美容美发国庆节营销策划全案.docx

美容美发店国庆节
活动

目录
一、几个问题？ 3
1.1 是否需要建立会员制？ 3
1.2 是否需要开展暂时、短期的促销、让利活动？ 4
1.3 是否需要运用积分制（积点制）？ 4
1.4 是否需要努力使您普通顾客变成您的会员？ 5
二、活动策划 5
2.1 策略导入 5
2.2 活动策划 5
2.3 活动内容 7
三、推广全案 8
3.1 分阶段推广目的预览 8
3.2 前期宣传 9
3.2.1 宣传人群 9
3.2.2 宣传方式 10
3.2.3 经费预算表 12
3.3中期推广 12
四、会员制度优化 13
4.1 优惠政策 13
4.2 您可通过以下方式获得尊贵的美容美发店会员卡 14
4.3 会员守则 14
五、重要说明 14
六、关于我们，五步旋律团队 15

小五的话：
美容美发属于体验消费，同时也属于冲动型消费以及感性消费。
美容美发服务以及美容美发产品消费不需要消费者要花费多少的理智挑选时间，只要能够在第一眼吸引消费者的眼球，调足消费者的消费欲望，新的潜在客户就有八成的把握成为我们的稳定客源。
美容美发属于社会时尚消费，因此在推广过程中，一定要把握时尚的因素，哪个宣传模式比较时尚，我们就怎么整；哪个宣传创意具有独一无二性，我们就可以参考其实施的可能性，这样能够大大节省您的宣传费用以及达到最大的宣传效果，吸引最广大人群的注意。
这些方法我都会在后文中进行详细阐述，并会附上相关的效果评估、实施细则、经费预算、投入产出比等相关直观数据分析，您一拿到就可以进行实际操作的。
时尚、美容美发行业将会涌进越来越多的抢食者，整个潮流趋势是这样，在任何地方也不例外，因此，我们是老店已经积累大批的忠诚老客户，那么我们的关键是如何在稳定老客户客源的基础上开发更多的新客户前来消费才是本次活动的种植之中，另外我们要给予老客户更多的的会员体验价值，才能稳定住老客户一如既往的认可我们和关注我们。所以我建议，您这次的推广活动应该常态化，有很多手段是应该长期进行的，根据本人的详细分析，短期内的市场推广力度中等，因为贵点旁边既然开了另外一家同行，那么我们的市场份额肯定会有所减少那么我们就应该改变策略，将我们的营销目标人群确定为20-45周岁的女性，只有我们的利润率能够达到45%左右的时候，方可以转向精耕细作。
目前，由于贵店是属于老店的新活动，所以，目前需要做的就是横向扩张，并且在几个月内时期内都必须将重点工作放到这个方面来，那在这个阶段，推广就是最好的市场管理手段，特别是那些能够长时期运行、投入成本相对较低、手法较为独特的推广手段；在基本达到了盈亏平衡点，就可以采取横向与纵向扩展的双策略模式某一方面继续扩张品牌的影响力，让更多的初次消费客户加入到美容美发服务以及美容美发产品消费之中来，另一方面加深对原有客户的服务改进，推出相关美容美发套餐以提升服务给这些消费者带去的消费体验；在盈利能力达到45%左右时，专门针对特有的忠诚客户进行有效开发，争取做到原有客户的流失率低于10%，同时，让这些忠诚客户带来的新客户群体占公司总体客户的45%以上。
按照这样的基本思路一步步走下去，制定一系列的推广方案，将会给您的店带来非常丰厚的利润水平、盈利能力以及树立自身的核心竞争力水平，在市场效益以及社会利益两方面带来双丰收。
本文将会对您的店按照本次活动不同的发展阶段进行不同的推广策划，每种策划都会给出相关的详细情况，供您参考，本文所提及的策划方案均为本人实际执行过的策划，里面的经费预算按照哈尔滨市2010上半年相关物价水平进行划定，请做选择性参照。

一、 几个问题？
明确您的消费主要对象是男性还是女性，您设计的发型是新潮，还是过时；是传统，还是大众化的。您美容项目是保健性质的，还是治疗性质的。通常当您要确定、建立消费群体时，首先应考虑并处理以下几个问题：
1.1 是否需要建立会员制？
  会员制的建立将稳固消费群体外流，使资金迅速回笼，但其弊病是会员打折幅度较大、利润较薄。
1.2是否需要开展暂时、短期的促销、让利活动？
  暂时、短期的促销、让利行为是美容美发店抓顾客的一种手段之一。只要美容美发店硬件、软件措施跟上，很好开展让利、促销服务、顾客会给店带来更多新的消费者。因为顾客得到了真正的实惠，员工服务态度好，有过硬的技术，拥有适合各种不同类型顾客所需服务配套产品及设备，并且还有一个舒适、优雅的环境及专业气氛，使顾客真正感受到“上帝"的滋味。

