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1、《销售秘籍101》 作品相关 编辑推荐 大幅提升销售绩效的101条秘籍，实用、简洁、易读；众多专家推荐！ 《销售秘籍101》 作品相关 编辑推荐 大幅提升销售绩效的101条秘籍，实用、简洁、易读；众多专家推荐！ 《销售秘籍101》 作品相关 内容简介 商业社会的竞争日益激烈，作为一名销售人员，月复一月地实现你的销售目标确实很困难、也极易让人灰心丧气，你也试图寻求 一些专业的、正规的培训的机会使自己的销售技巧有所提升，但却由于时间问题不得不放弃。那么，到底该如何提升销售技巧呢？ 目前，市面上大多数的销
2、售书籍都只是集中于某个特定主题或销售的某个特定方面。或者是对销售过程的总体看法。然而，本书 却大不相同。书中的101条秘籍涵盖了锖售所涉及的方方面面，如计划、设定目标、保持健康、提高自信、有效地使用免费邀请、个人 容貌的重要性等。让每一位销售人员可以全方位地审视自己的销售工作，将销售工作的每个细节都发挥得淋漓尽致。另外，本书的秘籍不 但简单易懂，而且都结合卓有成效的案例，为销售人员提出了实用性极强的建议。相信读过这本书，你的销售生绩将有大幅度提升，你也 将更加充满“销售力量”！ 《销售秘籍101》 作品相关 图书目录 秘籍1调整自我方式的力量
3、 秘籍2肯定的力量 秘籍3道歉的力量 秘籍4外表的力量 秘籍5文章的力量 秘籍6寻求帮助的力量 秘籍7提出销售要求的力量 秘籍8物物交换的力量 秘籍9做你自己的力量 秘籍10信念的力量 秘籍11利益的力量 秘籍12身体语言的力量 秘籍13澄清反对的力量 秘籍14清晰的力量 秘籍15陌生销售电话的力量 秘籍16交易会与展会的力量 秘籍17自信的力量 秘籍18勇气的力量
4、 秘籍19信誉的力量 秘籍20客户服务的力量 秘籍21细节的力量秘籍 秘籍22自律的力量 秘籍23有效介绍的力量 秘籍24电梯演讲的力量秘籍 秘籍25废除附属细则的力量 秘籍26电子邮件的力量 秘籍27情感的力量 秘籍28同情的力量 秘籍29客户参与的力量 秘籍30热情的力量 秘籍31锻炼的力量 秘籍32面对面交流的力量 秘籍33面部表情的力量 秘籍343F的力量
5、 秘籍35第一印象的力量 秘籍36退缩的力量 秘籍37免费提供的力量 秘籍38专注的力量 秘籍39后续行动的力量 秘籍40目标的力量 秘籍41担保的力量 秘籍42乐于助人的力量 秘籍43诚实的力量 秘籍44敏感点的力量 秘籍45信息的力量 秘籍46保持联系的力量 秘籍47言简意赅的力量 秘籍48知识的力量 秘籍49语言的力量 秘籍50倾听的力量 秘籍51营销的力量
6、 秘籍52谈判的力量 秘籍53人脉的力量 秘籍54电子杂志的力量 秘籍55一的力量 秘籍56想像心理画面的力量 秘籍57合伙的力量 秘籍58激情的力量秘籍 秘籍59耐心的力量 秘籍60停顿的力量 秘籍61坚持的力量 秘籍62提升个人能力的力量 秘籍63计划的力量 秘籍64定位的力量 秘籍65幻灯片的力量 秘籍66练习的力量 秘籍67准备的力量 秘籍68演讲的力量
7、 秘籍69了解产品的力量 秘籍70敏捷的力量 秘籍71提案请求的力量 秘籍72寻找客户的力量 秘籍73守时的力量 秘籍74提出问题的力量 秘籍75给自己充电的力量 秘籍76从失败中站起来的力量 秘籍77推荐的力量 秘籍78关系的力量 秘籍79说“不”的力量 秘籍80草稿的力量 秘籍81自我评估的力量 秘籍82研讨会的力量 秘籍83展示价值的力量 秘籍84沉默的力量 秘
8、籍85闲聊的力量 秘籍86故事的力量 秘籍87结构的力量 秘籍88建议的力量 秘籍89总结的力量 秘籍90电话技巧的力量 秘籍91“告诉我”的力量 秘籍92推荐的力量 秘籍93秘籍感谢卡的力量秘籍 秘籍94时间管理的力量 秘籍95信任的力量 秘籍96附属品销售的力量 秘籍97知名度的力晕 秘籍98构想的力量 秘籍99语音信箱的力量 秘籍100放弃的力量 秘籍101胜者心态的
