校园超市策划(教育学院).docx

超 市 策 划 书

委托方：超市经营者
策划者： 高立微
日 期 ： 2011.01.01

前言
教育学院是一个非常特殊的市场，有特定的消费群体（老师和学生）。目前有在校学生3500人左右，而且随着学院的壮大，人数也逐年递增。这是一个不可忽视但又尚未被充分合理开发的消费市场。超市的经营者（老板）是个非常有远见的人，希望在院内开一家特色超市，发挥无限生机。目前院内没有一家正规超市可谓是势单力薄，缺乏竞争力，也远不能满足校内消费者的需求。总之容量巨大，潜力无限。但是由于消费群体是固定的，所以也限制了超市的规模，不宜过大，像校外的‘好日子’超市即可。这样小规模的超市想红红火火，就一定得有它的独到之处。首先，价格定位要低于校外的三家超市，由于目标消费者都是学生，要考虑到经济、实惠！这就需要考虑进货渠道，最好渠道短、中间商少已达到低成本，这样才可以薄利多销！其次，超市的经营理念：“帮助顾客买东西，而不是卖东西给顾客”的经营理念，为学生提供方便、快捷的超市服务，使学生感到购物是一种课余的享受，来赢取顾客的信赖。再次，服务态度。要尊重每一位顾客是非常重要的。最后，营业员招聘。招聘2名长期员工是必须的，但还可以从校园学生中招取5名临时营业员。一方面资金省；另一方面可以帮助学生勤工俭学；同时他们还可以带动周围的同学来消费，这样一举三德何乐而不为呢？

目录

概要 2

正文

一 环境分析 3-4

二 机会威胁分析 4

三 营销战略、战术的选择 4-5

四 管理制度 5-6

五 损益预测 6-7

六 营销控制 8

七 结束语 8

参考文献 8

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概要
通过对教育学院的环境分析、机会威胁分析，市场前景预测，展开超市的营销策划。确定开超市的战术、战略，制定超市的基本管理制度，从而进行损益预测评估。在保证利益的前提下，为学生提供良好的服务，以达到自己获利、顾客满意的效果。在各方面考虑周全的情况下，制定出一套完整可行的超市营销策划书。

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正文
一、 环境分析
教育学院是一所专科院校，根据自己的经验，虽是一所学院，但从高中过度于此感觉也像踏入了半个小社会。不仅在认识、接触事物方面有所变化，购买力和购买欲望也大大提升。而现在的教育学院不能说是落后，而是更符合教育的要求，学院内没有超市、网吧等消费场所。但就现在而言，这样远远不能满足学生的购买欲望和消费需求。目前学院内没有一家正规的超市，为学生消费带来很大的不便，开拓这片市场资源，有很好的发展前景。下面具体分析一下：
 Ａ、  超市外部分析
1）超市外部环境
超市坐落在我们学院内，是一个比较小的环境。因此它所针对的客户群也比较明确，就是学院里3500左右的学生。由于它的位置，安全性能比较高，也不会出现像外面超市那样被盗的现象，受到的损失少。
2）消费群体分析
   顾客对一个企业的前途发展命运有直接联系的外部公众，他的市场就是顾客。而我们学院超市的顾客也就是我院的学生。因此学生对超市的发展具有决定性作用。而学生的特点主要有以下几个方面：（一）年轻，年轻人都有一个惰性，做事青喜欢方便、快捷。（二）对产品质量要求经济、实惠、耐用。（三）要求有自由的的选择权，学生买商品喜欢随自己的喜好任自己随意挑选，任己支配，不愿受人左右。（四）受人尊重意识强烈，学生对服务人员的要求较高，要求对他们有良好的服务态度。得到服务人员对其应有的尊重。
Ｂ、超市内部分析
1）超市内产品分析
超市内的产品主要经营三大类：1、生活用品类、2、饮料类 3、零食类。各类产品种类齐全，学生所需的用品是应有尽有。
2）超市内员工素质分析
  超市中的员工应该偏向年轻、易沟通、易接触。她们对超市各项运作很熟练，经验丰富。对顾客的服务也是礼貌有加。以顾客至上的态度对待每一位客户。
3）超市内资源分析
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   超市的规模比较少，但物品摆放一定整洁，分类明确。卫生、健康为首要条件。

