手部SPA套,营销策略.docx

手部SPA套、手部礼品套

营销策略（破冰利器）

再现 法国一线品牌 “欧舒丹” 的营销传奇

营销背景：
法国一线香薰品牌“欧舒丹”的营销策略，
依靠手霜，拉动品牌 “名扬天下，享誉全球”
手霜是 “欧舒丹” 主推产品，明星产品, “欧舒丹” 靠手霜单品，打开品牌知名度、美誉度，拉升品牌整体业绩，站稳一线品牌阵营。
“欧舒丹”手霜，共计有十多款各种味道的手霜，2012年主推芍药、樱花手霜，销售方式主要为3支、6支、9支套装，内装不同味道的手霜;
法国，欧舒丹手霜套装30g*3支
市场零售价：255元（85元/支）

美国的OPI的牛油果手霜 澳洲的茱莉寇的草本手霜 330元/支
这些知名手霜，在一线高端商场，销售非常好，在高端顾客群中拥有非常高的认知度，并且，当今年轻时尚女性中也拥有非常高的知名度。

一、市场分析：护肤品中的 ——“ 快消品”

1、手部是女人的第二张脸，当今时尚女性越来越重视手部的保养及护理，
（越来越多的都市丽人选择在美甲店或SPA做专业的手部护理，单次价格为50-300元之间，足以证明时尚女性对手部保养的重视度）。

2、使用频率高，返单快（20天左右），每天使用数次，在办公场所、家里、路途都在使用。

3、使用人群广，20---50岁，人手一支，都在使用。

4、传统超市渠道手霜，设计陈旧，款式单一，已不能满足时尚女性、多元及升级产品的需求。

5、手霜礼品套，市场空白， 商机好，销售强度低，易成交。百货商场的品牌和二三级市场的护肤品牌都未将手部护理作为销售重点推广。

二、雪浓莎，针对市场空白、商机，八月适时推出

1、专业手部SPA套：30g*3/套 2、手霜礼品套装：30g * 3/套

l 杏仁柔滑手部按摩膏 牛油果倍润滋养手霜
l 牛油果双重滋养手膜 芍药柔滑滋养手霜
l 樱花嫩白润手霜 草本凝萃润手霜

统一零售价：78元/套 统一零售价：68元/套
新品促销价：45元/套 新品促销价： 39元/套
三、销售分析：护肤品中的 ——“ 快消品”

1、销售强度低，顾客对手霜品牌不过分挑剔，消费者在选择手霜产品时，对于手霜品牌的忠诚度，较面部护肤品对品牌忠诚度低，只重视产品外观、味道、滋润度、价位适中即可，易于成交销售。
（如一线品牌“兰蔻”的顾客，她买面部护肤品只认“兰蔻”品牌，而使用手霜就不一定还要“兰蔻”手霜，大部分“兰蔻”顾客，就会去选择价格适中的其他品牌手霜）
2、易销售、易成交，营业员介绍一瓶“雪浓莎”护肤品时，约需20-30分钟，顾客由于品牌知名度不高，还会犹豫购买，成交较难，而对于手霜，主要给顾客试用，让顾客感到外观、味道、滋润度、价格适中即可，容易销售，所以三五分钟即可销售一支。
3、易喊宾、聚敛店铺人气，手霜由于人人使用，顾客对手霜品牌的知名度又不十分重视，所以较易聚敛店铺人气。
4、较易、轻松大幅提高销售业绩，每盒礼品套39元，每个柜台每天较易销售十几套， 每月额外增加几万营业额。
5、对营业员专业素质要求低，新人也可销售，能够快速招聘人员上岗，只需工作激情高、有责任心即可（做到主动喊宾、介绍产品、给顾客试用）。