9、力量 《销售秘籍101》 第一部分 秘籍1 调整自我方式的力量 Secret1ThePowerofAdaptingYour Approach “与人联系的能力是一个重要的销售特质。” ——凯利罗伯森（KelleyRobertson） 大千世界，你所接触的每个人都不同。这意味着，如果要使你的销售业绩最大化，你就必须采取让别人适应的方式。你不可能在 任何时候都以同样的风格来对待形形色色的人，而希望获得最好的结果。采取让别人适应的方式意味着你需要掌握每个人的各自特点和风 格，而通过调整自我行为方式，实现销售
10、目标。 1928年，美国哈佛大学心理学博士威廉莫尔顿马斯顿（WilliamMoultonMarston）奠定了现在人 们公认的人格特质分析系统（DiSC）的基础，DiSC是最著名且应用最广泛的行为方式评估工具，代表了四种不同的行为方式： ●支配型，亦称“指挥者”（dominant,driver）； ●影响型，亦称为“社交者”（influencer,expressive）； ●稳健型，亦称为“支持者”（steadiness,amiable）； ●服从型，亦称为“思考者”（compliant,analytical）。
11、 下面是每种类型的概述以及如何识别每一种类型和与每一种类型接触最有效的方式。 支配型或指挥者：他们是以问题和目标为导向的人，重视完成的结果。这种类型多是强势且有原则的人，他们讨厌浪费时间。他 们直截了当——提问直接，回答干脆。你可以从直言不讳的特征判断出支配型的人。在对话中，他们经常愿意使用“我”和身体语言。支 配型的人坐姿前倾，在说到需要控制和强调的地方会伸出食指，对着对方指指点点。他们会用坚毅的目光停止无意的对话。他们在握手的 时候很有力量，他们的工作室往往杂乱无章，他们的语音留言通常尖锐而简洁：“我是乔安妮，需要回电请留言。” 在销售的过程中，把重点
12、放在向他们展示如何得到结果和实现他们的目标上。在对话中，经常使用“您”。允许他们成为销售讨 论的主导，询问他们的态度，让他们表达观点和想法，这样做会帮助你获得他们的购买决策（buy- in）。在沟通中，限制闲聊的时间，因为这样的人想快点开展业务。保持高度的自信，不要被他们讲话的直接所吓倒。 影响型或社交者：他们是一群热爱交际、雷厉风行、能量十足的人。他们的主要特点是惯于提出观点，说服别人同意他们。他们 倾向于“告诉”别人，而非“提问”，因为他们是富有表现的个体非常担心遭到拒绝。他们的工作室常常挂满图片、奖励或信笺。他们通 常会友好而坚定地与人握手，由于乐观和友好，使他们很
13、容易被识别。他们的语音留言很可能非常详实而且友好。“我是罗伯特。我现在 外出见客户，无法接听您的电话。有事请留言，我会给您回电话。谢谢您的来电，并祝您工作愉快！” 形象对于社交者来说非常重要，所以你要称赞他们，向他们展示你的产品如何使他们在同行、同事、商业伙伴和顾客面前增色。 利用第三方的证明书和担保书，在销售演示过程中讲故事效果更佳。 稳健型或支持者：支持者最乐于帮助别人，偏爱稳定的工作环境。他们要比指挥者和社交者更安静，同时也会有所保留，这也使 他们更难被人了解。如果他们不同意你的想法，他们可能不会说什么，这样在一定程度上不至于造成冲突。他们是优秀的聆听者
14、喜欢与 一两个人而不是一个群体讨论问题。他们的工作室整洁而有序，由于喜欢一致和按部就班，往往在做出改变时犹豫不决。他们的语音留言 温柔且略带点歉意：“嗨，我是谢里尔。很抱歉不能接听您的电话。有事请留言。我一定会打给您。” 向他们证明，他们所做的改变会很容易适应他们的工作环境并帮助到团队里的其他人。在你的提案中多使用“团队”一词，而且 语气要温柔，语速要放慢。 服从型或思考者：这些人是有判断力的思想者，他们基于事实、数据、精确性和规则等等对事物进行判断并得出严谨的结论。他 们关注办事程序，尽善尽美对他们来说是至关重要的。他们不一定会害羞，但由于很少表露感情而
