香蜜湖1号高层客户分析总结.docx

香蜜湖1号高层诚意客户分析总结
一、 说明
n 本次咨询客户为诚意客户，经过销售代表判断其诚意度决定是否进行电话咨询；
n 本次高层客户统计数据以销售代表填写为主，某些选项不可避免存在主观判断因素；
n 由于电话咨询时间有限，本次问卷主要为解决目前高层价格急需了解的几个问题；
n 目前高层暂时无样板房展示，部分客户意向可能存在偏差；
n 本次填写有效问卷263份。
二、 高层诚意客户总结
1、 客户类型

n 本项统计目的：了解客户咨询项目方式，为后续客户经营提供参考。
n 统计结果：上门客户有169批占统计总量的67%，上门客户诚意度较高；电话咨询客户48批占统计总量的19%；已开卡客户33批占统计总量的13%，这部分客户诚意度很高，为项目忠实客户。

2、 客户意向户型统计

n 本项统计目的：了解客户户型意向，为后期客户梳理及价格制作提供参考依据。
n 第一批房号供应量共172套（其中3房30套；4房92套；独栋复式44套；顶层复式6套）。
n 统计结果：本次统计3房客户意向为97个，供需比为0.3：1；4房意向为125批，供需比为0.7：1；独栋复式为15个，供需比为2.9：1；顶层复式为5个，供需比为1.2：1。整体来说3房供应压力较小，4房其次，独栋复式从目前统计结果来看会存在较大压力。
n 五房为第二批房号推出，目前意向客户有33个

3、 已开卡客户意向户型统计

n 本项统计目的：由于已开卡客户诚意度很高，了解这部分客户意向户型对后期客户引导有重要借鉴意义。
n 统计结果：开卡客户以四房需求为主有19个，占统计总量的59%；其次是三房和五房各有6个，各占统计总量的18%；独栋复式有2个，占统计总量的6%。
n 开卡客户作为本项目的忠实客户，需求以四房为主。

4、 客户朝向要求统计

n 本项统计目的：了解客户朝向偏好，为朝向差制定提供参考；
n 统计结果：由于项目各户型均朝正南或西南，客户对朝向不太在意，表示两者均可接受的有205批，占到统计总量的84%。

5、 客户对景观要求统计

n 本项统计目的：为价格表景观眺差及平面差的制定提供参考；
n 统计结果：需求完全无遮挡湖景客户有114批，占统计总量的46%，比例较大；可接受部分遮挡客户有70批，占统计总量的28%；明确表示对景观无特殊要求的有58批，占统计总量的23%。
n 湖景为本项目重要资源，对能看湖景户型价格需要特殊调整。

6、 客户意向楼层统计

n 本项统计目的：为楼层差的制定提供参考。
n 统计结果：需求低楼层客户有44批，占统计总量的16%；需求中间楼层客户有175批，占统计总量的62%；需求高楼层客户有55批，占统计总量的20%。
n 客户需求集中在中间搂层，低高搂层需求较为平均。

7、 客户意向户型与景观要求、楼层要求综合分析
1）三房意向客户景观要求、楼层要求综合分析

n 本项统计目的：了解三房意向客户对景观的特别要求。
n 统计结果：三房客户无特殊景观要求客户有36个，占三房客户量的40%；要求无遮挡湖景客户和可接受部分湖景遮挡客户基本持平，各有24、25个，占三房客户量的28%；不需要湖景客户有5个，占三房客户量的6%。

n 本项统计目的：了解三房客户意向楼层，为三房价格提供参考。
n 统计结果：三房低层意向客户有31个，中间楼层意向客户有73个，高楼层意向客户有7个。
2）四房意向客户景观要求、楼层要求综合分析

n 本项统计目的：了解四房意向客户对景观的特别要求。
n 统计结果：四房客户要求无遮挡湖景客户有55个，占四房客户量的45%；可接受部分遮挡客户有41个，占四房客户量的33%；无特殊要求客户有27个，占四房客户量的22%；没有客户明确表示可接受无湖景。

n 本项统计目的：了解四房客户意向楼层，为四房价格提供参考。
n 统计结果：四房低层意向客户有17个，中间楼层意向客户有92个，高楼层意向客户有24个。
3）五房意向客户景观要求、楼层要求综合分析

