销售中常见问题.docx

销售中常见问题】
1、国内投资市场现状及不同产品投资淡客户思路
股票客户三类客户：
1. 对投资市场丧失信心的客户
策略：针对这一种客户，投资顾问的首要目标不是讲新的产品，而是通过讲道理让客户看到投资有收益的希望（让客户明白我们投资者亏损原因是市场不好，如果换了投资市场，我们是有机会挣钱的）
分析：您对股市失去信心——亏钱了——最重要的是中国投资产品市场机制不健全（内幕交易，信息不公平，巨量的IPO等）还有就是您不够专业。
解决：我们公司在提供产品的同时，还会提供专业的服务，所以说您不专业没有问题，只要您跟随我们专业人士，您也一样赚钱！
2. 对市场敏感，要抄底，随波逐流的客户
策略：投资顾问的目标是让客户对股票市场失去信心。
分析：肯定他的行为，很多被套的人都是这样做得，行情到底不等于下步就要上涨。
原因：A．投资信心严重不足，经济形式的恶化
B．外部资金离场观望
C．巨量大小非解禁
D．中国股市的机构与散户博弈，散户很难赚钱。
所以市场会进行长时期的波段整理
3. 与股市共存，长期看好股市的客户
针对这一类的客户，投资经理要从资金有效利用率上和客户进行交流。阐明炒房为什么能赚钱，因为抄房都是首付（首付20万的房子，100万买一套还是买五套？）放大资金利用率。并且告诉客户：您会有要与股市共存亡的想法实际是并不全是因为您长期看好股市，是因为您在股市亏了钱，但不想把账面亏损变成实际亏损，不过有一点您说的对，中国的股市不能永远趴着，总有回升的一天，或许2年，或许3年，但是您要考虑到资金的利用率。每年的通胀的损失不说，我们这部分存银行每年还有个存款利息不是，当然现在有一款更适合的理财产品，可以再短时间内弥补您之前的损失，还能为你创造利润，您还犹豫什么呢？
2、未作任何投资的客户：分析没有投资的原因
1：没有时间 2：不懂 3：主观上认为赚不到钱 4：不感兴趣
针对策略：
（1）;时间不方便是很多想投资的客户没有参与其中的主要原因，毕竟市场上大多数的理财产品都是白天交易的，但是白银现货拥有的是全天24小时的交易体制，并且是双向交易体制，我们完全可以享受其中。
（2）;其实针对市场做分析这个工具真是很不简单的事情，但是我们公司有专业人员通过专业分析给出专业操盘服务，不需要您做过多的研究分析，就可以赚钱（3）：实际上在投资市场，懂不懂不是很重要，重要的是有没有专业的人或者团
队为您提供服务，其实变成专业人士的方式无非两种：
A；自己努力，但需要大量的时间和精力，并且还要交很多学费。
B：依附专业的团队或专业的人士
我们公司就有这样的专业人员通过专业分析给出专业操盘服务，不需要您作
过多的研究分析就可以抓住赚钱的机会。
（4）：您是不是觉得风险大啊？贵金属现货这个投资产品，开户不收费，公司提供咨询不收费，还有免费的分析软件进行提供给您进行演练操作，我们只在您认为确实有赚钱机会，入金到账户进行操作时才收取很小一部分手续费。您不防先做个了解。
（5）两种方式：
1：难道您对一个平均收益15%的理财产品不感兴趣吗？（利益诱惑）
2：从理财的重要性方面，引导需求，通胀，降息等方面分析加大客户
对财富缩水的恐惧。,
4美元对黄金的影响
答;美元对黄金的影响主要有两方面.一是美元是国际黄金市场上的标的货币，因而与金价呈现负相关。另一面是黄金作为美元资产的替代投资工具。美国债券市场作为黄金的替代投资手段。其收益率的上升则意味着黄金的吸引力减弱。
5石油对黄金价格的影响
答：石油价格与美元走势呈负相关，石油通常影响美元来影响黄金通过以下三个方面分析
一：由于黄金与石油均以美元报价，因此，美元汇率的波动自然在很大的程度对金价与油价起着相同的影响
二：通货膨胀的恶性循环，高油价引发通货膨胀、而通货膨胀自然加剧人们的恐慌，使得对黄金的投资需求大大增加，从而推动金价上行
三;中东地区的资产运作方式也将对金价产生较大的影响。
6地缘战争及地缘政治对黄金的影响？
答;战争。一般来说，在 区域冲突爆发前，金价趋于上涨的概率较大，战争过程中，战局发展可预测性的强弱对金价产生支持与抑制作用，战争结果或进入尾声阶段后，金价下跌的概率增加。
地缘政治不稳定降低信用货币吸引力，影响黄金价格，一旦政治和经济发生动荡，则信用货币的吸引力会下降，市场资金会大量流向商品市场，黄金将会成为防范国际经济政治风险的最后防线，随着重大国际地缘政治的发展，黄金的避险功能变得愈加重要。
7通货膨胀对黄金的影响
答：作为这个世界唯一的非信用货币，黄金与纸币，存款等货币形式不同，其自身具有非常高的价值，而不像其他货币只是价值的代表，而其本身的价值微乎其微，在极端情况下，货币会等于纸，但黄金在任何时候都不会失去其作为贵金属的价值，因此，可以说黄金矿业作为价值永恒的代表。这意义最明显的体现即是黄金在通货膨胀时代的投资价值，纸币等会因通货膨胀而贬值，而黄金却不会，因此，在货币流动性泛滥，通货横行的年代，黄金就会因其对抗通胀的特性而备受投资者青睐。
8黄金供求关系对黄金的影响
答：供求关系是影响金价的基本因素，目前全球的黄金生产呈现供不应求的关系，全球产量2600余吨，而需求量是3700吨，各国的央行售金也有逐年减少的趋势。