15、令人难以捉摸。他们的工作室简明而整 洁，有时候每样东西都会按字母表顺序排列，并标上标签。他们偏好书面信息，所以要在会前发日程给他们。在信件中要层次清楚并使用 项目符号，并确保拼写和语法百分之百正确。他们在语音留言中会要求别人留下详细信息：“我是杰夫。请留下您的姓名、电话、来电时 间、内容和联系您的最佳时间。” 你需要给这类人更多的时间去做决策。采用大量事实、数据和统计分析来支持你提供的信息。精确地陈述、避免使用概括性的语 言或让人有商量的感觉。总之，不要试图催促这类人迅速做决策。你需要通过相关事物的启发和提供满意的客户服务来帮助他们降低风险 。 你所表现的
16、处事风格跟客户的风格越接近，就越能够更快地赢得客户。就是说，相对来说，你可能会遇到更少的抵制，从而增大 进入下一步销售进程的可能性。当然，你所提供的产品或服务要对客户所在的企业或组织是有价值的。 《销售秘籍101》 第一部分 秘籍2 肯定的力量 Secret2ThePowerofAffirmations “不断的肯定会形成信念。一旦信念成为深深的信仰，事情就开始发生了。” ——克劳德M布里斯托（ClaudeM.Bristol）， 《信念的奇迹》（TheMagicofBelieving） 保持信心是销售成功的
17、关键，但始终保持这种状态绝非易事。培养积极的自我肯定的能力不仅可以提升自我形象，而且有助于事 业的成功。肯定这一强有力的工具，可以帮助人树立自信、重组思路以取得更好的结果。 尽管许多人都对这个概念很熟悉，却很少有人能恰当地使用它。或许有人还记得幽默短剧《周六夜生活》（SaturdayN ightLive）中具有讽刺意味的肯定方式。演员站在镜子面前，说着各种肯定自己的话，其中包括：“嗯，我喜欢我自己”。事实 上，那些话真管用。设计一些能取代自卑、疑惑和自我价值缺失的语句，设计方式很简单，只要记住三条原则： ●必须肯定个人。从“我”开始肯定。例如，“我是一名成功的
18、销售员”。 ●用现在时表达肯定。不要说，“我想戒烟”。而要说“我喜欢不吸烟者的生活方式”。 ●肯定必须是积极的。避免使用否定词。例如，表达“我不想变得更胖”时应该说，“穿上这身新套装，我看起来很棒”。 肯定的另一个重点是必须每天多次大声地重复。必须让所重复的信息深入到人的潜意识，并让这个信息代替脑子里的其他想法。 最有效的做法就是重复，重复肯定的次数越多，潜意识发挥的作用就越大，就越有可能变为现实。 举个例子，我三十多岁的时候决定戒烟，我用几句“肯定”来影响我想象中的结果。“我是一个不吸烟的人”，“我喜欢没有烟 的生话”。“我以一个不
19、吸烟的人的生活方式生活”，“我喜欢像不吸烟者那样生活”。在我设定的戒烟期限之前的很长一段时间里，我 每天会重复几次这些肯定的话语。几个月以后，我真的把烟戒掉了，而且比我的预想足足提早了5个月。为帮助自己渡过戒烟的脱瘾期， 我在接下来的1~2个月里继续重复这些肯定的话语。它们为我描绘了一个不吸烟的自己的图画，形成了我的潜意识，并最终变成了现实 。对于一个有着二十多年烟龄的人来说，这是极具挑战性的。 推销员同样可以利用肯定来建立销售自信。以下列出了几种不同的肯定表达方式，例如： ●“我是一名成功的推销员” ●“我在电话销售中表现得自信和得体”
20、 ●“我乐于销售” ●“我喜欢帮助人们做出购买决策” ●“销售是一种收入颇丰的职业” ●“销售是一个光荣的职业” 每天多次大声地重复这些语句，你很快就会发现自己行为的变化。 如果你现在的收入是2.5万美元，你的目标是赚到10万美元，那么，你必须先把这个总目标分解成能消化掉的子目标。不要 把7.5万美元都放在一句肯定中，你的意识形态不会接受这种可能性。所以，要设计几句肯定，从把收入提高到3.5万美元开始。一 旦达到了这个目标，就再设计一句新的肯定，收入达到5万美元，再到7.5万美元。然后，实现最终目标。你会发现，上一
