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销售精英基本素质5积极进取

在开始阅读之前，请思考三分钟：积极进取是什么？积极的心态，强烈的进取心对我的销售工作有什么帮助？我是否具有积极的心态，以及强烈的进取心？为什么？
拿出笔，写下你的答案。
积极进取是

积极的心态、强烈的进取心有助于我在如下的销售情形中获得成功
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……
我对自己在销售过程中所表现出来的积极心态
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……
对销售的益处
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……
我对自己在销售过程中所表现出来的消极心态
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改变这种消极心态的计划
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……
我会经常从各类渠道获得知识与信息吗？

我获取知识的渠道有
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……
我获取的知识类型有
1.
2.
……

机 会
马伦
当我一度敲门而发现你不在家时，
他们都说我没希望了，但是他们错了；
因为我每天都站在你家口，
叫你起床并且争取我希望得到的。
我哭不是因为推动了宝贵的机会；
我流泪不是因为精华岁月已成烟云；
每天晚上我都烧毁当天的记录；
当太阳升起时又再度充满了精神。
像个小孩似的嘲笑已顺利完成的光彩，
对消失的欢乐不闻不问；
我的思考力不再让逝去的岁月重回眼前；
但却尽情地迎向未来。

请记住：
l “当太阳下山时，每个灵魂都会再度诞生。”而再度诞生就是你把失败抛诸脑后的机会。
l 积极心态会给你带来成功。
l 当你在和失败战斗时，就是你最需要积极心态的时候。
l 当逆境时，你必须花数倍的心力去建立和维持自己的积极性心态。
l 当身处困境时，你应该运用自信心和明确的目标，将积极心态化为具体行动。
一、 做一只“聋蛤蟆”
案例阅读：聋蛤蟆
一群蛤蟆在进行比赛，看谁能先到达一座高塔的顶端。周围有一大群围观的蛤蟆在看热闹起哄。
比赛开始了。
由于大伙都不信有谁能到达那座塔的顶，所以只听到一片嘘声。
“太难为他们了！！！这些蛤蟆无法达到目的，无法达到目的。”
蛤蟆们开始懈气了。
可是还有一只蛤蟆在奋力向前摸索着向上爬去。
周围的人们继续喊着：
“太艰苦了！！！你们不可能到达塔顶的！”
其他的蛤蟆都被说服停下来了，只有那只蛤蟆一如既往继续向前，并且更加努力地向前。
比赛接近尾声，其他蛤蟆半途而废，只有那蛤蟆令人不解地一直坚持下来，竭尽全力达到了终点。
结果发现，它是一只聋蛤蟆！
不要让他人消极的思想影响你，它会毁掉你心中最美好的最智慧的希望！
要永远记得，他人怎么说在于你怎么听和怎么看。
因此你要永远做一个积极乐观的人！
当有人对你说，你无法实现你的目标或梦想时你就做一个“聋子”。
但是，更多的时候这种消极的声音来自于我们自己。回忆一下，在你的销售工作中，你曾经听到过自己哪些消极的声音？
现在，让你自己学会做一只“聋蛤蟆”，当有消极的声音出现时（不管是别人的，还是你自己的）就让自己变成“聋子”，你只要一心向着高塔的顶端“爬”就可以了，其他什么也不要想。
我们接着来看一下，做一只“聋蛤蟆”能给你带来些什么。
二、 积极乐观的力量
一位美国科学家研究指出“一个推销员的成功，除了与他的天分、能力和内在动力有关之外，还离不开另一个重要因素，那就是积极的心态和乐观的精神。”
