销售网络子报告提炼.docx

通过建设营销/销售/管理平台，助力公司建立起直达销售终端的营销销售管理体系，协助公司实施包括传统业务渠道、新兴销售渠道等多维度销售网络的整合和管理策略，逐步完善公司渠道把控能力，建立公司自有的销售渠道，同时形成和传统渠道“双赢”的战略伙伴关系。
产品的管理为销售打下坚实的基础，如何将产品最终销售给客户，需要完整的销售网络支持。
我们以平安为例：
年份
保费规模（亿）
利润增长（%）
综合成本（%）
相关系统建设
2008
270.1

104
E行销系统
2009
388
35
98.9
电销系统
2010
625.7
471.2

93.2
网销系统、移动展业MIT
由图可知，平安产险在2009年和2010年业务出现超常规增长，
其中保费规模增长高达61.2%，利润增长率471.2%，综合成本率下降6.7%，首次销售成本低于太平洋保险。
在这些数据背后，平安公司相继推出了E行销系统、电网销系统和移动MIT展业。在传统渠道上，平安产险通过E行销和移动展业MIT作为核心业务系统的有利补充，满足了各销售渠道需要，有效的降低了成本。而在新兴渠道上，平安产险通过电销、网销等系统的实施，完成了直达客户的销售，实现了保费和利润增长的飞跃。平安产险的成功，与这些系统支撑起来的销售网络平台密不可分。

以下是平安与我司在传统渠道和新兴渠道上系统建设对比：
渠道
项目
平安
华安
对比结果

传
统
渠
道
核心业务系统
l 实现了出单中心，车险询价，综合查询，核保中心等20多项功能。
l 支持客户关系管理、网销等的配置和扩展；

l 实现了营销、承保、收付、单证管理等基本功能，功能模块不够全面。
l 不支持网销等未来业务需要。

需进行优化和改造，否则无法支持与客户关系管理，网销，移动展业等先进理念和技术应用的推广和深化
E行销系统
l 功能全面，支持全方位的行销管理。
l 支持外网访问，满足见费出单；

l 只有简单的网上出单系统。
l 不能满足见费出单

需进一步改造，否则无法实现一线更便捷的使用和操作，并降低出单成本。
移动展业系统
支持手提电脑、手机等各种移动终端
未实施
需进行建设，否则无法实现保险一站式销售模式，提高客户体验，提高工作效率。

新兴
渠
道
电销
l 实施多年，拥有全面成熟的电销平台。
l 完整的客户信息积累。
l 支持自动询价和核保。

l 没有实际投入应用的电销平台。
l 没有客户信息的累积。
l 不支持自动询价和核保。

目前我司电销系统基础非常薄弱，实施难度较大。需建设，扩大营销渠道，提高市场份额。
网销
l 自身拥有成型的电子商务平台。

l 与许多网站采用对接模式进行网销。
l 支持自动询价和核保。
l 没有自己的电子商务网站
l 与少量保险专业网站对接
l 不支持自动询价和核保
目前我司尚处于网销项目的启动阶段，需要建设自己的电子商务网站，成为进入网销市场的先行者。
银保通
l 与各家银行均有合作。
l 产品种类比较丰富
l 目前合作银行农行和招行。
l 产品种类较少。
需重点发展各家银行的总对总对接业务，发展类似业务，如邮储、信用社、旅行社等。增加销售产品。
客户自助终端
已开始尝试，推出“平安车险”自助终端。

未实施
需进行建设，以提高客户体验，扩大销售范围。

从对比中可以看出，我司与平安产险的销售网络存在着不小的差距，如何助力公司渠道扩展，获得更多未来市场份额，对销售系统的建设势在必行。

传统渠道：
通过建立符合市场实际的营销管理平台和快捷人性的产品销售平台，助力和支持传统保险渠道经营，协助公司扩大市场规模，提高市场利润，同时巩固公司和传统保险渠道的战略共赢关系。

