西服集团分公司管理细则.docx

西服集团办事处（分公司））管理细则

目   录

第一章   建立办事处（分公司）的现实意义和目的
第二章  华北办事处（分公司）的建立
第三章  公司对办事处（分公司）的管理和考核
第四章        办事处（分公司）的内部管理和考核
第五章        办事处（分公司）的渠道开拓和管理

第一章建立办事处（分公司）的现实意义和目的

当渠道中专卖店数目发展到一定数量时，在当地建立办事处（分公司）（分公司）对渠道进行管理和深层次开发就显得非常迫切和必要。
一、尽快建立办事处（分公司）的现实意义
1、营销当地化，品牌拓展当地化，决策当地化。
2、和终端及客户进行零距离接触，提高服务水平。
3、及时、清楚了解当地市场需求及竞争对手的动态，为公司领导提供一手决策信息。
4、将部分差旅费变成办公场所的租赁费，变游击为长驻。
5、实时、实地锻造一支过硬且具有高品牌忠诚度的营销团队，创造自己的竞争优势。
6、突破地域限制，摸索并总结一套开发外埠市场的成功模式。
二、建立办事处（分公司）的目的
1、对市场精耕细作，开发空白市场，提高所辖专卖店进货额和销售额。
2、获取订单及渠道维护。
3、进行各种培训和促销支持，为渠道提供零距离服务。
4、收集和及时反馈市场的实时信息和动态。
5、收集当地的消费潮流、发展趋势。
6、创造和引领当地市场需求。
7、维护和拓展品牌形象。
 第二章  华北办事处（分公司）的建立
一、建立步骤
1、先建立华北办事处（分公司）（负责京津、河北、山西和部分内蒙市场）。
2、随着市场规模的不断扩大和业绩的提升，再建立分公司或其他大区级、省级办事处（分公司）。
3、办事处（分公司）要逐渐成为国人西服在当地市场的政策执行中心、决策中心、营销中心、服务中心、物流中心。
4、逐渐实现当地设计、当地生产、当地销售，OEM和CDM。
二、办事处（分公司）办公场所
1、          租赁公寓楼或写字楼作为办公场所。
2、          发展一段时间后办事处（分公司）可在当地建立旗舰店，该店作为一定区域市场内国人商品的展示、销售中心，专卖店店长、店员及办事处（分公司）人员的培训、实习中心，逐渐可发展为货物调换和物流中心。条件允许办事处（分公司）可和旗舰店一块办公，这样便于收集一手的产品需求信息和展开客户洽谈。
三、办事处（分公司）人员组织机构和人员配置
（一）、组织机构图
大区总监

渠道拓展部

现金出纳

客服
专员

行政专员

团购部

信息支持

营销专员
1、          渠道部负责渠道的开拓和维护，下辖省级和地市级经理若干。
2、          团钩部负责开拓大客户，开展直销业务。
3、          行政专员主要为办事处（分公司）内部人员提供销售及各种支持。
4、          客服专员主要为专卖店提供各种服务，解答他们有关公司政策、信息、定单、物流等疑问。
5、          营销专员负责营销计划的制定和推广。
（二）、办事处（分公司）人员配备
1、办事处（分公司）负责人为大区总监，下设省级、地级经理若干及销售支持人员，大区总监为公司派驻到当地的最高业务领导。
2、大区总监可据区域市场需要，确定办事处（分公司）人员的招聘及解聘。公司总部原负责这些市场的人员可作为先期支持或由公司派遣常驻，由我负责管理和考核。另外还需在当地招聘省级和地市级经理及其他人员。公司总部对所招聘人员有最后否决权，招、解聘手续由公司人力资源部门办理。员工的试用、转正、考核、培训等遵守公司有关规定。
3、办事处（分公司）首先要建立起营销队伍，马上开展市场拓展和渠道管理工作。
四、公司对办事处（分公司）的支持
（一）、费用支持：办事处（分公司）每月月初向公司提交费用申请，经公司领导批准后拨付。大区总监在公司规定范围内控制各项费用开支。
（二）、硬件支持
1、申请租赁办公地点程序：办事处（分公司）提出租赁申请——公司批准（拨付相关费用）——办事处（分公司）签定租赁合同（协议）——办事处（分公司）签定合同（协议）后快递给公司备案（押金条办事处（分公司）留原件复印件交公司备案）。
2、申请购买办公设备程序：办事处（分公司）购买办公设备申请——公司批准（拨付相关费用）——办事处（分公司）填报公司财产登记表后将发票等相关凭证快递回公司相应部门。
（三）、物料支持：向公司申请相应的交通工具、促销赠品及其他支持，经公司领导批准后拨付。
（四）、政策支持：给办事处（分公司）提供诸如降低或提高加盟条件、商品特价、降价、促销、公关、广告等政策支持。
五、大区总监权责
（一）、在公司领导下，全面负责办事处（分公司）工作，完成公司下达的各项任务和指标。
（二）、负责带领下属完成对区域市场的开发和维护，提升业绩，拓展品牌。
（三）、负责办事处（分公司）人员的管理和考核，费用的合理支出。
（四）、提出区域市场工作计划，制定营销方案和开展各种广告和促销活动，扩大和提升品牌影响力。
六、大区总监的升迁和惩罚
大区总监成绩优异者，可获得职位和待遇的提升，反之则受到相应的降级和待遇的降低直至辞退。
第三章    公司对办事处（分公司）的管理和考核