9经济指标与黄金的关联
1.国内生产总值GDP 通常GDP越高,意昧着经济发展越好，利率趋升，汇率趋强,金价趋弱。投资者应考察该季度GDP与前一季度及去年同期数据相比的结果，增速提高，或高于预期，均可视为利空。
2.工业生产指数
　　指数上扬,代表经济好转,利率可能会调高,对美元应是偏向利多,对黄金利空；反之为利多。
3.美国每周申请失业金人数：分为两类，首次申请及持续申请。除了每周数字外，还会公布的是四周的移动平均数，以减少数字的波动性。申请失业金人数变化是市场上最瞩目的经济指标之一。美国是个完全消费型的社会，消费意欲是经济的最大动力所在，如果每周因失业而申请失业救济金人数增加，会严重抑制消费信心，相对美元是利空，利多黄金。该项数据越低，说明劳动力市场改善，对经济增长的前景乐观，利于美元，利空黄金。
10如何控制白银投资的风险？
1.止损。止损是在行情走势不明朗的情况下，不下单怕错过机会，下单又怕判断错方向的情况下设置的一种保险措施。
2.止赢。如果你在消息之前做的单，消息出来时没有平的话，最好止赢，怕消息出来后有大波动，从而使自己反赢为输。
3.顺势，大涨不做空，大跌不做多。
4.切忌单边抗单！
11白银投资的主要风险在那里？如果控制？
答：做任何投资都是有风险的，贵金属投资的风险主要是操作上的风险。尤其是不能用股票的思维来做白银，因为白银的交易机制和股票是完全相反的，所以一定要明白这一点。还有就是白银每天价格波动在100个—500个点之间，如果做错方向了，而且没有及时止损的话，就会发生亏损，因此我们要顺势而为，参考公司的专业意见操作，并严格设置止损。
12你们可以代客理财吗？
答：对不起，我们公司有严格规定不能代客理财，如果您实在没有时间和精力也不具备专业知识，那你可以先到我们公司学习一段时间。由我们专业的老师进行专业的辅导。
13你们这边的手续费为什么比别的地方贵呢？
现在天交所的所有会员单位手续费都一样。交易软件行情软件都一样。没有贵不贵之说。主要是看服务的紧密性和老师的技术！一样都叫老师，但有的老师是做业务出身的老师，有的是是做操盘出身的老师！
14我股票做得很好，再去投资白银，恐怕精力时间不够？
答：股票时间在下午三点就已经结束了，而白银最大的波动时间15：30到23：30之间，在交易时间上不会冲突，如果你股票做得很好，那么您做贵金属交易更加得心应手，因为股票的分析会有庄家骗线的操作手法，而贵金属市场却不存在庄家。
15我电脑用的不多（不会用电脑）但是我比较有兴趣，怎么办？网上操作不熟悉？
答：交易软件比股票更简单，而且我们有一对一的理财顾问，直到教会您交易为止。