21、小步台阶往 往比一次迈一大步有效得多。无论如何，一旦有了动力，你就可以迈更大一点的步子去实现自己的目标。要有耐心，不久，你就会发现很 多事情在发生本质的变化。 《销售秘籍101》 第一部分 秘籍3 道歉的力量 Secret3ThePowerofApologies “道歉是生活的强力胶，它能修复一切。” ——林恩约翰斯顿（LynnJohnston） 每个人都会犯错误，但是绝大多数人都不愿意承认所犯下的错误，他们试图掩盖或转移指责。然而，最好的销售人员能做到承认错误。 几年前，商界曾出现过一种有趣的现象：很多企业的C
22、EO不承认自己出现过什么错误，即使CEO本人或他们所在的企业已经 很清楚他的错误，也是如此。诚然，如果人们能感觉到做错事的人对其行为充满歉意的话，人们会表示谅解，最经典的当数克林顿（Bi llClinton）和莱温斯基（MonicaLewinsky）事件。克林顿的坦白，使广大公众明白即使是美国总统也可质疑其会犯错误。 很多时候，道歉对绝大多数的人都是一项挑战。许多销售专业人士认为，如果承认自己的错误，就会失去客户的信任。可是，就是这些人常常会对孩子们强调诚实的重要性。 作为一名老板，我不得不一次又一次毫不犹豫地向我的客户道歉——“是的，我的公司没有做到尽善尽美！
23、尽管有人告诉我因为我承认了错误，他们将不再与我做生意，但同时，我也不会和那些没有为其错误而道歉的公司合作。 在客户发现问题之前做出道歉是极其有利的方式。比如说，你已经向客户承诺了具体交货日期，但被告知航运延误，那么与其等到过了交货日期，客户找上门来，倒不如事先采取积极的方式，通知客户情况有变。尽管问题不是出在你的身上，但是从客户的角度看，毕竟你代表了企业，你有责任这样做。许多销售人员由于害怕失去订单而对这种策略心有余悸。然而，事实证明，绝大多数情况下，你的客户会对你的提前通知心存感激。再者，他们会因你负责任的态度而接受这个事实。 你需要做的是：做出简短的道歉。为你
24、犯的错对客户表达歉意，并明确提出即将采取的补救措施。然后，按部就班地确保补救办法逐一落实。许多人的通病是道歉时解释得太多，如对客户解释错误是怎么来的，什么原因造成的，或者为什么会发生。其实，人们并不真正在意这些——他们需要的是，解决方案！ 举个例子： “史密斯夫人，很抱歉没能及时回复您解决维修服务的问题。我已经安排一名服务人员今天和您联系，以安排合适的时间上门维修。他会在一个小时之内跟您联系。如果您没有接到电话，请立即告诉我们。我的直拨电话是……” 下一次在客户问题上发生错误时，你需要花时间进行道歉，努力解决问题，并确保问题能得到恰当的解决。 《
25、销售秘籍101》 第一部分 秘籍4 外表的力量 Secret4ThePowerofAppearance “我们往往根据基本的身体特征——外表来评价别人。” ——马文J．阿什顿（MarvinJ.Ashton） 无论喜欢与否，我们的外表都将会对销售结果有所影响。这并不意味着，你一定要穿上价值2000美元的衬衫，但除了你所销售的产品，职业化的打扮是至关重要的。我个人认为销售员要打扮得比客户高一个层次，然后，你可以在会谈过程中脱掉夹克或摘掉领带，从而很容易地拉近穿着比自己低一个层次的客户的关系。 一次，我去参加一个以互联网为主
26、题的会议——出席会议的许多决策人都是我的目标客户。会议的着装要求是商务便装，但我决定穿衬衫、打领带。你能想象出到达会场时，我有多吃惊吗？参会的绝大多数人都穿着西装！尽管我的装束已经超出了会议的要求，但最后还是落得个没达到要求！ 注重外表要牢记以下几点： ●避免佩戴过于艳丽的首饰（从事这方面职业的人除外）。 ●适度使用古龙水和香水。香水用不好的话很容易冒犯人，有时候还会引起别人的过敏反应。如果用香水的话，一定要用淡香型的，而且要适度。 ●头发和指甲修剪整洁、干净。 ●不要咀嚼口香糖！ ●如果吸烟的话，吸烟之后一定要立即洗脸、洗手。外衣和皮肤