四、产品特点： 迎合，当今有机产品热销高潮、环保理念
产品卖点：新一代活机配方，蕴含精纯精油、有机小分子润肤精华。
雪浓莎手霜：瞬间渗透肌底细胞，吸收更快、滋润度更佳、使用倍感水嫩润泽。
洗手后，仍能持续滋养肌肤，不干燥；
普通的手霜：养分不能完全渗透肌底细胞，大部分停留在肌肤表层，
洗手后，手部肌肤干燥，须再次涂抹手霜，
注：宣传单页印有以上卖点，利于宣传、介绍、讲解。

l 产品包装：欧美流行铝塑管包材，比传统软管包材，更凸显高端品质。
l 产品设计：当今时尚流行，欧式花卉设计风格，比传统软管设计，更凸显上乘品味。增加对品质认识的提升，增添对产品的好感，增加顾客购买欲望。
l 产品味道：6种款式，5种香型，迎合消费者求新、求奇的多样需求。多种香型，增添女性的购买欲望。
l 产品容量：采用 国际通用容量 30g / 支, 预计每支可用20天（视个人情况）
l 消费人群：追求生活品质的中、高端消费群体，包含小资、白领、学生 等更广阔的消费群体。
包装规格： SPA套：产品功能更全，更能满足专业消费者需求。
礼品套：三支装，更能满足消费者求新求奇的需求。
套装搭配、更人性化、更易拉升整体业绩。
五、产品卖点：
新一代天然活机配方（符合、有机产品热销高潮）

与众不同之处在于：

确保我们精选的有机成分均来自于无污染，纯天然的有机种植农场。
独有的天然活机配方，蕴含最丰富的天然能量，有机小分子润肤精华、精纯植物精油、矿物质及微量元素，确保所制成产品的品质、浓度及功效，为肌肤提供最有效的天然美肌方案。
是一套功能卓越，极致润泽的高效能手霜礼品套
能瞬间渗透肌底细胞，极致润泽，
使手部肌肤 转瞬回复 柔软幼滑，水嫩细致富有弹性，
犹如丝绸般柔润，滋润清爽而无油腻感 。
用后，令双手宛如樱花花瓣般柔软芳香

经科学测试：
580位女性参加试用：
30分钟后，可立现减少手部粗糙、干纹、细纹70%以上，显著改善手部柔润度、细致度、光泽度
长期使用，96以上的使用者手部肌肤柔软幼滑，水嫩细致富有弹性，犹如丝绸般柔润。
注: 产品外包装印有以上产品卖点，便于营业员销售时及时介绍讲解，
同时加深顾客对产品品质的认识。

利用手霜礼品套拉升品牌
——开拓代理商

代理商，经销十大优势：
一：手霜属于快消品，比护肤品省心，培训简单，不用常派人促销。
二：市场没有竞品，没有同类产品，比较吸引零售店面，较易铺货。
三：活机配方，迎合，当今有机产品热销高潮、环保理念，易销售。
四、产品品质好，有卖点，比普通手霜吸收更快，瞬间渗透肌底细胞，滋润度更佳，膏体水嫩幼滑，涂抹度好（手感好），洗手后，肌肤不干燥，相比普通手霜，洗手后，肌肤明显干燥。
五：密集、纵深开发网点渠道的破冰利器，易销售快销品，能降低业务开发难度，最大程度开发网点，赚取代理商最大利润。
六、吸引零售商眼球，是提高、增加整体零售店业绩的营销利器。
手霜礼品套，是提高店面——销售连带率的明星产品，能够让顾客购买其他产品后，再买手霜礼品套，达到提高销售连带率，增加总体店面业绩的目地。（代理商需重点培训指导零售商）。
七：吸引、增加零售店面新客流，摆堆头促销，聚集新客源，带动其他产品销售。
八：返单快，凝聚长期优质客群时尚女性有消费能力群体。
九：投入不大，无风险，零库存，厂家承诺，三个月内无条件退货。
首单分销，即收回投资，且有5.6万 首单利润。（按100网点）
十：每月有十分诱人的50---100万 以上的固定利润。
比地级代理商经营国内品牌自然堂、柏莱雅、卡姿兰、丸美、等利润高。资金周转快，还不占压资金。
(每月利润多少， 视代理商重视程度、执行力度)
目标客户：自然堂、柏莱雅、卡姿兰、丸美、美即、美肤宝等知名品牌，有成熟渠道，有100家以上网点的地级终端代理商。
注：选择代理商标准；认可“雪浓莎”经营理念。
经营模式：
（1）、代理商分销，县乡级，终端网点渠道传统销售。
（2）、代理商，商场、超市花车直营。
（3）、增设分销渠道，给美甲店供货。
（4）、楼宇、影院、社区直销。
（5）、团购渠道，大型国企、银行、外资，每季、月
劳保、福利
利润空间分析：
手霜礼品套装： 供货14.5元， 发货23.5元，
5元 / 套（代理商利润）+ 4元/套（营业员销售奖金）
14.5元 / 套 39.7% （零售商利润空间）
专业手部SPA套： 供货16.5元， 发货25.5元，
5元 / 套（代理商利润）+ 4元/套（营业员销售奖金）
18.5元 / 套 43% 零售商利润空间）
代理商利润空间 = 5元/套 + 3%（返利）
非常高的利润空间
快消品，销量大，非常可观的利润