16你说的黄金能兑换实物吗？
答：可以。上周我的**先生就提了两根金条，随你意愿！
17如果我获得收益，怎么把钱取出？
答：和股票一样在您的贵金属账户和托管银行来回转账即可。
18什么是点差？你们点差是多少？
答：咱们国内股票期货市场都是撮合性交易，特别是在期货市场上经常看到卖不出去的现象，但天交所是做市商交易，因为是喊价、多空双向交易机制，都是有买价和卖价的差价的。
19什么是止盈和止损？
答：止盈和止损都是平仓。止损是指白银投资出现的亏损达到预定数额时，及时斩仓出局，以避免形成更大的亏损。其目的就是在于投资失误时限定在较小的范围。
20什么是双向交易，什么做空？
答：双向交易即可买涨亦可买跌，涨跌都有获利机会，做空是指如果你觉得黄金走势要跌，那么你可以先卖出看跌合约，等白银跌了以后再买进平仓获利。
21白银价格每天变化那么大，我没有时间盯盘怎么办？
答：其实并不需要您一直盯盘，因为贵金属交易是22小时，晚上8：00-11：00交易最活跃，您可以选择适合您的时间段进行交易，软件可以设置止盈和止损。另外我们公司为客户提供的金评都会发到您的手机，这样即使您没时间盯盘，只要按照我们公司分析师指示进行波段交易就可以了。
22贵金属投资适合什么样的人群？
答;实物金银适合资金量极大，以资产保值为主要的投资者，上海TD主要适合企业套期保值，天通银则是中短线都可以交易的投资品种。
23第一次面对客户时，客户心里在想什么？六方面
1 你是谁？ 2 你要跟我谈什么？ 3 你谈的事情对我有什么好处？
4 如何证明你说的是事实。 5 我为什么要跟你买 6 为什么现在买？ 24让客户行动起来，痛苦快乐销售法有那四步？
通过痛苦和快乐两个基本刺激点来设计问句，通过对话不断加深客户的痛苦，以至客户觉得无法承受，并帮助客户展望美好快乐的未来。以至于客户无法抗拒美好的诱惑，达成销售。
第一步，提问背景问题，为建立良好沟通氛围做准备。
第二步，找出客户不满点，抱怨点，让客户感觉存在问题，并承诺改变现状以便拥有美好未来，（为什么没有把握买卖点，股票为什么会亏损？
第三步，把不满点扩大化，让客户感觉问题很严重，并感觉非常痛苦。
（如果不抓住这次黄金投资机会，后果会怎么样？就像06年没有投资股票，07年没有买房那样后悔不已。
第四步提出需求利益问题，让客户憧憬美好未来，让客户感觉从噩梦中惊醒并即将拥有美好未来。

25 和客户沟通中，有哪些神奇的关键词？（最少四个）
我们，咱们 （多次使用，可以拉近和客户的距离感，表明我们是一起面对问题）
您刚刚提到，您曾经说过（引用对方的话）
呼唤对方的姓+称谓——不断的称呼
自信的词汇——肯定没问题，当然没有问题。放心吧
26 和客户沟通中，有哪些重要的的技巧？（最少五点）
1 讲故事 最基础的功夫，任何成功的业务员都是讲故事的高手。
2 打比喻
3 做对比 心理学上讲，痛苦来源于比较
4 其他辅助工具 盈利单子，客户发的短信，电视台的广告，网上的信息。成交记录等
5 自问自答 您知道为什么通货膨胀这么严重吗 您知道货币贬值速度有多快吗
6 沟通要认真倾听对方讲话，要有眼神交流。这样客户会觉得受到尊重