n 本项统计目的：了解五房意向客户对景观的特别要求。
n 统计结果：五房客户要求无遮挡湖景客户有23个，占五房客户量的77%；可接受部分遮挡客户有7个占五房客户量的23%；没有客户明确表示可接受无湖景。

n 本项统计目的：了解五房客户意向楼层，为五房价格提供参考。
n 统计结果：五房低层意向客户有1个，中间楼层意向客户有18个，高楼层意向客户有17个。

4）独栋复式意向客户景观要求、楼层要求综合分析

n 本项统计目的：了解独栋意向客户对景观的特别要求。
n 统计结果：独栋复式客户要求无遮挡湖景客户有9个；可接受部分遮挡客户有5个；没有客户明确表示可接受无湖景。

n 本项统计目的：了解独栋复式客户意向楼层，为其价格提供参考。
n 统计结果：独栋复式低层意向客户有1个，中间楼层意向客户有10个，高楼层意向客户有4个。
综合分析结论：能接受低楼层及部分湖景被遮挡的客户主要集中三房、四房客户，随着面积的增大，客户对生活方面的要求也随着提高，对价格接受能力增强。

8、 对端头户型客户意向统计

n 本项统计目的：为端头户型价格制定提供参考。
n 统计结果：明确表示要端头户型的客户有37批，但所占总量只有15%；明确表示不要端头户型的有40批，占统计总量的16%，这部分客户主要是预期端头户型价格会偏高；表示无所谓的客户有155批，占统计总量的62%，主要是因为项目高层为两梯两户设计，且通风采光较好，客户对端头户型偏好不明显。

9、 客户购房关注因素统计

n 本项统计按提及率统计。
n 本项统计目的：了解客户关注因素，为各户型涉及到的相关因素价格权重提供参考。
n 销售代表口述：由于本项目户型朝向及结构设计基本相似，在通风采光方面差别不大，客户更多的是咨询景观、视野和价格，由于项目临路，客户对噪音也比较在意。
n 统计结果排序：景观>通风采光>视野>朝向>噪音>赠送面积。

10、 对产品认同点统计

n 本项统计按提及率统计。
n 本项统计目的：了解客户对项目认同点，为后期展示及推介提供参考。
n 销售代表口述：客户普遍认为空中合院户型从实用及通风采光方面要好于客厅带景观露台户型，但销售代表向客户推介说景观露台能看湖景后，客户表示具体要看样板房后再定；客户对智能电梯及9米入户大堂设计感觉很兴奋，认为在其他项目很少见这中设计与配套。
n 统计结果：空中合院>功能分区>智能电梯>入户花园>景观露台>9米大堂>生态走廊
11、 客户置业目的

n 本项统计目的：了解客户置业目的及构成；
n 统计结果：长期居住为主有202批，占统计总量的78%；过渡性居住的有31批，占统计总量的12%；为子女或老人购置的有11批，占统计总量的4%；纯投资的有14批，占统计总量的5%；
n 客户整体以自住为主，但明确表示以投资为目的的有14批，可见随着户型总价的降低，已经开始吸引部分投资客。

12、 了解项目渠道

n 本项统计目的：了解各媒体渠道效果，和诚意客户了解项目渠道。
n 统计结果：263批客户中，排前五位的渠道依次为：路牌上门占42%，亲友介绍占27%，报纸占21%（63批），网络、直邮各占4%（各12批），电视占2%（7批）。
n 路牌为主要上门渠道，超过亲友介绍，主要为新客源；报纸效果明显，占到了21%；通过网络带来的诚意客户量在增加，与客户结构层次的变化有关。

13、 客户对比楼盘统计

n 本项按提及率统计。
n 本项统计目的：了解客户在关注的竞争对手，为项目策略制定提供参考。
n 统计结果：客户提及最多的是水榭花都，其次为中信红树湾，天鹅堡，中旅国际公馆。客户对红树西岸主动提及的不多，主要是因为大部分客户觉得红树西岸与香蜜湖1号产品及风格差别较大。
n 客户主要还是以传统豪宅对比为主，水榭花都紧邻本项目，其二手楼交易价格为本项目价格制定有重要参考意义。

世联地产香蜜湖1号项目组
2006-03-31

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