  总之，抓住顾客心理，让其得到真正实惠，树立良好形象，让顾客去广泛宣传和传播，您的消费群体就在这种宣传、传播中自然而然的形成了。
1.3是否需要运用积分制（积点制）？
  积分制等同集点制。积分制主要好处是刺激消费，刺激团体消费。不妨假设您把10元（人民币）分为1分，当顾客累积消费到100分时，奖顾客一个价值壹百元的纪念品；当顾客累积消费到200分时，奖顾客价值叁佰元的精美纪念品；当顾客累积消费达1000分以上奖价值四千元高级纪念品。当您将奖品摆放在显眼的地方，琳琅满目的感觉就会出现，一种想拥有的欲望就会产生，当顾客消费积分达到100分时他可能（很大可能）选择马上拿走奖品。他如想您刺激消更好、更高档奖品时，只好重新开始他的积分。此刻正好达到了您刺激消费目的，实际这种做法，只是一种数字管理。
1.4是否需要努力使您普通顾客变成您的会员？
  一般来讲，一个顾客光顾发廊、美容美发三次以上，只要与其沟通好，有80%可能使他（她）成为您的会员，因为顾客已对您的发廊、美容院产生好感，对您的服务有了一定认可。仔细观察，分析顾客收人属于哪类，恰到好处，站在客人利益的角度为他（她）分析，推荐适合他本人的会员卡，那么他（她）很可能乐意接受，从而使他（她）变成您固定消费会员

二、 活动策划

2.1策略导入
七夕、中秋节刚过，国庆节又即将来临，无论何时，节日促销都是美容美发店不能忽视的促销商机，及营销手段，而国庆节与其它节日最大的不同之处，就在于其具有较长的假期和休息时间的保证。在这种背景下，如何把握好商机打造新的品牌形象，提升美发机构的销售业绩，完全取决于美发机构的精心策划和周密布置。
根据国庆节的节日特点，我们确定了“休闲主导，情感唱戏，促进销售”的促销策略，特策划此方案以供广大美容院参考和借鉴；

2.2 活动策划

活动目的：
1、把握国庆节促销商机，通过活动内容和活动对象创新避开“价格比拼”和“客源争抢“的恶性竞争，并给予顾客新鲜感，刺激其消费欲望；
2、提升美发店销售业绩，吸纳新客源；
3、打造美发店的品牌形象和知名度（美誉度），提升顾客忠诚度；

活动主题：
Ø 主题：爱我，就勇敢说出来活动
Ø 主题：休闲假期，美丽新形象
Ø 主题：《致男士的一封信》
Ø 主题：活动月，亲情回馈

活动安排：
2010年10月1日至10月7日（活动周） 第一阶段
消费达一定数量的金额，返利代金券。（代金卷在第二阶段活动月内享受1.2倍的代金消费价格，在活动也以外享受原价格代金）以直观的实实在在的让利促销拉长美容美发店的消费周期。
2010年10月8日—2010年10月31日（活动月） 第二阶段
以各种形式的小活动和奖品回馈为主要的营销手段进行为期一个月的美容美发店的活动月。

活动对象：
u 年龄在20岁－45岁之间，女性群体。
u 参与者及美容美发店会员（老顾客）

2.3活动内容
活动一：“爱我，就勇敢说出来”爱情誓言表达活动
在2010年10月1日至10月7日期间，凡是在本美发美发店消费的女士，最终由丈夫或男朋友结账的客户，均可在美容院领取爱情誓言卡一张，并且享受优惠情侣折扣。在爱情誓言卡写下自己的动人情话，贴在美容院门口的心形板上，让大家一起来见证自己对爱人的心意，让自己的爱情永恒不变！
活动二：“休闲假期，美丽新形象“的美丽换发优惠折扣活动。
凡是在国庆节休假期间前来本美容美发机构消费的女士，我们将给予8折的优惠，并且在国庆活动周结束后。凭在本店消费的发票或消费小票参加本次活动周举行的回馈抽奖活动，中奖率为60%左右，具体奖品再定。
活动三：“致男士的一封信“的活动
我们用软文的形式给我们的目标群体女士们的伴侣们写一封信，我们将信的内容以委婉的形式表达出来。信的内容就是大概，情侣或夫妻们每天都在为生活而忙绿这，亲爱的男人们。你是否有时间或真正的看看你的伴侣，他在被这个社会磨去棱角的时候你是否还关注她是否美丽，还是否去关注她那一颗依然向往美丽年轻的心。别在为自己的迟钝而再继续下去了，当您看到这封信的时候。你应该用心和时间去关爱你的另一半，别在等待了，联系我们，我们将为您的爱情添加一抹惊喜。
具体的惊喜内容是当男士们打电话来给我们，那么我们就做电话营销。邀请在某一天，两个人越好去逛街。男士突然提出要给女士换一个新的形象，由本店全程服务。给您做出最完美的形象，让情侣或夫妻们的爱情在平淡中透露出每一个男士对自己另一半的爱。
诉求重点：
软文的内容是重点，如果本次此活动成功的话。那么本店将可以给予更多受众群体良好的形象，一个并不只是单单为了发型的美发机构，而是致力于改变情侣和夫妻间关系的机构。那么这就是口碑相应和软文带来的
注：以上活动可能并不完美或有待改善，请结合其他威客的活动项目实例进行添加或者删除，总之一切要为了得到最好活动的效果才是重要的。