我们再来看一个事实：大都会保险公司是世界上最大的保险公司，每年都会收到50000份求职信，公司从这些人中精心挑选出10000人，雇用为公司的推销员。虽然这10000人都经过严格考核，接受了正规的培训，但是第一年后，就有一半的人退出了，在以后的4年中，放弃的人增加到80%。为什么这么多人放弃了这份看起来令人羡慕的工作呢？原因就在于，随着时间的推移，推销工作的难度逐渐显示出来，推销成功率的下降使很多人开始考虑自己是否应该放弃这项工作，从这来看，只有极少数的推销员才能振奋起来，而这些人恰恰是具有积极心态的人。
如果这个结论正确的话，那么我们就可以从中得出三个推论，请记牢它们：
l 推论1：具体积极心态和乐观精神的推销员一定比消极悲观的推销员更能成功地进行推销。
l 推论2：在选择新的推销员时，具有积极心态的推销员，特别是乐观的推销员比悲观的推销员更有成功的保障。
l 推论3：对于消极悲观的推销员，只要对他们进行有效的改进，他们也能变得积极而乐观。
事实上，在许多成功的推销员的故事中，都以它作为关键性的要素。积极心态会影响你说话的语气、姿势和脸部表情，它会修饰你说的每一句话并且决定你的情绪感受，它还会对你的思想产生影响，进而把这种思想和情绪传染给你的客户。
积极心态为你开启了一扇机会之门，并允许你展现技巧和雄心壮志。想想那些带着信心从事销售事业，赢得客户的信赖和订单的销售员！作为一名客户，难道能拒绝一位能让人心情放松，以平和的语气介绍产品，回答问题，并展现良好专业知识与技能的销售员吗？
这便是积极心态的魅力！也是你的魅力，只要你能拥有它！
你想拥有它吗？
三、 培养积极的心态
根据拿破仑·希尔的说法，积极的情绪主要有七种：渴望、信心、爱、性、热情、浪漫情怀、希望。
如果要调整自己的心态，首先必须驾驭好这七种积极情绪，从控制情绪入手，再谈培养积极的心态。
那么，推销员应该如何控制自己的情绪呢？让我们看着增加推销员乐观情绪的十种实践方法（见表1-8）。
表1-8 增强推销员乐观情绪的十种实践方法
1．了解失败后自己的思想状况
在经历失败后了解自己目前的思想状况，问一问自己目前的感受，明确自己下一步有何打算。根据自己的思想特性和感情的承受能力，同时考虑到自己内在动力的大小，你就能很好地判断出自己的乐观性强弱，从而估量出自己进一步成功的机会。
2．确定自己对失败的诠释
面对失败时是充满乐观自信还是悲观沮丧？是把失败看成自己的过错还是他人的过错？成功是长期的过程还是短期的行为？失败只是一个特殊的情况，还是具有普遍性？
3．思考自己这些诠释的负面影响
明白你自己做出的这些消极诠释会带来怎样恶劣的后果，例如，自动埋葬前进的原动力会出现什么恶果？
4．让别人提醒自己反省这些过程，起到自觉地领会
因为缺乏自觉性，自己就没法从消极的旋涡里抽出身来，再次用积极的心态去思考。尤其当自己独处一室时，这更为迫切。
5．建议自己立即抛弃最初出现的消极念头
要对自己严厉地大喊“停止”，马上对自己的消极念头加以攻击。也可以对消极念头的合理性重新考虑，然后把它变成积极的评价。
6．从以下四个问题入手驳斥自己消极的评估
l 到底有哪些证据能证明我个人应对这次失败负责？
l 这次失败难道没有其他原因了吗？
l 这次失败真正的恶果是什么？天会因这些而塌下来吗？
l 现在对这次失败耿耿于怀又有什么意义呢？这能给我带来什么呢？
7．抵制消极思想
在屡次受挫、内心充满消极想法时，告诉自己决不能坐以待毙。这时必须自觉抵制这些消极思想，消除随之而来的负面影响。
8．明白必须及早做出反应
只有对自己的消极想法马上给予驳斥，才有机会克服自己的惰性和本能的抗拒性。
9．创造自身的能量源泉
用积极的自我鼓励方式和语言技巧，诸如“现在一切都已步入正轨”，或者“我很高兴去做”，或者“我把这项任务看作是真正的调整”，来激发积极的进取心，并由此产生真正的力量源泉。
10.自觉反省过去，了解目前的处境
应该有意识地去梳理自己的经历，并加以整理，使它们影响自己今后的行为、思想和感情。因为这种自觉性是一切发展的前提，没有自觉意识就没有学习能力。
四、 不断进取
学习能力
生命是一个不断学习的过程。每一天每个人都以一种速度在生命的轨道上奔跑。有些人跑得快，有些人跑得慢，有些人在加速，有些人却在减速。我们可以用一个简单的“生命加速度公式”来形容这个过程：
（V2-V1）/（T2-T1）=A
其中，
T1：生命中的某个时刻；
T2：T1后某个时刻；
V1：T1时刻的速度；