天通银专题
1什么是结算价
取交易日收市前10分种的买价和卖价的平均价为结算价，并以结算价作为计算当日盈亏以及下一交易日商品的持仓价的依据。
2银行转账需要手续费吗？
不需要。
3客户真实交易账户怎么激活？
开始用至少10万元到银行柜台激活。
4周六日可不可以办理第三方托管？
不可以，办理时间是：周一至周五的09:30——16:00
至少要留出30分钟以上时间给银行，所以至少16:30之前到银行。
5保证金低于多少会强行平仓？
低于95%会有风险提示，低于50%会强行平仓。
6过夜费收取？
每天是万分之二，周六日的费用周一收取。

股票基本知识

1什么是股票？什么是股票的一级市场、二级市场？
广义：一种有价证券，它是股份有限公司公开发行的用以证明投资者股东身份和权益，并据以获得股息和红利的凭证。
狭义：就是二级市场上交易的上市公司的股票。
一级市场：原始股
二级市场：已经上市的股票
2解释A股、B股、H股、蓝筹股、红筹股？
A股：人民币普通股票。
B股：人民币特种股票。
H股： 即注册地在内地、上市地在香港的外资股。
蓝筹股：蓝筹股是指具有稳定的盈余记录，能定期分派较优厚的股息，被公认为业绩优良的公司的普通股票，又称为“绩优股”。
红筹股：国际投资者把在境外注册、在香港上市的那些带有中国大陆概念的股票称为红筹股。
垃圾股：ST、*ST ST玉源 *STTCL
3世界主要的股票价格指数
美国：道.琼斯股票平均指数
日本：日经股票价格指数
香港：恒生股票价格指数
中国：上证综合指数 深圳成份股指数、上证180 、上证50 、沪深300指数
4市盈率的计算公式是什么？
股票的价格和每股收益的比例。
5股票板块和龙头股：
· 垃圾股——ST,*ST.
· (1).指标股：中国石油、工商银行、建设银行、中国石化、中国银行、中国神华、招商银行、中国铝业。
· (2).金融、证券、保险：招商银行、浦发银行、民生银行、深发展A、工商银行、中国银行、中国平安中国人寿
· (3).地产：万科A、金地集团、招商地产、保利地产、泛海建设
· (4).航空： 中国国航、 南方航空、上海航空
· (5).钢铁： 宝钢股份、武钢股份、鞍钢股份
· (6).煤炭：中国神华、兰花科创、开滦股份、兖州煤业
· (7).重工机械： 江南重工、中国船舶、三一重工
· (8).电力能源： 600982 宁波热电 600674 川投能源 600236 桂冠电力600283 钱江水利
· (9).汽车：长安汽车、中国重汽
· (10).有色金属： 中国铝业 、山东黄金、中金黄金
· (11).石油化工： 中国石油、中国石化、中海油服
· (12).农林牧渔：北大荒、通威股份、中牧股份、新希望
· (13).环保： 龙净环保、菲达环保
· (14).航天军工： 中国卫星、火箭股份
· (15).港口运输：中国远洋、中海海盛、中远航运、上港集团
· (16).新能源： 天威保变、丰原生化
· (17).中小板：苏宁电器、思源电器、丽江旅游
· (19).科技类：歌华有线、东方明珠、清华同方
· (20).高速类：赣粤高速、山东高速、福建高速
· (21).机场类： 深圳机场、上海机场、白云机场
6重要点位和年份：
· 06年下半年是二八行情；
· 07年上半年是八二行情；
· 07年下半年是二八行情，赚指数不赚钱，蓝筹泡沫呈现。
· 91年-135点；01年-2245点；
· 05年06月（股权分置改革）-998点；06年06月—1600点；
· 07年10月-6124点；
· 08年10月-1664点；
· 09年08月04号-3478点。
· 10年7月2日—2319点。