27、上留下的烟味会令人生厌。在同新客户或潜在客户销售会谈前不要吸烟。 ●勤刷牙，保持牙齿一整天的清洁。尤其对于饮酒或吸烟的人，勤刷牙有助于保持口气清新。 ●要干洗衬衫或短衫，而不要机洗。干洗过的衣物看起来更明亮、清新、笔挺，即使最热的熨斗也不能与高压蒸汽相比。还要定期干洗西装和领带。西装每年只需干洗3~4次，每月把它晾晒几个小时保持清新即可。 ●衣服一定要合体。适度的裤长和裙摆、袖长合身的夹克、大小合适的领口和得体的衬衫都会为职业化的外表增色。 ●买双好鞋，并保持其光亮。许多人都根据鞋的质量来衡量销售员。每天打油，保持鞋的亮光，扔掉破旧或严重磨损的鞋子。
28、 ●不要穿破旧的衣服。我们都有自己心仪的衬衫、毛衣、套装和夹克。无论如何，我们再喜欢的服装款式也可能破旧或不合潮流，要清楚什么时候需要换装。尽管这些建议人们早已烂熟于心，可仍有许多销售员都忽视了。我的经验做法是：你销售的产品越昂贵，你越应该打扮得职业化。 在你进行下一个销售会谈前，记住并切实履行以上的要求。 《销售秘籍101》 第一部分 秘籍5 文章的力量 Secret5ThePowerofArticles “我的目标是把我的所见所感以最好且最简单的方式写在纸上。” ——欧内斯特海明威（ErnestHemingway）
29、 写文章是把自己打造成专家的最为有效的一种方式。文章可以提高你在出版物和网络上曝光的几率，写文章远比想象中的要简单。 我的第一本书出版后，一家商业杂志社便邀请我写专栏。从那时起，我扩大了我写作的范围，现在已经在杂志和网络上发表了数 百篇文章。我能参加各种论坛并发表演讲的直接原因就是因为有很多人都读过我的文章。 或许有人会觉得这种策略并不适合于他所在的行业。我认识许多人只是写了一点点，他们中有房地产中介、销售服务员、理财规 划师、营销专家、职业发言人、时事评论员、零售商和医疗器械制造商。无论你销售什么和销售的对象是谁，写文章都有助于引起潜在客 户的注意和把自
30、己打造成专家。但是，写文章不是漫无目的的，它必须针对你所关注的目标市场。就是说，你必须考虑你的目标受众所面 临的问题并将解决这些问题的建议写成文章。或许你已经发觉，这种文章不能写得太长。 那么，请参考以下建议： ●从主要观点或主题开始。比如说你是在销售农机设备。如果考虑去写关于适当的设备维护、具体产品的使用和应用范围最广泛 的秘籍和技术内容的文章会更容易。文章的题目可以是《延长拖拉机使用寿命的八大法则》。 ●想出与主题有关的6~8个关键点。一般而言，商业杂志上的文章字数在600~1000字，每个关键点写100字左右（ 大约两个自然段）。以拖拉机为
31、例，你可以详细介绍每一种延长拖拉机使用寿命的方式。在某些情况下，你会发现只用其中一点就可以写 出一篇文章。 ●写好开头或介绍，以行动呼吁作为结尾。以对话而非正式的口吻来写文章。自己刻画一个这篇文章的潜在阅读者，在写作时想 象就把文章写给这种类型的人非常有帮助。 ●添加副标题或作者简介告诉读者你是谁，从事什么工作，为哪些人服务及你的联系方式（电话和电子邮件）。我还推荐为读者 提供一些信息来增加网站访问量，如我在副标题中表示，通过登陆网站订阅我的商务专讯，可以免费获得《提升销售绩效的100种方式 》（100WaystoIncreaseYourSales）一书。
32、 就要这么做！你会发现在这种情况下写文章会更简单，有时，不到30分钟我就能写出一篇完整的文章，而有时绞尽脑汁也就寥 寥数字。无论如何，这是一种非常有效的提升和促进你及你的业务的方式。 最后，确保你的文章会给读者带来某些价值，不要让人明显地感觉到你是在为自己和企业做广告。 1．列出可以写成文章的主题。为每篇文章列出几个要点，然后逐一扩展。 2．花30分钟搜索你的目标客户关注的杂志，列出文章大纲发给杂志编辑。 写文章的主要好处在于： ●把自己打造成市场上的一位专家。 ●产生新的业务导向。