V2：T2时刻的速度；
A：T2-T21时间段内的平均加速度。
想一想，这个加速度A指的是什么？是学习的能力！
在同一时间段内，A越大，速度提高得越快。换句话说，你的学习能力越强，你前进的速度提升得越快。所以，如果你现在的起跑点比别人低，那没关系，提高你学习的能力，你会很快地赶超上别人。
培养你的学习能力
寻找一切机会
优秀的销售员寻找一切机会学习，经常学习新的知识，每天改善推销的方法，以提高自己的销售技能。不要抱怨你没有学习的时间，其时平时的销售过程就为你提供了大量的、宝贵的学习机会：
l 向客户学习。从客户的不满和疑问中可以学到下次销售应该如何改进；从客户的交易行为中可以学到他们的长处。
l 向别的销售员学习。留心学习别的推销员的一些推销技巧、方法、方式，你还应该尽可能地向你的竞争对手学习，从他们那里得到启发，改进你自己的工作。记住，每时每刻都江堰会有人要超越你，而击败竞争对手的最好办法就是先向他们学习。
l 向你自己学习。向你自己的成功学习，积累宝贵的经验；向你自己的失败学习，吸取不可多得的教训。你可以将所经历的最有代表性的推销事件记录成一个推销案例并加以研究，你会发现很多有用的东西；你还可以将你已经完成了的某个推销事件在脑子里从头到尾过一遍，保留令你满意的细节，将不满的地方加以修改，使整个事件趋向完美；你还可以用一个案例作为蓝本，变化各种条件，制订不同的推销策略。善于分析、总结的人是善于学习的人。
五、 案例阅读：角色转换成交术
保罗和他的一位财务经理，驾车到一家排在《财富》杂志200强以内的客户那里。他们到达后，接待的那位先生告诉他们，公司对现在的供应商很满意，所以根本不可能和他们建立业务关系。
然而，在他们驱车前往那家公司的路上，他们正好播放了布赖恩·特蕾西的专业销售录音节目，主要谈的是“即时角色转换成交术”，即你提出一个问题后便会彻底扭转看似已被完全拒绝的情形。
因此，当他们面对最后的拒绝时，同行的财务经理问那位先生，如果他处在保罗他们的位置并得到的是同样的答复时，会如何去做。于是那位先生把他们引荐给了他的经理——这个公司的真正决策者。现在他们已经和这有公司建立了业务往来。
在这个故事中，我们没有必要去探讨“角色转换成交术”是否真的有效，我们要关注的是保罗和他的财务经理将学习到的方法立刻会计实践。
不实践，你不会真正领悟到知识中的精髓。
不实践，你学到的知识永远没有用。
一把锤子，你不去用它，它只是一块铁和一块木头，只有当你拿起它去敲钉子时，它才是你的工具——一把真正的锤子。
六、 教你一招：积极心态自我培养法
你的结果如何，你的心态是积极的，还是消极的？
不管结果如何，现在统统都抛开。因为态度是可以培养的，不管你的心态是怎样，只要你愿意，一切都可以改变，现在的关键是你是否想改变现状。
你想开始改变你的态度了吗？它会奇迹般地影响到你的成功，让我们从现在开始，来培养自己的积极心态吧。
l 有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错。
l 你一直都有选择的机会。
l 如果你认为没有关系，事情就没有关系；假如你认为有关系，事情就有关系。
l 不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事、定计划，或者做任何可以提高生活品质的事。
l 在一年里，只读积极正面的书籍和消息。
l 面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。
l 听些有关态度的录音带、参加讨论会、参加进修课程。
l 不要理会那些说你“做不到”或企图让你灰心丧气的人。
l 反省你的语言——你说是半满还是半空？说部分有云还是部分晴朗？避免说为什么、我不行和我不会。
l 谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢。
l 毫不考虑就帮助他人：如果你说：“我不做，因为他不做。”谁输？如果你说：“为什么要我做，而他却……”谁输？
l 拜访儿童医院或残障的人。
l 你会生多久的气？如果超过5分钟，一定有毛病。
l 每天要想起可庆幸的事。