一、分销，终端网点，市场分析：
A、代理商分销，首单分析：
代理商给终端商讲明，手霜礼品套属于快消品，销售快，一天能够销十几套，希望零售商备足货，免得到时没货销售，影响利润，另，三个月内无条件退货（厂家承诺），终端商进货就会没有顾虑，放心进货。
代理商分销， 首单利润：5.55万+0.52万（返利）= 6.07万
（并且当月收回投资，不占压资金，资金周转快）
首单，市场分析： （平均按24.5元/套，出货计算）
大店， 约占网点比 25%， 首单每款进100套，
中型店， 约占网点比 40%， 首单每款进50套，
小店， 约占网点比 35%， 首单每款进30套。
大店首单：4900元，中店首单：2450元，小店首单：1470元
（首单，每个店面进货额不大，易于接受，铺货快）
首单，分销利润：
大店：100套/款*2品种*25家=5000套*5元=2.5万
中店：50套/款*2品种*40家=4000套*5元 = 2万
小店：30套/款*2品种*35家=2100套*5元 =1.05万
注：代理商可凭借自己经营的成熟品牌，与终端零售商签定霸王条款，
让零售商首单多进货。（视代理商情况而定），首单利润还能大幅增加。
首单公司回款额： 返利17.2*3%=0.52万
5000套+4000套+2100套=11100套*15.5元/套（平均）=17.2万

B、代理商，每月利润：50万 — 100万
（1）、渠道分销，每月利润：
100网点，日销6套/网点： 9.84万
100网点，日销8套/网点： 23.4万
100网点，日销10套/网点： 28.4万
（2）、花车直营，每月利润：
25个花车，日销15套/花车： 13.87万
25个花车，日销20套/花车： 13.12万
25个花车，日销25套/花车： 31.45万
（3）、美甲店分销，每月利润：
30个美甲店，日均销售10套， 4.5万
30个美甲店，日均销售15套， 6.75万
30个美甲店，日均销售20套， 9万
（4）、楼宇推广、直销，每月利润：
一支促销队（十组）， 日均销售50套， 23万
一支促销队（十组）， 日均销售80套， 37.84万
一支促销队（十组）， 日均销售100套， 47.74万
以上几个销售渠道，相互依托、支撑，任何一个渠道销量起来，对其他渠道，都起到，拉升整体渠道业绩，尤其楼宇推广、直销，能显著提高品牌知名度、美誉度，（楼宇消费群体，是本地城市最主要的消费群体，知名一线品牌都非常重视楼宇推广）对花车销售起到大幅提高业绩的作用，望高度重视。
市场分析，具体，需根据代理商实情：
a、 可以用每天销售套数，补充网点少。
b、 可以用网点多，补充网点每天销售套数。
c、 可以用手霜礼品套开拓新的网络渠道。
d、 可以用花车销量利润，补充网点销量利润。
e、 可以用花车数量，补充花车每天销售套数。
f、 可以用美甲店网点数量，补充美甲店每天销售套数。
以上种种情况，不一一列举，代理商，需根据实情，具体问题，具体分析，只需，告知下属，每月可行目标，要求他们想方设法，努力实现，必须达成，（快消品，工作难度较护肤品容易）。