三、 推广全案
3.1分阶段推广目的预览
阶段
描述
诉求点
周期
前期宣传
宣传本店在国庆期间举行活动
前期宣传覆盖面要广、宣传深度要够
15天
中期活动实施
现场环境布置及活动实施
提升销量、新顾客进店的人数及宣传本店
国庆节放假期间
（活动周）
后期效应
充分发挥关联营销余波效应
美发店品牌宣传炒作为主
活动周后一个月
（活动月）
图表一：分阶段推广预览表

几点说明：
一、阶段的衡量标准为盈亏关系，并不是与时间周期挂钩；
二、诉求点的描述的是在改阶段以哪个为主要突破点、哪个手段为诉求点进行设计，您觉得有必要时，允许交叉使用下列方式，这些详细方法在本文下一个部分会有详细的论述；
三、周期指的是断续活动的一共延续时长，并不是说连续性的活动编排，只是一个陆续的活动排期表；
四、针对特殊的节日肯定要要营销亮点展示，关于这类节日展示，是品牌宣传与销量促销活动双管齐下的最佳时间，不受到上述阶段节点的限制。

3.2 前期宣传
3.2.1 宣传人群
l 周边小区人群
周边小区是距离本美容美发店较近的人群聚集地带，有着较强的消费能力，另一方面，小区常住居民对于口碑营销活动的开展将会取得比较理想的实际推广效果，常住居民的口口相传，将会为美容美发店带来理想的二次消费者，是本店本次活动活动前期宣传的最优市场推广手段选择。
l 高校学生、20-35周岁女性人群
高校学生以及白领阶层（代指25-29周岁人群，下同）是社会上最喜欢时尚消费方式的人群，对潮流消费和节日约会最热衷的人群，因此这类人群热衷月对美丽的改变和时尚潮流的追逐，那么贵店举行的的活动潮流也不会放过，从她、他们身上打开突破口并不难。
高校学生以及白领女性的喜爱会不断转换，因此只要有创意活动推出，必将吸引首批慕名而来的人群的青睐。

l 35-45岁的成年群体
《致男士的一封信》可以派上用场了。除了一封信还可以用常态的宣传手段去做活动宣传推广，效果一样会很好。

3.2.2 宣传方式
n 精美邀请函
前15天向目标人群发放邀请函，均获取活动邀请函一张（配合美容美发店的档次，邀请卡最好制作精美，内容即是活动周、月的主题，以及活动细则、活动奖品等）
n 广告牌、宣传单页
美容美发店门口处摆放活动广告牌、X架，前台或显眼处摆放活动宣传内容的X架，让前来路过美容美发店的顾客看到我们在某日的活动信息及活动当天的创意活动，当然还有DM宣传单；

n 夹报推广
千万不要在都市类报纸上做广告，可以说那简直就是在砸钱，很多广告客户都是报社广告代理公司的关系户，真正心甘情愿砸钱做广告的基本没有。
有一种方式就是报纸夹页广告可以尝试，效果不错，投入较低，效果还可以监测。
由于单页起到的作用很小，建议改为两折页推广，就是外形设计成精美的美容造型，内容为本美容美发店在活动期间提供的相关服务和精彩活动。
找到夹报代理广告公司，就可以运作了。自己选择那类比较时尚的、年轻住户较多的小区进行推广。

n 城市论坛广告
每个城市都有自己的网络城市论坛或者是BBS，并且活跃程度都是不错的，在里面多发帖子，特别是相关图片贴、软文贴一定要到位，硬广贴就不要了。不愁大家看不到你。
我们的美容美发店是以时尚、关爱女人风情的格调为主，那么我们的美容美发店本身就是一个事件营销的重彩话题，如何利用好网络推手去打造我们美容美发店更多亮点，是我们在网络宣传及推广的重点。

n 互换广告
与SPA会馆、化妆品专柜等谈判，进行广告置换合作。
在我们活动宣传前期收银台上放上化妆品、服装合作伙伴的宣传资料，客户结账的时候给她一张资料看看；在我们合作商户收银台放上我们的资料，客户在那里消费的时候自然就知道我们活动信息了。
这里重点就是要监督好对方会不会给客户发放，我们一定要做好这项工作，因为这里介绍去的客户多了，合作伙伴自然知道，对方就不敢不认真做，因为这是双赢的模式，你不认真做，我也不认真，最后他也要吃亏的。

