客户大定金（人民币一万元整，）并告诉客户对买卖双方行为约束。
⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容。
⑸收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。
⑹填写完订单，将订单连同定近交送现场经理点备案。
⑺将订单第一联（订户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来。
⑻确定定金补足日或签约日。
⑼再次恭喜客户。
⑽送客至营销中心大门外。
2、注意事项
⑴与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。
⑵折扣或其他附加条件，应呈报现场经理同意备案。
⑶定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
流程十：定金补足
1.基本动作
⑴定金栏内填写实收补足金额。
⑵将约定补足日及应补足金额栏划掉。
⑶再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。
⑷若重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写。
⑸详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。
⑹恭喜客户，送至营销中心门口。
2.注意事项
⑴在约定补足日前，在次与客户联系，确定日期并做好准备。
⑵填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
⑶将详尽的情况向现场经理汇报备案。
流程十一：换户
1.基本动作
⑴定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。
⑵应补金额几千跃进，若有变化，以换户后的户别为主。
⑶于空白处注明哪一户换至哪一户
(4)其他内容同原定单
2、注意事项
(1)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确
(2)将原定单收回
流程十二：签定合约
1、 基本动作
(1)恭喜客户选择我们的房屋。
(2)验对身份证原件，审核其购房资格。
(3)出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款
(4)转让当事人的姓名或名称，住所；
(5)房地产的坐落、面积、四周范围；
(6)土地所有权性质；
(7)土地使用权获得方式和使用期限；
(8)房地产规划使用性质；
(9)房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；
(10)房地产转让的价格、支付方式和期限；
(11)房地产支付日期；
(12)违约责任；
(13)争议的解决方式。
(14)与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。
(15)签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。
(16)将定单收回交现场经理备案。
(17)帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜
(18)登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。
(19)恭喜客户，送客至大门外。
2、注意事项
⑴示范合同文本应事先准备好。
⑵事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告研究解决办法。
⑶签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。
⑷签合同最由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。
⑸由他人代理签约的，户主给与代理人的委托书最好经过公证。
⑹解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。
⑺签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。
⑻牢记：登记备案后买卖才算成交。
⑼签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。
⑽若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让。
⑾及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。
流程十三：退户
1.基本动作
⑴分析退户原因，明确是否可以退户。
⑵报现场经理或更高一级主管确认，认定退户。
⑶结清相关款项。
⑷将作废合同收回，交公司留存备案

★风水学的实际应用
一、选择住宅的方法
1、风水不宜
倘若发现住宅附近风大，十分强劲，那就不宜选购，因为即使那房屋真的有旺气凝聚，也会被疾风吹散。风水学最重视藏风聚气”，风大的地方肯定不是旺地。最理想的居住环境，是具有柔和的清风徐徐吹来，才符合风水之道。
2、阳光充足
住宅风水非常讲究阳光空气，选择住宅非但要空气清新，而且还要阳光充足。如果阳光不足，往往导致阴气过重，会家宅不宁，实在不宜居住。
3、中心受污不宜
这是指房屋的中心部位不宜用作厕所，否则有如人的心脏堆积废物，那自然凶多吉少。
如果厕所位于房屋后半部的中心，刚好与大门成一条直线，那亦不适合选做居所，因为很可能招致破财损丁。
