泰美园整合营销策略(6).docx

泰美园整合营销策略
一、策划缘起
泰美园项目目前已基本竣工，中庭园林建设亦接近尾声，入伙在即。从公开发售到现在，在广告量极少的前提下，取得了较好的销售业绩，这是我司领导的高度重视，现场销售、策划人员的时刻关注，尽心尽力，以及发展商的紧密配合的结果。经过开盘导入到初步推广，目前泰美园在深圳地产市场已有一定的影响和美誉度，积累了一定的客户，春节后的地产市场日渐升温，泰美园的内外完工，即日入伙等各种利好条件，使得泰美园之销售步入真正的黄金时期。
面对泰美园的各种有利条件，我司销售总监多次实地考察，掌握第一手资料，并召开项目小组会议，群策群力共同探讨泰美园的推广策略，制定了“一切为了销售的总体推广原则，以及对内提高物业质素及形象整合，对外加强物业宣传及目标群体引导的“内应外合”的推广策略，争取抓住有利时机，使泰美园销售圆满成功。现将推广原则及推广策略分述如下：
二、推广原则
围绕“一切为了销售”的总体推广原则，迅速组织以销售总监为总指挥，以销售经理、策划师为骨干力量，动员一线销售人员进入最佳工作状态，并与发展商保持紧密联系，联合广告、媒体、物业管理等相关单位联合作战，使泰美园在各种种好条件下，形成“天时、地利、人和”的局面，迅速扩大销售战果。
三、推广策略
1．对内加强物业形象整合，提升物业素质
A. 中庭园林建设加快收尾、清理、整洁工作，加快羽毛球场的建设，并尽快交付使用，使业主或潜在客户“可游、可憩、可玩、可观”；
B. 加强楼体内部清理整顿工作，包括消防楼道的清洁，地下停车场的清理整顿，户内地板及玻璃的清洁维护，让客户尽可能减少负面提问；
C. 建议电梯尽快开通使用，各户钥匙交由售楼人员保管，让客户不但可参观样板房，同时可进入目标户型观看，增加客户的亲切感；
D. 建议工棚铁门拆除，让客户直接驱车进入小区停车场，增强客户熟悉度和亲切感；
E. 建议加快楼体水电建设，尽快通水、通电，为入伙造势，增加小区生活的气氛；
F. 建议加强小区安全系统的到位，包括值班保安到位及不锈钢防盗网的安装，增加客户安全感；
G. 加强销售人员的技能培训和服务指导，最大可能的使前来看楼者有“宾至如归”的感觉并产生购房冲动；
H. 建议以书面形式向业主和客户作出入伙时间解释，取得业主和客户的理解和认同。

2．对外加强目标群体的引导及物业宣传
A. 建议导视系统翻新，包括原有指示牌及路杆旗翻新，以及增加售楼现场热销字样的条幅等，使目标客户及周边楼盘客户更方便快捷的到达泰美园。
B. 加大媒体宣传力度，扩大泰美园的市场影响增强发展商的品牌知名度，我们对报纸广告的近期的安排如下：
l 2．16周五，特区报1/3版
主标：花园城市、城市花园
副标：泰美园——城市中心巨大氧吧、康乐庭园
l 2.23周五，商报1/3版
主标：中心区成熟社区——城中名城
副标：康乐居清幽静谧——园中美园
l 3.1周四，特区报软性文章，主题待定
l 3.9周五，特区报1/4版
主标：完全现楼≥65%绿化
副标：户户朝南，南北通透
l 3.15周五，商报1/3版
主标：完美居家，理想人生
副标：现楼、中心区、园中园、氧吧、户户朝南、家家观绿、宽频社区、清心宁谧、出行畅达
●　媒体广告费用预算： 201470元

C、拓宽媒体宣传渠道，引入电台、电视台宣传
从宣传成本考虑，将主要考虑广播电台的宣传。广播电台的宣传，主要安排在交通台及其他收听率较高的频台如“音乐时光”、“夜空不寂寞”、“置业安居”中间插播，形式可以多样，可以是直白的广告语言，可以是共同推出节目的形式，可以是赞助节目播放形式。
同时，电台、电视台节目可以以有奖问答的形式，提供人们到泰美园售楼现场领取奖品的机会，利用这个机会，扩大泰美园的知名度，装饰品可以是印有泰美园字样及LOGO的影集、保健品、小家电等。
说明：电台、电视台之宣传，形式要新颖、格调要雅俗共赏，多提供泰美园与民众的交流机会，所以需提前准备，对每一次活动都必须与电台、电视台人员共同商讨，出具详细的执行方案，做到有条不紊。
电台、电视台费用预算：
电台：A时段播出 10秒/次 2次/天 200元/次 共5周
2×7×5×200=14000元
电视台：A1时段播出 10秒/次 2次/周 1950元/次 共5周
2×5×1950=19500元
共计： 33500元

四、营销策略
A、 发动老业主带动新业主
以发展商名义，对业主散发宣传资料，向老业主发布信息，为回馈泰美园老业主对泰美园的支持与厚爱，物业管理公司推出新措施，由老业主介绍买主买楼者，老业主享受免管理费2年的优惠措施，新业主享受抽奖、送家电等其他便利条件。
信息发布时间在2.15-2.25
B、 现场抽奖
拟定加价后首30名客户参加现场抽奖，奖品可以是楼价折扣、物业管理费、家电等，充分聚集现场人气，制造旺销气氛，媒体配合炒作，制造羊群效应，刺激客户从众心理和购房冲动，达到销售高潮。时间可安排在四月中旬。
C、 精英组合法
即买家只要在买楼时，凑够3-5个人同时购房（具体数目由发展商自定），发展商便为这几个客户一个较大的价格折扣，这种策略来自于商品批发，其目的是吸引更多人购房，隐性让利，加快销售进度。建议该手法在加价后的第一次广告起实施。
D、 特别赠送法
对于目前销售难度较大的东南单位，建议在保持原价的基础上，采取赠送部分名牌家私、家电的策略，让客户在有所失的同时有所得。建议该手法在加价后的第一次广告起实施。