重点客户定义-Trainers Guide.docx

教案 重点客户定义

培训对象
.重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表
.

本模块教学目标
明确现代零售客户在业务中的角色，从而清楚各类型重点客户。

教学材料与工具一览表
重点客户定义PPT讲义

该表列出模块所需的教学材料

教学设备
讲义
辅助学习材料
一般投影仪器、白板、白报纸、白板笔、手提电脑

重点客户定义培训员手册
现代零售商售点资料、售点图片、业务数据等。

重点客户定义
( 30分钟)
标
题

时间

PPT
授课方式

需要工具

重点客户定义

5分钟

1

参加培训学员人数：控制在20人之内。

破冰（如果是一天的培训开始，才使用；不需要每个课程开始都需要）
利用星座归类将学员分成4-6组（每组约4-5人）。（该分小组方法可给予学员产生一种新鲜感）。
资源：白纸、水性笔、星座资料座卡（白羊座、金牛座、双子座、巨蟹座、狮子座、处女座、天秤座、天羯座、射手座、魔羯座、水瓶座、双鱼座）。

课程重点及期望：
• 明确现代零售客户在业务中的角色，从而清楚各类型重点客户。

(PPT适用对象：重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表）

白版纸4-6张，白版夹/图钉/橡皮泥适量，水笔4-6支。
星座资料座卡（白羊座、金牛座、双子座、巨蟹座、狮子座、处女座、天秤座、天羯座、射手座、魔羯座、水瓶座、双鱼座）。

培训安排
培训员须知
对培训员的期望
2分钟
2-5

讲解：课程培训安排、培训员需知、对培训员期望。

什么是重点客户？

3分钟
6
提问学员：
1. 在各位负责的客户当中，是否都可以定义为重点客户?
2. 另外,在你的观念中重点客户应该具备什么条件？

培训员提问1-2个学员，将他们讲述的内容写在白纸上并张贴（待稍后引出KA定义后进行比较）。

备注:
KA定义--高销量或高销量潜力，或因其本身特性而具有战略意义的零售客户称呼为

(PPT适用对象：重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表）

白版纸4-6张，白版夹/图钉/橡皮泥适量，水笔4-6支。
中国的零售变化

7
讲解：
好，现在首先让我们回顾中国零售市场的变化。
（将幻灯片内容描述）。

目的:
通过讲述近几十年来中国零售市场变化,引导出现代零售市场的改变。

(PPT适用对象：重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表）

中国消费者的选择

8
讲解：
在向学员描述的同时，加入一些个人实际生活体现（如：70年代购买猪肉、鱼产品需排队凭票供应；等等）

(PPT适用对象：重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表）

中国零售商需求

9
讲解：
描述过程加入案例：如可口可乐刚刚进入中国大陆时，零售商需自己开车到装瓶厂并连夜排队等候提取饮料；而现在已经发展为装瓶厂利用中央配送将产品运到零售商售点，从而讲明需求的改变。

目的：
通过以上3张幻灯片内容，让学员理解中国零售市场近世纪的状况。

(PPT适用对象：重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表）

传统 vs. 现代零售

10
讲解：
现在，让我们对传统零售与现代零售进行比较，我们可以看到：传统的零售都是比较小、而现代零售相对而言是比较大。

请各位看资料（将述幻灯片内容显示）。
首先显示传统零售的特性，接着讲出现代零售特性。

请学员举例部分零售商例子。

(PPT适用对象：重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表）

传统商店需求

11
通过以下2张幻灯片内容，进一步讲清楚传统与现代零售商的区别（传统商店与现代零售商需求差异）。

(PPT适用对象：重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表）

现代零售商需求

2分钟
12
讲解：
在此，我们可以举例现代零售渠道例子：
如沃尔玛使用先进管理经验—库存管理、产品空间管理等等。

提问：
将开始写在白纸上的内容找1-2个学员来回顾询问：“你们看过以上资料后，现在对KA的看法有什么补充或改变？”

目的：
准备引入重点客户定义。

(PPT适用对象：重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表）

白版纸4-6张，白版夹/图钉/橡皮泥适量，水笔4-6支
重点客户的定义

13
讲解：
为次，我们将：
“那些具有高销量或高销量潜力，或因其本身特性而具有战略意义的零售客户称呼为-重点客户”。
请大家记住，不是所有的零售客户都是重点客户。对于那些只是开展批发业务的批发商、P101合作伙伴及一般的零售杂货商都不属于重点客户。

提问：
请1-2位学员找出该定义中主要词语，然后由培训员强调讲出KA定义内的主要词语：高销量/高销量潜力/战略意义

目的：
使学员清楚了解重点客户定义。

(PPT适用对象：重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表）

重点客户的类型

14
讲解：
根据目前状况，我们可以用全球性、国际性、全国性、地方性及战略性这5种类型来划分重点客户。
好似幻灯片内列举介绍5种类型的重点客户。
例如：
1. 全球性－全世界业务--Wal*Mart, Carrefour
2. 国际性－１个国家以上--Park’Nshop, Wellcome
3. 全国性－本国范围内--Hualian, Lianhua
4. 地方性－装瓶厂所管辖区域内-- Suguo, Meija
5. 战略性－如机场主题公园，电影院...

目的：
明确划分重点客户的类型。

(PPT适用对象：重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表）

客戶如符合下列3组定义的任何一组, 便可归入重点客户类别

15
讲解：
（展开幻灯片）由于我们从这3个类型（可口可乐、全国性、当地），根据该“零售客户”在业务规模、地理位置、售点数、销量、经营模式等明确哪些是重点客户？

(PPT适用对象：重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表）

ISSCOM渠道和客户编码标准

16
讲解：
为了更好管理各类型的重点客户，在我们ISSCOM系统也非常明确了重点客户在各渠道和客户的编码标准。
请看幻灯片。（简单扼要介绍，并举例公司目前重点客户的编码标准）

(PPT适用对象：重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表）

举例

17
（培训员显示部分重点客户的编码举例）。

目的：
加深学员对“重点客户”定义的理解。

(PPT适用对象：重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表）

现代零售商的重要性

18
讲解：
为了更好理解“重点客户”，我们可以通过对以下内容的了解，加深认识。
例如：
现代零售商，非常重视利润贡献、需要整体而非每箱的利益等等。

(PPT适用对象：重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表

大客户对他们市场优势的影响

19
讲解：
这里，我们看到：重点客户可依赖专业品牌形象、货款期限、先进库存、产品空间管理等产生影响和需求。

解释幻灯片内容。

(PPT适用对象：重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表）

对装瓶厂的影响

20
讲解：
重点客户对装瓶厂也是产生影响，需要更专业及先进的管理办法及应对方式。

(PPT适用对象：重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表）

在中国的含义

21
接上页举例。
讲解：
（在次，再一次明确“重点客户定义” “那些具有高销量或高销量潜力，或因其本身特性而具有战略意义的零售客户称呼为-重点客户”。）。

然后结束“重点客户定义”课程。

总培训时间：30分钟。

培训员提示

22
根据学员背景针对性开展培训（ 有经验学员跟没有经验学员分别）
1. 有经验: 说服, 让他们分享经验
2. 没有经验: 告诉他们怎么做
向学员清楚讲解重点客户分类、那些不属于重点客户

参考资料

23
提示培训员进行培训，参考有关资料