1、 核心业务系统：
目前公司使用的核心应用系统，虽然实现了营销、承保、收付、单证管理等基本功能，但已无法满足现有市场的需求，目前核心业务系统已支撑近8年，因多年各种需求的堆积和历史存量数据的累积，不堪重负；面临着公司战略的优化、监管机构规范经营以及公司创新业务的拓展对信息系统提出更高的要求，瓶颈日益突出。在对核心系统进行优化和改造的同时，需要以建立直达销售终端的营销销售管理体系为目标，包括快捷销售，客户服务，续保追踪，修理管理等，使得渠道提升自身管理能力，同时产生对公司的依赖性，也能够进一步支持客户关系管理，网销，移动展业等先进理念和技术应用的推广和深化。
2、 E行销系统：
建立E行销系统，让业务员最大程度的实现便捷操作的同时，完成询价、出单、业绩管理、续保追踪、客户管理、活动管理等全部销售相关工作。同时还能提供专业、高效、优质的产品和售前、售中及售后服务，出单时间可大大缩短，同时可以极大的降低出单成本。
3、 移动展业系统：
通过建立移动展业系统，可以解决传统业务流程中繁琐的报价/预核保，耗费在路程上的时间，结合见费出单一站式解决收费，保单打印等工作环节，最终达到实时生效的目的，同时先进的科技还会大幅提高客户观感，增加与客户的互信度。

可通过对核心系统的改造，以及移动展业等系统的搭建来实现对业务的助力和推动。同时，在新系统建设考虑渠道特点，提供更加便于渠道使用的系统，使其逐步对我司系统产生依赖，巩固战略合作关系。

新兴渠道：
研究和推广新兴科技手段，通过建设紧随时代发展的科技展业/客服平台，协助公司建立自有的销售网络体系，降低销售成本，提升销售产能和销售利润，助力公司对新兴市场的渗透扩张战略，强化公司应对经营风险的能力。
1、 电销系统：
在目前大公司对电销市场挤压强烈的情况下，要谨慎进行建设和实施，不可盲从，需针对不同渠道情况，制定地域推广计划，在强势地区辅助分公司营销销售；在弱势地区主推新兴业务平台以颠覆游戏规则，抢占市场，电销系统在未来也可以支持各产品的交叉销售，充分利用系统资料。同时开展电话营销，需要有准确的客户信息作为基础保证，包括ECIF、自动核保、自动询价等系统的实施、符合市场需求的产品设计也是电销系统实施的关键前提。
2、 网销系统：
在目前保险市场竞争激烈，同时电销巨头对保险市场强烈挤压的情况下，网销平台建设将成为未来的主流销售平台，同时网销平台可大大降低销售成本，提高销售效率因此可在网销系统建设方面加大力度。在系统建设时，选择在电子商务系统方面有较强开发能力的软件开发商进行联合开发的方式实施，可实现知识转移且能保证系统上线后的稳定运行，并充分考虑利用核心业务系统的后台功能模块和核心业务系统、电销系统、ECIF的接口，同时可选择与第三方保险网站合作的网销模式，分阶段实施。同时采用加密技术等新兴科技，充分保证电子商务的网络及交易安全，而公司架构也需要进行合理布局，如建立电子商务部门，并明确其职责部门、服务流程、管理方案，确立保险电子商务管理架构。

3、 银保通：
银保业务应大力拓展总对总业务发展，同时对类似业务可大胆尝试。银行、邮储等金融机构，因其具备良好的信誉，庞大的网点机构体系以及广泛稳定的客户源，是我司重要的合作伙伴，同时，可以将系统应用范围由银行逐渐扩大到邮储、旅行社、客运站等多种兼业代理，以支持我司业务发展需要。

4、 客户自助终端：
随着3G技术的发展，客户通过各类终端进行投保、自助查询、订阅咨询成为可能。目前保险公司纷纷推出了自己的客户自助终端系统，针对客户自助终端系统的建设，我司可从以下两个方面考虑：
（1）客户服务：
提供快速、便捷的客户服务，如投保、理赔、保费试算、交通违章查询、路况信息、路线规划、加油维修站点查询；提供保养提醒、保险到期、车辆年检提醒等；提供保险、索赔等知识库信息；提供日常生活资讯、新闻等查询。给予客户全方位的贴身服务。
（2）系统推广：
将自助终端系统推向客户，建议针对已有客户，采用门户网站及其他广告进行宣传。同时，可以考虑与各运营商合作，在其平台上放置我司系统来吸引新客户。

我司销售系统的整体建设应“以渠道为中心”，根据各种渠道实际情况配以相应的系统，同时，在各系统的具体建设中应“以客户为中心”，在系统架构的过程中，要根据不同层次的销售人员和相关客户实现更便捷的功能。