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营销提成考核方案

1.0 目的
便于建立公司以市场营销为导向，规范销售人员的薪酬体系，鼓励业务人员快速、有效开拓市场，扩大成品的市场占有率。
2.0适用范围
东莞市浔兴拉链科技有限公司营销系统各办事处的市场开拓人员、经理，大客户部全体、市场部及客户服务部跟单科的跟单员和客服科的维护人员。
3.0方式
负责市场拓展的部门经理和办事处经理代表相关部门和办事处每季度进行所辖区域，经营业绩述职，并和公司签订目标责任书。
4.0考核指标
4.1销售收入；
4.2应收账款；
4.3交货折扣。
5.0指标阐述
5.1销售收入，为业务人员订单下单金额数，采用不含税收入直接与业务人员的提成挂钩；
5.2应收账款，为业务人员提成相减指标，采用滚动的方法与市场拓展人员每月提成挂钩；
5.3交货折扣，为业务人员、经理一定的授权，公司主要领导负责审批，为控制利润流失。
6.0相关文件
《2007年营销考核方案（试运）》
7.0考核公式
*业务人员薪酬收入＝底薪＋提成＋公司费用补助
*提成＝销售收入（不含税）×提成点数－未按应收账款帐期回收的扣除提成数
8.0人员录用
8.1人力资源部负责招聘，经公司营销系统负责人审核、面试、批准后方可录用。
8.2被录用的新业务员、跟单员实习期为15－30天，实习内容包括：公司文化的学习生产流程的观摩、业务知识的培训、营销技能的训练、客户服务的见习操作等。
8.3市场拓展部负责新员工的实习期培训、考核，考核合格的转入试用期，试用期3个月（含15－30天实习期）。考核不合格的人员作辞退处理。
9.0级别工资
8.1营销系统工资级别主要分为2个层级：经理级和业务级；4个层级：经理级和副经理级，市场开拓人员底薪和服务支持部门员工工资。
8.2.薪酬等级对应表
级别
经理级
副经理级（含部门负责人）
市场拓展业务员
客户维护员
跟单员
其他人员（含试用期人员）
工资标准（元）
4500--5500
3000—4000
1500—
1900
1800—
2000
1600—2000
1200－
3000
10.0市场拓展业务销售提成
10.1考核对象：办事处业务人员及经理和大客户部。
10.2考核周期：每月实际销售收入（不含税）考核。
10.3提成方式：根据现在东莞公司价格表，按照折扣数对应不同的提成点数。
10.4提成兑现时间：采用“月度＋季度＋年度”的兑现方式。考核月份的次月，兑现当月提成的40%，发放时间为次月工资发放时间。每季度结束后的第二个月发放考核月份提成的40%，发放时间为季度结束后第二个月工资发放时间。每考核月剩余20%提成，在年底统一发放，发放时间春节前。
10.5提成点数对应表
表一：成品提成表
销售点数
交单折扣
2008年新开发客户条装成品
2009年本客户条装成品
2010年本客户条装成品
10折之上（含10折）
8%
3%
1%
8.5折－10折（含8.5折）
4%
2%
1%
7.5折－8.5折（含7.5折）
3%
1%
1%
7.5折之下
1%
1%
0.5%

表二：半成品提成表
销售点数
交单折扣
2008年新开发客户半成品
2009年本客户半成品
2010年本客户半成品
10折之上（含10折）
6%
3%
1%
8.5折－10折（含8.5折）
3%
2%
1%
7.5折－8.5折（含7.5折）
2%
1%
1%
7.5折之下
1%
1%
0.5%

10.6业务提成按照三年时间计提。三年结束后，客户将归到公司的客户管理部统一进行管理。2008年上半年开发的客户统一计算到2011年1月1日，2008年下半年开发的客户，统一计算到2011年7月1日。
10.7提成兑现比例：月度：季度：年度＝4：4：2。
10.8交单折扣区间：订单折扣按照取大不取小的方式，例如：7.5-8.5折间，取7.5折不取8.5折的提成点。另外，对于交单折扣分散散落在所有折扣区间，则取数量、金额超过85%的所在区间内，就按照那个区间的提成标准。如果折扣比较平均，则按照订单金额平均折扣所在区间进行核算提成。
10.9交单折扣的审批：目的为了保障公司利益损失最小化。业务人员出货权限8折以上；部门（办事处）经理审批权限7.5折；营销副总、总经理、董事长审批权限7.5折以下。
11.0营销其他类人员销售提成
11.1部门经理：为了强化办事处和大客户经理的服务意识，提升系统管理能力，除在本人开发的业务订单提成外，按照整个办事处、大客户部的年度销售业绩的0.5%分享销售提成。
11.2客户维护人员：客户维护业务人员提成针对对象为公司老客户，发放时间为等同业务员，按照月度季度年度=4:4:2发放，提成按照客户适用产品条装成品和半成品分别按照0.7%和0.4%计提。
销售点数
交单折扣
公司老客户成品提点
公司老客户半成品提点
提成点数
0.7%
0.4%

11.3跟单员：跟单员每人负责一个（或几个）办事处和大客户部，主要工作是新开发客户的订单跟进和客户维护。销售提成每季度按照负责本办事处（大客户）的整体销售额的0.3%进行计提。
11.4其他部门管理和服务人员：采用半年和年度的奖金激励方式，根据整个营销系统赢利情况进行分成，按照公司经营情况，年中和年底增加发放1-3月工资额同等的奖金。
12.0应收账款考核
12.1为了加强市场拓展和市场维护人员到期应收账款的催收意识，根据销售合同要求，及时回收到期货款，避免造成公司损失。
帐期到期1周之内，财务人员（市场拓展部）将口头通知该业务人员进行账款回收工作。在到账15之内仍没有收获货款，将书面提出警告。超过30天，仍未回收到期账款者，给予书面严重警告，并将该月销售提成的20%扣除作为处罚金，直到扣完为止。超过半年期，财务将应收账款进行坏账拨备计提，并扣除整个销售提成30％作为处罚。
12.2处罚单：由营销副总或总经理签发处罚通告。
13.0区域任务考核
13.1任务划分：由营销副总根据附件股份公司总部任务方案，划分各个办事处和大客户部任务规划，办事处经理和大客户部经理协同本部门人员共同分解任务到相关细分市场，未完成的负责人给予降薪、降职处罚。
13.2任务考核：采用“末尾淘汰制”。对于半年处于整个营销系统末尾或者没有完成公司交代的计划、管理等任务的办事处经理岗位人员进行降职或调整，对于办事处内业务人员按季度考核一次，连续2－3个月业绩处于倒数第一的且又没有完成任务的业务人员进行调整岗位或者辞退处理。
13.3任务法定方式：由办事处经理（大客户部经理）与代表公司的营销副总直接签订任务责任状。
14.0本规定为营销系统2008自然年度提成考核方案，本方案从发布之日起实施，
发生更改变动将随时通知各部门个人。
15.0本规定的解释权归总经理办公室，专门负责营销系统的副总经理。
16.0相关附件、表格：
无

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