33、 ●创造经营意识。 ●提高网站访问量。 ●建立营销推动体系。 《销售秘籍101》 第一部分 秘籍6 寻求帮助的力量 Secret6ThePowerofAskingforHelp “如果你不能掩饰自己的骄傲并试图在你自身缺乏能力、知识或经验的场合表现出来的话，那显然增加了你失败的可能性。” ——戴夫洛伦佐（DaveLorenzo）， 《忠诚第二》（CareerIntensity） 成功的道路上，没有人可以完全靠自己发挥全部潜力而实现目标。在这条路上，我们都需要别人的帮助。但是，多数销
34、售员都不 要求别人的帮忙，而是自己动手做所有的事情。 在开始工作前，我会跟许多与我从事类似业务的人联系，询问他们都曾面临哪些挑战，犯过什么错误，以及对刚刚从事这项工作 的人有什么建议。这些人都很友善也乐意分享他们的经验。我会做笔记并在制定自己的策略时借鉴他们的经验，我还会大量阅读与工作相 关的书籍。最后，我会拜访一位有威望的商业人士，和他讨论我的计划，得到他的指点。我仔细聆听他的观点，并付诸实践。 几年来，我始终坚持和其他销售员、小企业主、销售培训师和书籍作者沟通交流。从中我认识到自己做不到无所不知（虽然亲口 承认这一点很难），但是，我知道我想要事业有成，与
35、别人交谈会给我带来更多的灵感。 我的几个朋友经营自己的培训公司已经有几年时间了，如果不学习他们的经验，并从中吸取教训的话就太愚蠢了。他们的经营哲 学和经营方式或许与我不同，但他们却是可以助我一臂之力的专家和能人。 寻求帮助并不是懦弱的表现。事实上，它是力量的体现。寻求帮助是需要勇气的。 寻求帮助对许多人来说都是一种挑战，尤其是同辈人。下面是一些开始对话的有效方法： “你好，琼。我下周要拜访一位新客户，这个客户比我以往接触的客户更有实力，听说你在与大企业打交道方面很有经验。能帮 我分析一下大企业所面临的挑战，以便我更好地定位我的解决方案
36、吗？” 很少有人会拒绝回答类似的问题，原因很简单：绝大多数成功人士也都希望别人成功。如果你不愿意在个人网页上问问题的话， 可以加入聊天室或网上论坛。快速搜索引擎会帮助你找到分享类似挑战的论坛或人群。这种论坛的许多会员都是专家并愿意与你分享他们 的经验。但是，有一点需要注意：除了寻求帮助以外，也要帮助别人和给别人反馈。我参加过许多在线讲坛，有些人只知一味地寻求帮助 却不知回报。 下次再在工作上遇到自己不知如何处理的挑战或阻碍时，到网上联系那些与你有类似经历的人。清晰地描述出你的问题，相信会 有人给你提出帮助建议。 《销售秘籍101》 第一部分
37、秘籍7 提出销售要求的力量 Secret7ThePowerofAskingfortheSale “提出要求，就会有所得。不提要求，就不会有所得。如果不学会提出销售的要求，就会遇到挫折。” ——汉克特里斯勒（HankTrisler）, 《非买勿扰》（NoBullSelling） 无数的经验告诉我们，许多人都期望你能向他们提出购买决策的明确要求。令人诧异的是，多数销售员都没能提出销售要求，反 而都在等着潜在客户说“我要了，”或者是“在这个基础上我们可以再前进一步。”之类的话。无论如何，如果你没能要求客户做出承诺 往往会失去销
38、售机会。 这种犹豫往往是由于我们不愿意表现得急于求成或害怕被拒绝而造成的。希望赢得别人的肯定及兴趣是很自然的事情，是人的基 本需求。我还见过有人就是因为别人以专业的方式要求他/她做出购买承诺而变得忐忑不安。 要知道购买者有时期望你能提出销售要求，他们知道提出交易要求是你的工作。在许多情况下，他们想让你提出这种明确的要求 。几年前，在一次研讨会上，一名参会者给大家讲了一件他在销售电视机时发生的事情。这位销售助理花了很长时间来揣摩潜在客户，并 挑选了一款迎合客户需求的电视机。半个多小时过去了，这位客户静静地站在电视机前，手深深地插在衣兜里。在他想着下一步该怎么办