零售店面----销售分析及话术：
A、彰显消费档次、时尚品味，接受产品价位
相对乡镇女性，对于能消费40—70元1瓶护肤品的顾客，她们从产品价位上，心里都能接受39元/套三支这个价位，感觉价格并不贵，外观时尚新颖，礼品包装，又能彰显消费档次、时尚品味，用的产品又与大城里人一样，所以能够较易销售。（相对，比一些商场知名品牌手霜又实惠，百货商场手霜都在25元/支—50元/支）。
B、是提高店面销售连带率的明星产品 （重点指导培训零售商）
让进入店面的每一位顾客，在购买完她们所需护肤品、彩妆等产品后，重点连带推销手霜礼品套，比连带销售其他产品容易，因为，手霜是护肤品中的快消品，每天使用数次，顾客对手霜品牌又不十分重视，即便顾客手中还有未使用完的手霜，她看到“雪浓莎”手霜礼品套的产品包装、味道、质量以及价位，能够凸显她的消费档次，时尚品味，手霜使用又快，只要营业员及时让顾客试用产品，同时向她说明，此款手霜是大城市里人都在使用的，是当今最时尚的，价钱又不贵，比普通品牌手霜，能够瞬间渗透肌底细胞，深度滋润细胞，保湿效果非常好，并且，洗手后，手部肌肤还很滋润，普通手霜，洗手后，手部肌肤干燥，顾客就能较易成交，达到提高销售连带率，增加总体店面业绩的目地，只需每10人成交3-5人即可。
（强调、增加顾客心中的虚荣、攀比心理，让顾客心中感觉使用“雪浓莎”手霜，自己是比较上档次的，使用城里人使用的产品，是时尚的，39多元不贵，能够接受）
在这一点上，代理商需向零售商重点培训指导，让零售商能够充分重视认识到，手霜作为提高店面销售连带率主推产品的重要性。
C、如何成为提高店面销售连带率的主推产品
1、厂家终端奖励：终端营业员每销售一套产品，即获得厂家4元/套奖金，由代理商代理发放。（杜绝代理商截留，因小失大，得不偿失，损失销量利润，总额利润）。
2、关键节点是销售提成，4元/套，对于营业员就有极大吸引力，营业员的销售热情、激情也就调动起来了。营业员就会认可手霜礼品套是护肤品中的快消品，产品价格也不贵，能够成为连带销售的主推产品，
代理商重点指导零售商执行4元/套提成，不能因小失大，损失总额利润。

（1）、渠道分销，网点销售分析
保守分析，每个网点，平均日销6 — 10套
大 店： 平时，日销10 -- 20套； 周末两天，日销20 — 50套，
中型店： 平时，日销5– 15套； 周末两天，日销15 — 30套，
小 店： 平时，日销2 – 5套； 周末两天，日销5— 20套，
代理商分销，每月利润：
= 9万 + 0.84万（返利） = 9.84万 (日销6套)
= 12万 + 1.12万（返利） = 13.12万 (日销8套)
= 27万 + 1.4万（返利） = 28.4万 （日销10套）

市场销售分析：
如： 每个网点，平均，日销6套
代理商，利润=100 网点 * 6套 * 30天=18000套 * 5元（利润） = 9万
回厂家货款：18000套 * 15.5元/套（均进价）=27.9万
每个网点，平均，日销8套
代理商，利润=100 网点 * 8套* 30天=24000套 * 5元（利润）= 12万
回厂家货款：24000套 * 15.5元/套（均进价）=37.2万
每个网点，平均，日销10套
代理商，利润=100 网点 * 10套* 30天=30000套 * 5元（利润）= 15万
回厂家货款：30000套 * 15.5元/套（均进价）= 46.5万
注：返利 = 回厂家货款*3%

以上是按有100家网点测算
客户实际有多少网点，再相对应乘、除，即可算出每月利润。
如：（1）客户有150个网点，
月利润= 9.84万 *1.5 = 14.76万 (日销6套)
月利润= 28.4万 *1.5 = 42.6万 (日销10套)
（2）客户有60个网点，
月利润= 9.84万 *0.6 = 5.9万 (日销6套)
月利润= 28.4万 *0.6 = 17万 (日销10套)

（2）、商场、超市花车——直营
—— 利润空间大，指导代理商，须高度、重视此渠道
花车销售分析：
花车都在主要通道、促销区，客流大，易销售，商场花车以租赁为主，约2—5千/月，一般不用开票。
在商场一楼、二楼服装区、超市外租场、影院租赁场地，（还可以与客流量较大的服装店面合作，在服装店面中租赁一块地方，放置花车销售，双方互相带动客源，提升双方销量，达到双赢，）设立花车直营，增加代理商自己的利润空间。
A、代理商公司所在的地级市，设立直营花车20---40个（视城市规模），增加代理商自己的利润空间。
B、代理商需指导终端零售商，在每个县、乡镇设立直营花车2---5个（视县乡规模），增加终端商自己利润空间，增加代理商分销利润。
后期，依据销售数据，增加商场、超市对雪浓莎品牌信心，引进品牌。
每个代理商，可设20---40个花车网点（视城市规模）
地级市：可设20—40个网点， 县级市：可设2—5个网点，
富裕乡镇：可设1 —2个网点。