一、组织结构图

总经理

渠道管理中心总监（市场总监）

大区总监

其他职能部门
二、公司对办事处（分公司）的管理
（一）、日常管理和沟通
１、办事处（分公司）成员每天及时登陆公司网站（或OA）学习公司有关政策和通知。
2、会议管理和沟通：公司不定期召集办事处（分公司）人员回总部开会或进行网络会议（可使用MSN、QQ等群聊功能进行开会）传达公司的政策和有关精神。
3、其他形式：公司领导有权随时根据情况检查办事处（分公司）人员的工作情况和状态。
4、公司以电话、传真或短信群发的形式向办事处（分公司）通告公司重大或紧急的决定或政策。
（二）、费用管理
1、费用申请和报销：大区总监在派驻之前及每月初向公司提出费用申请（包括工资和各种办公费用），月末将相关票据快递或带到公司根据相关财务制度进行冲减或报销。
2、差旅费标准：
出差地
住宿费标准
出差补助
交通工具
上网费
（电话费等）
大
区
总
监
省
级

经
理
地
市
级
经
理

大
区
总
监
省
级
经
理
地市级经理

大
区
总
监
省
级
经
理
地
市
级
经
理

办事处（分公司）（分公司）在员工每次出差时为其统一配备IC、IP卡。
直辖市、省会城市及沿海开放城市
200元
150元
120
50元/天

30元/天

20元/天

飞机、硬卧等

硬卧（超过6小时）等
硬卧（超过6小时）等
地级市
150元
120元
100
县级
100元
80元
60

注：a、办事处（分公司）员工往返公司开会，途中超过8小时的享受一天出差，从公司到车站、从车站到公司，从车站到办事处（分公司）驻地、从办事处（分公司）驻地到车站的公共交通费给予报销，出租车费须向公司领导请示。
b、员工离开办事处（分公司）所在地公干称为出差，出差期间长途汽车和火车费用按照实际发生额凭票报销，在出差地所在市内公共交通费据实报销。
c、通讯费补助：大区总监500元/月，省级经理300元/月，地市级经理200元/月，超过部分个人和公司各承担50%。
d、同性出差去同一个地方尽量合住，住宿费以标准最高者为报销标准。
e、办事处（分公司）人员和公司总部人员一样享受各种福利。
（三）、业绩管理及考核指标（待具体）

1、          专卖店进货额增长率： 公司对办事处（分公司）每月或每季度进货额增长率进行考核，每增加 （） %，则给予办事处（分公司）（）  元的奖励，反之进行惩罚。
2、          渠道新增专卖店数：公司每季度下达新加盟专卖店数量的任务。
3、          单店进货额增长率：公司对办事处（分公司）所辖各专卖店进货额每月进行排名，根据单店进货增长率和单店销售额进行奖惩。
4、          费用考核：公司根据办事处（分公司）情况对费用进行预算管理和考核，杜绝铺张浪费和贪污。
5、          利润考核：公司每季度和年终对办事处（分公司）进行利润考核。

6、          客户满意度：建立客户数据库，进行CRM（客户关系管理）。
7、          办事处（分公司）整体运作水平：包括大区总监的执行力、管理能力、市场操控能力、团队凝聚力等。
三、汇报体系
１、汇报程序：办事处（分公司）在汇报时采取逐级汇报形式，即按照地市级经理——省级经理—大区总监——渠道管理中心总监（市场总监）——总经理的程序进行汇报。
２、汇报内容：分为日常工作汇报和特殊情况工作汇报，具体格式另附。
３、汇报方式：（利用公司OA系统）、E－MAIL、电话、短信、传真等。
４、汇报时效性和反馈：大区总监每周一下午17点前向其上级提交上周周报和下周工作计划上级领导在周五前根据汇报内容进行处理和反馈。
5、危机公关小组：如遇突发事件，大区总监或当事人须在第一时间向公司的危机公关小组报告，如有隐瞒或延误将追究大区总监和相关人员责任。（危机公关小组组长：  组员：）
第四章        办事处（分公司）的内部管理和考核