二、机会威胁分析
 就实际分析，教育学院内只有两个小卖部，而且都是食堂附带的。里面经营食品零食为主，货色简单，经营范围较窄，而且购物时间有限制…可谓是势单力薄，缺乏竞争力，对超市威胁不是很大。再有后面的家属院内也有家小卖部，同样规模太小，而且是通过窗口购物，顾客不能随意挑选，导致顾客去那消费较少。同样缺乏竞争力。其实真正的竞争对手是校外的三家超市和校门口的小市场。但是超市开在院内在距离上有了一定的优势，这正是利用学生的惰性。但光是距离上的优势是不够，主要还得从价位和服务态度上取得优势。价格不能高于外面超市，而且要时常根据学生的需要搞促销活动。就服务态度而言，我觉得学校食堂和小卖部的服务态度就不是很好，而且校外的‘好日子’超市的服务态度也不够好，所以我去那消费的比较少。所以开一家顾客满意的超市，良好的服务态度是必不可少的。这样才能赢取顾客的真心，获取有利的顾客资源，提升自身的竞争力。

 三、营销战略、战术的选择
1）、产品策略
校园超市的产品策略运用的主要策略是：产品包装策略。由于超市多数是成品包装好的，所以自己包装的较少。但是为了促销，我们可以自己包装成较个性的包装来促销。比如两个普通的单件水杯，我们可以包装成情侣杯或者是姊妹杯，让其有了不同的含义，以带动促销。
2）、价格策略
超市在为校园师生服务的同时也要最求一定的效益，在运行过程中以平价销售、薄利多销为主，由于超市的商品可能会受到需求、库存、季节变差等诸多因素的影响，所以需要偶尔做出一些价格反应。具体将运用到低价、促销价、季节性变价策略。
1、低价策略：小范围内的各个超市中商品的价格一般相差不大的原因是大家进货渠道都差不多，所以价格一致。为了吸引人流量超市要选出一些消费者较为关注，而利润又低的商品来牺牲一点利润，从而从其他的商品中获得更多的利益。
2、折扣定价策略：在一定时期为了扩大消费者的需求，为了增加人流量，为了提高自身形象需要搞一些普通的促销活动。比如折扣价、特价等。
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3、季节折扣策略：一些商品可能会因季节或时间的变动导致需求旺盛或需求紧缩，所以要视需求和供给状况做出一定的价格调整。
4、心理因素定价策略:都是学生，走在时尚的前沿，追求个性化。对于相对个性的商品，只要心里喜欢，认为价格稍高，才是等值的。如果比较个性，但价格较低，在大众人心理还是会觉得太不上‘档次’了。
3）、品牌策略
校园超市的主要品牌策略为：品牌利益认知型营销策略。对于现在的消费者来说，购买的不仅仅是产品特征，还有产品品牌所带来的主观心理感受。比如洗发水中的海飞丝、方便面中的康师傅等。
4）、销售策略
校园超市的主要销售渠道为：终端店面销售、开展各种促销活动两种。
1、终端店面销售超市销售主要采用零售方式。学生和老师一般较为相信校内的超市，发生问题处理及时，且信誉有保障。
2、开展各种促销活动：为了刺激消费者的需求，为了提高超市的效益，超市除了打折、特价以外还需要开展其他的促销活动。如抽奖、积分、赠送礼品、赞助等。
5）、采购策略
采用集中采购模式，是指超市设立专门的采购人员统一负责超市的商品采购工作，如统一规划同供应商的接洽、议价、商品的导入、商品的淘汰、商品的补货等。同时每次采购临时任选一名人员陪同采购，起监督和协助的职能。超市门店只负责商品的陈列以及内部仓库的管理和销售工作，对于商品采购，店面工作人员有建议权，可以根据自己了解的实际情况向老板提出有关采购事宜。
6）、营销渠道
进货渠道是成本高低的根源。选择一个固定的进货点，建立长期的合作关系为目的。确保产品质量的前提下，尽可能降低产品成本。