地级市，每个花车，保守分析，日均销15套
（日均销8套，即可盈利500元/月，为保本平衡点）
花车直营、每月利润： 地级市，可设立，25个花车
25个花车利润 = 13+0.52（返利） =13.52万 （日销15套）
25个花车利润 = 21.5+0.7（返利） =22.2万 （日销20套）
25个花车利润 =30+0.87（返利） =30.87万 （日销25套）

花车利润分析：
按日销15套计算：
每个花车租赁费，每月2500元（平均）
促销工资：40元 \ 日（日底薪） + 4元 \ 套，
每套平均毛利：（39+45-14.5-16.5）\ 2 =26.5元\ 套，
两个员工月工资：（40元*2人）* 30天+（4元*15套）*30天=4200元，
每个花车，月运营费用：2500元（租赁费）+4200元（工资）=6700元
每个花车，月毛利：15套/天*30天 *26.5元\套（平均毛利）=11925元
每个花车月纯利：11925元（毛利）— 6700元（运营费用）=5225元
25个花车每月利润=5225元*25花车 = 13万
回厂家款：25花车*（15套*30天）*15.5元/套（均进价）=17.4万

按日销20套计算：
两个员工月工资：（40元*2人）* 30天+（4元*20套）*30天=4800元，
每个花车，月运营费用：2500元（租赁费）+4800元（工资）=7300元
每个花车，月毛利：20套/天*30天 *26.5元\套（平均毛利）=15900元
每个花车月纯利：15900元（毛利）— 7300元（运营费用）
=8600元
25个花车每月利润=8600元 *25 花车= 21.5万
回厂家款：25花车*（20套*30天）*15.5元/套（均进价）=23.25万

按日销25套计算：
两个员工月工资：（40元*2人）* 30天+（4元*25套）*30天=5400元，
每个花车，月运营费用：2500元（租赁费）+5400元（工资）=7900元
每个花车，月毛利：25套/天*30天 *26.5元\套（平均毛利）=19875元
每个花车，月纯利： 19875元（毛利） — 7900元（运营费用）
=1.2万
25个花车每月利润=1.2*25 = 30万
回厂家款：25花车*（25套*30天）*15.5元/套（均进价）=29万
花车盈亏点分析： 日销8套
每个花车租赁费，每月2500元（平均）
促销工资：40元 \ 日（日底薪） + 4元 \ 套，
两个员工月工资：（40元*2人）* 30天+（4元*8套）*30天=3360元，
每个花车，月运营费用：2500元（租赁费）+3360元（工资）=5860元
每个花车，月毛利：8套/天*30天 *26.5元\套（平均毛利）=6360元
每个花车月纯利：6360元（毛利）— 5860元（运营费用） =500元

（2）影院：长期设点（租赁 ）
没有竞争，易于销售成交，还省下开票费用，增大利润空间，每日收取现金，资金流转快，利益多多，望高度重视。
影院每天平均能销售20—80套
影院年轻时尚女性多，销量可观，谈对象多，同时也可向男士推销送身边女朋友（一张电影票的钱，年轻男性爱面子，价格不贵，易接受）
每个影院每天放映20---40场电影，（有4---8个放映厅），客群每天有数百人至两三千人。
影院主要销售时间，下午1：00----晚9:00点
地级市影院租赁费约1000 — 4000元，（约平均2000元）
注：促销员每人每天销售10套，月工资即可达到2400元 /人，销售越多，工资越高，在地级市工资属于中等，易于招聘及管理。

（3）、给美甲店供货
代理商30个美甲店，月分销利润4.5万—9万
美甲渠道，代理商更易操作，只需一名业务即可，利润可观，望代理商高度重视、执行。

市场分析：
每个地级市一般都有美甲店30---50个
每个美甲店，首单进货额，每种各10套，总金额980元，且可获得150—300元/天的利润，并保证3个月销售不出去，无条件收回，所以，能够吸引客户，开户较易。每月有450—9000元利润，美甲店面就会重视。