39、 的时候，一大堆的问题和关注点从这位销售助理的脑海中闪过。最后，他脱口而出，“我还能为您做点什么吗？”这位客户盯着他看了一 会后回答：“你可以直接问我要不要买下它。”销售助理把自己逼到绝路的时候，客户提出了销售要求，并最终做成了这笔生意。 解决犹豫不决问题的另一个办法是你需做到在销售过程中尽可能多地收集信息，并正确了解客户的需求，进而通过销售对话来解 决每位客户的具体问题，给客户一个购买的理由。如果做到了自己该做的一切的话，就会产生提出销售要求的信心。 记住：人们喜欢购买充满自信的销售员的产品。 以下是提出销售要求的几种适当的方式：
40、●“下一步你希望怎样做？” ●“现在你有什么想法吗？” ●“我能帮你完成这笔交易吗？” ●“你最喜欢哪种选择？” ●“你想让我们什么时候送货？” ●“你接受这个吗？” ●“你什么时候方便来安排这个？” ●“什么样的付款计划最适合你？” ●“深入下去的最佳方式是什么？” ●“你希望我来准备相关文本吗？” ●“你对事情的进展感觉舒服吗？” ●“你的下一步打算是什么？” 首先，向别人提出购买要求是非常有挑战性的。尽管已是几年前的事了，
41、但我仍然清晰地记得我的第一次销售拜访。当时，我约 见了一位业务经理，并向她展示了我们的服务。在会谈过程中，这位经理表现出了极大的兴趣。我当时不知道如何是好（我之前从来没参 加过任何正式培训），便鼓足勇气问道，“你愿意为此而安排出时间吗？”出人意料的是，她高兴地答应了。 提出不同的表述和问题的关键是获得这种承诺。只要开始提出销售要求，就会发现销售业绩的增加是与此密切相关的。 列出能够推动销售进程的所有可能的问题，大声背诵这些问题，直到让人觉得听到你的提问很舒服，然后，在下一次销售电话或 会谈中把它们完整地呈现出来。 《销售秘籍101》 第一部分
42、秘籍8 物物交换的力量 Secret8ThePowerofBartering “物物交换：商品或服务的直接交换——不涉及一般等价物或货币的交换。” ——《不列颠百科全书》 （EncyclopaediaBritannica） 谈判是当今竞争激烈的商业社会解决经济交换问题的一种手段。在谈判的过程中，人们把注意力直接放在讨价还价上而忽视了其 他一些可供选择的方案，这早已司空见惯。这其中，就包括物物交换的解决方式。 许多企业（无论大小）都愿意以交换的形式获得它们需要的商品或服务。尽管这种方式不能在每一种销售形势下采用
43、却在许多 时候能派上用场。 我有个朋友和一家购物中心谈生意，被告知他的提案超出公司预算几百美元。我的朋友让他们以商场购物卡的形式支付超出部分 ，他们这样便欣然接受。 我认识一个做杂志广告文章交换业务的人，杂志中的某些文章能够帮助企业获得额外的市场曝光机会。我的一位朋友在一家物物 交换公司工作，他们的会员通过交换他们的产品或服务来换取货币，而他更喜欢大型豪华轿车、摄影和其他服务。 我和一家音像租赁公司谈判的时候，他们希望我能给5%的折扣。我并没有立即做出保证，而是提出了相应数量的影片租赁要求。 就连大企业也愿意物物交换，我认识一位给大企业提
44、供服务的企业主，他们之间就是交换这家大公司的拳头产品。公司之所以愿 意这样做，是因为产品的价值与所获得的服务相当，但产品的实际成本要远低于此。因此，最终公司节省了开支，而我的朋友也得到了他 需要的产品。 下次有人再对你的产品或服务价格感到犹豫时，考虑一下他们销售的产品，如果有吸引你的产品的话，不妨问问他们能否考虑交换。 《销售秘籍101》 第一部分 秘籍9 做你自己的力量 Secret9ThePowerofBeingYourself “我们都拥有能够帮助自己获得成功的个人力量。” ——凯利罗伯逊 向别人学习固然重