4、街巷直冲不宜
风水学是“喜回旋忌直冲”，选房时，应在房屋周围看一番，看看房屋的前后左右是否有街巷直冲。如果房屋的大门正对直冲的马路，那条马路越长就越凶险，车愈多祸愈多，因此有人称之为“虎口屋”，难以在其中安居。
5、地势宜平
倘若房屋位于斜坡之上，那么在选购时便要特别小心视察周围环境，因为从风水角度来看，地势平坦的房屋较为平稳，而斜坡则颇多凶险！斜坡上的房屋易漏财，而斜坡下的房屋则易损丁。
6、街道反弓不宜
所谓“街道反弓”，是指房屋前面的街道弯曲，而弯角位直冲大门，风大学称之为“镰刀割腰”，这样的房屋不宜选购。如果门前的街道反弓，则家中易出现人口伤亡及失火、顽疾等。
7、忌天斩煞
所谓“天斩煞”是指两栋楼之间的一条狭窄空间，仿佛用刀从半空斩成两半，故成为“天斩煞”。空隙越窄长就愈凶险。
8、对烟囟不宜
“烟囱对床主难产由此可知烟囱对健康有损，撇开风水不谈，单从环境卫生来说，烟囱密集的地方不适合居住。
9、衙前庙后不宜
原因是衙门前杀气重，倘若往在它的对面，便会首当其冲，承受不起就会有人员伤亡：寺庙是阴气凝聚这地，住得太近则不适合。
二、大门的风水
住宅大门是内外空间分隔的最外部标志，即是气口所在。阳宅大门接受外界的气息，犹如人体之口接纳食物一样重要。好的大门能提高主人的对外的运势。
1、 入门宜有三见：
a开门见红，也叫开门见喜。即一开门就见到红色的墙壁或装饰品，入屋放眼则有喜气腾腾之感，予人的精神温暖振奋，心情舒畅。
b开门见绿。即一开门就见到绿色植物，生趣盎然，又可收养眼明目之功效。

c开门见画。若开门能见到一幅雅致的小品或图画，一能体现居者的涵养，二则可缓和进门后的仓促感。
2、 入门宜有三不见：
a开门见灶。“开门见灶，钱财多耗”。即入门见到灶，火气冲人，令财气无法进入。
b开门见厕。一进大门就见到厕所，则犹如晦气迎人，是“退运之宅”。
c开门见镜。镜子将财气反射出去，如果不是大门直对冲煞或污秽之物等，则不宜正对大门。
3、 大门二大忌讳
a横梁压门，如一进门即受压制，则主家中人丁无法出人投地，一世仰人鼻息、郁郁不得志，压抑终生，此乃大忌也。
B大门做成拱形门，则状若墓碑，类似阴宅，很不吉利，这种情况在家居装饰中很常见，特别需要避讳。
4、 门旁摆水可摧财
利用好门的功能，可以为家中的催财及招财。大门的方位可以说是掌握财运的命脉，而最简单的催财方法就是在门旁摆水，所谓“山主人丁水主财”，有水的地方便能发挥财气的作用。除了水之外，所有水种植物及花都有催财的作用，只要放在大门口附近便能发挥作用。
三、玄关的风水
玄关本是佛教中的“入道之门”，流入俗世，则成了进入住宅后的第一道关隘。玄关是住宅的咽喉地带，它给予进入者的感觉相当于人与人之间的第一印象。玄关就代表家庭的金钱运，对宅运吉凶具有决定性的影响。
1、美化玄关的四项基本原则
a 通透。玄关的间格应以通透为主，因此通透的磨砂玻璃较厚重的木板为佳，即使必须采用木板，也应该采用色调较明亮而非花哨的木板，色调太深易有笨拙之感。
b适中。玄关的间格不宜太高或太低，而要适中。一般以两米的高度最为适合；若是玄关的间格太高，处身其中便会有压迫感，而太低则没有效果，无论在风水方面以及设计方面均不妥当。
c明亮。玄关宜明不家暗，所以在采光方面必须多动脑筋，除了间格宜采用较通透的磨砂玻璃或玻璃砖之外，木地板、地砖或地毯的颜色都不可太深。玄关处如果没有室外的自然光，便要用室内灯光来补救，例如安装长明灯。
d整洁。玄关宜保持整洁清爽，若是堆放太多杂物，不但会令玄关显得杂乱无章，而且也对住宅风水有大的影响。玄关凌乱昏暗而甚为压抑的住宅，距离家道中落就不远矣。
2、玄关功能的八大重点
a天花板宜高不宜低，色调宜轻不宜重，天花灯宜方圆而忌三角。
b墙壁间格应下实上虚，墙壁颜色须深浅适中，间格宜平滑。
c玄关的地板宜平整，颜色宜较深沉。地板的图案忌有尖角冲门。玄关地板的木纹不宜直冲大门，地板不宜太平滑，地下排水管也不宜跨越大门和玄关之间。
d玄关的鞋柜不宜太高大，鞋柜的高度不能超过户主的身高，面积宜小不宜大，鞋子宜藏不宜露，鞋头宜向上而不宜向下，鞋柜宜侧不宜中。
f文财神不宜摆放在玄关向门之处。武财神宜当门而立，但福禄寿等文财神如果摆放在玄关处，必须面向宅内，以免钱财外泄。
g玄关宜摆放绿色植物，应以赏叶的绿色植物为主，如有桔黄当立即换掉。
h玄关饰物的摆放应与住宅主人的生肖相配合，以免有入门犯冲之虞。
i玄关的镜片不能无端对正大门，因为会把财气反射回去，玄关的顶上也不能安装镜片，否则有乾坤颠倒之感，是风水上的大忌。
四、客厅的风水
住宅的客厅既是主人迎宾待客的交际场所，也是一家大小活动的中心，既是家居的战略要地，又充分展现主人的涵养与气度。无论色彩搭配，还是沙发、茶几的朝向与位置，都大有讲究，而且一荣俱荣，一损俱损。
1、位置
客厅最好设置在住宅的中心位置。客厅应在房前，而不宜在房后。相对于房间，客厅采光一定要好，光线要充足，讲究“光厅暗房”。
2、颜色
客厅的颜色不但影响美观，而且影响情绪。客厅颜色的搭配，一定要与户主的五行相对应。东向客厅应以黄色为主色。南向客厅以白色为主色。西向客厅以绿色为主色。北向客厅以红色为主色。东南客厅经黄色为主色，西南客厅以蓝色为主色，西北以绿色为主色，东北以蓝色为主色。
3、安门的讲究
a厅小不宜安门：面积小的客厅若不在通道安门，便可看到通道：所以客厅看上去更深远一些。如果安门，就会有狭小的压迫感。
b窗少的厅不宜安门：通道安门就会使客厅的空气变得呆滞，所以客厅的窗如果不多，屋外的新鲜空气已经很难进入，若再安门，便会令客厅的空气无法与卧室交流，这当然不理想。
4、屋顶的天花板
a天花顶宜有天池：采用四周低而中间高的天花布置，就会在中间的凹位形成聚水的“天池”，对住宅风水大有裨益。但切勿在天