一个美甲店利润，如：
日均销10套 ，利润：10套*16.5元/套=165元/天，4950元/月利润；
日均销15套 ，利润：15套*16.5元/套=247元/天， 7410元/月利润；
日均销20套 ，利润：20套*16.5元/套=330元/天， 9900元/月利润；

代理商，分销利润：
如： （1）美甲店，日均销售10套
代理商，月利润/美甲店=10套*5元/套(利润) *30天=1500元，
代理商每月，30个美甲店，分销利润=1500元30= 4.5万元
回厂家货款：300套/店* 15.5元/套（均进价）*30店=13.95万
（2）美甲店，日均销售15套
代理商，月利润/美甲店=15套*5元/套(利润)*30天=2250元，
代理商每月，30个美甲店，分销利润：=2250元*30=6.75万
回厂家货款：450套/店* 15.5元/套（均进价）*30店=20.9万
（3）美甲店，日均销售20套
代理商，月利润/美甲店=20套*5元/套(利润)*30天=3000元，
代理商，月利润/美甲店=20套*5元/套(利润)*30天=9万
回厂家货款：600套/店* 15.5元/套（均进价）*30店=27.9万

美甲店的顾客更时尚、前卫，更能引领时尚潮流，
能快速扩大品牌知名度，影响力，并令产品更赋专业性诉求，
提高地区整体业绩额，节省人力成本，增加代理商利润。

（4）、淘金 —— 直销（楼宇经济）
没有开票费用，利润空间非常大
组织 2---10支（视当地城市规模，每支十组，2人一组）去写字楼、影院、医院、机关、高档社区，中午和下班时间设流动展柜和易拉宝推广销售，一个地点连设3-5天为一个档期，（视销售情况可延长）。
一个月后，再次在此写字楼巡回销售。
每座写字楼，每天销量的多少，取决单页的派发质量
推广员在早晨7；30---8；30分上班时间在写字楼大堂、电梯口派发单页，并给每个顾客挤出一截膏体，让顾客自己涂抹试用产品。8；30分后上班时间，逐层派发单页，（如同快餐业派发餐单），放置每个公司前台，同时给前台挤出一截膏体，要其涂抹试用产品。 吸引客流下楼购买。
写字楼：一楼大堂设立流动促销台、易拉宝，推广销售
主要销售时间，中午11：30---1：30分，下午5：00 ---- 7:00
其他时间，销售来写字楼办事的客群。
地级市写字楼租赁价格：约50—300元\日，（关键在谈判）
楼宇市场 销售分析：
每座写字楼每天可销售50—300套
l 时尚都市白领购买，主要消费群体。一座写字楼都在十至三十几层，每层都有上千平米，每层容纳一二百名女职员，整座写字楼有1000---3000名以上女职员（写字楼70%以上是女性职员）。
l 办事的客群，来写字楼办事的人群（每天约数百人，视写字楼规模），销售重点放在办完事出门客群，进门客群一般不会购买，因为买完产品要带上楼，不方便。（这个群体，每天就可销售几十套）
l 男士购买，送给女朋友的小礼品，不用担心女朋友所用品牌、肤质问题，几十元价位不高，包装又精美，是礼品包装，又能表示男士对女朋友（太太）关心和爱意，又制造一份小浪漫，数十人销售一套即可，这样每天也可销售十几套。
l 一次购买两套，（手部SPA套和手部礼品套，因为手部按摩膏和手膜，每周只做两次，手霜每天使用，十几天手霜已使用完，而手部按摩膏和手膜还没有使用完）推荐顾客一次购买两套。
约100 --- 500人销售1套，
不到1% 的成交率，成交难度非常低
写字楼六、日休息，可安排促销到医院食堂或门口大厅去销售（或休息）