一、    办事处（分公司）员工的管理和培训
1、         管理思想：人人都是人才。兵随将转，则世上无不可用之才！
2、         业绩管理：办事处（分公司）每月对销售体系员工进行业绩排名，奖第一名，罚最后一名。
3、         基础管理：包括考勤、客户管理、工作态度、出差管理等。
4、         大区总监对办事处（分公司）员工不定期进行营销能力、管理能力、团队精神、公司忠诚度等方面的培训。
二、     办事处（分公司）员工基本工资体系为基本工资+奖金+其他  （一）、员工基本工资共分三级，每级分为不同的档。单位（元）
1、A级：地市级经理级别，共分为二档（1500-2000）。
A1档：1500。
A2档：2000。
2、B级：省级经理类级别，共分为三档（3000-5000）。
B1档：3000。
B2档：4000。
B3档：5000。
3、C级：大区总监类级别，共分为三档（7000-10000）。
C1档：7000。
C2档：9000。
C3档10000。
（二）、办事处（分公司）员工基本工资中30%为浮动部分，办事处（分公司）每月根据对员工考核结果发放工资和奖金，业绩优异会获得职位和待遇的提升，反之则受到工资降档和职位降级的处理。
  大区总监由公司根据每月考核结果进行奖惩。
（三）、办事处（分公司）的薪酬体系逐渐要由高底薪+低奖金过渡到低底薪+高奖金，员工收入即要和业绩挂钩又要和其发生的费用挂钩，办事处（分公司）的整体绩效也要和其整体费用、整体业绩挂钩。
三、     办事处（分公司）员工的激励和考核
1、秉承员工绩效=F×（员工能力×组织激励×机会）的原理，建立一套科学的绩效考核体系（待具体），实行按劳分配，按绩分配原则。
2、70%工资发放原则：员工每月（考核指标与公司对办事处（分公司）考核的指标有所不同）经考核合格，发放其月工资的70%。
3、30%工资发放原则：如其所辖专卖店的进货额连续2月出现严重下滑，且其现有准加盟客户数小于3个，则不予发放剩下30%工资，反之则发放。
4、新店开发奖：员工每月有新专卖店加盟，则按照专卖店的打款额或首批进货额的  %，发放奖金，但同时要求其负责的原专卖店进货额不能低于上月的 90 %。
5、进货额增长奖：员工所辖专卖店进货额增长   %，则给予一定的奖励，旺季和淡季的比例要有所不同。
6、工资降级和末位淘汰制：办事处（分公司）员工如连续2月考核中不合格或为最后一名，则视情况采取降级或辞退处理。
第五章        办事处（分公司）的渠道开拓和管理
一、渠道的开拓
1、实施“走出去，走进去，走上去”战略。对空白市场要跑马圈地，加快市场扩张脚步，在保质基础上，提高市场占有率。可通过各种媒介广告、公益活动、出差拜访、互联网等手段收集客户资料。树立凡事预则立，不预则废的思想，空白市场的开发须在单位时间内实行专款、专人、专注地开发，把工作做到当地，直到建立加盟店。
2、抓紧重要城市的招商工作，我们的市场定位在中低端，并不等于在大型城市就没有市场。榜样的力量是无穷的，占领这些市场无疑会降低招商成本，加快招商脚步。同时应明白：N×（差旅费额+业务招待费额+电话费额等）=进货额或招商打款额。（N为大于20的整数）
3、对特殊客户和市场可采取例外原则，可出台较优惠的加盟政策，或降低门槛或给予更多支持。总之，在建渠道方面要宁有勿缺。
4、在一些特殊市场办事处（分公司）可直接做终端，比如在大型商场建立直营店，直营店的作用同于上面所提旗舰店。经营成功可转让或拍卖。
二、渠道管理，加强对现有渠道的精耕细作
1、定单和库存管理：帮助专卖店合理定货，及时调整库存结构。
2、信息化管理和沟通：保证专卖店反映信息和公司对专卖店的政策及时执行到位，建立网上交易和沟通平台。
3、没有淡季的市场，只有淡季的思想，帮助专卖店策划好不同时期的促销活动，进行各种业务和陈列培训。
4、维护和发展客情关系，提高专卖店对国人品牌的忠诚度。
5、控制价格，杜绝恶性竞争和窜货。
6、规范代理、专卖店的行为。
7、在当地进行品牌知名度和美誉度的建设。
                               集团渠道管理中心