45、要，可以不断地修正自己的方法，但在与客户交往时，做好自己更是至关重要。我经常发现销售员在与客户谈 话时，声音和音调都变了。在我经常光顾的一家办公用品商店，我总是看到一位与客户交往时表现特别的销售助理。每当与客户说话时， 她的声音就抬高了八度，让人听起来很不自然。 我看过很多为达成交易而刻意模仿别人的销售员。我认为在你效仿他人技术的同时，应该让这些技术来适应自己的风格。东施笑 颦的结果往往不尽如人意，因为特定的方式并不一定适合你，你需要加以修正，逐渐形成属于你自己的风格。 在与客户讨论的过程中，重要的是要展现自己的个性光芒。每个人都是独一无二的个体，因此，要通过
46、自己的个性特征来进行销 售互动。当把重点放在做你自己上的时候，你在销售过程中的表现就会更轻松、更舒服。由此类推，你的客户感觉也会更舒服，从而更倾 向于从你那儿购买。如果你天生幽默的话，就表露出来——适当地幽默一下吧。 在下一次销售交往中要注意放轻松。太多的销售员把重点放在销售结果上，而这往往只会增加个人压力，阻碍销售进程。无论如 何，当你放松下来，把注意力放在更多的去了解客户情况时，你的关注重点就会从“我”变为“你”了。 《销售秘籍101》 第一部分 秘籍10 信念的力量 Secret10ThePowerofBelief “无论你
47、认为自己能与不能，你都是完全正确的。” ——亨利福特（HenryFord） 一个人的成功源自于他对具备实现成功能力的一种信念，自我限制（Self-limiting）的信念是销售人员职业生涯 中唯一的最大杀手。我曾举办过一个论坛，有几位参会者都在零售店工作。他们提到这样的内容：他们“知道”在每天的第一个小时里不 会有任何业务，因为他们“知道”所有来店里的人都只是收集信息，或许会选择在街上的竞争对手那儿购买，他们为此而难过。另一些参 会者则认为，这种信念体系一定会阻碍他们实现自己的目标。 事实上，每一位在商界、体育界或文艺界取得成功的人都对自己获得成
48、功的能力有着不可动摇的信念。他们认为不成功就别无选 择，即使在他们经历挫折或失败的时候，他们也会以与绝大多数人不同的观点去面对。他们的眼界更开阔！他们不是要追求平均或平庸。 他们设定了很高的目标，并期望去实现它。 达尔奈廷格尔（EarlNightingale）说过，“你会成为你所想像的那个人。”当你不断地把注意力放在你想要 实现的结果而非绊脚石上的时候，你就突破了个人的限制，对于实现你的目标表现得越积极和越有信心，吸引有助于你的目标达成的人、 事和机会发展的速度就越快。 现在就下定决心，不要再让自我限制成为完成目标、达成交易和实现梦想的阻碍。 《销
49、售秘籍101》 第一部分 秘籍11 利益的力量 Secret11ThePowerofBenefits “3F——事实（fact）、特征（features）和功能（functions）只会吸引少数潜在客户。” ——安东尼帕瑞里罗（AnthonyParinello）， 《停止陌生拜访！》（ＳtopＣoldＣallingForever！） 尽管许多销售员都学习过如何使用FAB法——特征（Feature）、优点（Advantage）和利益（Benefi t）进行产品或服务演示，但他们中的绝大多数都只是泛泛地谈特征。这种方法的
50、缺点是忽视了人们购买的是利益，而非特征。人们想要 了解具体的特征能为他们做什么，单纯谈论特征与他们的目的并不是同一个契合点。 产品特征/利益的介绍要包括特征的介绍，以及对这个特征能为客户带来哪些利益的解释。例如，“客户先生，在安装了我们的 系统后，我们会为您提供一部免费电话，以便您随时和我们的技术支持保持联系（特征）。我们会安排专人解答贵公司在使用过程中遇到 的问题。也就是说，你们会在最短的时间内熟悉这个系统（利益）。” 利益必须能回答“那会怎么样？”的问题。记住，客户想要知道能给他带来什么。不要把时间浪费在谈论对客户来说不重要的事 情上。要把重点放在告诉客
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