代理商每月利润分析：
每支队伍（十组），每月利润 = 22.99万 （日销50套）
= 37.84万 （日销80套）
=47.74万 （日销100套）

每个写字楼销售分析： 写字楼六日休息，每月只计算22天
促销工资：40元 \ 日（日底薪） + 4元 \ 套，
日销50套：
两个员工月工资：（40元*2人）* 22天+（4元*50套）*22天
=1760元（底薪）+4400元（提成）=6160元
月毛利：50套/天*22天 *26.5元\套（平均毛利）=29150元
一座写字楼，月纯利：29150元（毛利）— 6160元（工资）=2.3万
每支队伍（十组），每月利润=2.3万*10组= 23万
日销80套:
两个员工月工资：（40元*2人）* 22天+（4元*80套）*22天
=1760元（底薪）+7040元（提成）=8800元
月毛利：80套/天*22天 *26.5元\套（平均毛利）=46640
一座写字楼，月纯利：46640元（毛利）—8800元（工资）=3.784万
每支队伍（十组），每月利润=3.784万*10组=37.84万
日销100套:
两个员工月工资：（40元*2人）* 22天+（4元*100套）*22天
=1760元（底薪）+8800元（提成）=10560元
月毛利：100套/天*22天 *26.5元\套（平均毛利）=5.83 万
一座写字楼，月纯利：58300元（毛利）—10560元（工资）=4.774万
每支队伍（十组），每月利润=4.774万*10组=47.74万
注：没有计算主管经理工资，及楼宇租赁费。

促销员：有激情，愿付出辛苦，想挣大钱员工。（临促，不用上保险）
1、主要招聘，大专院校大四实习生，通过学校招聘临时推广员，外地大四学生，勤工俭学，十分渴望挣到金钱，有激情，肯付出，而又对每日销售的现金管理有一定的保障，风险低，因为有学院档案及学籍管理约束她们，不容易出事，（也可一个男生与一个女生一组）。
2、保险业、奶品业、食品业、直销的营业员，年龄可延长至40岁。
3、有激情的临时促销员。
易拉宝：主题，招募会员，推广价，内容，产品 图片、价格，（公司设计）
合作方式：（与物业沟通、公关）
楼宇租赁展示：按日结算租金。
公关话术：送物业产品，小恩小惠。告诉物业是推广、宣传品牌，也是物业服务写字楼客户，也是物业增值客户服务，是双赢。 （重在沟通、公关，此方法银行、保险业、婚纱摄影、奶品公司常用）

货款管理：经销商统一办理银行卡，促销主管负责，要求每天往卡里存钱，密码经销商掌握，员工只能存钱，不能取钱，每天下午3；30分之前，把上午销售货款存入卡中，转天上午10；00之前把昨天下午销售货款存入卡中，财务通过网银及时转账，发现异常，及时跟踪处理。
货物管理：推广员每天填写进销存日报，和销售金额，每促销完一个地点，及时与财务对账清楚。

益处：能够快速扩大销售业绩。
快速扩大品牌知名度、美誉度，（中高端、白领人群）。

（5）、团购——大型国企、银行、外资企业
每季、月劳保、福利

益处：每月、季有固定订单、固定收益。
l 与当地礼品公司沟通，利用礼品公司人脉资源，提供样品，只需报供货价格即可，礼品公司有订单就会进货， 5折供货。

品牌推广主管：5 % 提成（供货额）高薪激励、高薪诱惑，扫街开户

l 与大型国企、银行、外资企业等机构负责人谈判福利、劳保。
团购供货在6.5 --- 7.5折之间，视谈判而定。

每个地级代理商，每月利润：
网点：9.84万 （日销6套） ---- 28.4万 （日销10套）
花车：13.87万（日销15套）---- 31.45万 （日销25套）
美甲店：4.5万 （日销10套）---- 9万 （日销20套）

地级代理商每月利润：28.2万—68.85万
注：100网点，25花车 ，30美甲店，没有计算楼宇直销、 团购。

选择代理商标准；
认可“雪浓莎”经营理念，首单10万。
（因为易销售，返单快，需备足货物，且公司保证3月内无条件退货）
最低任务指标：每月回款20万以上（视地区），
年度3%的返利。

后期通过销售数据，增加代理商对雪浓莎品牌信心，在销售好的部分网点引进品牌系列，扩大整体业绩。

市场有、且足够大，利润非常诱人，
成功与否， 关键在于，
代理商对市场的认可度、重视度、执行力

通过多渠道、不同营销策略，
提高销售业绩，扩大品牌知名度

在销售旺季，多挖一桶金！

市场部
天津市澳玛化妆品有限公司
2012年7月