n 群发短信
“短群发信”向手机客户发某美容美发店在某地举行活动周、月活动信息。这些客户不一定会来参加，但可能推荐他的亲戚朋友前来参加。短信的成本低，一条才两毛钱，相比宣传单和报纸广告经济得多。（方法：发短信说明活动时间，注明活动主题和内容和赠送什么物品之类的，前来情侣或单身享受几折优惠等。发送时建立资料库，可备查！）
注：以上宣传方式，可延伸至书店、书吧、购物广场等，适合当地白领、小资群体出现的消费场所；

3.2.3 经费预算表
项目
单价
数量
小计
城市论坛广告
200
1
200
精美邀请函
100
2
200
短信
500
50000个用户
500
优惠卡
0.7
1000
700
DM单页
0.06
2000
120
夹报广告
0.3
2000
600
海报
2
100
200
合计
2620元
备注
价格均为哈尔滨市2010上半年实际价格，请斟酌使用
图表二：前期经费预算分析

3.3中期推广
3.3.1针对人群
原有客户、街头流动人员。
人群分析参照上文，在此不赘述。

3.3.2推广手段
会员制度建立：
针对第一阶段过程当中，您所遇到的客户群体估计你也能够了然于心，哪些客户才是您的忠诚客户，这个阶段就要开始进行实际让利了，因为您已经达到了盈亏平衡，所以要想吸引更多的忠诚客户，就要推出会员制度了。
会员制度的推出是要看时候的，在第一阶段就推出可以说，一点效果都没有，不信的话您可以试试，在我策划的所有项目当中，都尊循优质客户的理念。
消费累计200元就可以获得普通会员级别，在后期的所有服务中享受8折优惠，当然，您的美发产品销售项目要不要加入到活动之中来，就要看您自己的考虑了，我建议最好加入进来，但是又怕您的利润水平会受到影响。因此请您仔细算好自己的利润水平。

四、 会员制度优化

4.1 优惠政策
1. 会员卡享受以下折数待遇:
n 持会员卡在美容美发店烫发类享受8折折优惠。
n 持会员卡在美容美发店染发类享受7折折优惠。
n 持会员卡在美容美发店剪发类享受6折折优惠。
（以上只是暂定，可以根据实际情况再议）
2. 享受美容美发店促销、回馈活动、旺季预定服务优先权
3. 实际积分奖励政策：
u 会员每消费1元人民币=1奖励积分
u 离店后365天内不再惠顾本店，原有积分将失效，但保留折扣权限，两年内未惠顾的，折扣权限失效
u 一年内累计积分达1000分：赠送**，一年内累计积分达2000分：赠送**,一年内累计积分达3000分，赠送***
u 持会员卡消费享受积分抽奖待遇 500分/次
u 持会员卡享受积分换奖品
4. 享受美容美发店不定期推出的其他回馈优惠政策

4.2 您可通过以下方式获得尊贵的美容美发店会员卡
1、普通客户年累计消费500元后（具体数额可更改），可以向美容美发店免费申请会员卡；
2、RMB200元直接购卡；

4.3会员守则
1、会员欲以与之相应的会员折扣在美容美发店进行消费时，必须在预订或消费时说明，并出示会员卡，方可享受相应的折扣。
2、消费结束后出示会员卡均不享受相应的折扣。
3、美容美发店会员卡一年内累计积分满2000分，即可自动升级为美容美发店金钻卡会员。
4、会员卡只适用于普通客户以散客形式消费；超过5人团体美发美容消费不列入本卡范围。
5、会员卡实际实名制，他人使用时可享受相应的折扣，但不享受积分。
6、美容美发店管理者对此卡拥有最终解释权。

五、 重要说明
一、所有的方案使用请注意先后顺序，上述推广手段有着内在的逻辑关系，环环相扣，若能够按照顺序进行操作，效果将会放大；若您觉得不必要时，允许一定程度的交叉使用；
二、所有经费说明参考哈尔滨2010上半年市场广告物料价格，由于时间、空间的不一致，本人无法确保其百分之百准确性；
三、上述所有经费均不包括人员成本与商品让利成本；
四、营销部分请参照相关推广手法进行市场推广，本文未给出相关操作细则；关于活动流程设计不是非常完善，请遵照推广部分内容进行实际实际操作；
五、执行过程之中遇到任何瓶颈请与本人联系，本人免费提供解决方案；
六、本人承诺为本方案提供终生追踪，免费完善的服务；
七、任何问题，请通过本文扉页联系方式联系本人。