四、管理制度
1、人事调配制度
（1）店面管理者、采购人员、收银员（老板即可或者选取老板亲信人员）、长期营业员2人、临时营业员5人（勤工勤工俭学者）
估计在职工作人员为8人，基于不与学习时间发生冲突而储备一定数量工作人员。临时工实行计时工资制，工资按周次发放。
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2、店面管理制度
超市的营业时间视市场状况而定，一般情况为冬季：7:00—22:00，夏季：6:00—22:00
营业前
(1)人员出勤，注重仪容、仪表；清洁店内卫生；
(2)检查货品是否完好，整理货品、货架；
(3)备好当日所需各类票据，如小票、收据等；
(4)准备所须零钱；
(5)了解并粘贴当天新上产品及其价格标签；
营业中
(6)了解当天商品调价及促销活动,新品、特卖品及标志的放置；
(7)巡视货架，了解销售情况，是否需要紧急补货；
(8) 巡视卖场中是否有污染品或破损品；
(9) 协助顾客做好服务，比如回答顾客询问，接受顾客的建议；
(10) 为顾客做结帐及产品包装等服务；
营业后
(11)进行当日盘点，填写登记销售日报表；
(12)整理卫生；
（13）总结今天的销售情况，为第二天做准备。

五、损益预测
1、一次性投入
（1）场地租金：通过与学校合作，场地12000元/年。
（2）超市所需工具汇总如下：
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工具
规格（长，宽cm）
数量（个）
货架
120×70
5
货架
70×70
10
货架
120×50
5
冰箱
150×120
2
冰柜
高200×80
1
面包柜
200×90
1
办公台
150×80
1
收银台
150×100
1
购物筐
60×40
10

（3）固定资产投入（前期硬件设备投入）
a. 2200元（收银机POS系统1台 ）＋2350（电脑）＋4800（软件）＋800（激光扫描仪）＋2300（条码打印机）=12450元
b.办公系统：收银桌300元 办公桌：300元
c.货架（除各供应商提供）300×5个+100×10个+80×5个=2900元 冰柜冰箱：4000元 购物筐15×10=150元
d.广告牌及宣传资料：200元
e.启动资金20000元
f.流动资金10000元
合计： 50300元
2、投资效益分析
(1)前提条件
a.宣传到位；b.提供优质服务；c.价格公平合理；
(2)市场需求估计
a.消费群体：3500人
b.人均每月销售金额60元（保守估计）
c.消费群体月需求量3500×60=21万元，年需求量21×8个月=168万元
(3)销售计划：按50%消费者在本超市消费计算，每月销售额为10.5万，每年销售额为84万
(4)前期（1年）利润预测84万元×15%=12.60万元（15%为营业利润率）
(5)人工费：长期员工2名1000元/月；临时促销员5名500元/月；采购员1000元/月。
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合计人数9人，共计需发放工资5500元/月，44000元/年，其他费用10000元/年。保守估计第一年的利润为126000（预测利润）-44000（工资）-10000（其他费用）-12000(租金)=60000元 
六、营销控制
成功的经营者都是管理有方的，懂得在营销过程中的收放。虽说都是以盈利为目的但在火热的营销过程中要加强控制，不能促销过了头，导致利益亏损。

七、结束语
教育学院是一个很大潜力的消费市场，表现在有3500人的消费群体，每学年有1821400元的购买力，同时也有强烈的购买欲望。在竞争方面较低，同时消费者也不满足于现在的消费状况，种种迹象表示，教育学院的市场不够饱和，市场前景远大。

参考文献

[1] 孙东亮.市场营销策划.中国传媒大学出版社.2010年5月

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